销售人员的管理制度

1 / 37 销售人员的管理制度 一、日常制度 1、每日 8:300为销售人员做早课时间 (早课内容按培训计划内容进行 )，出访前将日程安排向主管汇报， 9:00前须离开公司（除做方案及客户参观展厅外）。 注：凡留在公司的销售人员， 9： 00 16： 00 期间，不得高声谈论于工作无关的闲事。 2、每日 16： 30从客户处返回公司，认真逐项填写 “ 销售人员日报表 ” 等相关表格，并建立有望客户档案，交由部门主管审批，合格后方可下班（特除情况例外，例如出差或预约客户太晚等情形无法回到公司填写报 表，但次日必须补填上）。 注：如无特殊情形月内达 3 次未填或填写不完整者视为自动离职。 3、每周 6 个工作日中，要求作初访、复访工作，每日初访工作量要求不低于 6家，复访工作量要求不低于 4家，每月末由行政人员统计其工作量，呈报主管，并计入综合评定成绩。 4、每周六下午例会时间，会议内容由主管根据实际工作需要来制定，未按时到或未到者视同迟到或旷工处理（除与客户签订合同及交货外）。注：会前需填好 “ 一周工作总结表 ” 、 “ 下周行程安排表 ” 等各类表单，并上交部门2 / 37 主管审阅。 5、每月末最 后一天，全体销售人员需填写 “ 本月工作总结及次月工作计划表 ” 、 “ 有望客户汇总表 ” ；销售主管需填写 “ 区域经营活动报表 ” ；销售经理需填写 “ 部门月经营活动指标表 ” 并交由各部门主管审批。 二、表单管理及要求 1、填写各类表单时要求字迹工整、内容齐全，不允许漏写、不填或马虎填写，填好后呈交主管批阅。月底由行政人员统计拜访量及有望客户数量，作为综合成绩评分参考。 2、每月进行不定时的专业知识培训考核（行政及设计人员由于工作 需要时也须参与），考核试题由部门主管命题，考核成绩将记入各 自档案，作为平时综合成绩之参考资料。 3、有望客户管理： A 级有望客户：一个月内有望购买净水机的客户 B 级有望客户：三个月内有望购买净水机的客户 C 级有望客户：三个月以后有望购买净水机的客户 4、签单存档要求： 与客户签订合同后，销售人员应将相关资料一并交于财务部存档。包括：合同、报价单、平面图、客户名片各一份及有望客户档案卡（填写记录详细完整）。 3 / 37 注：以上要求资料如缺任意一项者，均扣除当月浮动底薪部分（特殊情况无法提供者，需向财务部说明 原因并及时补交）。 5、死单备档要求： 销售人员在跟单过程中，如遇客户与同业缔结或其他情况而中止接洽时，需向主管部门呈报，并认真如实填写“ 失败案例分析表 ” 。 注：如逾期不报或未如实呈报均按辞退处理。 三、考核标准： 绩效考核标准：销售业绩占 50%，各种报表管理和其它行政管理占 50%，综合考评；考核以 3 个月为一个周期。 1、试用期内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评能达到 70分以上的也可给予转正；剩余目标业绩转入下个考核周期， 在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将被辞退； 2、转正后 3 个月内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评成绩能达到 70 分以上的，可免于降级或离职；剩余目标转入下个考核周期，在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将会被降级或辞退； 3、综合考评计算方法： 4 / 37 销售业绩类：实际销售业绩 /目标销售业绩 *50% 报表管理和行政类：报表管理综合分 *40%+行政综合分 *10% 二者相加之总分为综合考评分 注： 为鼓励销售人员工作积极性，以下各项 在综合评定中特定为加分项目： 1、带客户配置净水机加 3 分 2、邀请客户来公司参观加 3 分 3、拿回竞争对手相关报价加 2 分 4、 A 级有望客户每增加一个加 1 分 5、 B 级有望客户每增加两个加 1 分 6、当月 A 级有望客户每成交一个额外加 3 分 每月特定加分项目总分超过 20 分者，将向公司申请物资奖励，奖品由总经理批准核发。 四、相关操作制度 1、销售人员如有办公用品需求时，应向行政人员签字领取，并妥善保管；如有业务费用需求时，应按要求 填写“ 费用申请单 ” 并交由主管批准（详见费用制度）。 2、销售人员与客户报价时须参照报价手册，未经主管或经理批准，不可随意降低或提升价格，不可以任何理由作托辞而擅作决定。 5 / 37 3、销售人员在产品方面有不详或需协助事宜，可直接询问部门主管，如遇主管不能答复之事，由主管请示总经理后给予答复。 4、销售人员如有签属合同意向，应提前向财务人员领取合同及相关票据。签属合同时注意合同的严谨性，重要条款须慎重（如：合同金额、产品折扣、付款方式、交货期等），如遇争议事项，需经部门主管审核后方可签定。 5、收取客户货款（支票）后，应立即回公司交由财务，并填好 “ 往来客户帐务表 ” （注：现金由财务人员代为收取）。 6、销售人员应注意客情的维护及巩固，并积极参与其他个案分析。 7、产品安装时如有需要，销售人员应到现场配合协调工作，并负责款项的及时回收，全款不到帐不得领取提成。 五、 费用制度 1、销售部招待费用来源于业绩的提拨，所提费用挂帐于财务部，由部门主管加以控制。 2、销售人员在与客户维护关系时，必要时所需的费用必须事前向主管申请并填写 “ 费用申请 表 ” （包括事由、金额及可行性等），由主管审核批准签字后，方可到财务部提款，否则，发生的一切费用均由销售人员自行承担，公司不予报销。 6 / 37 3、当关系型客户提取佣金或销售人员在适当时与其提及相关问题时，应及时与主管沟通，由主管视进展状况及成交额度给予相应回扣比率权限，销售人员不得私自作主，否则公司视其无效。销售人员对公司造成的相应损失，公司将给予一定处罚。 1. 总则 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章 。 a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理。 b) 权责单位： （ 1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （ 2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定 工管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 部人员应按规定的出勤时7 / 37 间上下班。 作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： （ 1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。 （ 2） 执行公司所交付之各种事项。 （ 3） 督导、指挥销售人员执行任务。 （ 4） 控制存货及应收帐款。 （ 5） 控制销售部之经费预算。 （ 6） 随时稽核各销售部之各项报表、单据、财务。 （ 7） 按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （ 8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 （ 1）基本事项： A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内酗酒。 8 / 37 E、不得有挪用所收货款之行为。 （ 2）销售事项 : A、熟悉产品使用之说明 。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨的处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质的反应。 b、价格的反应。 人 生 有 梦 ，梦 圆 徽 州 ！ c、工程商使用量及市场的需求。 d、竞争品的反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、加快收取货款速度。 G、客户订货交运的督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （ 3） 货款处理 : A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金（即在非特殊时9 / 37 候，为了减少不必要的麻烦，一定要收取现金，尽量少收支票） D、不得以不同客户的支票抵缴货款。（合作客户名称、合作内容与款项日期相统一） E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、摄像机受损在一个月内可以交换，十五天内摄像机无受损的可以退货。 G、不得向仓库借支摄像机和其他监控设备。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。 （ 1）移交事项 : A、财产清册。 B、公文档案。 C、销售账本。 D、货品盘点。 E、客户送货单签收联清点。 F、已收未缴货款结余。 G、领用、借用之公物。 H、其他。 （ 2）注意事项 : 10 / 37 A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、经理共同签章之移交报告。 B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、经理共同签章。 C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。 （ 1）移交事项 : A、负责的客户名单。 B、应收帐款单据。 C、领用之公物。 D、其他。 （ 2）注意事项 : 人 生 有 梦 ，梦 圆 徽 州 ！ A、应收帐款单据由交接双 方会同客户核认无误后签章。 B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。 C、交接报告书由移交人、交接人、销售主管共同签章后呈报总经理室。 3. 工作规定 度销售计划11 / 37 表，制定个人的年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。 销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。 进入 本公司的销售人员熟悉本公司年度销售计划表，试用两个月后，有销售主管根据其本人的两个月销售情况、本人的各方面情况和本销售人员共同制定本销售人员的个人年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管、经理核定后，按计划执行。 （ 1） 销售人员应填制客户资料管制卡，以利客户信用额度的核定及加强服务品质。 （ 2） 销售人员应依据客户的使用情况和销货进度，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划的参考。 （ 1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作的内容，填制于销售工作日报表。 （ 2） 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。 12 / 37 （ 3） 销售人员每月初应填制上月份的月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，账款收取审核与对账的依据。 （ 1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为限，不得任意变更售价。 （ 2） 销售人员在一线上必须耳听八方 ，眼观六路，了解竞争者的销售价格，反映给销售主管和经理，以便公司随时根据市场的变化调整策略。 （ 1） 销售主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、市场推广、收取货款等工作。 （ 2） 销售主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。 （ 3） 货品售出无质量问题一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但监控货品有质量问题的可依照公司有关规定办理退货或更换。 （ 1） 由销售人员收款，必须于收款当日 缴回公司财务或经理。 （ 2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。 （ 3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托13 / 37 收。 （ 4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。 A:销售人员考核办法 定此考核的目的是为了激励销售人员工作士气，积极开辟推销路线，开拓市场，从而提高绩效，特制定本办法。 用范围：本公司销售人员的考核，除另有规定外，均依照本办法 所规范的体制考核之。 （ 1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （ 2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 核时机每月五日前提出。 （ 2）总经理： A、收款额目标达成率 =当月实收款 /当月计划目标收款额 *100% B、销售额目标达成率 =当月实际销售额 /当月计划额 *100% C、收款率 =1-（当月销售额 ：收款率低于 60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。 （ 3）部门考核奖金系数： 1）计算权数表：考核项目权数计算方法，部门考核： 60；部门考核得分 *权数 =得分；工作态度 ： 20；见说明职务能力： 20；见说明合计 100 （ 2） 权数说明 : A 、工作态度 : B 、职务能力 : 二、（ 1）计算权数表：考核项目权数计算方法，业绩贡献： 40；实收款目标达成率 *权数 =得分 15；收款率 =1-（当月销售额 ；销售 额目标达成率 =当月实际销售额 /计划销售额 *100%；工作态度： 20 见说明；职务能力： 10见说明；合计 ： 100 （ 2）计算公式： 实收款目标达成率 =当月实收款 /当月计划销售额 *100% （ 3）权数说明： A、工作态度 20 分 : B、职务能力 10 分 : （ 4 B:月度绩效奖金计算 15 / 37 （ 1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。 （ 2）年度内有 6 次 （ 3）年度内有 6 次 C 等则降级或解聘。 附 件 1销售部考核表 附件 2销售部主管考核表 附件 3销售人员考核表 附件 1 销售部考核表 附件 2 销售部主管考核表 姓名 初核核定考核项目权数得分备注一次二次部门考核 60 工作态度 20 积极性 8 协调性 6 忠诚度 6 职务能力 20 计划能力 8 执行能力 6 开发能力 6 合计得分一次二次等级 附件 3 销售人 员考核表 姓名 初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分 业绩贡献 60 ；工作态度：积极性 10 协调性 8 忠诚度 7 ； 职务能力：计划能力 5 执行能力5 开发能力 5 ； 等级 合计得分 C:销售人员激励办法 制定本办法。 另有规定外，均可依照本办法所规范的体16 / 37 制激励之。 （ 1）销售部负 责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （ 2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 （ 1）一般年龄较大，收入较高。 （ 2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （ 3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 （ 1）一般收入较低。 （ 2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （ 3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 （ 1）一般比较年轻 ，受过良好的教育，有适当的收入。 （ 2）需要：个人发展。 （ 3）激励方法：良好的培训栽培。 取不同的激励方式： （ 1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 （ 2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 37 循的原则： （ 1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （ 2）按劳分配原则，体现公平。 （ 3）随机创造激励条件。 （ 1）培训和薪资：依本办 法的 2 点而定。 （ 2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 （ 3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。 因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （ 4）奖励和认可：通过物质的手 段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 注 :在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。 D: 销售人员客户拜访管理办法 18 / 37 提升工作业绩及效率，特制定本办法。 依照本办法管理。 （ 1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 （ 2）总经 理负责本办法制定、修改、废止之核准。 （ 1）市场调查、研究市场。 （ 2）了解竞争对手。 （ 3）客户保养： A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。 C、结清货款。 （ 4） 开发新客户。 （ 5） 新产品推广。 （ 6） 提高本公司产品的覆盖率。 （ 1） 业务往来的客户。 （ 2） 目标客户。 （ 3） 潜在客户。 （ 4） 同行业。 部门主管审核。 （ 1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。 （ 2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。 （ 3） 确定拜访对象。 （ 4） 拜访时应携带物品的申请及准备。 （ 5） 拜访时相关费用的申请。 19 / 37 （ 1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 （ 2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 （ 3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 （ 4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 （ 1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 （ 2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 （ 3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 一、销售业务管理细则 1、销售人员的日常工作服从销售主管或经理的直接安排指挥。 2、销售人员应按照公司的要求和规定完成销售及推广任务。 3、销售人员之间要团结合作、友好相处、公平竞争。 二、考勤管理细则 按时上、下班，做到不迟到、不早退。 1、早上上班时间为 8： 3030、下午上班时间为：13： 3030. 休假或请假的规定 1、每月休息四天，休息提前一天向主管提出申请，20 / 37 主管批准方能休息。 2、如有突发事情的，必须打电话告知经理，许可后才能休息，事后要补回休假条。 3、没有合理的事由并且没有提前知会主管而休息的，按旷工一天处理。 4、连休三天或以上的，需要写请假单交经理审批，经批准后才能休息，否则按自动离职处理。 5、请事假的扣除当天工资。旷工一天扣两天工资，无故旷工三天以上当自动离职处理，不补发当月工资。 三、销售人 员的工作职责 1、完成公司分配的销售目标。 2、负责收集区域内的客户资料。 3、负责对区域内容的客户进行持续有规律的拜访。 4、负责对区域内的产品进行生动化陈列。 5、负责区域内的配送商 /二批商 /零售商的管理。 6、贯彻执行各种促销宣传活动。 7、严格按照公司规定使用试饮品和赠品。 8、完成公司安排的其它临时性工作。 四、销售人员的管理条例 1、日常工作要求 每天至少拜访客户 15 社区推广员星期六、星期日开展试饮促销活动 21 / 37 每天 /周例会回报前天 /上周的工作情况 销售主管要配合社区推广员做好促销活动 2、关于填写工作日报表 如实填写每日的工作情况 按时上交工作日报表 销售人员昨天的工作报表需在第二天早上交给销售文员。 3、关于日常工作规定 每人每天带 0张进行张贴 严格按照周工作计划及区域路线开展工作 工作时间不能离开定格区域，包括吃饭、休息时间 全天候保 持通讯工具通畅（呼叫转移、移动小秘书、不在服务区、暂时无法接通等视同关机） 4、销售人员的辞职 /离职 辞职应提前一个月向主管提出申请，否则扣罚半个月工资 离职之前必须归还工作用品和公司所属物品并办理工作交接后方可领取工资 5、销售人员的解雇 无法达到销售的工作要求 严重违反工作纪律、行为规范、规章制度 工作严重失职：工作态度消极、无视工作要求、不服从工作安排，对于试饮品、宣传用品、赠品随意挪用 22 / 37 泄露公司商业机密，对公司利益造成损害的 五、销售人员的工作考核 目标分配 每月月初将销售目标分解给每个销售人员。（见附件） 考核项目 产品销售任务 拜访开发新客户数量 张贴海报 试饮活动 六、其它说明 1、销售人员划片区开发、管理市场，销售主管全面负责整个区域市场。 一、销售人员准则： 1遵纪守法，服从公司管理，顾全大局，提倡团队合作。 2努力学习，踏踏实实做好本职工作，不断提高业务水平。 3一 切为用户着想，减少人为差错，努力提供优质的产品与服务。 4团结互助，尊重他人，树立集体奋斗的良好风尚。 5严守公司机密，自觉维护公司安全。 6待客热情礼貌，服务周全，维护公司形象。 23 / 37 7谦虚谨慎，戒骄戒躁，勇于批评与自我批评。 8. 爱护公司财物，坚持反盗窃、反浪费。 9. 不得在外兼职其他销售业务，一但发现并经核实，公司将严肃处理。 二、销售人员日常工作规范： 1. 销售人员应遵守公司一切规章、通告及公告。 2. 上班时间是早上 9： 00，到下午 17： 30 3. 对客户的服务应主动、热情、诚恳、讲礼貌、有分寸；详简得当，语言规范、条理清楚，避免流失客户。 4.客户登记表的填写。销售代表在初次接待客户时要填写客户登记表，注明客户姓名、联系方式、咨询事项、日期等，以备日后查询。 售代表应非常清楚自己的客户情况及销售情况，以便对客户进行售后服务。 6. 早会（不出差人员必须参加） 时间：每天 9： 00，会议时间视当天的内容可长可短。 主持人：经理或主管。 内容： 2. 3.议。 注意事项： 早会是一天工作人员相对集中的机会，很多重要事情24 / 37 将在此宣布，各工作人员应携笔、笔记本专心参会，并做记录。如在早会中宣布的任务，工作人员未执行，追究未执行者的责任。 三、培训： 1 新销售人员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，合格者方可上岗； 2. 为提高 销售人员的知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定员工，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。 四、保密： 1. 销售人员所掌握的有关公司的信息、资料和客户资源，应对上级领导全部公开，不得向其它公司或个人公开或透露。 2. 销售人员不得透露业务或职务上的机密，凡涉及公司的，不经上级领导容许，不得对外发表。 3. 明确职责，对于非本人工作职权范围内的机密，做到不打听、不猜测，不参于消息的传播。 4. 非经发放部门允许，员工不得私自复印和拷贝有关文件。 5. 树立保密意识，涉及公司机密的书籍、资料、信25 / 37 息和成果，员工应妥善保管，若有遗失或失窃，应立即向上级主管汇报。 6. 发现其他员工有泄密行为或非本公司人员有窃取机密行为和动机，应及时阻止并向上级领导汇报。 一、 推销用语 （一）自我介绍与打招呼 1、 微笑给对方留下良好的印象 2、 对其他人也要点头致意。 3、 作自我介绍时应双手递上名片。 4、 随 身携带物品，在征求对方后，再放置。 5、 打招呼时，不妨问寒问暖。 6、 若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。 7、 若对方忙，要等对方忙完后再洽谈若自己帮上忙，应尽力趋前帮忙， 边干边谈与对方尽快亲近，是打开局面的良策。 8、 注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。 9、 准确的称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。 (二 )话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流，相互信任的过程，所以26 / 37 不能开门见 山，一见面就让对方拿出订单 ，所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、 闲聊的话题是，但原则有一个：使对方敢兴趣，如天气、人文地理、 趣闻轶事、体育、社会时尚，企业界动态等。 2、 注意不要不要老生常谈、云亦云、量少谈政治、宗教问题 以免因观点不同引起分歧，破坏谈话的气氛。 3、 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心的听对方的高谈阔论， 更能取得好感。 4、 见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打 住，再找其 它的话题。 5、 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话， 题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。 6、 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、 价值观、兴趣爱好、业务专长等。 7、 在交谈的过程中，注意了解客户经营情况、未来的发展计 划、已取得的成就和面临的困难。 8、 在交谈过程中，善于征求对方对时常走势，畅销产品、经 营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方的意27 / 37 见如何，都要虚心听取，不能反驳。 9、 在交谈过程 中，要注意自始至终给予对方优越感。 10、 在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用 信息。 （三）业务洽谈的技巧 1、 洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势 企业的信誉和良好的交易条件。 2、 洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量， 依对方的决 定行事，尊重对方。 3、 向客确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方 案，供对方选择 . 4、 列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效 益指标，如营业收入、纯收益、资金周转等。 5、 首先推销重点产品，由重点产品带其他，不要四面出击。 6、 适时地拿出样品，辅助推销。 7、 不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。 8、 注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。 9、 在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图28 / 37 （举成本、 利润等数字，一方面列举其他企业产品价格高不可攀。 10、 在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性的语言， 不能出口伤人。 11、 在推销产品时，要名示或暗示本企业属独此一家，别无分 店。 12、 更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多 大的经济效益。 13、 提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对 方存货情况更佳。 （四） 推销受阻应急技巧 推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观的对待失败，有坚定的取胜信心。而且，推销员受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时须保持冷静的头脑，化被动为主动 ，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下29 / 37 药。 2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险 小。周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。 3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是 否可以等候，或什么时间可以再联系。也可请对方提出大致意向。 4、若对方提出忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞， 还是确实没有时间，不论为何，要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出（没打完） 5、提出实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供 商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。 6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清楚原因。然后 以数字进行比较。说明本企业进货的优越性。 7、若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请 订货。 30 / 37 8、若对方对自己的推销提出讥讽时，如 “ 你的嘴可真厉害， ” “ 你可真难对付 ” 之类。推销员首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之，全无恶意， 旨在与对方建立良好的业务关系，基于对对方的充分信任等。 9、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他的商品， 者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。并列举具体数字，说明对方现有存货 结构上的弱点。 10、 若对方提出退货，应首先问明退货的道理，若理由成立， 劝导对方改购其他商品。 11、 若对方偏好其他企业的产品，则应用具体数字说明本企业 产品绝对不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。 12、 若对方对本企业抱有成见，或以 往发生过不愉快的事， 对推销员本身抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原因，做出解释，最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提建设性意见，并利用这一时机，进一步与客户31 / 37 洽谈业务。 13、 若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意， 然后讲事出有因。最后保证改进工作，决不发生类似问题。 14、 若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示 同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。 15、 若对方默不作声，有问无答时，应 直接明了地提出自己 看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示，然后可采取以下对策： 反复讲明来意。 寻找新话题， 询问对方最关心的问题， 提供信息，称赞对方稳健。 采用激将法，迫使对方开口。 （五）不但善始还要善终 当洽谈结束时，并不意味着大公告成。推销员应从未来着眼，为下一次上门推销打下基础。 1、对方在繁忙中予以接待表示谢意。 2、表明以后双方加强合作意向。 3、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。 4、向对方及其他在 场人员致谢、辞行。 32 / 37 二、 销售、访问客户的要点 (六 ) 销售经理对客户进行访问，不同与推销远上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以： 1、 解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。 2、 开拓新市场，争取到更多的新客户。 3、 把握客户的信用状况。 4、 为调整促销重点、促销方法，交易方法提供依据。 (七 ) 客户访问的主要目的是 1、与客户打招呼，问候、联络感情。 2、实地考察客户是否进一步扩大订货的 余地。 3、直接向客户说明本企业产品的特性，优点及价格偏高的原因（如： 使用优质材料。 高质量。 与其他企业产品的性能价格比等）。 4、向客户提出扩大订货量的要求。 5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作关系。 6、在实际成熟时，向客户提出按期支付货款要求。 7、从多个侧面了解客户信用状况。 8、与客户交流经营管理经验，互为参考。 9、 把客户访问做为开拓新市场的一种手段。 (八 )访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。 1、 客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是： 店长（或经理，或主任）。 33 / 37 采购负责人。 销售负责人。 2、 客户是大公司，拜访人员级别与顺序： 采购部长（重点访问对象）。 总经理（礼节性拜访）。 销售部长。 (九 ) 会面时礼节性问候 与被访者会面时，不论是否已经相识。都要致以礼貌问候，言词应恳切 1、 问候生活。