顾问式销售实战演练场.doc

深培网：深圳市耀明信息技术有限公司顾问式销售实战演练场课程大纲顾问式销售是建立在SPIN基础上的专业化销售流程，SPIN是英国辉瑞普公司经过20多年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。“顾问式销售”与一般销售区别“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。【培训师简介】： 张根林先生：高级培训师 中国社会科学院金融学研究生毕业张根林先生是顾问式销售普及培训第一人，在全国十大报刊之一的江南都市报担任过编辑，在福建兆祥集团（港商独资）、江西川奇药业、香港上市公司中国管业集团（代码H00380）烟台金裕丰、江西慧源工场等大中型企业担任过总经理、总裁助理、营销总监、企划总监、培训总监等高层管理职务，在全国专业报刊上发表过各种理论文章十余篇，是既有理论又有丰富实战经验的营销和培训方面的专家。1993年第一个在南昌市南京东路科技街开设稳压器专卖店（稳压器总汇），参加和组织策划了南昌市第一次现代商战稳压器大战，为南京东路成为全国有名的稳压器一条街立下了汗马功劳；学员邵建民实习期间在云南南药三七胶囊招商过程中十八天内完成招商60万，勇夺全国第一名；学员杨龙实习期间由于陌生拜访成绩突出被泰康人寿保险公司评为全国新人王。张根林先生为徽商银行、江西省邮政局市县局长、天狮集团、汪氏蜂业、黄冈新大地等众多知名企业做过管理咨询和企业内训；曾多次到北京、天津、安徽、广东、江西和湖南等地讲学，并应邀到江西人民广播电台和南昌大学、蓝天学院等众多高等院校举办讲座和演讲，得到了很高的赞誉。著有顾问式销售、销售人员培训手册、有效沟通与管理、潜能成功学等培训教材，进行过营销、企业管理、讲师培训和潜能培训等。张先生在香港上市公司中国管业集团（代码H00380）烟台金裕丰工作期间，制定和完成了中国管业金裕丰发展战略规划、2010年销售计划、中国管业大中华区营运商业计划书等。在二期的企业内训中，通过短短三天的体验式培训，学员精神面貌发生了翻天覆地的变化，很多学员都有脱胎换骨的感觉,从培训前的冷漠到培训后的积极主动，原来在工作中爱抱怨、推诿到现在遇到问题喜欢沟通，群策群力想方设法解决问题，完成任务。学员培训满意度调查显示培训满意度在98%以上，很满意的在70%以上。【课程益处】：顾问式销售培训让您迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而成交。相对于各种专注于提升销售技巧的技能课程，“顾问式销售”培训强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。顾问式销售是一种专业化销售流程。它让你转换角色，如果你从事汽车销售工作，你不要去卖汽车，而要去帮客户买汽车。通过顾问式销售培训你会发现销售将不再是枯燥无序的机会主义，而是精密科学的必然结果。【课程特点】：现场演示和答疑解惑理论联系实际，通过实际销售案例分析将深奥的理论变得通俗易懂，在游戏中感悟，在互动中快乐学习。【培训对象】：企业管理人员、销售人员以及有志于从事销售的精英们。【案例分析】：华英IT公司是专业生产电子书的企业，有自己的专利技术，销售位列世界前三甲。广东精益电器公司是专业生产充电器的企业，想将本公司的充电器为华英电子书配套。精益公司的销售人员在与华英公司采购人员的沟通过程中发现，华英公司现有供应商比自己的产品价格低25%，而且质量没有问题。你如是华英公司的销售人员你会怎么办？【课程内容】： 一、顾问式销售原理二、顾问式销售人员绝招 三、销售行为和顾客购买行为四、顾问式销售的几个基本概念五、SPIN与FAB 六、顾问式销售客户拜访计划书 七、SPIN技术进阶 【课程时间】：2010年11月14日8：3019：30【课后辅导】：本课程结束后，学员需提交本企业的产品销售计划书，老师会亲自点评，同时可提供相关咨询服务。【培训费用】：1380元/人（费用包含：专家授课费、场地费、资料费、点心、咖啡茶水等，不含餐费）。【课程流程】：1上午8:30在酒店大堂签到，9:00正式开始；212:00结束后午餐，12:40回到课堂，午休；313:30开始下午的课程；19:30左右结束后晚餐；419:30合影留念，课程结束，欢送学员。【培训地点】：松岗金帝都大酒店(宝安区松岗大道及东方大大道交汇处)顾问式销售培训课程报名表 企业名称（中文）地 址主要产品联系人部门/职务电 话传 真电子邮箱 网 址参训人员姓名性别部门职务联系电话E-mail 参训人数 参训费用￥： 元付款方式现金 支票 转账 电汇(注：转账或电汇必须在课前将底单传真给敝司)帐户信息开户行1：交通银行户 名：肖 杰帐 号：6222 6013 1000 6084 545开户行2：中国农业银行户 名：肖 杰帐 号：9559 9801 2011 8762 018特别提示1、请将报名表填写完整后请FAX谢谢！传真后请您务必再次电话确认，以确保我们为你预