如何有效的约访.docx

成功的电话约访，不仅可以使销售人员降低销售成本，而且能够更合理地安排工作的方向与时间，使之更有计划性，从而提高拜访的成功率，但是在实际 展业过程中真正将电话约访运用的娴熟自如的销售人员并不多。本期专辑将告诉您电话约访之前究竟该做哪些准备工作，电话约人怎样才能不被拒绝，相信会对您有 所帮助。一、电话约访的特点电话的发明改变了许多人的生活，使人与人之间的距离缩短、空间缩小，并节省了不少时间，对于“时间就是金钱“的业务员来说，充分利用电话可使业务推广更加顺利，因为电话约访具有以下特点：1、节省时间：我们知道电话是快捷又方便的沟通工具，我们通过电话只要35分钟就可以沟通完毕，利用电话在1小时内可以与十几位准客户取得联系，这样，既避免了兜圈子的烦恼，又节省了时间。2、符合现代人的交际规则：现代社会竞争十分激烈，要利于不败之地，就必须不断进取。因此，人人忙碌，分秒必争，时间的安排已成为惯例。唐突拜访往往不受欢迎，而电话约访则符合礼仪，反而能给对方留下良好的印象。3、过滤客户效率高：透过电话的联络，我们可以过滤掉不适合的客户，也可以事先了解对方的看法和立场，还可以事先做好准备，有助于面谈时策略的运用。4、奠定面谈的基础：有计划且有礼貌的电话约访，可以创造面谈的机会，借着事先安排的面谈策略，为销售保单奠定良好的基础。二、 电话约访的目的电话约访的目的：就是争取客户面谈的机会，销售只有在面谈时才进行。所以电话约访内容要简洁明了，开宗明义。三、电话约访前的准备1、 个人心理准备P练习：电话约访前要进行充分话术准备及自我演练。(电话标准话术、拒绝话术)R放松：心情放松，设想与老朋友打电话E热忱与信心：通过电话也能传递你的热忱与信心，展现出你的专业形象，让你的客户透过电话感受到你的热忱与信心S微笑：微笑是一种基本的职业修养.“让微笑成为客户心中的阳光”这是希尔顿饭店服务员的座右铭。 服务员脸上永恒的微笑，帮助希尔 顿饭店度过了30年代的世界性经济危机，在全美旅游业倒闭80%的情况下跨入黄金时代，显赫全球。作为一名业务员要想让客户在电话中接纳你，必须在电话中 用微笑去面对你的客户2、 打电话工作的准备R准备名单：确认需要通过电话联系的名单，确认打电话的时间和电话号码。T确认时间：打电话约见客户，首先要确认恰当的时机，有些人星期一上午特别忙，这时如果打电话约见，一定会适得其反。有些人中午有午休的习惯，晚上又不希望别人打电话骚扰，我们最好避开这些时间打电话，而是选择一个恰当的时机。O办公室：办公室是电话约访的好场所，它能增强你的信心，提高你的工作能力。此外，我们还可以找一个安静的空间来与客户约访，避免外来干扰。D办公桌：清理出干净的办公环境，准备好笔、纸名单、电话号码，随时做好记录。四、 电话约访的基本要素良好的电话约访是争取面谈的利器，要做好电话约访，必须掌握电话约访的基本要素。电话约访的基本要素是：介绍自己及公司，并询问对方是否方便接电话：“喂，陈总您好，我是泰康人寿的业务主任*，有打扰到您吗？”开篇言语一定要简洁 明了，不拖泥带水。有的业务员害怕提到保险公司 ，其实不必，不仅要提及公司，而且要先提，既是以公司为荣，又开宗明义，不跟客户绕圈子。“有打扰到您吗”，这句话很多业务员都不会说，要知道没有获得客 户的允许，接下来的通话可能随时被诸如“我在开会”、“我在开车”等理由拒绝，并有可能带来客户的厌烦。建立关系提示介绍者等说明打电话的目的：(如果是介绍法，可继续利用介绍者的影响力，等待准客户的决定)如何说出打电话的目的并要求见面拜访：“您是一位成功的企业家，想必您对节税及员工保障福利会很关心，我为许多企业家提供一些保险理财 节税的服务。我对客户服务就像您对您的客户一样，是建立在相互信任的基础上的，因此非常希望能有机会与您见面。”在这个环节上，注意以客户的利益为谈话重 点并适当寒暄和赞美。要求面谈，约定时间(用二择一法)以二择一法大胆提出拜访要求：“星期一上午10点您比较方便？还是星期二下午 3点您比较方便呢？”处理反对意见 若客户出现拒绝，从容进行处理并再次要求见面。“我确实了解并且心存感激，很多人都有同样的感受。像您这么成功的企业家，时间是非常宝贵的，我只要求您给 我10分钟，不会浪费您太多的时间，星期二上午9点您方便吗？还是星期三下午2 点您比较方便呢？”若客户再次拒绝，“我了解这个时间不是见面的好时机，真的非常感谢您，我有这个荣幸把您登录在我的备忘录中，在两个月或三个月后再与您 联络好吗？两个月后比较好，还是三个月呢？” 为了会面时间，可要求三次，同时，不要轻易放弃一个约访客户，尽量给自己留下再次约访的机会，更多的客户是在三次通话后获得见面的。结束电话约访 通过确认和祝福的方式，礼貌结束通话。掌握电话约访的技巧与话术，