销售管理制度流程

1 / 11 销售管理制度流程 发布日期： 海南亨通新城 销售过程管理制度 编制：日期： 审核： 日期： 审批： 日期： 主导部门： 营销部 20 年 月 日 实施日期： 年 月 日 规范项目销售及推广工作的组织及实施过程，提升客户对销售服务的满意度，保证项目销售任务的顺利完成，特制定本制度。 售开盘后，所有销售及推广相关工作。 无 事长 事长审批营销策略方案。 经理 经理审核营销策略方案。 销部 出营销推广方案及执行（外场包装、广告及活动推广）； 告推广效果分析； 2 / 11 目开盘； 常销售接待，促成客户成交并签约； 助客户办理房产证和土地证。 项目公司其它部门 务部 务部收取定金 /首期款 /全款，开具发票或收据等； 程部 程部配合销售，调整工程进度。 程关键控制点 销售工作流程 一、认购流程 （一）销售人员在与客户签订认购书之前，必须确认房号为可销售房号。 （二）签订认购书时，必须向客户说明认购书的作用以及双方在认购书中所要承担的责任、义务和所享受的权利。 （三）认购单内容由销售人员填写经理必须 审核、签字。 （四）经理签字前，必须审核以下内容： 1、定购房号是否重号； 2、定购价格是否与价目单相符； 3 / 11 3、折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确； 4、附加条款是否已经公司批准同意； 5、客户是否已选定付款方式； （五）超出理销售经权限的，销售经理无权签字，必须报公司领导审批、签字。 （六）财务人员在收款时，必须首先确认经理签字，同时确认认购书填写完整后，方可在认购书上盖章。 （七）销售人员必须在确认客户定金已交付的情况下，将认购书销 售部一联由销售经理存档，自己复印一份做好跟进工作。 （八）销售人员签订订购书同时必须做好以下工作： 1、向客户提供签约时应交费用和需提交的身份证明等资料。 2、申请按揭的客户，销售人员需向客户详细介绍本项目及贷款银行情况，并提供客户所选按揭银行的收入证明样本，告知签约时需带资料和费用。 3、预约、跟进签约日期。 4、签约前与客户提前告知约定时间争取客户签约时一次办理完全套手续。 二、签约流程 （一）签约前销售人员需完成购房合同及合同审批单的填写并连同认购 审批单复印件，上报销售经理审批。 4 / 11 （二）签约时，销售人员作为公司一员必须配合公司的工作。如遇客户提出一些特殊条款或公司难以接受的条款，销售人员必须做好客户的解释不了的事情，须立即向经理汇报。任何一位销售人员都有义务、责任保持公司对外的统一形象。 （三）签约后 24 小时内将商品房买卖合同上交销售经理。 （四）签订商品房买卖合同后的后续工作及注意事项： 1、签订商品房买卖合同后，销售人员至少每个月必须与客户联系二次，逢重要节日，必须电话问候。 2、签订商品房买卖合同后 ，销售人员必须负责该客户的楼款催收工作，并协助办理按揭、工程变更、交楼等工作。 三、退、换房流程 （一）客户提出退、换房要求时，销售人员需要耐心向客户做说服、解释工作，同时立即口头向销售经理汇报。 （二）如客户坚持，客户必须提供书面申请，申请中需要写明购买房号，购买时间，已支付房款和已发生费用情况，退、换房原因及要求，必须由客户本人书写并签字。 （三）销售人员在深入了解客户的情况后，向公司提交书面说明报告，说明中要提出销售人员对客户退房的解释及处理建议，并与客户申请一同上报经理 。 （四）客户申请经公司批准后，销售人员应协助经办5 / 11 人员办理相关的退房手续。 （五）换房客户则应在签订换房协议书后，办理退旧房、购新房手续。 1、 总则 为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售员及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。 销售部经理职责： 1) 对销售任务的完成情况负责。 2) 对回款率的完成情况负责。 3) 对本部门员工制 度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。 4) 对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。 5) 对本部门办公设备的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司领导提出奖惩建议。 6) 负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，监督工作计划的执行及完成情况。及时向公司领导提出奖惩建议。 7) 对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部 门的工作关系，对重大问题及时向公6 / 11 司汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。 2、 销售部工作流程： 1) 拜访新客户与回访老客户流程： A 销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划 B 销售员在每周六上午的工作例会上向销售经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点 C 销售员按客户拜访计划对客户进行拜访与回访 D 在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录 E 销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售经理汇报 F 销售经理对销售员的工作予以指导和安排 2) 产品报价、投标的流程： A 销售员在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）。 B 根据供货厂家或价格表对询价书或招标书进行整理（必要时由采购部和技术部协助） C 技术部对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持 D 采购部对重点产品的交货期及进货价格进行审核 7 / 11 E 销售经理对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示）确认后方可进行打印 F 制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标。 3) 商务谈判与签订合同的流程： A 销售员在给客户报价或投标后，根据实际情况，可进行商务谈判 B 销售员在与客户商务谈判的过程中及时向销售经理通报（重大合同需向公司领导请示）。 E 正式销售合同经销售经理签字后由销售内勤与当日录入 F对于因客户原因无法签定正式销售合同或客户电话 /传真通知订货的必须由销售经理（必要时向公司领导请示）确认后方可录入 行。 4) 交货流程： A. 销售内勤根据合同交货期提前十日通知采购部，由其督促供货厂家发货 B. 确认到货 8 / 11 C. 销售经理确认后方可填写出库单 D. 库房办理出库手续 E. 办公室组织发（送）货 F. 办公室将用户签字的送货单或发货单交销售内勤 5) 回款流程： A. 业务员催款 B. 通过 入收款申请单 C. 财务部确认 D. 反馈给客户。 6) 开票流程： A. 销售经理确认后，销售内勤通过 入开票申请单 B. 采购部审核 C. 财务部开票 D. 交客户签收。 7) 售后服务流程： A. 接客户售后服务申请，销售经理确认 B. 销售内勤填写售后服务申请表后发给技术部 C. 技术部和客户沟通，确认是否需要派人 D. 技术部将服务状况、处理结果反馈给销售经理及内勤 E. 销售内勤与所属销售员进行内部沟通 9 / 11 8) 返修流程： A. 客户提出返修申请，销售经理确认 B. 由技术部鉴定或修理 C. 不能修理且确有问题的，由销售员交采购部处理 D. 录入 . 退回生产厂家、重新发货。 9) 退货（换货）流程： A. 客户提出申请，销售经理确认 B. 由技术部鉴定 C. 由销售员交采购部 D. 录入 . 退回生产厂家，重新发货。 3、 销售部管理制度： 1) 对辖区内所有用户的生产经营、计划形势等情况，销售员必须时刻了如执掌， 2) 不应出现漏单现象，否则属于严重的工作失误。 3) 销售人员在项目推进过程中产生的销售费用需事先向销售经理请示。 4) 销售员不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售经理的同意，并由销售经理指导谈判的过程。 5) 对于任何客户提出的特殊费用或设计费用要求必10 / 11 须在征得销售经理同意的情况下方可承诺。 6) 特殊费用或设计选型费用的支付到底采用何种形式必须向总经理请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失。 7) 正式销售合同形成后，无正当理由销售内勤应在一个工作日内录入 8) 销售内勤录入 订单内容要详细、全面。因录入内 容不全或错误而造成损失的，由销售内勤承担责任。 9) 销售内勤对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、帐目、清单均应分类整理保存，销售员不得私自保管。 10) 所有的出库申请及开票申请销售内勤要提前一天录入 11) 销售内勤应每日向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生。 12) 对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票销售内勤要在当日录入 将