安防企业战略合作的缔结及运作探析-正略咨询.doc

安防企业战略合作的缔结及运作探析 企业在竞争中合作，在合作中竞争，已成为世界风潮，这种“竞合现象”是市场经济发展到一定水平的产物，也可以说是竞争到一定程度后的结果。在现代，市场形势风云变幻，市场需求日新月异，单独一个企业已很难在竞争如此激烈的市场中去慢慢积累各种成功要素，去单打独斗搏击商海。而且，现代企业之间竞争越来越激烈，企业为赢得竞争，在核心技术的差异化方面也愈走愈远，因而为实现客户需求的满足，企业之间也有必要加强合作。纵观近年来战略合作和战略联盟的发展态势，我们不难发现越来越多的企业正在参与或主导构建各种的战略合作方式和战略联盟，这其中既有产业上下游的企业，也有业务往来较密切的企业，甚至一些原本在商场上厮杀得你死我活的企业，也坐下来在某些方面建立战略合作的关系。究竟是什么原因，让业内的企业对战略合作如此青睐呢？一方面，是市场环境的变化。随着安防行业的不断发展，市场竞争变得愈发的激烈，要想在激烈的市场中生存与发展，必须使用比以往更多的资源、付出比以往更多的投入。无论是“抱团过冬”、还是“携手与共”，外部市场环境的压力愈发的导致行业内的企业，期望以合作的方式分担风险、协同应对。另一方面，是业务发展的需求。随着行业与下游客户的不断成熟，客户的需求变得愈发多样化与系统化，安防产品的技术含量也在不断提高。因而，仅以单一企业的资源与能力，应对客户的需求、实现产品的提升，已经变得愈发吃力。正因如此，大量的企业力求通过战略合作或战略联盟的方式，加强企业间产品间的协同、技术间的合作，共同实现业务的发展、应对客户的需求。匹配与互惠，战略合伙伙伴的选择要求既然战略合作已经逐步成为行业内的一种愈发受到重视的趋势，那么面对众多的从业企业，又该如何的选择战略合作伙伴呢？业务的匹配和合作的互惠，是战略合作伙伴的核心要求。众多企业之中，只有那些能够实现业务匹配，或者说能够实现“1+12”的效应的企业，才有合作的基础，才能成为合作的对象。而且，双方在合作中，也一定是能够体现互利和互惠的，否则只有一方的热情，是无法实现需要双方共同努力，才能实现的战略合作的。另外，对于战略合作方的选取，也并非需要规模对等，有时候甚至一家很小的企业都有机会成为一家大型企业的战略合作伙伴，当然这也是在双方利益诉求的基础上实现的。对于业务的匹配和合作的互惠，可以从多方面来审视和思考。例如：存在着上下游的采购和销售支持的企业，是可以实现战略合作的，因为他们的合作可以极大地降低采购成本，提升业务的效率；通过合作能够应对客户的体系化产品需求的企业之间，也是可以达成合作协议的，因为这样可以极大地提升各方的销售能力，以整体的竞争力赢得客户，使各方共赢；以合作满足技术的交叉授权的企业，更可以极好的构建战略合作的关系，因为正是这样的差异化的互补优势，弥补了各自的不足，降低了相应的成本，何乐而不为呢？企业间战略合作模式的选择企业的合作是趋向于共同的利益，是趋向于合作后的共赢与互利。因而，基于安防企业合作的潜在可能和合作需求，根据合作内容、合作价值的不同，把企业间的战略合作分为如下几种模式：类型特点价值链型产业价值链上下游的企业间合作产品技术型产品、技术存在互补的企业间合作区域型同一区域内的企业间合作主题型为某一特定目的的企业间合作一、价值链型合作：从安防行业整体来看，企业的业务环节分布一般从设计研发、加工生产、产品销售、后期服务等诸多环节。很多的战略合作都是发生在产业价值链上下游的企业之间。合作双方的企业通过战略合作协议，实现双方在相关产品供给、采购、销售等方面的合作，力图降低各自的成本，保障双方的共同市场利益。例如：英特尔与东方网力的合作就是价值链型的合作。英特尔与北京东方网力达成战略合作协议，双方将基于英特尔架构平台和软件解决方案，面向国内外市场共推软、硬件创新，以提升本土数字安防监控产业创新力和竞争力，共同迎接快速增长的市场机遇。双方合作的核心，即是东方网力依托英特尔提供的相关技术和平台，进行相应产品的开发与合作，英特尔既作为相关技术和平台的提供方，又作为东方网力的合作方，从而实现双方对于中国市场以及相应产品开拓的共同价值与利益。二、产品技术型合作：由于安防行业的迅速发展，中高端客户的需求愈发系统化，对于产品的技术要求也愈发提升。单一企业在不是无法全面满足客户的需求，就是不具备全部的技术资源。因而，众多企业通过战略合作的形式，加强多方的合作，通过各自产品的组合，来统一面对客户的需求，获取相应的市场订单。而且，由于技术的快速发展，企业间也通过战略合作协议的达成，实现双方或者多方的技术交叉授权，从而降低各自的技术使用成本，实现双方的共赢发展。例如：浙江大华和东方网力的合作，就是双方将相互开放底层软硬件技术，合作推出符合市场需求的行业整体解决方案，面向国内外市场研发软、硬件创新产品。结合大华股份在前端设备、编码设备、智能交通设备以及高清综合视频矩阵等设备的产品优势和东方网力在软件平台和视频中间件的研发优势，共同应对快速发展的安防市场。双方作为国内安防企业的领先厂商，都拥有强大的品牌和市场地位、以及广泛的客户基础与销售网络。三、区域型合作：鉴于安防行业在很多地区都存在着产业集聚的效应，因而同一区域内的很多企业便通过战略合作的方式，实现资源共享和业务协同。不仅依托地域的亲缘关系，而且依托各自的优势和特长，共同应对外部市场，提升企业自身的竞争力。对于这样的模式，很多时候也会得到当地政府的支持与推动，甚至一些政策和资金方面的扶持，毕竟这也有助于当地整体产业的发展。例如：在泉州市当地政府的支持与推动下，泉州地区安防企业成立的安防智能产业技术创新战略联盟。参与战略合作的企业，都是泉州地区当地的安防企业。战略联盟以参与企业的技术进步需求和各方的共同利益为基础，以提升泉州安防智能产业技术创新能力为目标。而且，当地政府也明确会在办公场地、产学研合作、专项研发资金投入等各方面给予联盟内的企业大力支持。四、主题型合作：安防企业在发展的过程中，为某一特定目的而形成的企业间战略合作关系。一般来说，其战略合作的基础，可是是为服务某一个行业、为生产某一类产品、为针对某一个客户等主题而形成的，因而可以称为主题型合作。例如：霍尼韦尔与某些国内安防企业基于石化、金融等行业的合作；为推进产业化、构建产业平台、完善整体产业链，而成立的安全防备监控数字视音频编解码（SVAC）产业联盟等等。战略合作的管理与维护当我们看到一个又一个战略合作的协议达成、战略联盟的建立时，也同样会看到为数不少的合作企业“分道扬镳，反目成仇”。在唏嘘昔日的盟友，如今形同路人的同时，也有必要思考：结成战略合作关系的各方，如何能做到不离不弃，如何能长期合作、结盟和共同发展？首先，双方合作的前提必须是有价值的，否则“强扭的瓜”只会带来唯一的后果。因而，在建立合作关系和选择合作伙伴的过程中一定要慎重和稳妥。一定要从战略的高度、经营的需要仔细的思考与遴选，看看双方是否真的匹配、合作的过程中是否真的能够实现互惠、外部的市场和各自的发展是否真的需要这样的合作等多方面进行审视。只有“谋定而后动”，才能奠定“长期稳定”合作的基础。其次，明确各自的所需和所求，有针对性的开展相关工作。合作的范围和内容可以是千差万别，而能够长久合作的一定是双方最为匹配和最为需求的内容。合作的内容不需要“大而全”，其核心还是有价值、有作用。因而，有针对性的开展合作，也是不离不弃的基础。最后，坚持互利互惠的合作原则。既然是合作，就要坚持双方或多方的共赢。激烈的市场竞争中，合作的实质也是“有舍有得”。如果过分的强调自身的利益，甚至借合作获取不正当的利益，那么合作必然是短命的、不长久的。而且，很多时候也是事在人为。合作的协议签订之后，绝不是一劳永逸，也不是坐享其成。企业间的战略合作也应该积极有效的进行日常管理，只有这样才能有效的维护合作的关系，有效的提升合作绩效。一、经常性的审视合作内容与合作过程。合作是一个过程，合作协议的签署并不是终点，而仅仅是新的起点。因而，需要经常性的审视合作的过程中，从合作内容、合作方式、合作机制、合作效果等诸多方面，全面的分析和把握，以便发现不足、改正问题。二、成立专职的部门或人员，负责合作事宜的运作和推进。实际上，诸多大型集团的内部都是设有战略合作部等专职部门、安排专门的人员负责战略合作的推进和运行。这样的工作是必不可少的，我国的安防企业也需要安排相应的人员进行专职负责。通过资源的投入，来保障战略合作的顺利推行。三、不断丰富与完善合作内容和合作方式。规划永远只是规划，在合作的过程中总是会出现新的变化。因而，如果在合作中，能够丰富与完善现有的合作内容和方式，不断创造新的机会，不断地发展新的合作，这样就不仅会不断地创造新的价值，而且更会使双方的合作变得更加的稳固、更加的长久。另外，天下大势都是“分久必合、合久必分”，天下也没有不散的筵席，所以一味的追求长期的合作是没有必要的。合作关系的维持与完善，其重要的基础还是前面所说的存在共同的利益，能够实现业务的匹配和合作的互惠。当外部条件发生变化、当企业自身的业务发展发生变化之后，如果战略合作的前提和基础已经不复存在，那么战略合作也真的就没有必要了，强行的继续维持合作关系，反而适得其反。尽管如此，笔者也还要强调：在可能的条件下，一定要最大努力的延续有价值的合作，因为这是能使双方共同受益，使双方互惠互利、价值最大化的有效手段