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客户性格特征与销售对策,客户的性格特征分类,老鹰型 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型 请思考以上四种类型动物的性格特征分别是什么？,老鹰型客户,做事爽快 决策果断 强权派人物 时间观念强 讲求高效率 喜欢直入主题 不善与人打交道 以事实和任务为中心,性格特征,讲话很快 音量较大 音调变化不大 面无表情,老鹰型客户,声音特性,急于知道结果 喜欢与人竞争 喜欢展示权威 喜欢讲而不是听 对销售活动主动提出自己的看法,行为特征,老鹰型客户,领先地位 竞争优势 高效完成工作 时间花得有价值 权力、地位、威信和声望,老鹰型客户,需求,如何与他们通过电话打交道？,直入主题 时间是关键 节奏要跟上,老鹰型客户,做事爽快 决策果断 沟通能力强 健谈 面部表情丰富 不关注细节,孔雀型客户,性格特征,讲话快 音量较大 音调抑扬顿挫 表情丰富 友好、热情,孔雀型客户,声音特性,反应迅速 会开玩笑 手势变化丰富 对销售活动主动提出主观看法,孔雀型客户,行为特征,希望被认可 希望不辜负他人的期望 渴望成为被关注的对象 希望能吸引他人，树立影响力 建立关系很重要 不关注细节，希望过程尽可能简单 喜欢有新意的东西,孔雀型客户,需求,传递重关系、热情等信息 通过有效提问，获取信息 使用刺激需求的话语和词汇,孔雀型客户,如何与他们通过电话打交道？,友好、镇静 做事不急不燥 做决策较慢 肯支持人,鸽子型客户,性格特征,讲话不快 音量不大 反应不快 音调变化不明显,鸽子型客户,声音特性,从容面对问题 反应不快 回答问题不慌不忙 基本配合销售工作,鸽子型客户,行为特征,需要建立信任关系 按程序做事情 较单纯 个人关系、感情、信任、合作很重要 喜欢团体活动 做事以稳妥为重 多疑，安全感不强,鸽子型客户,需求,要镇静，不可急 讲话速度要慢 音量不要太高 不过于热情 找共同兴趣爱好 要坦率、真诚，积极倾听,鸽子型客户,如何与他们通过电话打交道？,难看懂 不易向对方表示友好 不太爱讲话、孤僻 做事动作缓慢 做决策慢,猫头鹰型客户,性格特征,讲话不快 音量也不大 音调变化不大,猫头鹰型客户,声音特性,不太配合销售工作 讲话无面部表情 不喜欢讲话 对事情不主动表达看法,猫头鹰型客户,行为特征,工作环境 不太喜欢与人打交道 喜欢通过事实、数据来做判断 准确、有条理，做事有个圆满结果 工作认真,猫头鹰型客户,需求,要认真 考虑要仔细 不过多讨论与电话目的无关的东西 不显得太过热情 要直入主题 提供更多的事实和数据，以做判断 一丝不苟，有条不紊 做事有计划,猫头鹰型客户,如何与他们通过电话打交道？,与四种类型的客户沟通的总结,老鹰型 ：直入主题 孔雀型 ：快速、有激情 鸽子型 ：稍慢一些 猫头鹰型 ：稍慢一些,课后思考,主导型 了解自身需求和产品性能，购买欲望强 引导型
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