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文档简介
1 / 12 销售登记管理制度 一、目的 为规范公司的销售管理,更好地为客户服务,有力地保障公众健康,制定本制度。 二、范围 本制度适用于公司销售部门。 三、内容 1、要做好客户资料管理,建立顾客档案,详细记录其名称、地址、电话、联系人;对长期客户应记录定购每批产品的批号和数量,整理了解顾客的订货倾向,及时做好供货、送货准备; 2、要做好客户的订货记录、对客户的发货记录、开票记录等信息; 3、要做好产品资料管理,其中包含产品价格整体浮动设 定、产品价格表; 4、要做好客户的订货单管理,详细记录有关订货信息,防止遗失; 5、要做好对客户的发货单管理,详细记录发货信息,以备日后有所需要时可供查询。 6、销售部记录每次销售产品的送货过程(顾客自行提货除外),以跟踪监督,如需供方提供运输服服务时,对供方进行评价;应与运输公司签订合同及购买保险,以确保2 / 12 运输过程 中的产品质量。 7、对顾客以面谈、信函、电话、传真等方式的咨询,销售部由专人解答并记录,暂时未能解答的,应详细记录,并会同相关部门研究后予以答复 ; 8、销售部每年统计顾客咨询及不合格情况,及时反馈给生产部,以便综合分析,由质量负责人组织采取相应的纠正、预防措施。 9、建立产品销售台帐,记录产品的销售去向、数量,出现质量问题能够根据台帐进行溯源。 1目的: 加强销售部门内部管理,打造具有战斗力的核心销售团队,为公司的快速发展奠定良好基础。 本程序适用于公司销售部全体人员。 有销售人员上班必须打卡,具体上下班时间依据公司规定 ,晚上上班,除维修人员外,其余销售 人员均不计考勤; 有销售人员上班时间均不得做与工作无关的事情,具体跟公司的员工手册。 议制度: 3 / 12 售经理每周应组织区域经理或业务员召开部门周例会一次,时间待定:?; 议期间纪律参照本公司的会议管理制度; 据各类会议内容的不同需要,应制定例与会人员签到表,并且必须有会议决议; 议议程: 议总时间 :原则不超过 30 分钟; 议讨论的主题: a:与会人员工作汇报。 b:销售达成情况汇报、改进的方案、需要的支持、何时完成。 c: 会议讨论的范围:平时不能解决的问题。 建区: 西 /山西区: 外: 区域经理或业务员的客户资源由销售经理统筹分配,区域经理或业务员不得私自调整,若需调整 者,应与经理协商确定并到公司备案; 司备案客户)销售额的划分: 售额分配实行 3: 7的分配方案,即负责本区域的部门分销售额的 3 成,负责开发联络的部门得 4 / 12 销售额的 7 成。 有的销售合同在转交内勤主管时,里面的信息必须正确、齐全,如由于客户原因导致的信 息不详,区域经理必须在填写栏上注明具体的回复时间。否则内勤主管有权拒收; 有的维修及退货必须填写客户投诉信息单,并严格按照退货程序规范填写维修单或退 货单。 合同意向单经由销售经理审核,及副总经理批准后,即可交 评审; 有待签字或传递的文件必须整齐的摆放在内勤主管规定的位置。 报及工作计划上报要求 周五下午 17: 00 前及每月 26 日,区域经理或业务员都应提交本周工作总结及下周工作计划 及月总结及下月工作计划给销售经理;外出开拓市场 ,必须传真或发邮件形式提交。 周六下午 17: 00 前及每月 27 日,销售经理都应提交本周工 作总结及下周工作计划及月总 结及下月工作计划给副总经理并抄送一份至总经5 / 12 理;外出开拓市场 ,必须传真或发邮件形式提交,内容需包含各区域经理的负责的老客户数量和流失率、新客户数量、销售量和销售额、区域市场内对手客户了解程度等等; 域经理每月 27 日前将下一个月订单销售情况的预测结果发给内勤主管; 内勤主管将各区域经理提报的订单预测进行汇总。 4 个小时内将订单预测汇总表提供给销售经理审核,副总经理批准; 副总经理批准后交 评审。 订月生产计划及物料需求计划; 可执行,且销售部需对 计划进行跟进。 在签订之前应填写合同意向单并写明要求及 客户 对产品的需求量交 进行评审,确定交期后6 / 12 附上订单订审表方可交总经理签订合同 ; 收规定 品价格定在代理价的 120%,原则上不以卖为主,考虑到区经理的客户需要样品给业主测试效果, 区域经理可以以自己挂帐的方式把样品交给客户,如果不能按期回收,则此样品货款将从该名区经理的工资或提成中扣除; 个月,超过 3个月则自动转为客户购买; 品回收一般按照先回收到公司后经公司技术部检测该样品没有损 坏的前提下,公司才会考虑将 样品押金全额还给客户,如果有损坏,则根据损坏部份相应折价还客户押金; 特殊客户应急需要,必须先向副总经理申请得到批准 后才能放样; 借)的样品必须每月盘点样品的数量、客户、时间、型号等等,并次月 3 日交 给销售经理及副总经理,由 各负责人对样品进行跟踪; 馈时间:本厂自制的样品保证在 3 日以内出7 / 12 货,外购样品根据实际情况由 馈内容: 交货时间的顺序将下一周的出货情况反馈给销售部。 品准备出货前,内勤主管开具提货单并通知仓库按单发货; 小经销商:产品准备发货前,内勤主管先确认货款是否到账,然后具提货单并通知仓库按单 发货; 终端客户:客人根据采购清单现金付款 ,内勤主管开具提货单并通知仓库按单发货。 库对提货单进行审核,对签单不完善的的单据不得以任何理由进行发货处理; 货的特别规定: 遇到总经理特别授权领取货物时,由授权人开具提货单交总经理签单后交仓库发放物料,并 将其中一联交财务核销; 参 差及费用报销管理规定 新增岗位,根据岗位职责提出相关的招聘要求,并通过部门 经理;对本部门人员,因业务能力、素质等考核不合格人员可以提出辞退或调离的建议权,并交人事办公室统一8 / 12 处理。 有的客户都必须按规定的如实填写客户档案表,并在内勤主管处文档备案,并每周汇总一次新增的客户交内勤主管汇总,汇总信息仅对副总及以上人员公开 ; 得以任何手段获取另外区域的客户资源,也不得将公司客户资源交给对手公司,情节严重并导致公司蒙受巨大损失的,将扣除工资和所有提成并追究其法律责任; 区域经理或业务员对客户的产品流向要及时掌握,防止恶性窜货现象发生,如果本区域客户要在其它区域进行销售,本区域经理一定要与被跨区域经理进行协商,并将协商结果上报销售经理 ; 司的客户资源,不管是客户主动来电的还是销售人员在职期间开发的客户,都属于公司独有的,营销人员中途离开公司,不得带走公司客户 ; 域经理或业务员需要根据情况不定期对客户进行回访,并做好顾客满意度调查,及时解决顾客反映的问题; 集产品有关信息,顾客反馈信息,及时提供给技术部参考。 区域经理或业务员需定期或者不定期做市场调查,随时掌握市场动向,积极开拓客户资源。 19. 客户移交规范: 9 / 12 交物品:客户资料(联系资料、联系人、名片、电话号码)。 交注意事项: 写客户移交清单表 须有第三方监交人监督移交工作。 20. 客户满意度调查 年 6 月 30前和 12 月 30日前,由副总经理组织区域经理以及其他相关人员进行客户满意度调 查。(每年两次) 价: A、最低回复目标为 30%。 B、建立被调查者回复登记备案表。 C、对客户的投诉是否给予满意的回复及解决方案。(跟踪品质部的工作)。 D、建立客户不满意度跟踪对比状况表,以此评价此操作有效性及实际改善状况。 21. 文件管理: 同文件管理 A 首次合同需备案的文件 1、客户营业执照(纳税人登记证)。 2、双方合作协议或合同、商标书、委托书、实样或图纸、客户标准、相容性试验报告等。 3、具体执行的子合同或采购订单。 4、往来的电子邮 件或传真的文件(与合同确认或更改有直接关系的文件)。 5、业务单、评审单等操作文件。 6、客户运作细节说明书(销售合同代替)。 10 / 12 7、检测报告、客户考察报告、客户评审报告等资料。 B、正常合同文件一般需要备案的文件 1、正本合同。 2、订单评审单、销售合同、发货计划单。 3、出货报告、文件发行 /变更通知。 4、来自客户的变更或者通知。 5、物流操作文件。 同文件管理规范: 货完毕以后,所有资料必须完整的交给内勤主管,由商务助 理对文件进行核实后归入文件柜。 件归档以后,未经内勤主管的允许,严禁借阅,如区域经理或业务员需要调用原始文件,必 须到内勤主管处登记。 有的合同文件按照客户代码进行分类,每一个文件夹只允许存放一个合同文件。 料文件在未执行完毕之前,内勤主管必须将所有资料分类放在资料柜里面,任何的借用或者 移动必须有详细的登记。 资料建立档案以后,相关的文件资料归入档案时,必须在合同一览表上填写归入的内容并签 上名字和时间。 一季度对存档的合同进行一次内审。发现问题及时补进。 22. 投诉文件管理 11 / 12 诉文件必须包括:投诉信息单、客户投诉文件、品质部发出的纠正预防报告。 诉文件按照投诉时间为顺序编写投诉单号,存入投诉文件夹时必须登记到固定的表格上面。 23. 支持性文件 户订单评审作业流程。 出差与费用报销管理规定。 营销部门考核方案。 24. 记录 销售合同、订 单评审表、工作周报表。 订单预测汇总表、客户不满意度跟踪对比状况表。 会议记录表、客户档案。 生产计划表、物料需求计划。 25. 责任追究: 向相邻
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