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OTC代表进店六件事胡国强/928546403?ptlang=2052#!app=2&pos=1336224951一、维价价格维护是关系到一个产品生死存亡的事情。因为市场竞争的关系，如果一个产品没有利润，那就没有商家愿意销售。再好的产品，患者也可能因为商家不愿意卖而买不到。现实的例子是：在长沙，感康曾经是感冒药的第一品牌，可是今天，走遍全长沙，已经很难买到整盒的感康，还在销售的药店也只做拆零销售，因为整盒是亏本的，拆零还有一点零钱可赚。还有全国知名品牌“益佰”的克咳胶囊和克咳糖浆，这2个产品在全国销售金额大约3亿，可是2011年在整个湖南省回款才200多万（销售高峰时湖南达到约2000万）。所以说：“维价是解决商家愿意卖的。”如果不维价，再好的产品商家就不愿意销售，所以把维价作为第一要务来操作。二、铺货全品及全品规的铺货，是提升销售额的一个最好手段。一个商家只要接受了该厂家的某个产品，再推荐其他产品的时候，比一个产品都未曾销售的厂家，要容易7倍，这就是熟客效应。对于全品铺货或者说是新品铺货，我推荐的是“逆向寻需求法”。具体方法为：1、根据该门店已有产品情况，先行分析目前该店销售的所有产品，是不是还有顾客未能满足的需求，一定要找到某个需求点。2、和门店聊天，让门店发现出自己的产品未能满足的需求点。3、提供解决方案，用自己的产品去满足顾客未能满足的需求。90%的业务人员，只会给门店讲“我有某某产品、利润是多少”，这样的销售人员，是不能获得客户的尊敬和认可的，这就是典型的卖产品和卖政策，是最低层级的销售手法。只有卖方案，才是高水平的销售，是进阶主管的不二法门。三、陈列大家都知道，一个好的陈列，是可以提升销量的。位置要在80-120cm的高度，这是最便于患者选择的高度，所有不在这个高度的产品，都要调整到这个高度来。陈列的意义在于：1、把不好的高度调整到好的高度；2、从1个陈列面调整为3个或者5个陈列面；3、放置柜托或挂牌陈列，增加陈列效果 。4、最好所有系列产品集中陈列。5、第二陈列位陈列，如花车、端架等，如果只放端架或者花车的陈列，称为棺材陈列位，所以必须保留原来的正常货架位置。6、收银台陈列，这个是增加消费者最后购买的机会，需要收银员发现购买机会，适时和客户答话，引导购买。要做好陈列：1、找连锁总部开具执行单；2、搞好门店客情关系；3、从门店利益出发，拜访知名品牌产品在好的陈列位，是可以吸引客流的。4、不同的产品应该放置在不同位置，非必须品更应该放置在顾客容易看到的地方，提示顾客购买，增加购买机会。5、新开门店必须把知名品种、吸客品种放置在最优陈列位，否则留不住客人。四、店员培训店员培训是最考验OTC代表工作能力的工作，也是最应该做的工作，可是要做好这个工作真不容易！培训，是最锻炼人的语言表达能力、演说能力、思维能力的工作。人，最怕的就是当众演讲，要得到提升，必须自我突破，自我锻炼，抓住机会锻炼自己。培训是解决门店能够把货卖得出去的不二法门。培训分为集中培训和一对一培训，集中培训可以更有权威感，而一对一培训是最常用的培训方法，主要就是讲故事，把别的门店卖得好的经验和这个店员进行分享。五、宣传没有宣传就没有销售。宣传是最基本的营销手段，什么是营销？顾名思义，营销就是营造一种销售氛围。营造出旺销的氛围，产品自然就旺销了。电视、报纸、电台这些宣传，一般都是公司总部管控。而各种POP都是OTC代表宣传的载体，比如：张贴画、柜托、挂条、异形陈列、脚垫、终端包装、窗帘、遮阳布、灯笼、气球等等。一个优秀的OTC代表，应该不遗余力的做好宣传工作。主动能够做好宣传工作的人，一定是未来的主管人才，因为“主动性”是管理人员最基本的要求，而具有主动性的人才，都是各个企业不可或缺的。六、促销促销也是营销4PS的重要组成部分。OTC代表的促销主要分为2种：一是针对消费者的搭台买赠促销，一是针对门店的购进或销售奖励促销。以上OTC代表