销售部客户管理制度

1 / 8 销售部客户管理制度 一 制定目的 为了更好地配合公司营销战略，顺利开展营销工作，明确营销部员工的岗位职责，充分调动员工的工作积极性，提高工作效率，帮助员工尽快提高自身营销素质，特制定以下规章制度。 二 适用范围 本制度适合公司的一切营销人员和营销活动。 三 制度细则 1管理制度 2岗位职责 3例会制度 4. 档案管理制度 （ 1）积极工作，团结同事，对工作认真负责。 (2) 营销部的员 工要积极主动参与公司各部门的活动，工作会议，并严格遵守例会时间。 （ 3）服从领导安排，做到四尽：尽职，尽责，尽心，尽 力。 （ 4）在销售过程中，如未得到上级允许，不得擅自改变已规定的价格。 （ 5）不得泄露公司的业务计划，保守公司的各项业务秘密，如有违反，根据情节严重予以处罚。 （ 6）以公司利益为重，积极为公司开发新客户和扩2 / 8 展新的业务项目。 （ 7）积极沟通，及时协调公司与客户关系。 （ 8）协助负责领导制定营销战略计划，年度经营计划，业务发展计划，制定 市场营销管理制度， 明确营销部目标，建立销售网络。 （ 9）对业绩突出和表现优秀的员工，进行一定的奖励。 （ 10）对于违反公司制度规定和不适应公司发展的员工，会按照相关流程给予相关的处理。 销售总监岗位职责 售总监。 （ 1）在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售工作，确保完成公司下达的销售指标，负责 企业产品市场开发，客户挖掘和产品销售等相关的组织工作。 （ 2）定期 组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向，特点和发展趋势。制定市场销售策略，确 定重要的目标市场，市场结构和销售策略，报总经理审批后组织实施。 （ 3）根据企业近期和远期目标，财务预算要求，协调各部门的关系，提出销售计划编制原则依据组织销售部人3 / 8 员分析市场环境，提出产品价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施。 （ 4）每周在总经理主持下，分析销售动态，存在问题，提出改进方案，督促销售计划的顺利完成。 （ 5）协调销售部和其他部门的关系，并同客户建立长期稳定的良好协 作关系。 （ 6）提交产品重要销售活动，广泛宣传企业产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告。 （ 7）掌握客户意向和需求，提出销售的合同的建议，并提出签约原则和销售价格。 （ 8）定期检查销售计划的实施结果，定期提出销售计划调整方案， 报总经理审批后组织实施。 （ 9）掌握产品价格政策实施情况，控制公司不同客户及不同项目的价格水平，提出改进措施。 （ 10）定期专访重要客户，征求客户意见。掌握其他竞争对手的销售情况和水平，分析竞争态势。调整产品销售策略，适应市场 竞争需要和公司长期发展策略。 销售经理岗位职责 1 职位名称：销售经理。 （ 1）在销售总监直接的领导下，完成本项目团队的销售任务，做好本销售团队的日常管理工作。 4 / 8 （ 2）负责销售项目的具体落实，制度执行、销控管理，重要客户的洽谈，客户资源管理与维护，相关 报表整理上报，客户档案管理，日常业务培训，销售回款等。（ 3）协助销售总监制定销售任务，同时负责对本团队销售项目任务的组织实施及有效推行。 （ 4）负责发现销售过程的问题，提出 指导意见并及时上报。 （ 5）负责本销售团队的固定资产，销售资料管理，安全卫生等工作。 （ 6）完成相关领导交办的其他工作。 销售员岗位职责 (1) 认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身营销业务水平，产品知识水平 . (2) 掌握市场动态和趋势信息 ,根据市场情况，提出具体的营销计划方案以及营销计划。 （ 3）扩大销售网络，熟悉目标市场，熟悉产品，与客户建立长期稳定的 关系，积极完成销售指标。 （ 4）做好市场调查与分析工作，积极开发新客户，为客户提供主动，满意，周到的服务。 销售公司客户管理办法 一、目的 为进一步提高销售公司营销和服务水平，规范客户分5 / 8 类和客户管理，明确品牌传播的对象和方式，特制订本方法。 二、范围 客户管理包括客户分类、客户维护、潜在客户管理；客户关键人员分类、信息传播内容及渠道。 三、客户分类 （一）客户分类原则 根据客户性质、公司与客户的合作历史、客户的 发展状况、客户信用、忠诚度、客户对推广公司产品的作用等确定客户为以下三类： 要）：合资公司、全资子公司；合同量在5000 吨 /月以上且无不良信用记录的一级代理；合作历史 3年以上且无不良信用记录的中小代理商；我司产品采购量占其总量在 50%以上的二级代理商；重点终端客户、其他战略合作伙伴。 重要）：其他代理商、各区域市场采购我司产品的其他经销商、零售商；区域市场重点终端用户；设计（推荐）使用产品的权威人士。 在客户）：其他品牌代理商、零售商；各类工 程业主、终端用户及其他潜在客户。 （二）客户分类管理 1、各营销部根据客户分类原则负责收集、汇总客户信息后上报市场部。 6 / 8 2、各营销部负责销售区域内的客户关系维护。 3、市场部为客户评级及客户信息管理归口部门。 4、市场部为客户关系维护的主要策划及管理部门。 5、各营销部每月汇总一次客户信息；市场部每年对客户进行一次评级。 四、客户维护 （一）客户维护原则 充分了解客户的需求、反馈客户对我司产品的及服务的意见和建议、及时 做好售前、售中、售后服务，了解市场和客户经营动态。 （二）客户维护方案 1、客户走访 A 类客户：公司经理（副经理）每年至少走访一次，每月至少电话访问一次；驻外营销部经理每年至少走访两次，每周至少电话访问一次；驻点营销员每周至少走访一次，保持日常业务沟通。 B 类客户：驻外营销部经理每年至少走访一次；驻点营销员每月至少走访一次，电话访问一次，保持日常业务联系。 C 类客户：驻点营销员每月至少电话访问一次，选择性进行走访，保持正常业务联系。 2、信息反馈 7 / 8 各驻外营销部每月至少填写 5 份客户信息反馈表至市场部 ,其中 C 类客户分别不少于 2 份、 2份、1 份。 3、客情维护 元旦节、劳动节、国庆节、端午节、中秋节、春节等节日以公司名义进行慰问。 形式：对 A、 B 类客户主要管理人员（总经理或主管与我司业务的高层）送上恰当的节日礼品慰问；对 A、 B 类客户的主要工作人员及 C 类客户群发慰问短信。 销售公司经理（副经理）、驻外营销部经理、驻点营销员在 点营销员在 A、 B 类客户中层及主要业务人员重要纪念日送上祝福。 4、信息传播 传播对象分类： I 类： A、 B 类客户董事长、总（副）经理。 ： A、 B 类客户主管我公司业务的经理、中层、主要业务人员。 ： 传播渠道及内容 传播渠道： 电话、短信、电子邮件、期刊、 、微博、研讨会、巡回演出等。 8 /