销售员工激励方案

1 / 14 销售员工激励方案 为了实现公司销售目标，充分调动销售人员的积极性和创造性，激发员工的工作积极性，必须针对销售部门的管理和销售人员的态度作出调整，为此要从两个方面来做出调整，一是要推动团队气氛的改进，给团队一个积极的气氛，二是要拉动销售人员内心的欲望，让他们从内心迸发出激 针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面： 1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同； 2、成就感激励：销售人员不但有薪资的追求，更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴 ” 百万圆桌会议 ” 在公司成立精英俱乐部，并给予一些特殊的奖励； 3、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。 具体的激励方案如下： 一、集体早会：作为一个销售团队，每周必须有一次集体的早会，而这个早会只有一个主题，那就是激励，在早会上可以采用的激励方式主要有： 1、合唱励志歌曲（歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的）：超越梦想、真心英雄、从头再来、飞得更高、风雨彩虹铿锵玫瑰、和自己赛跑的人、靠近我、了不起、男儿当自强、势不可挡、 相信自己、2 / 14 阳光总在风雨后、在路上、我的未来不是梦、壮志雄心、爱的奉献 (手语 )、步步高 (手语 )、感恩的心 (手语 )、我真的很不错 (手语 )。 2、团队游戏：抓住机遇等。 3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。 二、部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点： 1、合唱励志歌曲 (同上 ) 2、团队游戏 ：参见附件团队游戏 3、读励志文章：特别推荐读世界上最伟大的推销员（又称羊皮卷） 4、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。 三、培训：拿出你的激 四、 竞赛范围引入日常销售工作中，在各个部门之间，在员工之间开展竞赛。 五、成立精英俱乐部：把荣誉给予优秀员工，作为对员工的激励方式。 六、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励3 / 14 要有层次，每日 小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖依据，如有效电话量、客户拜访量、有效 数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得到奖励的员工得到一些刺激。 注：歌曲、文章、游戏、课件见附件， 英俱乐部、和奖励见实施细则。 第一章 总则 第一条 为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性和创造性， 特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。 第二条 本方案坚持公开、 公正、公平与多劳多得的原则。 第三条 本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工，以下简 称销售员工。 第四条 销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四 部分构成。销售员工具体薪酬构成参见销售员工薪酬构成表（附表一） 第五条 员工标准工资由基本工资和绩效工资构成，基本工资占员工标准工资的 4 / 14 50%。基本工资用来保障销售员工基本生活，根据员工的职务等级按照标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。 第六条 绩效工资占员工标准工资的 50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩， 用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的 20%，年度绩效工资占考核工资总额的80%。月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放，年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算，按季度预发。员工绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬管理制度。 第七条 当销售员工绩效考核成绩达 到标准，并且超额完成销售量任务和回款任 务时，公司根据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理 1 依照本方案执行。 第八条 公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相 关规定详见公司薪酬管理制度。 5 / 14 第二章 销售任务确定 第九条 每年 12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的 事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据销售预测模 型（附表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。 第十条 市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟 通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。 第十一条 如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事 业部可以就下降原因和影响向公司提 出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。 第三章 超额销售量计算 第十二条 销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销 售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的6 / 14 区别，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。 第十三条 员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如销售业 绩统计表（附表三）所示。 2 第十四条 销售业绩统计表（附表三）中的各项分值 需要经过事业部充分讨 论后确定，由事业部总经理审批认可。 第十五条 每年 12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上， 经充分协商，可以对销售业绩统计表（附表三）的分值进行调整，并由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。 第四章 销售奖金发放 第十六条 销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完成的销售量确定销 售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。 第十七条 事业部确定销售奖金总额在当年销售额 中的提取系数，并计算销售 奖金总额，计算公式如下： 7 / 14 销售奖金总额当年销售额 销售奖金提取系数（） 第十八条 事业部各片区的奖金总额按照下列公式确定： 片区奖金总额事业部销售奖金总额 该片区超额销售业绩积分 （片区超额销售业绩积分） 第十九条 在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管 理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖金总额。对 于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销售部分按照销售员处理，相关计算公式如下： 片区经理管理奖金片区奖金总额 片区经理管理奖金提取系数（） 销售服务员管理奖金总额片区奖金总额 销售服务员奖金提取系数（） 3 销售员奖金总额片区奖金总额 （ 1经理奖金系数服务员奖金系数） 第二十条 片区销售员奖金直接 按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计 算： 8 / 14 销售员奖金销售员奖金总额 员工超额销售业绩积分 片区总体超额销售业绩积分 第二十一条 片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定， 计算公式如下： 服务员奖金服务员奖金总额 员工绩效考核得分 （片区服务员绩效考核得分） 第五章 销售费用控制 第二十二条 公司对事业部的销售费用总额进行控制。公司与事业部共同确定一 个比率，用以计算各事业部的销售费 用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。事业部销售费用总额计算公式如下： 事业部销售费用总额预计年销售量 销售费用比率 第二十三条 事业部将销售费用总额划分为两部分：差旅费和出差补贴、交际费 用。对于差旅费和出差补贴的控制，实行实报实销制度。事业部总经理审批员工出差计划，财务部报销费用。 第二十四条 对于交际费用，事业部通过交际费用标准表（附表四）进行控制。 9 / 14 事业部将销售片区按照销售难度分为三类，分别规定这三类地区的配套销售和单机销售的交际费用总额。 销售员工在费用总额内的交际费用由事业部财务部审核控制，在费用总额外的交际费用由事业部总经理审批。 第二十五条 公司通过绩效考核对销售员工的销售费用进行结果控制。公司将此 4 项内容作为绩效考核中一项重要指标予以考核，考核结果将影响到员工的绩效工资。 第二十六条 公司同时通过直接激励政策控制员工的销售费用使用，对于超标部 分的费用，公司将在年终核算时将相应数额在员工的绩效工资和奖金中扣除；对于员工节约的费用，公司将提取员工费用节约额的 70%作为费用节约奖金发放给该员工。 第六章 绩效工资预发规定 第二十七条 鉴于销售员工的年度绩效考核工资在年终才能计算结果，为了不影 响销售员工的生活水平，公司采用季度预付绩效工资制度。 第二十八条 事业部分别在前三季度末对销售员工的销售额进行统计，并计算该 季度员工的销售额 /全年计划销售总额，预付相应的60全年绩效工资。 季度预付绩效工资季度销售额 全10 / 14 年绩效工资总额 60 全年计划销售总额 第二十九条 事业部在年终根据员工的年度绩效考核结果计算员工的年度绩效工 资 额。如果员工的绩效工资额少于预发绩效工资额，公司在员工的未来工资中予以扣除；如果员工的绩效工资额大于预发绩效工资额，公司在年终补发其余部分绩效工资。 第七章 销售回款控制 第三十条 公司通过绩效考核控制销售货款回笼。在绩效考核体系中设置销售 回款完成率指标，考核销售员工的应回款任务的完成情况，计算公式如下： 年度应回款任务完成率年内应回款额完成部分 5 年内合同应回款额 第三十一条 公司通过销售奖金的发放鼓励员工及时完成回款任务。员工只 有在 超额回款额大于计划回款额前提下，才能领取全额销售奖金，否则只能领取等于超额回款额的销售奖金。 第八章 违纪处理 第二十八条 各片需要严格按照区域销售，不得窜货，一经发现，公司将相应量计入被窜货区域。 11 / 14 第二十九条 销售员上报的相关信息必须准确、真实。对于虚报销售数字的业务员，一经发现，予以严肃处理，并追查片区经理的连带责任。 6 销售因素预测模型 注：依据各因素对本区域销售影响的好坏程度来选择不同的分值， 0 表示没有影响，负值表示不利的 影响，正值表示有利的影响，大小表示影响程度。 附表 3：销售业绩统计表 假定事业部该年度共有三个传统市场，和二个正在开拓的市场；该事业部有 5 个传统产品和 2 个新产品。 附表 4：交际费用标准表 附表 5 销售奖金统计表 *有限公司华北营销中心 市场销售部员工绩效考核政策 一、【适用范围】 本制度适用于华北营销中心市内分销突击部销售员工的考核。 二、【本政策适用期限】 三、【工资构成】 1. 工资标准参照 华北营销中心薪资体系，销售部员工级（ 1400 1800 元）； 2. 该薪资构成比例为：岗位工资占 50%,职能奖励工资占 10%,效能奖励工资 12 / 14 占 40%； 3. 总收入岗位工资 +职能奖励工资 +效能奖励工资+个人业绩提成 +其他奖 励与补贴； 4. 岗位工资 700 900 元，与考勤相关联，不参与绩效； 5. 职能工资 140 180 元，与专业能力和发生过程相关联，参与绩效，绩效 分数 100分；（详见附件一） 6. 效能工资 560 720 元，与基础 销售额相关联，参与绩效，绩效分数 100 分； 7. 个人业绩提成，超过基础销售额部分的提成，不参与绩效； 四、【基本量及销售提成率】 1. 个人业绩提成标准： （ 1）基础值标准 （完成销售额 元 （ 2）第一挑战值标准 （完成挑战销售额 3万元） （ 3）最高挑战值标准 (完成挑战销售额 4万元以上，具体由自己制定 )。 2. 提成率标准（如下图）： 例如：销售人员 2 月底做出 3月份的销售计划，计划完成第一挑战 值，并签字确认。而在 3 月份实际完成 2100013 / 14 万元，完成了计划额的 84%，则视为完成计划任务，业绩提成按照上图所示按 5%提成。如没有做出计划，则按照 成。 五 .（ 1）【职能奖励考核标准】 职能奖励考核标准分为 100 分，实得职能奖励工资 =标准职能奖励工资 实得职能奖励分 100 （ 2）【效能奖励考核标准】 效能工资考核标准分为 100 分，实得效能奖励工资 =标准效能奖励工资 实得效能奖励分 100 （ 3）【话费、交通补贴】 话费补贴：按照手机话费 补贴标准执行； 交通补贴：50元 /月。 六【考核纪律】 (1) 客户管理记录表中信息不能做假，第一次做假时，警告并罚款 100 元； 第二次做假时，处分并罚款 200元；第三次做假时，自动离职并罚款 500 元。 (2) 不能与客户串通做出