手机经销商的经营策略.doc

手机市场分析报告 手机经销商如何突破困境？2013年初，手机经销商天音控股和爱施德公布财报，双双报出巨亏。而且中期评估依然不乐观。两家手机经销商的股票在股市上的表现，就如同他们在市场上的表现，扑朔迷离。其他的传统手机经销商表现又如何呢？大同小异，面临竞争加剧，利润下降，市场萎缩。传统手机经销商怎么了？该怎么扭转这种局面？手机经销商如何突破困境？首先分析一下现在手机经销的市场背景。传统的手机经销商曾经很风光。有两种组成模式，一种的分级代理，国代-省代-区域代理-基层经销商。另外一种是通过自营或加盟店方式，在各地开店经销。现在传统手机经销商面临几大挑战：（1）随着电子商务的崛起，电商充当了价格杀手。（2）手机品牌商直供，运营商定制机型实行集采和套餐捆绑，在运营商集采定制作用下，厂商争相推出低价格、高性价比的产品，导致产品迅速升级换代。而且运营商更容易获得产品资源。电信运营商通过“预存话费送手机”、“零元购机”等方式捆绑了手机和电信服务，使产品的性价比进一步提高，更有利于产品销售。最新行业统计数据也显示，电信天翼终端公司的市场份额已从2011年的5.8%大幅提高到了2012年的7.5%，全年销售数量也从2011年的1473万台增加到了2061万台，增幅达四成。（3）加之手机经销的本身竞争，使得手机卖场经营异常激烈。价格越来越透明，同质化竞争越来越激烈。为此，传统手机经销商该如何应对这些挑战？一，积极拓展乡镇市场，挖掘细分市场。随着十八大开展新农村建设，城镇化建设会成为一个着眼点。围绕他们的消费将是热点。手机经销店重点要向二线三线城市拓展，向乡镇拓展。避开一线竞争激烈的地区，向竞争薄弱的地区进军。二，扬长避短，发挥实体店优势，深入拓展周边业务。提高客户粘性，由一次性买卖，将手机服务，个性手机美容，手机维修，手机升级等加大拓展力度。真正让客户从过去只是买手机过渡到怎么用好手机，玩手机，个性化手机。利用卖场的实体店布局优势，把这种需要当面服务的业务发挥得淋漓尽致。把实体店的优势发挥得淋漓尽致。事实上，对客户而言，如何用好手机，如何会用手机，如何玩好手机，是更重要的。智能手机70%的功能很多人用不到，或者不会用。个性手机美容，手机周边配件，这些的空间非常巨大。对传统经销商而言，有众多实体店面，具备拓展这些业务的条件。关键在于，拓展力度够不够大，简单的浅尝辄止是一种做法，效果不会多大。如下定决心，拓展手机周边业务，这样形成一种专业化很强的手机周边业务体系，提高客户粘性。建立深度客户会员认证，手机购买后，手机个性美容，手机选号，手机入网，手机服务，变色，配件，延保，维修，手机回收以旧换新。整个过程，手机卖场要充当一个主要角色。让这种体系的专业化服务，深入服务的每一个细节。真正让客户感觉到温馨，感觉到专业。而这也是实体店独有的特色。以手机美容来说，就可以做到更多专业化。上图是手机美容体系图，从手机美容角度展示如何实现专业化，系列化。多开展互动式手机周边服务。比如触摸屏这种样式的自助3D手机美容业务，手机贴膜业务。要让实体手机经销店不但是手机销售店，更是手机美容店，手机玩吧，手机服务店，手机维修店。而且真正拓展力度，让客户感受到专业化，系列化。三，提高客户的性价比心理预期。赤裸裸的拼价格，由于存在店面租金，劳动力成本，实体店很难和电商竞争。但是可以扬长避短，做电商做不到的业务。比如做个性贴膜，可以把用户照片做成手机贴膜，可以随机赠送，而且几个月后可以免费更换。多做些必须当面完成，实体店有优势的业务。把赤裸裸的价格战转化到实体店擅长的领域来，提高客户的性价比心理预期。做到来得了，留得住。四，优化库存结构，做到科学调配，科学管理。随着国内智能手机市场竞争白热化，非明星机型的产品周期只有三个月。此前国包、省包、地包、县包再到零售商的环节过多，到消费者手中时产品已过时，造成产品积压严重，厂商风险加大。如何科学调配，是必须解决的问题。五，拓展体验式营销。这是卖场的一大优势。如何做到更多客户体验，可以像苹果经销店学习。六，和三大运营商合作，做合约机的重要渠道。利