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文档简介

关于中低层消费者对电器的消费心理 作为营销人员，要想业绩好，客户评价好，在销售商品之前做好营销策划是十分重要的。然而了解消费者的消费心理则是重中之重。当然也不能单纯了为了提升业绩而虚假的向消费者介绍商品信息，这是不符合职业道德的，所以了解所销售商品的属性也是很重要的一步。市场竞争是非常激烈的，等待顾客上门是远远不够的，在做好了前两步之后，接着的就是进行商品宣传造势，让消费者知道我们所售商品的基本特性和优于其他产品的特性，才能更大的吸引顾客上门。以下就是我为期近一个月的电器市场调研分析与总结：消费者分析1.对消费者的基本分析：人数、性别、年龄、职业、收入等；2对消费者购买行为与购买习惯的分析；3.对消费者购买动机的分析；4.对消费者购买能力、意向分析；5.对消费者品牌喜好进行分析，了解喜好的原因与条件；消费者行为分析买什么：主要是由消费者的需要决定的为何买：了解消费者购买动机，吻合其消费需求进行介绍由谁买：决策者通常不是使用者，使用者通常不是决策者一般情况下在了解好以上这两者之后作为一名导购凭职业直觉，就可以对客户进行商品介绍与推荐。有的放矢都是最有效的营销方式，客户一般如果有意愿购买某一种商品，他会询问关于该商品的价格，性价比之类的，此时我们要做的就是认真听客户对于该类商品的期望，也就是喜欢的类型是怎么样的，然后再在同类型的商品中挑选不同价格档次的进行介绍，在了解到顾客对价格的期望之后在进行一次同价位商品的介绍，要说明各个商品之间的不同，优劣，让顾客尽可能的对所选购的商品有一个全面的了解。由于实践单位是位于城郊，所以接触的大多是中低层消费者。经过多次销售经验得知，大多数中低层消费者注重不是商品的档次，而是商品的性价比。他们大多愿意多走几家商场进行同类型商品的比较，俗话说“货比三家”，所以他们注重的是商品的实用性，耐用性，他们想要花最少的钱买到称心如意的商品。实践单位的电器商场价格区间跨度也很大，比如小型电风扇，热水壶之类的属于最低消费品，价格普遍在100元以下；立式电风扇，空调扇，电磁炉之类的则是中下的消费品100500不等；洗衣机，吸尘器，抽油烟机等则是中层消费品，价格在5002000不等；空调，一般立式冰箱之类的，则是中层消费品，介于20003500不等；然而中央空调，双开冰箱，烤箱之类的则是较高层的消费品，价格在35008000不等。中低层消费者经常性购买的商品大多属于中层价位及偏下的。中低层消费者们因为注重商品的性价比，所以他们大多信赖老品牌，或者那些驰名商标，所以在对该类型消费者导购时，要注意品牌效应，尽量多推荐老品牌，但是也要介绍新型品牌给其了解，哪种
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