《职业发展手册》开拓话术.doc

职业发展手册开拓话术2008赢在新华职业发展手册是一本很好的增员工具，主要解决的是邀约准增员参加创说会。本话术列举9类人群逐一进行讲解，假定各类人群会提出什么拒绝问题，然后逐一加以处理，解决一个问题提出一次邀请，直至准增员同意参加创说会为止。 第一类 家庭主妇一、 接触和开拓话术1、 赞美式：通过赞美赢得说话机会，拿到对方电话。举例：业务员为A，准增员为B，下同A、 这位妹妹（姐姐）你的衣服真漂亮，在哪儿买的，我也去买意见，可以告诉我地方吗？B、 在时代广场A、 现在还有吗？B、 不知道A、 你穿起真合身、好看，气质非常好！我觉得你属于那种热心肠的人，你的人缘一定很好！朋友肯定很多！对吗？B、 是的A、 我也属于那种热心肠的人，今天我们认识，我觉得很有缘，我们相互留个电话，有空多联系好吗？我给你打过来，你的电话是B、 好（抽空晚上再聊：工作满不满意、收入状况、家庭状况）2、 请教式：通过假装不懂请教别人获得说话交流机会，拿到对方电话。如在菜场A、 这位大姐买鱼啊？我也喜欢吃这种鱼，但不会做，太笨，请问，你是怎么做的？B、 A、 懂是懂，但具体操作的时候肯定有问题，你能留个电话给我，万一有问题的时候向你请教，行吗？B、 好(晚上假装有些问题不懂，电话询问交流，工作满不满意、收入状况、家庭状况)3、 搭讪式：通过一些共性的问题与别人搭讪，取得交流机会，拿到对方电话。如在菜场A、B、 这个才好贵啊！A、 就是，现在物价像坐飞机一样，再贵也得吃啊！不过对你来说可能不伤大体，你家境较好，反正钱多，对许多工资低的家庭就不一样喽！B、 哪里，我有多少钱？A、 一看你就是谦虚，起码你的工资也得三四千吧？B、 哪有这么多？才1000多元。A、 这么少？你们单位效益不好啊？我帮你找个工作怎么样？B、 什么工作？A、 现在三言两语说不清，你留个电话给我，改时间我在告诉你，好吗？你的电话是4、 雷锋式：通过顺便或有意做好事，获得好感，取得交流机会，拿到对方电话。如公交车上给带小孩的妇女或老人让座A、 你好，来这里坐吧。B、 谢谢！A、 你家小孩真可爱，几岁了？B、 A、 大姐贵姓？B、 姓xA、 我叫XXX，在保险公司工作，这是我的名片，交换一下电话好吗？当需要了解保险的时候，我可以给你参谋参谋。B、 好5、 表演式：两个人故意就某个问题高谈阔论，引起别人的兴趣而主动询问，寻得交流机会。如公交车上.A、C为业务员，B为准客户（准增员）C、 我有个朋友也在你们公司，他叫xxx，听他说你们有一款分红险种，叫什么吉利相伴，每年存5000元左右，到期能拿到20万左右，是真的吗？A、 真的啊，的确非常好，你想嘛，存银行也是存，存保险公司也是存，这款分红理财产品每年只要存入5000元左右，保险公司就给你建立一个10万的基本账户，每年分红复利加到帐户上去，到期还有一笔丰厚的终了红利，三项相加，大概能拿到20万左右，而且还有20万以上的意外风险保障呢，现在买的人可多啦，你想买吗？C、那你给我做份计划吧。A、好B、请问你是哪个保险公司的?A、我是新华保险公司的，这是我的名片，我们交换一下电话好吗？你的电话是?二、工作动摇及邀请参加创说会话术1、针对有时间的全职太太A、你成天在家，时间长了会不会闷得慌？我觉得你应该找点事情做做，才会充实些，干脆你到我们公司去跟我一起做保险怎么样？B、我老公不同意A、男人都是这种德性，喜欢把女人关在家里，你要知道我们女人只有经济独立，人格才会独立，当今社会，谁敢保证一辈子能搞得住男人，当我们年轻漂亮的时候，男人总会甜言蜜语，当有一天我们变成黄脸婆的时候，谁能保证男人不见异思迁？常言说：男人靠得住，母猪会上树；宁可相信世上有鬼，也不要相信男人那张嘴；靠山山会倒，靠人人会跑！而且，你也相信，闲下来的女人爱吵架、爱埋怨、爱缠人、爱搬弄是非，心态越来越差，你难道希望自己变成这样无聊的人吗？如果老公在场：你总不希望自己的女人不开心吧，你总不是对自己的女人不放心吧，像你这样优秀的男人，你的夫人还哪有心思顾及其他男人，常言说，结婚以后的女人眼里只有一个男人，除非你对你自己没有信心，是吗？我们公司xx日在xx酒店有一场保险行业发展报告会，你去了解一下，看有没有兴趣。B、 我口才不好A、 哪个口才是天生的？我以前还不是跟你一样，甚至还不如你，还不是进保险公司后锻炼出来的，你去以后，经过公司的专业培训，你一定会说的比别人好！在xx日的报告会上，还有许多人的分享，会帮你打消这方面的顾虑，实际上也是多余的顾虑，保险不是说出来的，而是用心做出来的，许多高手的口才都是一般的，你看，我只有两张邀请函，给你填一张好吗？B、 听说做保险没有底薪A、 你说的也对，但也不全对，保险行业是凭能力吃饭，能者多捞，根据能力大小，我们公司给你提供终身底薪，而且像滚雪球一样，越来越多.(进入基本法讲解)你看，是不是应该去详细听一下，我给你把邀请函天上？B、 熟人做完了怎么办？A、 你的担心是多余的，公司的培训会教你怎样开拓客户，让你的客户源源不断，举个例子来说，客户开拓就像化学连锁反应，你认识王某，那么你就有机会开拓王某的家人、亲戚、朋友、同事、同学、客户等等，公司会教给你一套方法，让你具有足够的开拓能力，你看xx日1：30我在xx地方等你好吗？B、 好A、 到时再见！2、如果工资低的家庭主妇，用你的工资条吸引她；时间充足的女性，用旅游、自由、好玩、增加一份收入来吸引她，除上述拒绝问题外，可能还有下列拒绝问题：a)保险行业已经饱p2保单拥有量b)保险究竟做什么那些事情p2五把金钥匙c)保险像传销p3保险法、国十条d)没听说个过新华（新华是个小公司）p5-8e)新华有什么好的地方p11-12，快速晋升、见习主任 第二类 同 业一、 接触和开拓方法1. 直接问候交流法：你好，你是安平保险公司的吧，干我们这一行，要多多交流，才能彼此了解和共同提高，你说对吗？来我们交换一下名片！2. 咨询法：装作客户咨询保险3. 找人参加同业新人班：沟通同学，多走几家了解了解，带来沟通。二、 动摇、拒绝处理、邀约参加创说会A、 你在安平几年了？应该是主任职级了吧？B、 没有，还是业务员。A、 你就没有想过当主管和经理？B、 想过，但还是有难度。A、 当然，按照你们的基本法，三个月试用、三个月转正、三个月见习主任、三个月晋升主任，最快也得9-12个月才能晋升主任，更不用说经理！依你的条件，不可能只想当个兵吧？新华正在巨资招聘主管和经理，这是资料，我给你介绍一下，怎么样？B、 好啊。A、 介绍定级主任政策B、 我舍不得续期A、 暂时失去一点点续期，新华给你一个更高的平台，多的都会赚回来！再说，人挪活，树挪死，许多你们公司的普通人员，到新华都取得了很好的发展，如xxx，你为什么不给自己一个机会呢？我们公司将在xx日2：00举办一场说明会，你去了解一下，对你反正没有什么损失，去听一下好吗？B、 听说去你们公司的都是在安平干不下去的A、 你相信吗？你是有思想的人，难道离开安平的都是没有本事的人吗？正是他们觉得在安平发展受限，跳动一下，在新华获得了更好的发展！你看我手上只有两张邀请函，送你一张好吗？B、 我觉得走了以后对不起以前的客户A、 在保险行业发展的越好，就是对客户最好的负责。保险行业已进入超市时代，在哪家买都不重要，只要产品和服务好就行，你到说明会上了解一下新华，到新华了解一下产品和服务，对你总没有坏处吧。同时，不管换到哪家保险公司，你都会为你的客户办理一切保险事务，客户永远不会丢，你说对吗？你把时间安排一下，xx日你去听一下，来不来新华听了再说，好吗？B、 新华的名气没有安平大A、 请问使公司大重要还是自己好重要，10年前的安平有多大，资产也不过几百亿吗！在贵阳又有几个人知道平安？何况今天的新华总资产已突破1500亿，发展速度远远高于行业平