大学生暑假社会实践报告1001014143吴坤亨.doc

大学生暑假社会实践报告到沃尔沃4S店实习是一件很快乐的事，同时也感到无比的荣幸。对沃尔沃汽车早已闻名，但自己亲身体验之后，还是被它的魅力所吸引。抱着学习和锻炼自己实践能力的目的，开始了我梦一般的实习。第一天上班的情景依然历历在目，第一次走进了4S店，里面宽大明亮，大大的VOLVO车标在眼前。里面有次序的停放着六款不同类型的新车，在眼光的照射下闪闪发光，里面的一辆敞篷跑车深深的吸引了我。后面的日子我才渐渐的识别他们。原来它们分别是C30,V60,S60,XC60,XC90系列。第一天主要是熟悉环境和认知品牌。“沃尔沃”，瑞典汽车品牌，原沃尔沃属汽车品牌，又译为富豪，1924年由阿萨尔加布里尔松和古斯塔夫拉尔松创建，该品牌汽车是目前世界上最安全的汽车。 “VOLVO”为拉丁语，是“滚动向前”的意思。喻示着汽车车轮滚滚向前、公司兴旺发达和前途无限。商标由图标和文字商标两部分组成。其图形商标画成车轮形状，并有指向右上方的箭头。文字商标“VOLVO”为拉丁语，是滚滚向前的意思，寓意着沃尔沃汽车的车轮滚滚向前和公司兴旺发达，前途无量。沃尔沃公司生产的每款沃尔沃轿车，处处体现出北欧人那高贵的品质，给人以朴实无华和富有棱角的印象，尽管“沃尔沃”充满了高科技，但仍不失北欧人的冷峻。“沃尔沃”那典雅端庄的传统风格与现代流线型造型揉合在一起，创造出一种独特的时髦。卓越的性能、独特的设计、安全舒适的沃尔沃轿车，为车主提供一个充满温馨的可以移动的家。沃尔沃汽车公司是北欧最大的汽车企业，也是瑞典最大的工业企业集团，世界20大汽车公司之一。沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处。美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车，沃尔沃荣登榜首。到1937年，公司汽车年产量已达1万辆。随后，它的业务逐渐向生产资料和生活资、 料能源产品等多领域发展，一跃成为北欧最大的公司。沃尔沃汽车以质量和性能优异在北欧享有很高声誉，特别是安全系统方面，沃尔沃汽车公司更有其独到之处。美国公路损失资料研究所曾评比过十种最安全的汽车，沃尔沃荣登榜首。到1937年，公司汽车年产量已达1万辆。随后，它的业务逐渐向生产资料和生活资、能产品等多领域发展，一跃成为北欧最大的公司。 沃尔沃汽车公司下属商用车部、载重车部、大客车部、零部件部、汽车销售部和小客车子公司等。沃尔沃公司的产品包罗万象，但主要产品仍然是汽车。该公司的卡尔玛厂，是世界上独一无二的工厂。它位于瑞典的哥德堡，布局就像一个三叶草图案，沿着三叶草的边缘有25个工作站，每个站负责一部分汽车装配工序，汽车在微机控制下的自动输送装置上绕草叶蜿蜒运行，当走完这25个工作站时，就生产出一辆漂亮的汽车。这个厂的生产率和装配质量在沃尔沃公司各厂名列前茅。这个工厂的特点是10-25人负责一个工区，只要在规定时间内把规定的汽车从一个缓冲区送到另一个缓冲区，其他工作大家可以自作主张。因而把工人从机械往复式劳动中解放出来，激发了工人的劳动热情。这种生产方式是继福特流水线生产方式之后的又一重大变革，引起世界产业界的极大关注。 沃尔沃公司除了大客车、各种载货车在北欧占绝对统治地位外，它的小客车在世界上也小有名气。沃尔沃小客车以造型简洁，内饰豪华舒适而闻名。最近推出的沃尔沃740、760、940、960小汽车，已出口到100多个国家和地区。这么一个优秀的汽车品牌，因2008年紧急危机影响，而出现经营危机。2010年中国浙江吉利控股集团有限公司收购沃尔沃汽车公司。这对与我国的汽车行业发展具有重大意义，先进的技术被引进，中国汽车行业因此跨出一大步。在了解沃尔沃汽车的全面知识的基础上，接下来是销售顾问老吴对我进行培训，要我记住汽车销售的四个要素。1.“用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑筋，想办法去了解客户所需要的汽车类型的价格，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把汽车卖出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。2.“信服力、可信度”信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的汽车是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。3、“商品+服务”/价格=价值商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么?是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身?显而易见，我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人都要去注重和加强。4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。 经过几天的培训，我基本掌握了汽车销售的步骤：接待，咨询，车辆介绍，试驾，签约，提车，售后服务。但万事开头难，虽然我已经熟练理论，但在实践中还是力不从心。第一次接待客户比较紧张，在后面的日子里都已经克服了。在汽车销售期间，遇到最困难的问题是：客户从进店里面，一句话也不说，不论你怎样去对车进行介绍，他都不理会你。面对这情况，我真的束手无策。后来我又请教老吴，老吴说，于这种客户你不应该不停的介绍，应该安静的跟在旁边，因为他们在买车之前对这类型的车早已了解，他们来的目的是对车进一步观察。这时你如果不停的讲他们反而更加烦。最好的方法是，站在他们身旁，当他们有什么不了解问你时，你仔细向他们讲解。经过这件事我也明白很多道理。对于不同的客户应该用不同的销售方法，理论与实践是有差距的，当遇到问题时，应主动请教前辈，这样可以减少不必要的烦恼。实习完之后，自己深有体会。对于汽车销售，有两点最重要。第一，对汽车的专业知识要胸有成竹，当客户对自己提问时，要做到灵活迅速的回答，对汽车的销售流程熟练掌握。第二，与客户沟通时应把他当作自己的朋友来对待，这样你就会真诚的用心去与客户交流，替他们着想，同样他们也会把你视为朋友，这样大家都在一种愉快的气氛中处事，客户售后也介绍买车的朋友给你。在这短短的时间里，对我国的汽车行业也有初步了解。自2001年加入世界贸易组织，我国汽车在10年之间有了巨大的变化。汽车多样化发展，与世界上许多汽车品牌合作或者竞争。国内合资企业越来越多，提供给国民选择的车型越来越多。表面上看是我国汽车行业蓬勃发展，但实质是民族自主汽车产业受到冲击，竞争压力大。而汽车许多核心技术我国还没完全掌握。合资的汽车产业对技术也进行封锁，所以许多合资企业。我们中国只负责装配的工作，根本没学到先进技术。即将召开的十八大，对于中国是一个重大事件。既是机遇，也是挑战。机遇是利用和平快速发展的经济不断强国，挑战是如何面对世界的经济危机带来的后期影响。十八大后，我觉得新一届政府应对汽车行业进行改革和调整。应加大对汽车行业的补贴，支持自主汽车核心技术的开发和创新。将汽车产业发展成国家重要经济收入行业，因为对于中国这样一个大国，随着经济的发展，对汽车的需求量大都增