销售回款管理制度

1 / 12 销售回款管理制度 根据公司内部管理制度化、规范化建设的要求，鉴于目前营销部销售量及欠款量较大的状况，为保证公司资金正常运转，营销管理中心制定本规定，以使营销人员遵照执行。 一、销售欠款报表 1、营销中心项目部销售内业、财务部销售会计于每周周报前核对项目欠款情况。 2、经纪公司内业每三天向销售内业提供一次客户贷款变化进度表（后附表），经纪公司与营销中心项目部每周将各自负责的清欠进展情况做出书面说明，经纪公司周报中应包括受理时间、递减进度、缺件明细、审批情况；营销中心项目部欠款周报中应注明欠款客户清欠进度、清欠截止日期、原因等。经纪公司和营销中心项目部应严格按照上报清欠的截止日期督促客户回款。 3、每月 5 日，营销中心项目部将上月销售欠款与财务部和经纪公司核对， 7 日将上月清欠情况分析汇总上报公司营销副总和总经理。 二、已签合同客户欠款催缴、贷款客户组件 1、销售人员应在客户签认购时即将客户引至经纪公司处，详细咨询贷款相关事宜，并负责督促客户在合同规定时间内将贷款材料递交给经纪公司，保证贷款材料齐全。 2、合同约定客户组件时间为 7 天，销售人员协助客2 / 12 户组件时间为 10 天（自签署购房合同之日起计算）。 3、经纪公司按日将贷款逾期未递件房源明细表报给项目销售内业，由销售内业录入电脑汇总成明细表交销售案场经理，由案场经理监督销售人员催促客户交件，并将具体原因和截止日期明确标注后返还内业录入电脑。 4、如遇客户确有特殊原因，无法按时组齐贷款件时，销售人员需及时上报延期单，须经公司总经理批准同意后方可延期。 5、如遇缺件客户和未递件客户，销售人员需全力与客户沟通，限定其去银 1 / 4 滨才地 产 营销管理中心 行补件和到经纪交件的日期，并每日电话通知提醒，销售人员需告知客户其承担的违约责任，如到约定日期客户仍未办理，销售人员上报项目经理，由公司统一下发律师函。 三、认购转合同 1、正常情况下，认购转合同的期限为自签订认购书之日起 7 天，如遇集中签订合同，则为规定集中签订截止日期。 2、销售内业每日将次日认购到期客户及本日超期明细于下班前交至销售案场经理，由案场经理提醒销售人员催促客户转签合同。 3 / 12 3、如遇客户确有特殊原因，无法按时签订购房合同时，销售 人员需在规定合同签订时间内及时上报延期单，经公司总经理批准同意后方可延期。 4、客户更名、换房、折扣单均需在认购规定时间内上报，不得以此为延期借口，折扣、换房等单据正常批复时间为 2天，销售人员需于客户正常签订合同日期 2天前上报。 5、为防止出现单据上报时间不清、责任不明的现象，销售内业要严格执行内业工作手册，对于上报、接收和领导批复、转发文件和单据要有严格登记，确保不发生丢件等事项。销售人员上报各种单据到销售内业处时，需交接双方同时在上报登记表上签字确认，时间节点以登记表上确认日期为 准。 6、认购超期 5 天仍未签订合同的客户（无延期单或延期未批准）由案场经理统一打开销控另售，定金不退。 四、处罚标准与其他规定 1、认购未转合同超期 销售人员按实际超期 20元 /天（自应签合同日期第二日起到实际签合同日期）予以处罚；销售主管按 20 元 /天（自超期第 3 天到实际签合同日期的超期天数）予以处罚。 2、贷款未递件超期 自签订合同之日起期限 15 日组件期，销售人员按实际超期 10 元 /天处罚；销售主管按 20 元 /天处罚（超期 104 / 12 日后开始计算天数）；案 场经理、项目经理按 5元 /天处罚（超期 20 日后开始计算天数）。 2 / 4 滨才地产 营销管理中心 3、贷款未递件超期 30天的情况，公司统一为该类客户下律师函。 4、销售人员和案场经理应严格控制延期单数量及比例。销售人员延期单应严格控制在本人当月合同数量的 10%以内，超出部分按无效处理，按正常超期处罚标准的一半予以处罚（领导关系客户除外）。 5、为考虑安全性，交款在 3 万元以上的客户应于每日下午 15： 30 之前至财务部交款；交款 3 万元以下须交现金不允许刷卡，如有需要 刷卡客户需交手续费 50 元整。销售人员在客户交款前应与客户沟通说明，如因销售人员原因未说明而引起客户投诉，对相关销售人员按 50元 /次（特殊情况，经案场经理或项目经理同意除外）予以处罚。 五、附则 1、本规定由营销管理中心起草，人力资源部审核，总经理批准。 2、本规定由人力资源部下发至公司各相关部门（通过公司 公系统），书面抄送经纪公司。 3、本规定自二零零九年十二月一日起执行。 附表：客户贷款变化进度表 5 / 12 3 / 4 滨才地产 营销管 理中心 客户贷款变化进度表 项目名称： 日期： 制表： 审核： 4 / 4 第 1 章 总则 第 1 条 目的。 为降低公司销售回款风险，加速资金回笼效率，特制定本制度。 第 2 条 适用范围。 本办法适用于公司销售回款风险防范工作。 第 3 条 人员职责。 1销售部负责客户资质审核、合同控制以及回款催缴。 2财务部负责回款计划的制订以及相关账务处理工作。 3公司法务人员负责提供相应的法律支持。 第 4 条 回款风险控制原则。 1实事求是，公平合理。 2资格预审，合同约束。 3规范执行，严惩舞弊。 6 / 12 第 2 章 合同约束 第 5 条 资质审查。 为降低回款风险，销售人员应在合同签订前对客户资质进行审查，审查内容如下。 1 括人员素质，销售业绩，社会关系。 2 括公司地理位置，物流配送情况。 3 事本行业的时间，双方合作记录 。 4 用档案、资金情况以及业内口碑。 5 键点，双方合作动机和合作前景。 第 6 条 客户评级。 销售部根据资质审查结果对客户进行等级评定，以优劣为序分为 A E 五级，实行分级管理制度。 第 7 条 条款约束。 销售部合同起草负责人应根据客户级别以及历史合作记录，对货款交付等条款进行明确，以具有法律效应的文 书作为解决回款的根本依据。具体如下表所示。 客户分级回款条件表 第 8 条 合同签订。 双方 签订合同时，销售人员须对销售合同各项条款逐一审查核对，确认交易条件、结款时间，确认无误后报销售部经理审核，审核通过后由经办人签名加盖合同专用章或公司公章方可生效。 7 / 12 第 3 章 发货控制 第 9 条 发货查询，货款跟踪。 1每次发货前发货人员必须与销售合同进行核对。 2销售部在销售货物后，应立即启动监控程序，对不同等级的客户实施 不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意与客户保持良好的沟通联系。 第 10 条 回款记录，账龄分析。 1财务部须实行定期对账制度，每隔一个月或一个季度必须与客户核对一次账目，确保产品销售和货款回收的连续性，避免造成账目混乱互相推诿、责任不清的情况。 2财务部应详细记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，财务人员须熟悉内容、谨慎管理。 （ 1）产品结构为多品种、多规格。 （ 2）产品出现平调、退货、换货 。 （ 3）产品回款期限不同，或同种产品回款期限不同。 （ 4）客户不能够按单对单（销售单据或发票）回款。 第 4 章 款项追收 第 11 条 回款计划。 财务部负责编制回款计划表，由销售部指定专人负责回款追收工作，每隔 34天催收 1 次，并作好日常催收台账记录。回款计划表如下表所示。 8 / 12 回款计划表 编号： 日期： 制表人： 审核： 第 12 条 电话沟通。 1销售人员要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息，并分析客户拖款征兆。 2货款回收期限前一周，销售人员需电话通知客户，预知其结款日期，并告知将在结款日按时前往拜访。 3对于发生款项拖欠的客户，销售人员要求客户须在 2个工作日内提供拖欠款项事由以及相关证明。 第 13 条 实地走访。 1销售人员要定期探访客户，客户到期付款，到期应按约定方式进行收款。 2遇到客户拖欠款项风险时，销售人员须 采取风险预警、时时、层层上报制，在充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由销售主管和销售经理等参与分析，及时对货款追收问题给予指导和协助。 第 14 条 追收实施。 1文件准备 销售人员在实行货款追行工作前，须检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。 2设定期限 销售人员应对拖欠货款的客户设立最后期限，并要求客户了解最后的期限以及拖欠的后果。 3发送文件 9 / 12 公司采用三级货款催收机制，根据货款催收情况不同建立三种不同程度的追讨文件，即预告、警告和律师函，并视情况及时发出。 第 5 章 附则 第 15 条 本制度由销售部负责起草，由财务部审核。 第 16 条 本制度经公司总经理审核后自发布之日起实施 一、 应收帐款流程 为保障公司年度财务计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前会馆的销售业务回款情况，经决定，特制定本流程。 1合同的签订： 合同的签订应规范，按照关于合同范本进行签署。 2. 应收款中不同风险等级的不同划分标准和管理办法。 1）拖欠货款期限一般不超过一个月，与我公司业务往来频繁，且 交易金额较大，是我公司的重点客户，且办理了信用额度审批。 管理方式：应收款到期日前一周，销售经理要电话与客户沟通，并提出催款事项，应收款到期后 5日内如仍未回款，销售经理需向客户发送一份逾期催款函，如货款到期后一个月仍未回款，则发一份超期催款函和 货款往来对帐单并要求对方给回执。从第一笔逾期欠款之日起10 / 12 满二个月仍未回款的，必须采取诉讼等硬性措施。 3合同履行的跟踪： 1）在销售经理收款期限内，文员负责对回款工作进行督促并协助销售经理处理回款过程中发生的问题。由销售经理 协助文员完成逾期原因表，由市场部经理不定期检查。 2）销售经理逾期未收回欠款，填制超期移交工作表上报市场部经理与总监。 4每签订一笔新合同，需要在合同中详细注明对方客户的跟踪信息，以便在销售业务款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。 填制对帐单申请表向财务部申请，财务部收到申请后会制作应收款对帐单后返回销售文员处，由文员协助用特快专递的方式邮寄给欠款单位，并请保留好邮递存根及对帐单复印件。 请填写申请起 诉表后连同该案的所有证据材料（合同书，对帐单，还款计划）转财务部，由财务部核实后转至总部法务部确定符合起诉条件的，总部法务部制作相关法律文书后转回财务部核对并提出诉讼请求。 及时以书面形式或电话与财务部沟通、联系。 为配合应收款全程管理特制定此制度，望相关人员参照执行。 11 / 12 市场部 加强和规范销售管理，加快资金周转，保证销售货款的安全，防范财务风险，在销售管理制度（ 2015）基础上根据本公 司目前实际情况制定本办法。 1、 各办事处项目经理为所管辖项目的货款第一责任人，负责该区域内管辖项目的销售款及时、安全回到公司财务。 2、 公司委托各商场、超市、零售药店销售本公司产品的，销售经理每月负责根据当月销售数据与对方结算货款，财务负责挂账。销售经理负责根据与各代理商签订的合同约定的回款时间按时回款。所与公司签订合作协议的所有代理商，须在合同明确约定货款直接汇至公司指定账户，严禁销售人员直接从代理商直接收取现金或将公司货款汇款至个人账户。 3、 公司所属的销售点直接对外 销售收取现金的，该网点销售负责人必须于收款当日下午直接存款于公司账户或交回公司财务，严禁将货款私自挪用或转交他人。 4、 除公司内部调拨、固定合同客户铺货及客情领用外，仓库管理人员须见到财务部门收款通知后方可发货（包括但不限于 400 电话销售、淘宝及天猫业务销售）。 5、 财务部与库房管理责任人每月底对各网点库存产12 / 12 品进行盘点，稽核相关销售数据及回款数据的准确性。