开服装店货品管理秘籍.doc

第四节上货怎么上了 案例 我的一个朋友是负贵大区管理的营销经理，最近在发牢骚，对于上货波段一直很困惑。 他说:“我负责的这些店铺，每次公司一千多万元的货品分两个波段就全到了，从我这里再到下面片区的分配，可以说基本上都是我在整体控制上货进度。但我一直觉得拿捏不准，害怕货品上晚了会耽误销售期，而要是上早了，顾客看多了，到真正的主销期就不新鲜了。这些都会对我们的销售业绩有很大影响。” 他提出，是否有一些科学的上货波段的频率和大体的时间表可以借鉴? 这个问题.相信也是业界普遍存在的问题。 以上的案例是一个营销经理对于所辖片区的货品上货波段有疑虑。其实对于店铺来说，每一家店铺的情况都有所不同，在上货方面同样需要每位店长去掌握这些方法。 分析 现在很多品牌都要求按波段上货。波段上货是指店铺在上新品的时候不是一次性把一季所有的新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰，如冬装可按初冬、中冬、深冬分三次上货。 通常在我们新货到店的时候，我们的店员都很开心:“哇，又来新货了，好漂亮!”她们巴不得赶紧把它们全部展示出来，而一般的店铺也都会在季初的时候把所有的新货一次性摆出。但是这样上货，往往头一两周产品很好卖，越到后面营业额就越低，导购员纷纷抱怨没有新款到货了，顾客都已经看腻了，好卖的货都已经卖完了，剩下的都是不好卖的货。而且这样上货容易造成单品视觉表达的空间不够，导购员难以一下记住这么多产品特性等问题，这不仅是对工作的开展，还是导购员的工作积极性，都有很大的影响 但如果我们是分波段上货，则可以避免这些问题，并且能带来年度总销瞥额的增加。所以，店长在上货的时候要注意是否有波段的安排，通过与相关部门的沟通。合理安排上货时间、顺序和数量，从而使货品的库存得以减少。 对于秋冬装的上货时间，很多卖场都会选择在8月15日那天。如果走在前面，一定要提前6一8天挂上橱窗，提前给消费者留下印象，这样也可以吸引一些时尚的消费者。 但是我们提前上货不能一下子拿出所有的款，只能拿出量最大的1520款。因为在订货时我们订的库存最大的款式，往往就是当初认为最好卖的爆款。所以我们要提前把这些款陈列出去，观察消费者的反应。在展示的时间里，我们还要落实好询问率、深度接触率、试穿率、成交率等指标。如果这四项指标都非常高，我们就要赶紧查一下订货量够不够;如果这几项指标都很低，我们就要赶紧做促销方案了。店长O应该 以上提到的其实就是我们上货管理方面的问题。 现在很多知名品牌都在商场设有专柜。一般商场专柜的面积都只有40平方米左右，大的边厅大概会有80-100平方米。而很多品牌又以正挂为主，正挂占据的陈列面积是比较大的。也就是说，这些店铺一次性陈列出来的款式是非常少的，那么难道是这些品牌每季开发的款式非常少吗?肯定不是，与此相反，这些品牌每季所开发的款式数量比国内一般的品牌要多。而店铺陈列出的效果让人们着到的款式非常清晰，色系非常鲜明，顾客在选择时也很有目的性，可以一目了然，其实这就是店铺的上货管理。 说到上货管理，中国的品牌公司和加盟商都应该学习国际品牌的做法。最典型的就是ZARA。西班牙的时装品牌ZARA号称世界第一大服装零售品牌，被人誉为“快速时尚”的典范。在这个快节奏的社会，因时而生了快餐文化，这里面包含了大家喜欢的美食快餐、学习快餐，甚至还有爱情快餐。而快速时尚，核心就是ZARA认为的时装能保证在一周内做到全球上架。这里包括了设计、采购、制造、运输四个环节。 众所周知，ZARA每两周上一次新货，卖不掉就撤下，它是大众的时尚风向标，经常是还没等你缓过神来，新货又到店了。ZARA利用全球采购运输系统，使各地区专卖店货品上架的全过程最短只用10天时间.全球各专卖店新品几乎同步上货，最长的时差也不会超过几小时。ZARA在第一时间将现有市场流行货品进行批量式销售，紧跟时尚步伐，利用小批量、多批次的供货方式，每周两次向各地专营店进行新产品配送，销售期超过两周的滞存产品也会被及时更换。 1999年，ZARA刚进人英国市场时，我们的服装零售商每年都只有三四季新货。每周都有新货的Zara让英国服装界急得团团转。”英国Verdict研究机构的零售分析师M- HintON说。传统的服饰品牌从产品设计到面辅料采购、生产加工、物流运输到最后成品上架，这一过程往往需要2-4个月的时间，高档时装品牌则会更长一些。而绝大多数品牌公司的货品是从生产部入仓后第一时间发到店铺的，而加盟商则是在收到货后，第一时间就把它们陈列出来。这样，到了货品刚上全的时候，60平方米的店铺里所陈列的款式可能有(00个以上，这就会使店铺显得非常凌乱，从而影响了店铺的销售。而到季末，可能很长的一段时间都没有新货，店铺也就是把这些老一套进行陈列，顾客就会感觉没有新意。 我们应该在订货结束后就有一个初步的上货计划。首先我们结合自己店铺的面积和当季的总销售时间(除了首批上货以外)，计划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货。这样我们不但可以让自己的员工更好地掌握产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。然后，我们再根据总部大仓实际的到货状况对其进行分配。其次，在上货时，我们要考虑到订量多的单款。对于各个类别订货量前几位的款式，我们要给予特别关注。因为这些款是利润的主要产生点，也是最有可能产生库存积压的。服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易出现积压。另外，当这些款式上货以后，我们一定要重点陈列、重点推介。最后，我们还要考虑避开款式之间的竞争，如有两个相类似的款式，最好不要同时上货。 上货波段的安排要根据产品生命周期、品牌定位、顾客对货品更新频率的需求，每个品牌是不同的，每个区域也是不同的。例如，运动服装是一年6一8次的上货波段，具体依产品的生命周期而定。春秋两季的新货在一月和七月开始上市，基本符合大部分中部地区季节变化的时间点，不过对于东北和华南地区，我们就需要因地制宜了，这不是一概而论的。即使是在同一个区域，因为店铺的顾客群体和店铺原有存货数量的不同，我们在上货时所需考虑的因素比重也不同。所以，每个店铺应该根据自己的实际情况进行个性化的调整，有计划地科学上货。 另外，对于季节性不强的四季型货品.如内衣、袜子、配饰等。由于受季节变化、流行因素的影响较小，这类货品的销告生命周期较长，没有明显的季节高峰期和低谷期，所以我们对其只进行规律性的补货即可，没必要按照上货波段来操作。例如，现在是旺季，货品动销很快，就需要上得勤一些;淡季的时候货走得慢，就少上几次。而遇到节假日或促销期间时，我们就要提前备好充足的货品。 锦囊一:上货波段的安排要符合货品的特点、品牌定位、产品 的生命周期以及顾客对货品更新频率的要求 可以这样说，我们对于新货品上市波段应该掌握怎样的频率是没有一定之规的，这完全取决于自己货品的特点、品牌定位、产品的生命周期以及顾客对货品更新频率的要求。而且，上货波段越频繁，对品牌运营能力和物流的反应速度要求越高。只有遵循市场的客观规律和企业的实际能力，找到最适合自己的才是最好的。 锦囊二:一年四季的上货波段并不适合所有品牌 关于新货上市的时间点，太早和太晚都不利于销售。现在很多商家的做法是，比实际季节变更的时间点早一个月左右上市换季的新货品。例如，一个一年有八次上货波段的年轻时尚品牌，其春夏季的新货上市时间进度应该