汇通公司业务培训资料.doc

前 言 汇通信用担保有限公司自2004年成立以来，建立了以担保业务操作规程、担保业务风险管理办法和融资类担保项目评价办法等规章制度为核心的一整套较为完善的业务及风险管理制度，对提高公司经营和风险管理水平起到了重要作用。但是由于部分业务人员（特别是新进入公司的员工）对业务制度的理解和认识不够透彻，各项业务制度及管理办法在具体实施过程中不能完全贯彻执行。公司领导高度重视此问题，为此专门组织业务、风险和法律等相关专业人员对业务制度及其具体操作技巧进行解析，并编写了此本担保业务理论与操作实务，以加深相关人员对业务制度的认识，提高业务人员担保业务理论与实际操作水平，希望公司有关部门和各分公司认真组织培训学习。本培训材料的编写得到公司业务营销部、风险控制部和法律事务部相关人士的大力支持。同时因编写时间仓促，培训材料中出现缺点和错误在所难免，希望大家批评指正并提出合理的意见和建议。 二00九年十一月 目 录一、关于公司担保业务操作规程的讲解11、担保业务应遵循的原则12、关于担保业务程序23、关于担保受理、初审和调查34、担保业务操作的其它有关问题11二、浅谈金融机构渠道建设中的几个重点181、端正态度182、修炼内功193、加强交流194、恪守信用205、巧用资源20三、工程类担保概论与操作221、明确工程类担保基本概念222、工程类担保的前期调查重点243、工程担保收费及反担保物的设定284、分公司申报工程类担保项目审批程序295、工程类担保保后检查296、工程类担保解保手续31四、信用担保风险管理341、信用担保风险管理概述342、信用担保风险预防机制373、信用担保风险的识别404、信用担保风险评价的主要内容425、信用担保风险的分散与转移456、信用担保的代偿管理48五、浅谈尽职调查中如何更好利用财务报表进行分析501、了解识别企业财务报表作假的主要动机及手段512、熟练掌握财务报表的勾稽关系513、重点关注报表中金额较大、本期增减变化大的科目554、运用财务报表指标分析635、其它相关资料67六、关于担保法的讲解691、担保概述692、保证733、抵押804、质押885、留置926、定金937、担保业务涉及的法律文本94关于公司担保业务操作规程的讲解 -业务营销部 颜在军汇通信用担保有限公司担保业务操作规程自2004年公司成立制定以来，一直是我公司担保操作最主要的业务指南。通过几年的实践证明，该制度理论结合实际，操作性强。但任何一个好的规章制度，只有充分理解其含义后才能很好地执行，否则机械地执行就达不到提高担保业务质量和控制风险的目的。我们在学习公司有关业务规定时，要认真思考，知其然，再知其所以然，只有这样，才能自觉地、创造性地开展业务。下面我就公司担保业务操作规程的学习谈谈个人的看法。 一、担保业务应遵循的原则 1、守法原则：担保公司不能超越法律、法规开展业务。比如根据中小企业融资担保机构风险管理暂行办法规定，担保机构收取担保费可根据担保项目的风险程度实行浮动费率。为减轻中小企业负担，担保费率一般控制在同期银行贷款利率的50以内，超出同期银行贷款利率的50原则上是不允许的。 2、平等原则：受保企业和担保公司法律地位平等。虽然在现实担保业务中，大部分受保企业有求于担保公司支持，但我们担保公司应本着实事求是开展业务的原则处理企担关系。比如禁止在正常担保收费之外收取其它不合理的费用，这在我公司是严格禁止的行为。换种说法，私下收取额外费用可以认定为商业贿赂，情节严重的甚至可追究其刑事责任。 3、自愿原则：担保公司不能凭借和金融部门的良好关系强迫受保企业接受担保公司苛刻担保条件。 4、公平原则：担保业务是建立在平等、自愿基础上的，担保条件不能显失公允，要双方都能接受。 5、诚实信用原则：我们要求企业诚信，担保公司自身也要讲诚信，不能在已谈好的担保条件下无理地强迫企业接受额外不合理的条件。 6、合理分担风险原则：有些金融部门要求担保公司不能收取企业担保保证金，但为控制和分散风险，对部分企业适当收取保证金是必须的。从法律的角度上讲，也是不违法的。只是在和金融部门、企业谈判时要掌握谈判的技巧，让受保企业心悦诚服，并取得金融部门的理解。二、关于担保业务程序 公司担保业务操作规程已有明确规定。需要强调的是，一般银行会要求我公司在出具担保董事会决议之前出具担保意向书，虽然担保意向书不具备法律效力，但也应非常慎重的出具。出具担保意向书前应对企业经营状况和反担保措施有个大概的了解和设定，认为基本上可行的才能对外出具担保意向书。假如不假思索地先行出具担保意向书，最后又不同意担保，是很影响银担关系、企担关系的。这个教训对少数分公司而言是非常深刻的。另外，在担保业务受理过程中，各级业务及业务管理人员要注意一点的是，在公司正式出具担保董事会决议之前，任何人不能明确承诺担保事宜，特别是分公司负责人和业务部门负责人。 三、关于担保受理、初审、调查 1、在初步接触企业不适合我公司担保条件的情况下，我公司不宜继续受理企业申请并要求企业提供相关资料，以免耗费企业和担保公司不必要的精力。 2、关于担保业务办理过程中应注意的问题，作如下强调（有些我在公司2009年度半年工作会议上讲过）：（1）关于企业提供资料复印件要加盖鲜章的问题。很多上报项目资料没按规定加盖鲜章，这个问题已经多次强调过，希望引起重视。（2）关于财务调查的问题：A、我公司要求申请担保企业提供近三年的会计报表，有些项目虽然提供了相关报表，但各年度报表之间不连续、不衔接，说明经办业务人员没有认真审查；B、关于企业资产、负债真实性核实问题。调查人员应根据真实调查情况还原企业财务报表再进行有关财务分析，否则指标分析再多也无实际意义；C、关于财务调查的目的和作用问题。财务调查不是机械地、单纯地进行，仅仅是几个财务数据是不能反映我们所关心的项目风险问题，我们关键是要从财务调查延伸其他调查，发现企业的经营效益问题、市场问题、信用问题、管理问题等。比如针对企业对外投资科目的调查，就可以了解到企业对外投资的方向及投资效益问题；D 、关于财务调查的独立性问题。我们不能盲目相信审计部门出具审计报告，可以说当今中小企业的财务审计报表80%以上是不真实的，它只是为我们调查提供了一个大致的方向，关键性问题还得靠我们自己核实。我们也不能盲目相信金融部门的调查意见，有些金融部门的调查报告水份很重，粉饰成分很高。有些企业报怨我们担保公司调查的比银行还细，甚至银行也有抱怨。对于这种情况，他报怨他的，我们还得按规定调查。因为若项目出现了风险，有担保公司兜底，即使担保公司无能力兜底，银行家大业大，赔几个钱算不了什么，但我公司是股份制民营担保公司，出了风险我们的投资股东是要拿真金白银出来赔的，所以我们应该也必须比银行更慎重，对公司负责，对股东负责，对自己负责；E、重视财务调查，通过直接或延伸调查，可以反映企业经营的全貌，那种重现场直观感受，轻财务调查的观点是严重要不得的。成都市中小保是外资敢于入股的公司，说明了它在行业内的权威地位，该公司招聘客户经理，最主要的一条就是要求财务专业出身，其60%以上的客户经理具有注册会计师资格，我想这点我们公司应该借鉴学习。（3）关于税务核查问题：纳税申报表是不能说明问题的（申报资料中提供纳税申报表的很普遍），只有纳税单才能证明企业的经营情况（若纳税申报表盖有税务部门鲜章也可）。还有纳税证明只能是一个侧面反映，但大多数中小企业都有避税行为，通过税收可能反映不出企业经营全貌。税务问题只要不是非常严重，就不是我们的重点关心点。（4）关于企业贷款卡和主要股东资信资料的审查：要认真审查其贷款卡明细是否与财务报表一致，是否有不良记录。有不良纪录的，我们应慎重考虑，除非企业有一个我们能接受的合理的解释。如国家针对地震灾区的政策是逾期半年以内不纳入征信系统。（5）关于企业章程，要重点审查其对外借款、担保的相关规定。比如有些公司章程规定对外借款或提供担保要经全体股东同意，否则无效。（6）关于法定代表人以及主要负责人的简历资料审查。通过对其审查，一定程度上可以看出企业从初建发展到如今的状况是否合理，也可以发现一些隐性的东西。最近一笔3500万元的担保业务就是一个例子：87年出生的女娃娃成了一个净资产12亿元的绝对控股股东，可以肯定这个股东不是主要经营者，幕后肯定是有人操纵的。进一步通过我们对幕后操纵者的调查，我们发现了很多项目资料上看不到的关乎项目风险的关键性问题。（7）关于申请担保的股东会和董事会决议，我们要求必须面签。公司代偿过的一笔担保就曾吃过这种亏。业务营销各部和分公司一定要对这个问题引起高度重视，否则的话就是在拿公司利益当儿戏。（8）关于供销合同及合作协议的真实性调查：要看原件，必要时核实原件的真实性。（9）项目资料必须实行双人审查签字。这个问题最近又有些反弹，资料上只有一人签字或没有人签字，对于公司规定必须严格执行。（10）关于反担保措施的设计和落实问题：虽然目前业务人员中学法律专业的少，但涉及担保的相关法律法规并不是很多，我们平时应用到的相关规定也不是很复杂，只要反反复复地学习，搞不懂的多向相关专业人员请教，就能得心应手地应用于工作，就能保障我公司反担保手续的合法性、有效性、保障性，就不会犯一些法律上的低级错误。（对担保法律基础知识的掌握，是每一个担保业务人员必备的知识。现就有些担保法律问题，重点说明如下：a关于本担保和反担保的概念：本担保是指以保障主债权的实现为目的的设定的担保。反担保是相对担保而言的，是指在本担保设定后，为了保障担保人在承担担保责任后，其对被担保人的追偿权得以实现而设定的担保。b关于反担保方式中的抵押反担保和质押反担保：关于质押和抵押，有些业务人员，由于对两种反担保方式的认识不到位，有时连使用抵押合同、质押合同都会搞混淆。抵押是一种物的担保方式，债务人或第三人继续保持对不动产的占有，而依照一定的方式将该财产作为债权的担保，称之为抵押。质押是指债务人或第三人将其动产或财产权利移交债权人占有，将该动产或财产权利作债权的担保。质押包括动产质押、权利质押两种。动产质押是指债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法以该动产折价或者以拍卖。变卖该动产的价款优先受偿。 权利质押是指为了担保债务的清偿，以债务人或第三人所享有的实体财产以外的可以让与的财产权利为质物而为债权人设立的担保。 质押与抵押的区别：标的物的区别：质押权以动产及权利为标的，抵押权主要以不动产为标的。形式要件不同：质押权的设定需要订立书面合同，并且大多需要办理抵押登记，不登记不能对抗善意第三人；动产质押无须办理抵押登记，权利质押需要办理登记。占有的条件不同：抵押权的设立不专一抵押标的物的占有，抵押人仍然占有抵押物并使用和收益；质权则以占有抵押物或权利为生效要件，质权人可以收取质物所生的孳息。受偿顺序不同：在质权设立的情况下，由于质物转移占有，一物只能设立一个质押权，没有受偿顺序；抵押物可以设立数个抵押权，受偿顺序依登记的先后确定，因而存在受偿顺序问题。拍卖手续不同：抵押权人拍卖抵押物一般须向法院申请，但无法定义务通知债务人；质权人拍卖质物则与之相反，无须向法院提出申请，但必须通知债务人。c关于“绝押合同”：在抵押合同中约定，当债务清偿期届满而未能清偿时，抵押物的所有权转移为抵押人所有的，为“绝押合同”。担保法第40条规定，订立抵押合同时，抵押权人和抵押人在合同中不得约定在债务履行期届满抵押权人未受清尝时，抵押物的所有权转移为债权人所有。立法者禁止“绝押合同”的目的，是为了保护债务人的利益，因为债务人举债时，往往是因为经济上的急迫和窘困，这时如果债权人利用这个机会，逼债务人提供抵押担保并签定“绝押合同”，便有可能获取经济价值远高于债权的抵押物，致使债务人蒙受的损失，因此，各国立法大多禁止“绝押合同”。关于质押方面的绝押问题，法律也有这方面的规定。担保法第66条规定，出质人和质权人在合同中不得约定在债务履行期届满质权人未受清偿时，质物的所有权转移为质权人所有。但是流质的无效只是针对当事人关于流质的约定无效，它并不一定导致质押合同的无效。）项目申报过程中，关于反担保问题应与企业充分协商，哪些能办，哪些不能办，要在公司担保评审会前务必落实。一旦公司董事会决议形成，申报的反担保手续必须不折不扣的完成。关于这一点，公司风险部门对业务部门和分公司是有一定看法的。对于风险部门和公司保审会的合理要求，业务部门和分公司要无条件地支持配合并执行。在保时审查过程中，评审会通过的反担保方案必须落实后才能出保和准予用款，特殊情况需先行出保的须报公司有权审批人批准，同时应盯紧限期落实。这个问题在公司业务营销部和分公司都不同程度存在，而反担保措施不落实就出保是很危险的。青白江振喜油业代偿案中，我公司之所以会有很大的损失，一个主要原因就是上报的反担保措施在落实中变成了一纸空文。（11）关于担保金额的合理性分析，应认真测算，不能银行说是多少就多少。根据测算的结果，再与银行充分协商。（12）关于还款来源的合理性分析，应认真进行测算。还款来源问题我们既要重视企业的销售收入、利润、折旧等，又要重视现金流。两者缺一不可（特别是现金流问题，我们要重视，但不能绝对化。去年省中小企业局集合债发行项目评审时，川科投担保公司的项目评审报告主要是一个现金流报告，足见其对现金流问题的重视。但我认为还是有失偏颇，因为根据目前的中小企业财务管理和担保公司的技术手段，还不能对企业的未来现金流有个准确的测算）。（13）担保费率决策权在总公司，请谈判时留有余地。（14）关于还款期限：应分别对待。实施担保方案时要考虑到担保如何退出问题。预计能长期合作的可以分期还款，对于担保期满后风险不好把握的应要求一次性用款，届时可一次性退出担保。（15）关于反担保抵押财产保险问题，原则上要求进行保险（特别是易燃易爆或易发生事故的行业）。（16）有关企业申请担保的法律手续，应尽量完备，如企业申请担保、提供反担保抵押的相关决议，确实在申报过程中不能完善的，可不苛求，但在我公司担保正式通过后，必须完善。 （17）对受理担保业务所需资料，可根据担保项目和客户的实际情况进行删选和添加，只要提交的资料能充分反映企业经营情况和反担保情况，对于少数企业不能或不愿提供其他资料的，就不必苛求。比如我们要核实企业的销售情况，若企业提供了真实纳税证明，能反映企业真实销售情况，我们就可不用核实其销售账目。也就是说，要注意调查的灵活性。 （18）关于资料审核和信息来源问题，目前部分业务人员审核资料是就事论事，仅看企业报送资料，我们还应从企业或项目的管理部门、金融部门、财税部门、供应商、用户处获取。如我们可以和金融部门协商，调用其项目评价报告，对我们担保决策提供参考。目前，金融部门贷款管理有很大加强，项目评查评审也在逐渐规范，项目接触时间比我公司长，所掌握信息也许比我们更全面，我们有必要参考金融部门的评审资料，以加深我们对项目的认识和整体把握。 （19）实地调查不仅要“望”、“问”，关键是要“查”，“望”到的也许是假象，“问”到的也许是虚言，那么我们就要根据“望”、“问”的情况进行查实，而查实最主要手段就是财务调查，通过财务调查，可以对企业经营效益、资产负债规模、可供反担保的措施有深入的了解。可以说，通过财务调查财务调查的延伸，可以掌握企业经营的各方的信息。我们部分业务人员，甚至于个别管理人员，调查“走马观花”，看看企业，问问企业，以为就可做出判定了，这是大错特错的。因为有些企业的经营信息，不是“看”得出来的，不是“问”得出来的，是需要深入查实的。 （20）关于担保业务申报书的填制，从公司设计的格式来看，各条上内容不应重复。很多客户经理在填报业务申报书时，里面诸多内容进行复制粘贴，形成了很多重复性内容，我们要根据设计的格式认真进行陈述、分析，不能无病呻吟。（21）关于业务系统录入问题。一定要及时、准确录入，否则公司业务部、风险部有权不受理。同时业务人员要认真学习公司的风险管理系统，要认真体会实行该风险管理系统的必要性。四、担保业务操作的其它有关问题1、业务人员对项目资料应认真审查，不能简单的收集了事，不能像银行的有些“信贷员”做成了“带信员”。少数业务人员完全是为了应付工作，不审，不查，所收资料直接转交，根本没起到一个业务经理应尽的职责。我们应该对我们担保企业的形式有个清醒的认识。据中国社会科学院2008年底的权威调查，当时中国的中小企业40%濒临破产边缘，40%在挣扎着生存，仅有20%经营尚好。四川的中小企业，特别是成都的中小企业形势还没这么严重，至少在我公司担保的企业中还没这么大面积地出现风险。半年多过去了，国家的经济形势有一定的好转，但很多企业尚未迈出低谷，尚处在“以时间换空间”的生存阶段，我们应充分认识到潜在风险的严重性，不能掉以轻心。鉴于信用担保风险具有以下特点：A、风险与收益不对称一般而言，经济活动中风险与收益具有对称性和正相关性，高风险伴随高收益。但信用担保机构的市场定位和功能定位决定了风险与收益表现的特殊性。效益好，发展潜力大、管理规范的中小企业现金流量充足，经营风险小，是金融机构信贷营销的重点对象，这类企业很少要求担保。效益差、前景不乐观的企业却迫切需要担保，而且越是经营财务状况差的需求者越会隐瞒自己的信息。信用担保机构的定位决定其面对的相当一部分客户普遍为管理不够规范、信息披露不够透明、抗风险能力较弱的中小企业，不可避免承接了很多高风险担保项目。相对于银行不通过担保机构直接进行信贷营销的其他项目而言，信用担保机构担保项目发生风险的概率要大得多，但信用担保机构所获取的担保费收益却一般不超过同期银行贷款利率的50%。B、风险控制的被动性在现阶段，融资担保业务是大部分信用担保机构主营业务。担保债权从属于主债权，具有依附性。主债权人在履行合同过程中，可以行使不安抗辩权等权利，可以根据债务人的经营状况决定是否提前解除贷款合同。主债权人对是否选择担保代偿、何时代偿、代偿多少具有选择权。担保机构的风险处置则具有落后和被动的特点。作为保证人，发现债务人在主合同履行过程中存在经营、财务出现重大危机，丧失商业信誉等情形，难以提前中止、解除合同，只能向主债权人反映情况，争取主债权人的支持。在担保代偿前难以对债务人行使权利，除非出现债务人破产清算及主债权人未申报债权的情形，否则，保证人行使预先追偿权利也缺乏充分的法律依据。C、风险的难以转嫁性与大型企业、大型项目相比，中小企业经营周期普遍较短，抗风险能力弱，受保的中小企业提供的反担保物往往不足值，存在较大的信用担保风险敞口。由于缺乏有效的风险分散和转移手段，信用担保产品事实上成为承担风险的最终产品。D、风险表现形式多样性信用担保风险是与债务人的经营风险以及债权人的信贷管理风险紧密结合在一起的，债务人的经营风险往往是引起信用担保风险的最根本和最主要的原因。风险的出现可能是受保客户信用风险、担保机构内部操作风险、银行管理风险、反担保物处置风险等多种因素交织的结果。例如，因债务人无力或者不愿意偿还债务形成的代偿风险；担保机构发生代偿时，没有足够现金满足代偿需要出现的流动性风险；代偿后，反担保人无法履行代为清偿义务的第三方信用风险；由于抵押物和质押物设置不合理，通过法院执行后不能足额补偿代偿损失的风险；在担保合同条款中对担保人的不公平条款和不适合的代偿内容引起的担保人地位不公平风险等。某种意义上讲，信用担保风险比银行的信贷经营风险更复杂，处置难度更大。因此担保行业可以说是一个“走钢丝”的行业，技术好的可以游刃有余，技术差的有可能摔得粉身碎骨。所以在担保审查过程中要充分分析项目的风险，只有在风险可以规避的情况下才能决定担保。2、关于担保调查如何入手：从我个人从业的经验来看，首先是了解项目的基本情况（看资料或听企业介绍），然后从财务调查展开。根据企业提供的财务资料和实地调查情况，首先核实企业的资产、负债情况；其次核实企业经营效益和现金流的情况，在财务调查的基础上，对其生产、供应、销售、市场竞争等情况进行综合分析，对能否担保提供就有一个比较清晰的认识和判断。从项目分析判断来说，我认为否定之否定之哲学原则很实用。我们带着疑点来调查企业，对疑点又一个一个地否定，那就可以得出一个可以担保的肯定结论。3、关于担保业务效率和风险控制的问题：业务人员应加快调查及申报进程，给审核人员、风险人员、评审委员留有时间余地，不能内部还没审完，就说银行催促放了。须知，业务部门的调查还仅是公司整个担保操作的初始阶段，而内审风险控制不能以牺牲业务发展和工作效率为代价。内部控制是手段而不是目的，管理的目标是实现健康的发展，而不发展是担保机构最大的风险。4、关于业务人员工作态度、工作责任心问题。体现在担保调查方面，也体现在项目申报方面，在业务报批表、业务申报书中经常出现低级性错误，这些低级错误若业务人员工作细致一点就可避免。 5、关于业务人员品质问题。譬如有些业务人员为了做业务，为了审核部门通过，擅自粉饰企业财务资料。这是担保业务的大忌。必将给我公司带来较大的风险隐患，以后再发生类似情况，公司一定严肃处理。 6、关于保后检查风险报告制度，有重大风险应及时上报风险部。保后检查一定要落到实处，原则上短期流动资金贷款每月要有一次保后检查，中长期项目每季度要有一次保后检查。以后风险部、机构部、业务部将加大这方面的检查力度。可以说保后检查工作现在还是公司担保业务管理中的一个弱项。8、关于担保业务绩效考核制度。为提高业务人员工作积极性和责任心，必须完善这一制度。只有实行绩效考核制度，才能吸引到真正的担保人才。担保机构成立以后，要想保持长期，稳定的经营并得到持续的发展并不是容易的事情。事实上，一些担保机构由于自身经营问题而面临着可持续经营的危机。担保机构的经营发展主要靠“资本+人才”，担保机构是知识密集型企业，一个担保机够能否成功经营担保业务，很大程度上取决于其经营管理人员和业务操作人员的专业知识水平以及对担保项目风险的控制和管理能力。9、关于不能有浮躁情绪问题。我发现部分业务人员不能沉下心来做业务，这对自身成长是不利的。在这一点上，我们应该向成都市中小保的同行学习。成都市中小保担保余额近100亿，担保客户600户以上，其客户经理人均管理客户25户以上，他们的调查报告基本上都是晚上加班完成，工作量之繁重，但他们很少有怨气。而我公司的客户经理人均管理客户不到10户，晚上很少有加班现象。因此，我公司员工应调整心态，踏踏实实的静下心来，搞好担保项目的调查和申报工作。10、关于担保业务营销问题：可以说大部分担保公司目前的营销还处于初级营销阶段，一定程度上还处于“酒文化营销”阶段。在营销过程中，我们要掌握以下几点：A、市场开拓策略：担保机构应该通过各种方式和途径对外传递如下理念：担保机构具有良好的社会信誉和较强的识别防范风险能力；担保机构具有适应客户需求，不断开发新业务品种的能力；担保机构具有适应市场需求变化和业务品种变化的弹性价格体系；担保机构具有加快评审进度，提高评审效率的能力；B、市场开拓对象：中小企业：主要开拓那些讲信用，成长性好，符合担保基本条件的中小企业客户群；金融机构：选择那些风险控制能力强，有志开拓中小企业担保贷款市场并具有创新精神的协作银行、投资机构，相互推荐符合各自条件的企业；中介机构：包括征信机构，投资银行，证卷公司，会计师事务所，律师事务所和技术产权交易所等。与这些中介机构建立合作关系，有利于客户渠道的拓宽，中间业务的开拓以及风险的控制和效率的提高；专门机构：主要是那些管理一定的专项扶持资金或掌握企业信用资源，并对使用专项资金企业具有一定控制能力的政府有关部门或机构。与这些机构的合作有利于控制和分散风险，提高工作效率和质量。C、市场开拓方式：直接方式：主动与最终客户中小企业建立联系；间接方式：通过合作伙伴与最终客户建立联系；培训方式：为中小企业开办担保培训讲座，介绍担保业务流程和业务品种，培养中小企业信用意识，指导中小企业正确使用担保；宣传方式：参加各种与中小企业融资有关的推荐活动，通过各种媒介手段宣传担保机构的服务理念和服务方式；强化担保机构内部员工的市场开拓意识，对在市场开拓过程中创意并能够为公司带来效益的员工，要给予一定的精神与物质奖励。D、初成立的分公司的担保策略：中小企业在生产经营中最急需的就是流动资金，同时流动资金贷款数额小，期限短，返还快，风险相对较小，具有很强的自偿性。因此，担保机构发展初期，可以采取“先小额后大额，先短期后长期，先流动后固定”的原则，主要为中小企业短期小额流动资金贷款进行担保，然后再逐步扩大担保范围、增加担保种类。11、关于担保行业研究：在选择项目时，注意不集中在某个行业，某个领域，在不同担保业务品种之间合理分布。同时我们平时应注意收集各行各业信息，以便为我们项目担保决策参考。浅谈金融机构渠道建设中的几个重点 -业务营销部 王卉随着社会经济发展，各行各业的竞争强度日益加大，担保行业也不例外。竞争对手之间不断抢占渠道、争夺客户、瓜分市场，我公司在加强自身风险控制和内部管理的基础上，继续维护及拓展市场成为工作的重中之重，而这一重要工作离不开对金融机构渠道的维护及建设。本人结合工作实践，浅谈渠道建设中的几个重点，供大家交流探讨。一、端正态度态度是一种通过行动表现出来的心理状态。在维护及建设金融机构渠道的过程中，必须真心诚意的端正与金融机构的合作态度，要建立长远发展、成为朋友的合作理念，切勿有只是短期合作、过河就拆桥的想法。与金融机构合作时要发自内心的，多从对方的角度思考问题。首先要从业务上支持对方，在可能的情况下，尽量帮助合作的金融机构完成存款、中间业务等相关任务指标；其次，生活上要关心对方，注意经常问候、礼尚往来。正确的、真诚的态度迟早会打动对方，进而稳固合作关系。2008年512汶川地震，彭州信用社受损严重，震后第二天公司就积极组织了援助物资，第三天公司领导亲自送往各受灾信用社。物品价值虽然不大，但充分体现了患难中的真情，彭州信用社为此心存感谢，近年来业务合作关系十分良好稳固。二、修炼内功维护及建设金融机构渠道最终会落实到具体的业务上，而具体的业务合作过程，也是金融机构了解公司、了解经办人的一个重要途径。我们必须做到态度负责、效率提高、质量保证、流程合理，展现良好的业务能力。我们要求业务调查总体控制在三次之内：第一次与客户见面，初步了解情况，判断项目介入的可行性，并要求客户提供担保资料；第二次与客户见面，针对资料提出疑问，并要求客户补充资料，同时要求客户经理形成申报书提纲；第三次与客户见面，完善最后手续。业务过程中，金融机构与我们同样需要经过调查、审核、报批等程序，我们要提高效率，尽可能的在金融机构前面完成担保调查及审批。三、加强交流由于部分金融机构尚未与担保企业进行实质性的业务合作，对于担保流程及要求尚未明晰，加强业务交流的意义一是在于展示公司良好的担保实力，展现自身良好的业务素养，增强对方合作信心。二是在于向合作金融机构说明公司业务操作流程及担保介入的一些要求。通过一定的交流，金融机构会对推荐项目进行前期审查过滤，增大推荐客户的成功率，否则金融机构有可能会推荐大量条件不成熟的客户，浪费双方的时间精力。比如原来彭州信用社就推荐了很多无法提供反担保、经营状况堪忧、发展前景乏力的客户，但由于当时还处于合作初期，我们均对那些企业一一调查并拒绝，浪费了很多时间精力。四、恪守信用作为从事信用担保行业的一员，信用是我们赖以生存与发展的基础。良好的信用将逐渐提升为无形资产，形成个人人格魅力，进而产生品牌效应。因此，在与金融机构接触的过程中，不管任何方面、任何事情，轻易不要承诺，但如果承诺了，就一定要予以兑现。千里之行始于足下，良好的信用要从点滴做起。五、巧用资源与金融机构的关系始终离不开认识、接触、认可、合作、深化等过程，在其中的各个环节，需要巧妙调动各方资源，找到合适的切入点，建立及加强合作关系。一是可以通过原有的金融机构合作关系，利用其在金融圈的人际关系资源，向新的合作机构进行推荐，这样介入比较轻松，关系升温快，是一种比较理想的方式；二是通过金融机构的上级管理部门或管理人员，利用其行政管理职能向下进行推荐，这样介入虽略显生硬，但也有一定的好处，即让对方暂时无法了解你的背景，当初次关系建立后，如果态度端正，合作自然顺理成章；三是可以通过待合作金融机构的下级机构向主管行进行推荐，下级机构因业务关系向上级汇报请示，合情合理，切入点合适；四是通过客户进行关系搭建。有些客户要求公司提供担保，我们可以要求其向待合作金融机构提交贷款申请，由客户向金融机构提出由我们进行担保，客户成为我们与金融机构的一座桥梁，这种方式的好处在于三方都直入担保主题，提高了合作效率，同时也可以节省部分营销费用。工程类担保概论与操作 -业务营销部 石科颖目前，我国建筑行业表面秩序井然，但实际内部相当混乱，虚假招标、违法转包、拖欠工程款、拖欠农民工工资等违法、违规现象大量存在。为了规范建筑行业市场秩序、健全建筑行业的监管体系、建立规范的劳务分包制度、维护广大农民工利益，很多城市的建筑行业管理部门开始大力推行建筑工程担保制度。现根据我们近年来在成都片区经办的一些建筑工程类担保业务经验，将工程类担保操作有关要求说明如下，以供大家参考：一、明确工程类担保基本概念工程类担保品种很多，而且随着地方情况的变化，对工程担保的要求也不同，总体归纳下来可分为两大类：业主责任担保、工程履约担保。目前在四川省范围内，开展的工程类担保主要为工程履约担保，具体担保类型包括：业主工程款支付保证担保、投标担保、承包商履约担保、承包商付款保证担保、民工工资支付保证担保。其中，承包商履约担保和民工工资支付保证担保是开展最多的担保。但这两种担保比较容易混淆，现在重点把这两种担保的概念明确如下：1、承包商履约担保：是指由保证人为承包商向业主提供的，保证承包商履行工程建设合同约定义务的担保。在我们开承包商履约担保保函的时候，必须明确两个重要概念：业主方、担保金额。承包商履约担保的担保金额：一般来说，现在业主方采用的都是根据工程建设合同价格（中标价格）的10%作为合同方的保证金，那么担保金额就是工程建设合同价格（中标价格）的10%。中标价格在中标通知书上有准确的数值。承包商履约担保的业主方：业主方即发包方，即招标单位，也就是保函中我们写在排头的一方。承包商履约担保的业主方可以是房地产公司、建筑公司，也可以是政府机关等单位。从2008年开始，出现了很多政府业主方要求中标方出具“低价中标履约保证担保保函”，此担保属于承包商履约担保。简单来说，低价中标履约保证担保就是业主方为了避免一些恶意低价中标又中途弃标而衍生出来的一种履约保证。低价中标履约保函中的担保金额以招标文件规定为准（招标文件中都会注明如何计算低价中标担保金额的公式）。2、民工工资支付保证担保：也称为建筑农民工工资支付担保，是为了保证建筑业的健康发展，规范建筑市场秩序，维护建筑农民工合法权益，由当地建设部门或劳动保障部门推行的一种工程支付保证担保。民工工资担保的担保金额即为甲乙双方需向业主方缴纳民工工资支付保证金的金额，按照各地要求不同，一般为工程建设合同价格（中标价格）的5%-10%，中标价格以中标通知书为准。民工工资支付保证担保的业主方：民工工资支付保证担保与承包商履约担保的最大区别就在于，承包商履约担保的业主方可以是房地产公司、建筑公司、政府机关等，但是民工工资支付保证担保的业主方只能是政府机关，即当地农民工工资的行政监管部门，一般为建设管理部门或者劳动保障部门。根据川建建发【2008】24号文件规定，凡进入四川省建筑市场从事工程担保业务的担保公司必须在四川省建设厅备案获取资格，纳入建筑市场统一管理。我公司是第一批取得四川省建设厅备案资格的担保公司之一。二、工程类担保的前期调查重点由于现在我公司主要开展的工程类担保只有承包商履约担保和民工工资支付保证担保两种，现针对这两种工程担保的保前调查重点说明：1、注意资料的真实性：在做担保前期调查的时候，应主要对申请人的施工能力、技术装备、财务状况、管理水平、资信等级等进行调查，必须核实申请人提供资料的真实性。而且不能只看资料，还要注重实地调查，因为申请人提供的资料有可能不是其本身的，而是其挂靠公司的。目前建筑市场非常混乱，个人分包、挂靠有资质的建筑企业去进行工程招标承包的很多。比如，有人提供了湖南六建的资料到我公司来申请工程担保。从资料上来看，湖南省第六工程有限公司是一家集工程施工、投资开发、技术研发为一体的国有大型企业。现有总资产30亿元，流动资金6亿元，年施工能力逾100亿元；工程技术人员3000多名：其中高、中级职称1000余人，注册一、二级建造师488人，注册造价工程师82人；大中型施工设备3000余台（套）；公司下辖7家直属单位、17家改制子公司和12家区域公司及省部级技术研发中心；一级建筑资质；连续八年获得鲁班奖。像这样的企业，绝对是我们的优质客户，但是实际上通过对项目工地和企业实地了解，提供资料的客户实际上是以个人名义挂靠在湖南六建四川分公司的，也就是我们习惯说的“包工头”，其办公地点不固定，自有资金有限，需要边回款边进行工程，若发包方回款不及时，资金断链就会引发纠纷。所以对于担保申请人递交的资料，我们必须严格甄别，实地考察，了解其真实性。2、资料的齐全性，特别是劳务公司的资料：一般担保公司要求担保申请人提供的资料为公司基础资料、财务报表、中标通知书、个人资料等。但是根据实际操作经验，让申请人提供与其合作劳务公司的资料尤为重要，资料需包括劳务合同和劳务公司的基础资料以及劳务公司用工信息等。并认真审查申请人与民工签订的劳动用工合同的真实性、履行合同的能力及用工合同的内容是否完整，此合同内容应包括：（1） 合同约定期限；（2） 工作内容和要求；（3） 劳动保护及劳动条件；（4） 劳动报酬支付的标准、项目、形式、时间及特殊情况下的工资支付；（5） 劳动合同解除、终止条件及违反劳动合同的责任。目前拖欠民工工资的大部分不是甲乙双方企业（发包方和承包方），而是处于第三方的劳务公司。很多时候，甲乙双方都是按照工程进度及时的支付了民工工资，但是当这笔款到了劳务公司后，往往会被挪为他用（比如购买材料，承包其他建筑项目等等），从而引发拖欠纠纷。而劳务方在这方面并没有受到业主方（建设部门或劳务部门）的监管。所以在发生纠纷和民工集体上访事件时，往往会是被拖欠工资的民工和被拖欠材料款的供货商一起追讨欠款，这时担保公司不容易辨别真正被拖欠的是民工还是供货商。所以在企业递交资料的时候，我们就要让对方提供劳务公司资料，提前了解用工信息、劳务公司信用度、财务状况、合同中约束的支付时间等等，对于其提供的用工信息，要按工种分类整理归纳，也便于日后保后检查工作的开展。3、担保申请人的信用度：对于申请民工工资担保的企业，还要重点考察该企业的信用状况。这里的信用状况主要是指在该企业在建筑行业的合同履约情况。成都市建委专门建立了一个诚信网，网站上会经常公布拖欠民工工资的企业名单，上了这个黑名单的企业信用状况都有问题。根据川清办【2007】43号文件，因拖欠民工工资情节严重而上了黑名单的部分企业有：（1）南充市体育局；（2）自贡市志云房地产开发公司；（3）四川宏运运输集团有限公司；（4）四川省南充市川商建筑工程有限公司；（5）四川省南充市第三建筑工程总公司；（6）雅安市文明建筑公司；（7）内江市华夏建设有限责任公司；（8）湖南六建装饰设计工程有限责任公司；（9）成都市佳利建筑有限公司；（10）成都市华新建筑劳务有限公司；（11）四川德阳安康劳务有限责任公司；（12）德阳市城发建筑有限公司；（13）德阳市中环建筑劳务有限公司；（14）厦门中铁建设公司；（15）成都市兴元房产有限公司；（16）成都市温江第三建筑工程公司；（17）成都日高老五有限责任公司；（18）成都明都建筑工程有限责任公司；（19）四川锦泰建筑工程有限公司；（20）成都市建成劳务有限责任公司；（21）四川百汇建筑安装工程有限公司；（22）四川神柱建设工程有限公司；（23）绵阳市安达建设工程有限公司；（24）四川省长鑫劳务输出有限公司；(25）成都龙泉平安建筑工程有限公司；(26)成都市青羊区金茂装饰工程公司；(27)四川华海建设工程有限公司；(28)彭山县第三建筑工程有限公司；(29)彭州市建筑工业公司；(30)达州市通元建筑工程公司；(31)四川省富安建筑工程有限公司；(32)四川省仁寿黑龙潭工程公司；(33)成都三和恒森建筑有限公司；(34)成都建中建劳务服务有限公司；(35)四川自贡凤凰建业集团有限公司；(36)四川明海建筑劳务有限责任公司；(37)四川洪平建筑劳务工程有限公司；(38)四川省国明佳雨建筑劳务有限公司；三、工程类担保收费及反担保物的设定目前成都市建委为了规范建设工程担保市场，将民工工资支付担保收费标准统一规定为担保金额的2-4%。在此基础上，我公司将民工工资支付担保收费及反担保条件按照企业资质分为以下三种：（1）一级建设单位和开发商：担保费按每年担保金额的2%左右收取，保证金按保函金额的10%收取，反担保条件可不设置财产抵押或第三方担保；（2）二级建设单位和开发商：担保费按每年担保金额的2%-3%左右收取，保证金按保函金额的20%收取，反担保条件需要设置财产抵押或第三方担保；（3）三级建设单位和开发商：担保费按每年担保金额的3%左右收取，保证金按保函金额的30%收取，反担保必须设置财产抵押和第三方担保。公司目前执行的承包商履约担保的收费标准为：担保金额的2-4%，反担保保证金和反担保物价值加起来的总金额不得低于担保金额的50%。原则上民工工资支付担保和承包商履约担保均不接受保证反担保。企业提供的反担保必须是我公司认可、接受的；我们要对反担保的真实性、合法性进行认真审查。四、分公司申报工程类担保项目审批程序分公司工程类担保申报项目由分公司初审以后再上报总公司风险管理部进入业务审批流程。分公司的工程类保函和委托合同由公司机构部统一管理，审批通过以后，凭工程类担保审批表，到机构部领取保函和委托合同。分公司原则上没有工程类担保项目的审批权限。五、工程类担保保后检查承包商履约担保保后检查的重点基本与融资类担保保后检查要求一致。民工工资支付担保的保后检查主要包括以下重点：1、担保项目保后管理是指自开具保函之日起至担保终结之日止全过程的管理，包括担保项目检查、工程进度情况、及解保项目的处理等；2、保后检查的内容主要有以下几点：（1）被担保人（或反担保人）是否按时发放款项；（2）反担保措施中是否发生了新的不利因素；（3）合作项目执行情况及风险分析；（4）风险计量和总结；（5）其他须说明的情况；（6）劳务方是否正常按照劳动用工合同支付工资；（7）现场抽查不同工种的建筑工人，确认工资发放落实情况；（8）调查班主，了解用工和开工情况；（9）被担保人的经营是否正常，有无重大危机事故影响。建筑公司和房地产开放商一般都不可能按月准时发放工资，而是按照工程进度进行结算。在保后检查过程中，我们不仅要检查甲乙双方是否是按照工程进度支付工资款项，检查支付凭证，而且还要检查民工工资是否落到实处，而不是将款项挪为他用。实际上很多劳务公司在收到发包方款项后，都不会马上给民工结算工资，只会给民工发放生活费（一般为300元）。有些劳务公司会按照工程进度三个月进行一次结算，而大部分劳务公司的结算周期为六个月，有些甚至在工程竣工验收完后才结算，这样就容易引发农民工工资纠纷。引发纠纷的原因有很多种：由于不同工种结算周期和结算时间不同引发的、由于计件结算引发的、由于人员流动引发的用工结算问题等等。在保后检查过程中，我们可以根据班主名单可以先检查各个班主。一般来说，一个建筑项目中人员相对固