月份奇瑞E5营销工作安排.ppt

销售部 促进科 2011年8月29日,奇瑞E5 9月终端活动执行指导方案,9月份奇瑞E5延续7190促销活动，同时开展老客户推荐、二手车置换等多种促销手段，各销售服务商、大区借助9月车展较多及销售高峰到来等情况，合理安排传播。,9月份奇瑞E5整体营销工作安排,注：7190促销活动与二手车置换不重复享受。,9月份奇瑞E5三项活动目的及关系梳理,9月份奇瑞E5整体物料规划,目 录,活动内容,1,物料规划,3,活动相关文案,2,活动概述,3、活动范围,2、活动时间,4、活动概述,1、活动主题,全国范围，各E5销售服务商,9月1日9月30日,“7190”有惊喜 奇瑞E5缤纷上市献礼,活动期间，在终端推出“71”“90”促销活动，在集客和促销方面配合终端上市活动,7190促销活动指导方案活动概述,7190促销活动指导方案活动内容,活动内容,证件号码遇71、90优惠方案,优惠方式：逢相关证件有“71”或“90” 号码，设置购车优惠为1000元/辆 （证件仅限身份证、银行卡、信用卡、医保卡、社保卡） 费用来源：经销商自行承担,优惠方式：逢相关证件有“71”和“90” 号码，设置购车优惠为2000元/辆 费用来源：公司和经销商各承担一半（1000元） 兑现方式：公司核对用户车架号及相对应证件号，给予返利兑现,1、E5意向客户可登陆活动网站（），填写相关资料（如姓名、省份、手机号码、含有“71、90”数字的相关证件号码等）之后，获取系统生成的活动编码、礼券及经销商信息，用户凭礼券、有效身份证及含“71、90”的相关证件即可到当地经销商处享受相应的购车优惠； 2、用户到4S店参加活动，若未注册，经销商可现场登陆活动网站帮助注册； 3、一个客户只能用一张证件（仅限身份证、银行卡、信用卡、医保卡、社保卡）。,7190促销活动指导方案-活动流程,用户参与活动流程,消费者,经销商,公司,设置7190活动网站,登陆参加活动， 下载优惠券,经销商验证优惠券，给予优惠,1、每天电子表反馈至公司指定邮箱； 2、每月10日前将上一月所有用户优惠的书面资料邮寄回公司。,每天挂DCS参与活动数据，经销商关注,7190促销活动指导方案用户参与流程,用户参与活动流程,网络报名,第一步：填写相关资料,(,如：姓名、省份、手机、邮箱、,网络报名,(,如：姓名、省份、手机,含有“71、90” 数字的相关证件号码等）,第二步：,获取系统生成的活动编码、礼券及经销商信息,第三步：客户凭相关证件到当地经销商处享受相应的购车优惠,用户登陆奇瑞E5“7190”活动网站，点击页面“我要报名”,注：证件仅限身份证、银行卡、信用卡、医保卡、社保卡,7190促销活动指导方案话术,话术,1、问：购买奇瑞E5，会有哪些优惠呢？ 答：奇瑞E5作为E系列的首款车型，影响广泛，颇受关注。为回馈各方支持，奇瑞E5的上市惊喜价*。此外，恰逢建党90周年，我们隆重推出7190优惠活动，即您如果有证件号码遇71和90这两个数字即可享受2000元现金优惠活动，如果您的证件上单有71或者90任意一个数字，也可享受1000元优惠。 2、问：7190活动和现在店里的二手车置换活动可以重复吗？ 答：不好意思，我们推出的这两项活动只能享受其一。若您或者家人/朋友的银行卡、身份证等证件，只要有71和90数字，就可参加我们7190的活动，享受2000元现金优惠，活动参与相对方便、简单一些。 3、问：这个活动什么时候结束？ 答：E5上市以来销售火爆，此次开展的7190活动更是加大了购车优惠，很多消费者来电咨询。此次活动9月底就结束了，如果您有购车意向的话，尽快出手吧！ 4、问：我有几张卡上都含有71和90的数字，可以几张卡重复享受优惠吗？ 答：不好意思，我们推出的这项活动一个客户只能用一张证件，不可重复使用。,7190上市活动指导方案广播稿,广播稿,15 奇瑞公司针对E5车型特推出7190活动。只要您的身份证、银行卡等相关证件上含有71、90两个数字，即可享受奇瑞E5购车2000元现金优惠。详情致电奇瑞*经销商，联系电话*。 30 女声：听说奇瑞E5上市了，现在购车还享受7190活动！ 男声：是啊，我也听说了。只要身份证、银行卡等相关证件上含有71、90两个数字，即可享受奇瑞E5购车2000元现金优惠。机会难得哦！ 女声：真的啊！我的卡上两个数字都有，我们赶紧去参加活动吧！ 详情致电当地奇瑞*经销商，联系电话*。,7190促销活动指导方案短信,短信,奇瑞公司针对E5车型推出7190活动。您如果有证件号码含有71、90两组数字可享受2000元购车优惠。详情致电*（经销商）电话*,7190促销活动指导方案注意事项,活动注意事项,1、用户到店购车，各销售服务商应主动告知7190活动优惠，如意向客户未通过以上网站进行优惠预订登记，直接持以上规定的相关证件到4S店购车则无法享受优惠，但当地经销商可在4S店协助该客户通过网上方式完成信息登记并获取活动优惠券，再实施相应额度的优惠。 2、用户注册时7190活动时，7190的卡的拥有人可以不是消费者本人，但注册时的用户姓名、身份证号码这两栏必须是购车用户本人的。经销商可登陆活动网站，在网站首页右上角用户登陆处输入用户姓名、身份证号码进行核实后，享受优惠。 3、参与活动证件仅限身份证、银行卡、信用卡、医保卡、社保卡。 4、各销售服务商每月10日前将上月所有享受优惠的用户资料邮寄回公司，进行返利结算。公司将于20日进行DCS公示，若无问题，月底予以兑现。,7190促销活动指导方案资料反馈,书面邮寄资料内容,1、用户身份证复印件； 2、购车发票和合同复印件； 3、参与活动卡的复印件； 4、参与活动的礼券； 5、所有优惠用户汇总表（每日回传表的汇总版）。,7190活动执行物料规划,促销活动物料规划,其他 城市巡展、商超展示为必做项，请各销售服务商根据前期提报大区排期执行。,名称：背景板,7190附件物料,名称：玻璃外挂,7190附件物料,名称：横幅,名称：DM单页正,7190附件物料,名称：DM单页反,名称：报广二分之一,7190附件报广（加入旧换E5相关内容）,名称：报广四分之一,附件物料,名称：易拉宝,名称：海报,目 录,活动规划,1,置换对象与政策,2,2011年7月，承载着旗云汽车销售公司中长期发展战略的新车E5已于7月6在厦门上市； E5作为旗云发展的战略车型，不仅决定着旗云销售的战略远景，也深深影响着经销商的长期发展； 如何做好E5的市场认知和市场拓展，成为公司和经销商近期工作的重中之重； 奇瑞经过十多年积累，品牌的知名度及美誉度得到了很大的提升，奇瑞新品上市，即将换车的很多人会选择奇瑞，通过二手车置换活动的开展，势必将拉动E5市场接受度，提升E5的知名度。,活动背景,二手车置换活动指导方案活动背景,制造传播热点，提升消费者尤其是奇瑞老客户对E5的关注度； 下半年为新车上市的高峰季节，同时也是传统销售旺季，抓住契机，迅速占领市场，提升E5的市场占有率；任意品牌置换E5，提升E5关注度，促进终端销售； 通过所有车型置换E5活动，使E5更快更多的出现在公众视野中，再通过线上线下宣传、口碑营销、老客户转介等，将E5更好地推向市场。,活动目的,二手车置换活动指导方案活动目的,以“旧换E5 乐享 2000元”为促销主题，围绕二手车群体置换E5直接折价2000元为手段，设计了相应的操作方案，供经销商根据自身实际情况开展。,“旧”换E5 乐享2000元,宣传主题：,二手车置换活动指导方案传播主题,置换对象,本次“旧换E5 乐享 2000元”二手车置换活动不限于奇瑞品牌，而是随心换车，不限品牌，即任意品牌二手车主均可置换奇瑞E5。,二手车置换活动指导方案置换对象、政策,置换政策,注：参加二手车置换的用户在享用2000元置换补贴的同时不再享受同时期的E5促销优惠。,1、公司支持给各旗云、QQ用户短信通知； 2、相关政策制定； 3、经销商回馈资料审核； 4、费用结算给经销商。,公司层面,经销商,1、按公司要求接受用户置换； 2、整理相关材料报公司审批； 3、终端传播。,二手车置换活动指导方案工作安排,顾客置换流程,二手车置换活动指导方案客户置换流程,兑现流程,销售商将用户置换资料收集、整理后3日内上报二手车科,次月25日旗云财务部将审核结果输出给二手车科,次月30日前完成上月优惠返利兑现,次月30日前通过DCS公示审核结果,不合格,合格,不合格,次月10-20日复审,E5经销商,奇瑞汽车销售总公司 二手车科,旗云销售公司 销售支持科,负责置换政策的制定、置换活动传播规划，并协调各部门开展二手车置换工作。,旗云销售部,即时审核,二手车置换活动指导方案兑现流程,旗云销售部 1、根据产品特点制定置换政策，做好经销商活动开展的监控； 2、二手车置换活动传播规划； 3、协调各部门开展二手车置换工作。 奇瑞E5经销商 1、根据旗云汽车销售公司制定的E5置换政策操作二手车置换业务； 2、负责每月按时向销售总公司二手车科申报置换返利资料,并保证单据的真实性与完整性； 3、负责保留申报置换补贴资料原件，接受销售总公司二手车科的不定期抽查。 奇瑞汽车销售总公司二手车科 1、根据旗云销售公司制定的置换政策,指导奇瑞E5汽车销售商开展二手车置换业务； 2 、负责对旗云汽车销售商申报的置换单据按规定时间节点进行审核，包括资料规范性、完整性考察，后期回访抽查等； 3、负责将审核后的置换单据按时输出给旗云汽车公司财务部，并在返利兑现后及时将月度的置换审核结果通知旗云汽车销售商。 旗云销售公司销售支持科 1、负责对旗云汽车销售商申报的置换资料按规定时间节点进行审核于考核，包括资料完整性复核、票据真实性查验等； 2、负责按时对置换返利的兑现。,二手车置换活动指导方案职责说明,二手车置换活动指导方案具体操作方案,二手车置换活动指导方案具体操作方案,二手车置换活动指导方案信息反馈,二手车置换活动指导方案信息反馈,1、E5经销商必须保证申报的置换信息资料的真实性,只有显示新、旧车主为同一人（法人），才能申报置换返利； 说明：旧车为私（公）牌，新车改上公（私）牌的情况，只有车主是所上公牌单位的法人代表，并增报组织机构代码证原件扫描件或营业执照原件扫描件，才可以申报置换返利。 2、E5经销商必须完整申报置换返利的资料，每台车信息必须填写准确，必须保证新旧车主信息完全一致，必须保证车主可以回访。资料不全、不清晰，填写的置换表信息有误，旗云汽车销售公司一律不予结算。 3、考虑到旧机动车过户交易在实际业务工作中可能较为延后，允许置换资料在实际发生置换业务的时间(以新车销售发票开票时间计算)延后60天内申报，逾期将不再受理。,二手车置换活动指导方案注意事项,1、若查出旗云经销商置换资料中的作假行为,旗云汽车销售公司将处以￥20000元/辆的罚款。 2、旗云经销商申报置换返利的资料原件必须保留两年，以备旗云汽车销售公司相关部门随机抽查，抽查不合格的单据，旗云汽车销售公司将处以￥20000元/辆的罚款。 3、旗云汽车销售公司销售部为了保证置换返利每月按时兑现,每月1日后接受的置换资料不再纳入当月的审核于兑现，自动转至下月审核。,二手车置换活动指导方案考核要求,终端传播,1、建议此活动可以和E57190活动一并开展，在7190报广中添加广告，或各经销商结合其他活动作为添加广告推广，尽量避免单独做报广； 2、二手车置换活动要求在店头要通过海报、横幅等物料形式进行传播； 3、建议经销商做好当地二手车市场的信息传播，同时做好二手车市场评估经纪人的维护；例如可通过物料、公关软文等形式做好当地二手车市场及二手车相关网站的信息告知；,二手车置换活动指导方案传播规划,二手车置换活动指导方案传播规划,横幅,海报,易拉宝,二手车置换活动指导方案物料,奇瑞E5二手车置换广播稿 30 缤纷生活轻松享有，奇瑞E5 7190活动火爆进行中。只要您的身份证、银行卡等相关证件上含有71、90两组数字，即可享受2000元购车优惠！如果您想旧车换新车，奇瑞E5推出的“旧”换E5 乐享2000元置换优惠活动诚邀您参加！详情致电奇瑞*经销商，电话*。 15 老婆：这物价，啥时能换车啊？ 老公：明天就可以！ 男声：奇瑞“旧”换E5，乐享2000元”活动，不限品牌、车型，均可置换奇瑞E5，还补贴2000元。 女：详情致电奇瑞*经销商，电话*。,二手车置换活动指导方案广播稿,奇瑞E5二手车置换短信 公司短信 发送时间：9月1日-5日发送 发送对象：05-08年之间QQ、旗云老客户 缤纷生活轻松享有，9月奇瑞“旧”换E5活动火爆开始，不限品牌、不限车型，均可置换奇瑞E5，都有2000元置换补贴，再享受3000元节能惠民补贴！详情请咨询：400-883-8888或当地4S店。 经销商短信 发送时间：9月5日-9月10日发送 发送对象：05-08年之间QQ、旗云老客户 奇瑞“旧”换E5置换活动火爆开始。不限品牌、不限车型，老车轻松换新车，都有2000元置换补贴，再享受3000元节能惠民补贴。详情致电奇瑞*经销商，电话*缤纷生活轻松享有！ 滚动电视字幕： 为回馈广大车友对奇瑞E5的厚爱，XX4S店亲情推出“旧换E5 乐享2000元”优惠活动。9月起至11月30日，任何品牌、任何车型的车主均可参加奇瑞E5以旧换新活动，另有2000置换补贴优惠。详情请咨询奇瑞XXXX4S店，电话：XXXXXXX。,二手车置换活动指导方案短信,二手车置换活动指导方案活动话术,客户告知,统计现有老客户，尤其是汽车保有3年以上的，短信群发，告知置换政策，每周一次,短信群发,巡展/节油赛告知,针对县乡巡展、节油赛活动等，短信通知当地二手车主，告知置换政策，促使成交；,店头活动告知,利用节日、周末等销售时机，以店庆、团购、特卖会、促销等手段开展店头活动，短信群发老客户，告知置换政策，促进成交,二手车市场/车展告知,利用二手用车市场传播置换政策；利用E5上市后的地区性车展，告知置换政策，促进成交；,+,+,+,二手车置换活动指导方案客户告知,制定通知并下 发经销商知晓,旗云公司,E5经销商,客户服务部,编制旗云老客户 短信给客户服务部,跟进各经销商 短息发放情况,8月20日,8月25日,8月30日,9月5日,做好客户服务部 活动告知,针对05-08年的 老客户群体群发信息,9月10日,活动话术学习 销售顾问培训 老客户短信编辑,汇总各自老用户 信息，群发短息 二次告知活动,告知步骤,二手车置换活动指导方案客户告知,目 录,活动内容,1,物料规划,3,相关要求,2,客户基础,效果可观,E5市场拓展,截止8月份，E5的客户保有量已将近五千人，这些第一批E5的使用者，他们对E5的人文科技性有着最切身的体验，他们带来的集群传播效应将是几何倍的,相比广告、软文等手段，点对点的口碑传播更容易让客户对品牌产生好感，并促成购买行为的达成，且费用较低、效果精准,能将产品性能、品牌价值与理念，更好的传达给目标消费者,奇瑞E5作为一款关系经销商和厂家未来发展的战略车型，必须要尽快抢占市场，才能获得生存和发展的空间。老客户推介能给E5带来更广阔的客户资源,背景介绍,老客户推介活动指导方案背景,46,诚信 精准 执行 创新,目的意义,争取一个新客户比维持一个老客户的费用高610倍,保持老客户创造的价值是拜访新客户的5倍,只需满足老客户的基本需求便可使业绩增长14%,因此要把每个E5老客户发展成为我们的兼职销售顾问， 提升E5的口碑，拉动E5销量和市场占有率,老客户推介活动指导方案目的,活动主题,呼朋唤友，再享好礼 -E5老客户推介E5享免费保养,活动形式,活动对象,奇瑞E5老客户,开展时间,活动主体,各E5销售服务商,2011年9月1日-2011年12月31日,开展方式,大区主控，经销商自行开展，也可以大区为单位统一开展；,活动大纲,鼓励E5老客户介绍新客户选购E5，推介成功，赠送老客户一次免费保养（或价值不低于200元的礼品等）；,老客户推介活动指导方案内容简介,老客户推介活动指导方案操作流程,宣传告知方式,短信群发告知：,电话回访告知：,服务站告知：,1、由公司汇总前期的E5老客户信息，予以短信群发，告知活动； 2、接着由各E5经销商针对各自E5用户群发短信，标注联系方式等；,各销售顾问对于经手的E5老客户资源进行感情维系，同时告知活动详情；销售商对于E5忠实客户和意见领袖等更要充分利用起来，发展成我们的兼职销售顾问；,服务站是老客户最常光顾的地方，可以通过张贴海报、条幅、维修等,给予进展维修保养的E5老客户活动告知；,备注：此方式针对9月1日前的E5老客户，对于9月1日后的E5新客户，成交时告知，现场发展成老客户；,老客户推介活动指导方案传播方式,短信告知步骤,制定通知并下 发经销商知晓,旗云公司,E5经销商,客户服务部,汇总9月1日前E5 用户信息即短信内容 ，给客户服务部,跟进各E5 经销商短息 发放情况,汇总各自E5用户 信息，群发短息 告知活动内容,8月20日,8月25日,8月31日,9月5日,电话抽查 E5老客户 活动知晓 情况,做好客户服务部 活动告知,汇总E5 用户信息,9月10日,9月5日前发出,9月10日前发出,8月31日前物料 布置到位,老客户推介活动指导方案短信安排,推介方式,老客户推介活动指导方案推介方案,方案一：实物激励,1、E5老客户推介新客户进店选购E5,两个月内成交都视为推介成功； 2、推介成功，赠送老客户VIP免费保养卡一张，凭此卡享受一次免费保养或价值不低于200元的礼品，此卡作为免费保养凭证，经销商要做好发放登记； 3、VIP免费保养卡使用说明： 、一张VIP免费保养卡可兑换一次免费保养或兑换价值200元礼品（兑换礼品由经销商自行拟定）； 、此卡一次性消费，不设找零，消费后回收，用于下次使用； 、此卡为无记名卡，加盖公司公章，如遇损坏或丢失，视为无效废卡；,老客户推介活动指导方案,兑 换,成交,推介E5,E5老客户,兑 换,操作流程,新客户1,E5经销商,新客户2,开始,选购E5,赠送VIP免费 保养卡1张,免费保养1次,开始,赠送VIP免费 保养卡1张,选购E5,成交,推介E5,做好客 户登记,做好客 户登记,老客户推介活动指导方案,方案一：信息告知,销售顾问：X先生/女士，您好。我是（您买车时为你服务的）奇瑞XX店的销售顾问XXX。可以打扰您5分钟时间吗？ 客户：XXXXXX。 销售顾问：非常感谢您选择了我们奇瑞E5，为感谢您对我们奇瑞E5的厚爱，为此我公司推出了老客户推介E5享免费保养活动。如果您周围有朋友要买车，您只要把他推荐来我们的4S店选购E5，推介成功，我们将送您一张VIP免费保养卡，凭此卡享受一次免费保养（或价值不低于200元的礼品）； 客户：怎么算作是我推介来的呢？ 销售顾问：您可以亲自带领新客户来店选购，或者告知我们潜在客户信息和联系方式有我们进行邀约，只要用户来店选购E5，2个月内成交都视为您推介成功。 客户：你们的这卡有什么用，需要交钱不？有没有时间限制？ 销售顾问：凭这张VIP免费保养卡可到我们服务站享受免费保养一次或兑换200元的礼品，不需要任何手续费和附加费。而且本卡凭卡消费，不受时间限制； （每家4S店优惠措施不同，请根据自身实际情况自行填写）,老客户推介活动指导方案-供普通经销商参考,方案一：短信群发,短信一（旗云汽车销售公司群发） 亲爱的用户，感谢您选购奇瑞E5，为答谢您对奇瑞E5的厚爱，奇瑞公司推出了E5老客户推介E5享免费保养活动，推介成功，享免费保养一次，详情详询：400-883-8888 短信二： （各E5经销商群发使用） 亲爱的用户，感谢您选购奇瑞E5，为答谢您对奇瑞E5的厚爱，我公司推出了E5老客户推介E5享免费保养活动，推介成功，可享免费保养一次，详情咨询XXXXX4S店，电话：XXXXX,老客户推介活动指导方案供普通经销商参考,方案二：积分激励（选作）,1、会员认证：,即E5老客户推介E5成功后，在赠送老客户VIP免费保养卡的同时，给予老客户一定的会员积分奖励；,老客户推介活动指导方案供有条件经销商参考,方案二：积分兑现,2、积分获取： 、推介新客户进店选购E5成交，送老客户VIP免费保养卡1张，同时赠送老客户一定的积分奖励； 、可以和相关售后服务即维修保养联系起来共同开展，如消费获取积分；,3、积分兑换： 为避免人为造假及促使客户持续进店，建议E5老客户的线下积分用于以下三类： 、维修保养消费（只抵工时费）； 、购买汽车精品时代现金使用； 、换购增购时代现金使用；,老客户推介活动指导方案供有条件经销商参考,方案二：信息告知（针对9月1日前的E5用户）,销售顾问：X先生/女士，您好。我是（您买车时为你服务的）奇瑞XX店的销售顾问XXX。可以打扰您5分钟时间吗？ 客户：XXXXXX。 销售顾问：非常感谢您选择了我们奇瑞E5,这里有个好消息告诉您，奇瑞E5已缤纷上市，为此我公司推出了老客户推介E5享免费保养活动。如果您周围有朋友要买车，您只要把他推荐来我们的4S店选购E5，推介成功，我们将送您一张VIP免费保养卡，凭此卡享受一次免费保养（或价值不低于200元的礼品），