推销策略与艺术.doc

1现代推销观念认为（D推销就是协助别人得到他想要的东西 ） 2面对一个急进型的客户，你应该（A客气的 ）。3当零售店告诉你这种产品销路不好时，你应（A告诉其它零售店销售成功的实例 ）。4客户告诉你他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者产品的意见，你应该（A指出竞争者产品的缺点 ）。5在展示印刷的视觉辅助工具时你应（B交予客户辅助推销工具，在他阅读时，解释销6哪一类顾客最难打交道（A漠不关心型 ） 7顾客说：“我用不着这种产品”，这是（B需求异议 ） 8假如客户要求打折，你应该（A答应回去时向业务经理要求 ）。9在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是（B选择推销对象 ）。10推销不仅是一个商品转移的过程，同时还是一个信息（B双向沟通 ）。11在获得订单之后，你应（C谢谢他。并恭喜他的决定，扼要地再强调产品的特征12如果双方是站立姿势，一般来说，对顾客最能产生影响力的距离是（C3尺 ） 13你认为，推销员事先约见顾客（B可以节省时间和精力 ）14下列情况，哪一种是推销员充分利用时间的做法（A将客户资料更新15滚珠轴承推销员在接近顾客时，顾客说：“我们需要滚柱轴承，不要滚珠轴承”。这是（D需求异议）16人员推销成交中，最棘手的是（A价格）问题。17顾客在面谈后仍决定暂时不买你的产品，你应该（B客气地告别，请他予以考虑，并约定下次面谈的时间、地点 ）。18在递名片时，哪一种做法是正确的（B名片上的名字反向自己 ） 19哪一种类型的推销员是最佳推销员（B解决问题导向型 ）20假如你觉得有点泄气时，你应该（A请一天假不去想公事 ）。21“埃德帕”模式（D是零售推销较适用的形式）。22对于一名文艺书刊批发商来说，影响各种书刊推销效果的环境因素不包括（A顾客的姓名）。23当推销员的建议与顾客的错误表示矛盾时，顾客不愿改变其表示，并拒绝推销员说服，这属于（C情绪障碍 ）。24以一个小的努力，通常可以产生大的结果，这是哪一个法则的含义（B20/80法则 ）25目前我国的推销工作是比较薄弱，其突出表现是（D推销人员整体素质低）26（D无限连锁介绍法）是利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的。27哪一种推销模式适用于零售推销（D“埃德帕”模式）28顾客认为推销品不符合要求而产生的异议属于（C需求异议 ）。30“我现在还不能决定是否购买”，这是（ D时间异议 ）二、填空题1“吉姆”模式强调要相信自己，相信自己所代表的个业和相信自己所推销的产品 2推销管理是现代企业实现自己运营目标的重要手段，也是整个企业管理的重要组成部分。推销管理包括 推销员的选拔与培训和推销组织的设计、推销绩效评估、推销控制 。3推销工程可行性研究的主要内容包括：市场环境研究；市场行情的研究和 消费者或客户的研究等。4推销组织的基本类型有产品管理式组织、市场管理式组织、地区式组织、职能式组织。5零售业推销每次交易量小，但交易次数多，总的成交量大；顾客主动找上门来，售货员无须走出门去。6“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住客户需要这个关键。 7典型的消费行为有：时尚、名人效应、从众行为和晕轮效应。8推销是一种互惠互利的活动，必须同时满足买和卖双方的目的，解决各自不同的问题，从而各得其所。9面谈的基本原则是鼓动性原则、友善待客原则、参与性原则。10面谈作为整个推销工作的重心，其目的是激发顾客的购买欲望形成顾客的购买行为。11推销人员的职业素质包括正确的态度、 合理的知识构成和纯熟的推销技巧三大方面的内容。12在顾客方格图中，寻求答案型的顾客是最成熟的购买者，他们既关心 自己的购买行为，又关心与推销人员的关系。13从推销人员方格来看，推销人员的心态越趋向于 解决问题（9,9）型，其推销成绩就越14推销观念，从根本上可划分为两大类：推销导向、 顾客导向。15消费者的购买行为，主要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和 信念和态度四个方面的心理因素的支配和影响。16“吉姆”模式（G E M）是推销洽谈的先决条件，其关键是相信，推销员一定要相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。18大力推销导向型推销员只关心推销效果，而不关心客户的实际需要和购买心理。19在与顾客的交往中，最有效的面部表情是 微笑。三、判断题1推销人员必须要始终充满自信。（ ）2推销的核心是说服。（）3推销工作的成效首先取决于推销人员的心理状态，其次才是其能力。（ ）4利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的方法，称为向导协助法。（ ）5推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态（ ）6“如果你认为自己行，或不行，你总是对的。” （ ）7采用竞争替代法的前提是企业必须从各方面适应市场需求，强化自身的竞争实力。（ ）8推销中最重要的是“对方”，而不是“自己”。（ ）9其实，在推销过程中，首先推销的是自己，是“人”而不是物。（ ）10“顾客总是有理的。” （ ）11推销中最重要的是“有形的东西”。（ ）12“你是不是真的想要？”这样问顾客是错误的。（ ）13利用咨询法寻找顾客，方便迅速，费用较高。（ ）14“你想买哪一件？我拿给你看看。”这是店面销售打招呼的正确问法。（ ）15共同语言法多用在交谈的正式阶段。（ ）16顾客异议是顾客对商品没有兴趣的标志。（ ）17零售业推销能够引导消费，不仅满足人们现有的需要，还改变人的旧需要，产生（ ）18一个优秀的推销员对经常遇到的各种异议都要能够设置拦路板。（ ）19争辩是推销的第一大忌。（ ）20在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是处理顾客异议。（）21售货员展示商品时，应该把各种规格的商品同时放在顾客面前。（ ）22占争论的便宜越大，销售业绩也就越大。（ ）23保退保换更能够刺激人们来购买。（ ）24顾客认为你的产品太贵了，这是产品异议。（ ）25推销的核心是说服。（ ）26寻求答案型的顾客对推销员极存戒心。（ ）27顾客放松身体、眼睛转动加快或提出一个更直接的异议都是成交信号。（ ）28推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态（ ）29推销业务能力主要包括交际能力和表达能力等。（ ）30在倾听顾客谈话时，可以随时插话以便及时纠正顾客的错误认识。（ ）四、简答题1简述“爱达”推销模式的步骤。答：(1)引起顾客的注意（2）唤起顾客的兴趣 （3）激发顾客的购买欲望2简述推销的基本原则答：1、推销中最重要的是“人”，而不是物2、推销人员要始终充满自信3、推销中最重要的是“对方”而不是“自己”4、推销中最重要的是“无形的东西”而不是“有形的东西”3什么是推销机会？推销机会的特征有哪些？答：推销机会，是指由于环境的变化，给推销者提供的实现销货目标，取得最大限度销售盈利的一种可能性的统称。特征：（1）推销机会的客观性（2）推销机会的时间性和空间性（3）推销机会的均等性（4）推销机会的可创造性（5）推销机会的双重性4推销工程可行性研究有何意义？答（1）推销工程可行性研究是企业营销决策和推销人员推销决策的基础 （2）推销工程可行性研究是提高企业和推销人员竞争能力的有效途径 （3）推销工程可行性研究是满足消费者需要的客观要求 （4）推销工程可行性研究是保证推销活动经济效益的重要手段5简述“迪伯达”模式的六个阶段。答:(1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望 (2)把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来 (3)证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正式他所需要的 (4)促使顾客接受所推销的商品 (5)刺激顾客购买欲望 (6)促使顾客采取行动6简述费比推销模式的步骤。答：（1） 引起对方的注意 （2） 引起顾客的兴趣 （3）使顾客产生联想 （4） 诱发顾客的购买欲望 （5）给顾客进行比较的机会,把顾客所伏的货币与他所得的利益进行比较;把推销品与别的进行比较,使顾客在比较中相信所推销品的优点.（6） 让顾客信服（7）促使顾客下决心采取购买行动7推销工程可行性研究有哪些步骤？答：（1）调查研究 （2）拟订推销方案（3）优化和选择方案（4）优选方案的详细研究8简述约见的目的和重要性答：约见的目的：在于成功地接近顾客，顺利地开展推销洽谈，以提高推销效率。它的重要性主要体现在：（1）节省时间和精力，少吃“闭门羹”（2）易于为人接见（3）有助于作好充分准备工作（4）有助于作好充分的准备工作（5）争取获得约见也是一种推销活动8.在电话约见中，要再最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？答：（1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈（2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰，言词简洁，坚定连贯，语气平整，让对方明白你所要的内容，让客户感觉你的专业和可信赖（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心，要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音去打动对方.五、综合实践题1.假设你是一家股份有限公司的推销员，任务是推销一套价值五十万的机械设备。