营销部绩效考核方案

1 / 16 营销部绩效考核方案 一、目的 强调以业绩为导向，体现同工同酬、按劳分配的分配原则，以销售业绩和能力提升收入水平，建立合理而公正的薪资制度，有利于调动销售人员的工作积极性，创造更大的业绩。 二、适用范围 1、人员：本制度适用于销售部经理、销售业务员和销售内勤人员； 2、产品：本制度适用于所有由销售部负责接单、销售和资金回笼的产品，不属此范围的产品公司另外制定奖励制度。 三、销售任务 公司 2012 年度的销售任务：销售发货量为力争 *万台， 确保 *万台；或销售发货金额确保 *亿元人民币。两项指标完成一项即为完成全年销售目标任务。 （各小组请在 2015 年 1 月 5 日前将上述总目标进行分解至月度 /季度销售任务，并按现有 小组内成员进行分解，作为本考核方案的不可缺少的部分！） 四、业务员薪资构成： 1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成； 2 / 16 2、发放月薪 =底薪 +补贴； 五、业务员底薪及补贴设定： 1、底薪： 被考核人员的底薪按照公司确定的金额，作为被考核人员的基本工资。 2、补贴： 1）工龄补贴： 按公司有关工龄工资补贴的政策按月发放，公司鼓励员工长期、稳定地为公司服务； 2）通讯补贴： 销售经理： 200元 /月，销售业务员 80元 /月，销售内勤人员 30元 /月，公司按月打入个人手机帐户，超出部份自己承担。试用期内人员不能享受通讯补贴； 3）社保：按照公司相关制度对业务人员缴纳社保，公司支付部分和个人支付部分按期打入业务人员帐户； 六、底薪发放： 销售部业务人员的底薪与公司其他部门人员工资一同发放； 七、提成制度： 1、提成结算方式：当月统计，隔月结算。货款未回笼部分暂不结算，直到货款全部回笼才纳入提成结算范围； 2、提成分类：费用提成和业务提成； 3 / 16 3、提成设定： 费用提成为 5 ；业务提成为 5 ； 4、提成考核： 业务提成以完成销售任务的比例设定销售提成百分比； 费用提成实行分段制。 5、提成计算办法： 提成 =业务提成 +费用提成 =净销售额 销售提成百分比 +高价销售提成 +新客户提成 +费用提成 净 销售额 =当月发货金额 所有的金额为含税金额。 6、销售业务员提成比率： 1）业务提成： 2）费用提成： 7、销售费用的支付： 销售费用包含：差旅费、业务招待费、通讯费、办公费、交通费、油费、过路费、邮寄费、汽车修理费、物料消耗等部门可控制费用。 国内展会参展展位费用由公司承担，但参展人员各项费用纳入部门 /小组销售费用；出国参展人员及展位费用另行规定。 8、新开发客户提成 4 / 16 新开发客户是指未形成批量供货（连续 两批，每批数量不少于 50 台）。对新开发的客户再按销售额的 2 提成，作为开发客户的费用； 9、外购商品 外购商品指客户需要，目前公司无法生产或提供商品，需要外购的产品；外购商品的质量和资金防范须按照谁采购谁负责的原则，销售人员按照财务统一口径净利润的40%提成，提成后的外购商品不再享受其它激励政策； 10、提成发放 1）发放比例：按季度和年度发放比例为 6： 4进行发放； 2）发放时间：下一季度第一个月的 10号前发放上季度提成，和下一年度 20号前发放上一年度全年提 成； 八、价格管理制度 1、公司应根据市场和同行业产品执行价格进行合理定价，并确保定价后的一定执行周期（三个月以上）的稳定性；价格制定应由公司价格小组经协商制定，以确保制定后的价格是公司、市场、客户均能够接受； 2、业务人员必须每单在合同评审时如实提供订单价格分析表，将订单所有影响成本因素列入分析表中，以便进行价格管理； 3、低价销售：为规范价格体系，维持销售秩序，避5 / 16 免业务员之间出现恶性竞争，业务员必须按公司适时制定的销售指导价销售产品；特殊情况确需低价销售的必须 向公司总经理提出申请，必须经公司总经理批准后方可与客户签订协议； 4、高价销售提成：如果业务员高于公司制定的销售指导价销售产品的，高出销售指导价及相关配臵部分的 30%将作为高价销售提成，激励业务员为公司创造更大的效益。 九、应收帐款管理及库存管理制度 1、加强应收账款管理，严格执行客户授信额度和授信等级管理制度，降低应收账款管理风险。在应收账款到期15天后资金仍未能回笼到位，责任人承担应收账款的银行贷款同等利息，直至货款收回为止； 2、加速产品发货，减少产品囤积，减少 公司资金占用。对于合同确定发货日期 20 天后仍不能发货，业务员承担积压货物的银行贷款同等利息，直至产品发出为止； 十、销售基础管理 1、要求一切经济行为必须在契约约束下的行为，禁止没有签订合同就下单、发货的行为发生，所有合同按期发货。 2、要求所有销售人员必须做好销售基础档案建设，如必须开展前期的销售谈判，之后，按公司的销售合同评审程序执行，（销售人员要能够知晓每笔定单的基本效益状况，6 / 16 并于评审前进行计算和评估！） 十一、关于公司提供的支持与帮助 1、公司正常交 货期为产品状态确定后 25天发货，因公司生产不能保证或其他原因造成订单取消，经办理相应的手续，公司承认其相应销售产量 /销售额； 2、对于产品在市场上出现的质量问题，公司配合销售部门派出相应的技术、质量人员进行处理，其费用由公司承担； 3、出国参展或市场走访，公司承担 2 万元 /人年，原则上同意销售人员出国 1 次 /人年， 如因工作需要确实需要出国，需经公司总经理批准，所产生的费用计入部门 /小组的销售费用。 4、公司配合销售部门进行广告宣传支持，采取相应的促销手段和宣传品支持 。 十二 、统计及发放 1、各种数据统计和奖励实施过程中，必须确保数据的真实性，发现故意弄虚作假的情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资或提成中扣除，性质严重的按公司对员工的有关规定开展。 2、公司自实施绩效考评工作以来，现计划从 2012年开始逐步缩短考核兑现的时间，计划从年度结算缩减为半年度和季度结算，因销售部门造成的原因导致兑现滞后的，责7 / 16 任由销售部门自行承担； 3、按照公司对员工的管理规定，为确保公司资源的合理利用，按照公司规定：每个销售机构和人员必 须确保在公司帐户中保存有一定数额的保证金，并滚动流转 /结算！（数额确定为每个季度的提成数额！） 十三、实施时间 本制度从 2015年 1 月 1日起至 2015年 12月 31日。 为了进一步加大营销力度，充分调动营销人员的积极性，强化营销部内部管理，力求公正评价营销部的业绩，客观全面反映营销人员工作状况。根据总办制定的全年经营预算及部门实际情况，制定如下方案。 一、指标分配 酒店全年经营指标为 3000 万元，其中销售部占 61%，即 1830万。具体分配如下： 单位：万元 二、考核方法 1、营销部经理、营销代表和美工策划按计划指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金。 2、营销部的管理工作严格按照酒店服务质量监督实施细则及酒店规章制度执行。 3、营销部的管理费用严格按照酒店的预算标准，接受酒店的费用考核。 8 / 16 绩效工资计算比例为： 客房： 制 作 人 ： 第 1 页共 3 页 营销部的业绩按实际到款金额计算，收回 50%的应收账款，发 放 50%的绩效工资，扣下的绩效工资待剩余的应收账款到账，发还扣下的绩效工资。如果完成当月（如 6月份）计划并在次月（如 7 月份）收回应收账款，则在 8 月份（ 8月 15日）发放 6 月份绩效工资。 三、人员状况 营销部编制：经理一人、营销代表三人、美工策划一人，计五人。 四、薪资福利 1、电话费：营销经理电话费补助 150元 /月，营销代表电话费补助 100元 /月，美工策划电话费补助 50元 /月。 2、交通费：营销经理交通费补助 150元 /月，营销代表交通费补助 100元 /月，美工策划交通费补 助 50元 /月。 3、营销部经理工资 3600元 +绩效工资 +电话补贴（ 150元） +交通补贴（ 150 元）； 4、营销代表工资 1500 元 +绩效工资 +电话补贴（ 100 元） +交通补贴（ 100 元）； 5、美工策划工资 2000 元 +绩效工资 +电话补贴（ 50元） +交通补贴（ 50元）。 五、考核范围 1、营销部业绩组成以销售酒店 客房、餐饮为主，其9 / 16 中包括单位协议，旅游、会议团队，婚宴酒席等。 2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待，特殊情况报酒店领导批准。如：销售房价低于酒店门市价 ，其销售业绩按 50计算指标（注：单位挂账、个人挂账客房消费折扣原则上不能低于 饮消费折扣原则上不能低于 3、酒店至尊会员充值销售不计入营销部 51万元的绩效考核指标，是酒店全员销售的一项重要工作，个人推销酒店至尊会员充值，给予 1%的奖励，如：充值 1 万元，奖励100元，以 此类推。 制 作 人 ： 第 2 页共 3 页 4、自 2012 年 1 月 1日起，单一的酒席由餐饮预订中心负责预订，只有营销部接待协议公司单位和个人到餐饮部消费的，才计算为营销部的业绩考核指标，考核指标按 50%核算（ 6 桌以含上 6 桌）。 5、营销部业绩统计以酒店每天营业状况报表为主，由营销部专人统计，经相关部门经理签字确认，送财务部审核，最后总经理签字确认，发放绩效工资。 6、若营销部连续三个月未完成计划指标 80%，部 门经理待岗或行政部根据工作需要另行安排工作。 7、根据营销部每个月销售业绩的情况，划出月销售10 / 16 业绩的 10%作为总经理综合分配款。 本考核方案自 2012 年1 月 1 日起实行，在方案实行的过程中，将随市场变化情况及酒店工作实际做出适当调整。 酒店 2012年 1 月 1 日 制 作 人 ： 第 3 页共 3 页 为了更好地调动酒店员工及营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，倡导多劳多得，少劳少得 ” 为主导思想特制 定营销方案。方案如下： 市场营销部： 一、关于价格权限 客房方面： 1、除营销部外的酒店其他人员均不得超过权限向客人提供酒店包括：协议价、订房公司售价等协议、合同类合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。 2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限，超过权限须报总经理批。 3、会议、团体等特殊价格，需经总经理批示后，方可执行。 餐饮方面： 1、营销人员、管理人员不得超过权限向客人提供酒店价格，其他人员没有 任何折扣 2、特殊价格必需请总经理批示。 卡销售方面： 11 / 16 以现行推销的一卡 折扣价。 二、营销部业绩范畴 1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。 2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。 3、卡：含酒店目前销售的所有卡型。 备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。 三、营销员月度基本销售额指标及 薪金构成 针对目前酒店升级，营销人员的月度基本销售额指标为高级营销经理 10 万元，营销经理 5 万完成月度基本销售额指标后才享有高比例提成奖励。月度未完成基本销售额的营销人员按完成额度的百分比发放基本工资，提成按实际完成比例发放 1、 绩效工资结构 注： 1）、补贴包括交通补贴 +餐补。（交通补贴 120元，餐补 120元，合计补贴 260 元）。 2）、质量考核工资与每人本月的工作质量有关，每月26 工作日每天日清考核满分 10 元。提成考核工资与每人销售额有关。 2、营销员试用期工资标准 高级销售经理、销售经理：试用期为 2 个月，试用期12 / 16 间不进行业绩考核。 3、具体的薪资方案 1）销售员的基数工资中的基本工资：营销部人员基本工资。考核分两部分： 一、是出勤考核，如果非公假，因个人的病、事假缺勤，月度考勤不足工作天数者，按实际缺勤天数扣除。 二、是日清考核，由总经理每天对营销完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除。酒店颁布的规章制度，违反者，按规定罚款。以上两项的基本考核罚款在月度工资中扣除。 2） 提成考核工资的核算（自主开发客户与跟踪维护客户，以及总经理指派的客户的划分，由总经理统筹安排，做以界定） 四、工资的发放流程 首先，需要前厅部、餐饮部和财务部相关人员的大力支持，客房的收入由前台人员按销售人员的订单（特殊情况的电话预订），算销售人员的客房及会议的收入，餐饮部、收银接收销售人员的宴会收入统计单，在客人消费结束之后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。每月初，由财务统计每位营销员的客房、餐饮、会议收入，报给营销部经理初审后，由营销部制作提成考核表，总经理界定自 主开发客户、跟踪维护客户的相关提成，报财务部相13 / 16 关人员做最终核算。审核结果报工资管 员依据此完成工资核算表并履行签批手续，并在次月工资里发放（例： 1 月的提成在 2 月初进行核算，与 2 月份的工资一起发放）。此间营销人员对上月收入统计疑义，可以提出复核，工资上报后再查处收入遗漏，顺延至下月，累计 3 个月按作废处理。卡的消费计入任务量，但是不计提成。 酒店全员营销方案 为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销方案规定如下，参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。 一、 全员营销产品：限酒店的充值卡、个人通过关系拉进的其他团体消费。提成比例：统一的提成比例为 1%。流程：客人购卡，消费必须是现金、银行卡；售卡人在前厅、餐饮前台或者财务，填写售卡单；每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。 二、酒店前厅入住提成： 汉庭：散客全天房入住 20间，有团队时 25间以上（不含自用房、免费房、钟点房），以过夜审数为准，每间房记提 2 元，奖励由前台当班接待人员享有。 德林：散客全天房入住 80 间，有团队时 100 间以上（不含自用房、免费房 、钟点房），以过夜审数为准，每间房记提 2 元，奖励由前台当班接待人员享有 (24 对倒班 ),如是三班倒提成平均分配 . 14 / 16 此方案在操作过程中不得弄虚作假，一经发现按提成额的双倍处罚。 德林阳光商务酒店总经办 2015、为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。 2、本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、公开、合理的方式来评估考核公司各部门的工作绩效及绩效工资，以提倡竞争、 激励先进、鞭策落后。 考核适用人员 本方案的实施对象为公司主管，公司销售部门。 绩效考核办法 A、绩效考核分月度考核、季度考核、年终考核。 B、根据以下几项内容综合绩效考核：工作能力、工作态度，工作绩效。 绩效考核得分计算方法： 1、月度考核：月度考核总分 =工作能力 +工作态度 +工作绩效 月度考核总分 180 分，奖金 200 元，或价值 200元的等价物品。 月度考核总分 160 分，奖金 100 元，或价值 100元15 / 16 的等价物品。 月度考核总分 130 分，奖金 50元，或价值 50 元的等价物品。 注：月度考核总