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建材家居门店业绩突破之渠道拓展建材家居店面终端销售技巧好评率：编号：186829加入收藏课程时长： 6小时(6小时=1天)课程价格： ￥15000元/天授课讲师： 张少卿课程类别： 市场营销人 气： 75 发布时间： 2012-01-13培训受众:厂家营销人员、经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员课程收益:1、转变方式，把握当前零售市场特点和趋势，尽快地从坐销增长转变成行销增长，从被动销售到主动销售；2、拓展思路，最大化的寻找门店销售增长空间，提供细化操作方案；3、建立规范，提供工具，协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程；4、提高能力，提升门店一线人员销售管理技巧和能力；5、借鉴分享：提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴；课程大纲:主讲专家：张少卿课程时间： 3-6小时培训形式：讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用。培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。课程大纲：一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想客户锁定精准营销定向定点宣传2、建材家居门店主要业务渠道小区装饰公司与设计师行业联盟团购异业联盟网络二、小区渠道解析1、小区开发的准备人员安排小区开发的管理工资与提成方式2、小区开发的14大步骤城市小区普查小区分类，确定重点评估开发价值，确定进驻方式人员与资料准备正式进驻接待与介绍产品扫楼参观预约登记/确认接送目标顾客至展厅参观展厅接待/家装课堂接受预订团购或促销小区回访口碑宣传3、不同房源的开发策略单位集资房商品房拆迁或低档小区别墅小区4、小区渠道主要营销方式交房交钥匙广告和宣传售楼部或物业的业主信息小区门店小区内样板房单独、行业联盟小区车库：服务店宣传小区广告小礼品公益活动电话营销5、小区扫楼技巧物业、保安、保洁关系疏通租房进驻分区到人考核过程人员淘汰集中时段，上班方式调整三、家装公司、设计师渠道解析1、设计师渠道开发主要形式回扣设计师活动沙龙设计师大赛赞助设计师聚会平时活动2、设计师开发的重点技巧重点跟踪找借口接近、长期跟踪转介绍特别和感动进入圈子四、行业联盟渠道解析1、借店出样2、联合宣传3、客户转介绍4、VIP金卡或优惠券5、联合团购五、其他渠道接解析（根据客户需要确定）培训师介绍： 张少卿 讲师简介金牌店长培训专家店面业绩提升训练导师家居建材促销策划第一人国内著名零售系统操盘手建材学院零售系统首席顾问中国百佳培训师、国际注册高级培训师北京市商务委外贸大讲堂特邀专家讲师介绍：十余年的商业连锁工作经历，曾任国美电器分部总经理、店长、采购经理、集团培训师，国内集成电器行业某一线品牌营销总监。有丰富的经营管理经验，熟悉零售行业环境和一线市场情况，对建材、家居、家电、家纺等行业零售系统建设和门店业绩提升有独特建树。具备完整的供（厂家）销（经销商）企业工作经历，既熟悉厂家政策，又了解经销商情况，培训对供销双方都有很好的指导和提升。培训课程将国内电器第一连锁-国美电器零售运营体系进行了很好的整理提炼，再结合企业实际情况进行融合推广，被业界誉为“国美零售运营系统推广第一人！”首创终端业绩提升“1+3”系统模型，即要整体、长久、稳定地提升终端业绩，不仅要解决销售技巧问题，还要从规范管理、促销宣传和渠道拓展等三方面进行系统提升改善。系统课程总结出了一套适合当前店面的零售管理和业绩提升系统，倡导不仅是要提升员工能力，更重要的是建立一套适合企业的系统和管理规范，并能够按受训企业当前市场和运营需要，提供个性化的解决方案。授课风格：培训以亲身经历和一线实战情况为基础，观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合，受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升，更能得到一套可复制运用的门店运营系统和工具。强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进行打造，倡导学员有触动、方法很实用，训后才能立即行动。擅长领域：建材家居、家具、家电、服装等连锁经营行业的门店运营实务、 零售店面销售技巧 、销售管理、零售促销和宣传、零售团队建设。服务企业：家居建材：L&D瓷砖、华鹤木业、北京建材经贸大厦、美加华卫浴、意大利蜜蜂瓷砖、世友地板、特佳地板、索菲亚衣柜、诺贝尔瓷砖、金牌卫浴、和成卫浴、沃莱菲壁纸、永林蓝豹地板、众喜木门、富友木门、大唐照明、皮阿诺橱柜、大自然地板、菲林格尔地板、河南顶好家私、科勒橱柜、德厦地板电器及其他：国美电器、三联电器、REMO生活馆、爱婴岛孕婴连锁、奥康鞋业、雀友麻将、富士康、北京迪亚天天连锁、女娲珠宝连锁、山东中烟工业总公司、神州数码港连锁、广东顺博电器连锁、中粮集团、星艺装饰、小鸟电动车、天津移动、交通银行、大众汽车、宝兰电器、CC公益培训学院学员感言：张老师课程很用心，很贴近我们企业实际，对我们指导也很大，我们要聘请他做企业的顾问，以后所有的课程都交给张老师了！-顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长 吴兆恒张老师课程有理论深度，有操作技巧，有现场效果，请张老师现在就可以准备我们明年5月份门博会的经销商大会课程。-浙江众喜门业总经理 徐俊张老师，谢谢您，辛苦了，课程很精彩，以后我们组建企业商学院还要张老师多指导！ -女娲珠宝董事长 胡小丛课程准备充分，实战经验丰富，案例生动，见解精辟，具体培训内容切合店面营销的实际特点，便于应用，通过培训获得了很多的实战技巧。-北京建材经贸大厦经理 张蕊本课程可带来的解决方案1、8大模块，详解销售流程，寻找出成交率制约点2、3板斧砍价策略，让顾客束手就擒，还对你心存感激。3、6种产品介绍方法，全方位展示产品魅力所在4、8招索要电话号码，跑得了人跑不了“庙”！5、8大店员管理工具，令店长/主管在与不在，店员一样高效销售！6、54张扑克牌，随时随地训练你的营业员销售话术自动化解读终端销售自动化（管理版）好评率：编号：108437加入收藏开课时间： 2011年09月23日 09:00 周五（已结束）结束时间： 2011年09月23日 17:00 周五课程时长： 6小时课程价格： ￥1800元授课讲师： 待定开课地点： 深圳市课程类别： 销售管理人 气： 79 发布时间： 2011-02-21淘课合作伙伴提供课程培训受众:终端管理人员、经销商、区域经理、市场督导、店长（课时1天）课程收益:不同的顾客、不同的需求、不同的异议，均有不同的对应技巧与话术，任何销售难题，都将自动化解决！课程大纲:本课程可解决问题1、同样的产品、同样的价格，为什么销量不同？2、同样的卖场，为什么不同的人员销量不同？3、门店管理者，如何监控店员员接待的积极主动性？4、门店管理者，如何监控指导营业员整个销售流程？5、产品有很多卖点，该对顾客讲什么才能成交？6、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率？本课程可带来的解决方案1、8大模块，详解销售流程，寻找出成交率制约点2、3板斧砍价策略，让顾客束手就擒，还对你心存感激。3、6种产品介绍方法，全方位展示产品魅力所在4、8招索要电话号码，跑得了人跑不了“庙”！5、8大店员管理工具，令店长/主管在与不在，店员一样高效销售！6、54张扑克牌，随时随地训练你的营业员。第一部分：核心理念终端销售的两种境界无意识习惯销售案例分析：无意、无心、无刻意技巧性习惯销售案例分析：刻意、自动化、习惯销售话术自动化解读自动化应对、自动化沟通、自动化成交销售管理的节点销售流程之八大环节第二部分：8大管理工具第一节：主动相迎一、导购职能销量=客流量成交率导购对客流量的制约二、三动联动1、自己动手动、腿动、眼动、嘴动主动做好售前准备2、顾客动让顾客激动 与顾客互动3、产品动百闻不如一见！二、三种开场1、需求开场需求开场2、产品开场产品开场3、感情开场感情开场：羡慕式、赞美式、关心式4、三种开场的适用卖场及时机管理工具1主动接待监控表：领导在与不在，一样主动！第二节：探测需求案例分析：顾客知不知道自己应该买什么？一、购买角色1、生活的5种角色不同角色的不同需求及销售方式2、购买的4种角色使用者、付钱者、决策者、参谋者二、是谁使用1、自己用2、送人送给谁：送父母、送男/女朋友、送子女、送客户3、不同人群的需求特征男人、女人、老年人、中年人、年轻人三、什么职业专为您这种职业设计的！四、原用产品1、品牌知名品牌转向非知名品牌非知名品牌转向知名品牌2、款式推相同款的话术推不同款的话术五、风格喜好一站二看三摸四问六、使用习惯1、顺应习惯迎来销售契机2、改变习惯迎来销售契机七、购买时间1、他是我今天的菜2、他是我即将收获的菜3、他是我刚播下种子的菜八、购买预算赞美认同、针对介绍九、生活爱好爱好决定个性；个性的需求用个性的产品满足十、使用成本迎合成本改变成本管理工具2需求了解监控表：为什么这款手机最适合你话术训练方式：站着读、互相练、上台演、计时背第三节：留住顾客一、按住同伴让座刻意让座看机让座坐到角落堵住去路二、套住本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？三、粘住给产品，解详情；给产品，你试试！四、抱住留住孩子，留住父母管理工具3留客工具：顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！第四节：产品介绍一、顺序说以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！二、故事说将产品卖点通过故事说出来三、例证说都有谁用过我们的手机四、搭配说与顾客身份特征的搭配；与顾客穿着气质的搭配；与顾客使用环境的搭配；与顾客特殊人群的搭配五、神秘说偷偷告诉你产品的秘密六、双簧说你唱我和管理工具4产品介绍监控：最好的产品，用最贴切的方法介绍第五节：异议处理一、价格异议1、进门砍直线思维变成曲线思维2、对比砍决心要大、幅度要小、封堵退路3、要挟砍坚守底线，请示领导；熟人购机，特殊照顾管理工具5：讨价还价二、质量异议1、引导控制稀释问题、改变方向、控制思路管理工具6：质量异议对决练习模板2、对比消化与竞品的对比与不同价位的对比3、异议预防?熟知弱点，自然规避4、品牌异议举例证明：明星代言、企业荣誉、市场销量、企业历程、技术创新、社会责任第六节：有效催单一、催单时机信号灯解读：黄灯、绿灯二、催单四板斧1、直接建议2、选择建议3、假设成交4、最后机会第七节：起死回生一、顾客脱身话术常见四种脱身话术二、挽回求证、理解三、跟踪观察、剖析、应对四、电话1、索要号码6法2、电话销售话术训练管理工具7电话销售模板第八节：真诚送客一、验产品验机四项注意二、交产品交机四个要求三、送客真诚送到大门外 使用秘诀要交代今天得了大实惠 别忘再带朋友来管理工具8老顾客维护方法，老顾客带来新顾客第三部分：销售话术一、话术来源1、从群众来，再到群众中去2、话术提炼的依据通俗说故事说简单说趣味说二、话术训练1、训练工具：扑克牌、台历2、训练方式：站着读、互相练、上台演、计时背培训师介绍： 专职讲师、顾问中国终端销售培训实战讲师终端成交率提升研究者终端销售话术提炼专家导购技能训练专家多家建材、家电、手机企业销售顾问多家媒体营销专栏作家培训理念十年如一日，关注一个领域零售终端；十年如一日，关注一个群体导购员；十年如一日，关注一个行业耐用消费品；十年如一日，专注于一件事提升成交率。、店员培训1、打造金牌店长-12小时2、打造一流超市店长-12小时3、店长实战技能-12小时4、店面督导训练营塑造一流的店面管理者-12小时5、店面销售-6小时7、店面业绩提升三剑式-3小时8、店面业绩提升三剑式订货会案例-3小时9、海威金牌店长训练赢-12小时 二、心态、职业规划、激励管理1、感恩的心-6小时2、塑造阳光心态-6小时3、新进员工企业归属感培训-6小时4、职场情绪控制与压力管理-12小时5、职业成长之道-6