大客户营销、营销渠道建设与营销团队管控特训班.doc

上海普瑞思企业管理咨询有限公司大客户营销、营销渠道建设与营销团队管控特训班开课时间：2010年7月29-31日（3天） 中国北京主办单位：北清光大管理顾问公司 北清光华世界500强实战研修中心参会对象：董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。课程费用：￥3800元/人（含3天培训费、教材费、会务费、食宿自理）学员受益：如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系； 如何选择、拓展、管理-销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法-管理、激励经销商； 规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20的大客户往往是企业销售额80的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家刘凡何冰与PHILIPS老师亲授真经，欢迎参加！【讲师介绍】何冰MBA，曾任大型跨国公司大区经理，有超过15年的管理及培训经验。熟知现代企业经营管理中存在的问题，擅长管理技能、营-销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，能将西方先进的管理理-念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。并常年为北京大学、清-华大学、中国人民大学、复旦大学等高校企业家研修班授课，深受学员好评。曾为惠普、ABB、索尼、佳能、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、中外运、海南航空、建设银行、招商银行、太平洋保险、平安保险等上千余家企业提供过培训与咨询服务。7月29日本期主讲营销团队建设与管控刘凡北京大学学士，中欧商学院EDP，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师，曾任金蝶软件 (中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授、EMBA讲师。其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。7月30日本期主讲大客户营销PHILIPS北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。目前仍就职于某财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，曾为美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递等国内外多家企业提供过培-训与咨询服务。广受参训学员的强烈好评!7月31日主讲销售渠道建设与经销商管理【课程大纲】金牌营销建设团队与掌控 主 讲：何 冰（7月29日 周四） 第一部分 销售团队管理的难点1、业务人员流动性大，难于管理 2、报表管理难度大 3、业务人员习惯于散漫，纪律性差4、由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱 5、业务人员培训难度大 第二部分 怎样组建现代销售团队1、招聘的误区及招聘的科学方法2、销售组织架构A图3、销售组织架构B图 4、销售组织架构C图第三部分 销售经理应该具备的能力1、管人的能力、管事的能力、管物的能力 2、东西方兼顾的管理能力、跨行业借鉴能力3、理解公司战略的能力第四部分 销售部业务人员必须具备的能力1、对行业市场的了解2、对目标细分市场的了解3、对本公司产品的了解4、找到使用该产品的消费者的需求和购买力5、找到该产品的特点第五部分 制定销售奖励政策1、提成的悲剧及目标管理的奖励制度的不足2、利润奖励法与考评法的局限；考薪不能养廉第六部分 销售经理必须了解的销售内容 1、了解销售的三大通路 2、了解销售的六大组成部分3、了解销售经理的五重身份第七部分 制定销售激励政策1、戴尔.卡耐基成功学2、拿破仑希尔成功学3、安东尼.罗宾激发心灵潜能4、史蒂芬.柯维与金克拉5、派翠克.波特与魏特利6、敬业精神的培训（打麻将的故事）7、吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）第八部分 现代销售会议管理1、现代会议管理的科学流程2、销售早会的管理、销售周会的管理与销售月会的管理3、销售头脑风暴会的管理与公司例会制度第九部分 现代销售团队的表格管理1、日报表的处理、客户资料表问题2、销售经理的月报表该如何做3、公司的年度销售目标、费用预算如何编制第十部分 如何处理业务人员的暗箱操作问题1、如何控管业务人员吃经销商的回扣2、如何控管业务人员吃本公司的回扣3、如何控管业务员大客户的回扣4、如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣大客户营销 主 讲：刘 凡 （7月30日 周五） 第一单元：市场与竞争1、什么是市场2、重新定义营销组合3、市场与销售4、竞争对手分析5、竞争的六个层次6、大客户竞争策略第二单元：什么是大客户1、大客户销售获胜前提2、大单与大客户3、大单销售与大客户管理的区别4、大客户市场环境的变迁及供应商对于客户的层次6、客户的购买心理7、销售人员的三个级别8、超级销售9、为什么需要压力推销第三单元：大客户挖掘与购买分析1、 四种客户类型2、潜在客户的挖掘方法3、客户信息来源4、购买者分析5、采购决策中的五种角色6、客户决策时关心的是什么？第四单元：拜访大客户判定商机1、拜访的目的与拜访的过程 2、开始接触3、专业地结束4、拜访后的跟进5、有效判定商机第五单元：有效控制大客户销售进程1、专业地控制销售进程2、清楚你在销售什么3、如何建立信任4、有效沟通及处理异议6、大客户失控信号第六单元：签署大客户1、大客户销售心理曲线2、什么是谈判？3、衡量谈判的三个标准4、大客户谈判的五个阶段5、攻克最后一分钟犹豫第七单元：服务营销维系大客户1、营销与产品2、服务的特征3、服务营销4、重新定义营销组合5、长期竞争优势的取得6、什么是忠诚客户？7、顾客满意度8、为什么服务营销如此重要？销售渠道建设与经销商管理 主讲：PHILIPS（7月31日 周六） 一销售渠道的形式与特点：1、因交易成本与附加值而不同的几种销售模式2、自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别3、工业品和消费品的营销比较4、不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度5、经销商和代理商的异同点6、5家空调营销渠道模式比较（美的、海尔、格力、志高、苏宁）二渠道设计的原则与要素 1、外部环境2、内部的优势与劣势3、渠道管理的四项原则4、渠道建设的6大目标三经销商的选择：1、厂家对经销商的期望2、经销商对厂家的期望3、经销商选择的6大标准4、市场需求特点 市场规模，用户集中程度夫 定货频繁程度/季节性/批量 竞争水平，重复性，特殊需求5、产品特性 价格/技术含量/品牌；耐久性/重量/体积 标准产品和专用产品，新产品?附加服务增值6、企业状况 ?知名度，企业本身规模及管理能力和经验?资金运营与渠道控制的有效性四渠道管理常见问题与分析1、开发网点速度慢，与公司期望存在差距 2、经销商业务人员素质差，影响厂家形象3、拖延公司的优惠政策，影响厂家的利益 4、处理客户投诉不当5、有良好业务发展势态及愿望，但资金不足6、业务管理思路/观念不同 ? 对方内部不协调，不能全力出击市场7、难于获取信息，防碍厂家对市场的把握8、要求更高利润，影响市场全局9、提出无理要求和条件，威胁甚至搅乱市场10、只选择畅销的规格，未能体现厂家的整体优势11、代理竞争对手品牌，“脚踩两支船” 12、代理品牌太多，不能尽心尽力13、削价销售，引起恶性竞争 14、冲货，搅乱市场价格体系15、价格太高，片面追求个体/局部的利益16、仓储条件不良，影响质量17、送货不及时，影响服务18、库存太低，供货周期过长19、不愿冒信贷风险，不能迅速有效地占领市场五经销商管理与销售队伍管理1、经销商政策的制定与考核：2、经销商的管理： 库存与销售完成与财务?市场政策的执行与市场信息反