心存信念勇于超越.docVIP

心存信念，勇于超越国内外大型银行的零售业务收入对总收入的贡献率都在60% 以上。由于个金业务收益的稳定性和增长性，各大商业银行纷纷提出向个金业务的战略转型，使得零售业市场的竞争日益激烈。导致我行个金业务的发展，受到了严峻的挑战。针对这样的严峻形势，为了赶超它行，夺回我行第一零售银行的位置，需立足于吉安个金市场结构特征的演变趋势，分析吉安分行零售业务发展中面临的问题和困难，并借鉴兄弟分行和其它商业银行发展零售业务的基础条件和经验，为我行零售业务的拓展提出相应赶超的对策。目前我行零售业务发展情况如下：首先。在本地同业对比上。我行个金各项指标占比逐年下滑，竞争力逐渐减弱，所占市场份额不及平均水平。其次，从总行发展水平来看，吉安分行的发展速度不及整体水平。最后，从兄弟市行水平比起，吉安分行的发展不及兄弟市行，比如新余，宜春，萍乡等地。一、在储蓄存款上。我行储蓄存款市场竞争能力呈现下滑趋势，同业占比连年降低。而在相同的市场条件下，中行，建行，农行的存款余额大幅提升，造成我行总体竞争实力降低的不利局面。二、个人理财方面。我行理财产品种类相对较多，发行量也比较大，但总体销售业绩不良，这也是限制我行客户资源整理的一大阻碍。三、借记卡、保险、代发工资、第三方存管、保险和工银信使等业务的发展中形势不够明朗。同业占比非常低。我行零售业务落手的原因：通过以上对比可以发现我行零售业务存在的不足和差距，根据外部市场环境和内部工作环境分析可得出，造成我行零售业务发展的不良局势，主要有以下原因。一、网点相对不足。我行网点总体比建行，中行，农行都少，覆盖面不全。而零售业务主要依托于客户数量，由于覆盖面相对狭窄，造成我行零售业务总体业绩的下滑。二、人力资源相对匮乏。我行工作人员大部分年龄偏大，年龄结构的原因造成我行整体素质较低，工作积极性不够强，工作效率不高。三、服务态度较差。银行作为服务型工作，服务决定业绩。而我行总体服务态度还未得到良好改善，造成流失很多客户资源。四、整体信心不足。在面对落后的态势下，我行员工，并未调整好心态，工作积极性不强。我们应该敢于拼搏，敢于奋进，敢于超越。针对我行零售业务存在的众多问题和分析市场运行环境，我们应该采取以下措施，以尽力超越它行，夺回第一零售银行位置。第一，克服网点不足的问题网点不足问题同样是很多其它非国有银行面临的问题。我们建议是对网点调整或者可以通过非传统的渠道提供服务以减少网点少方面的弱势，比如网上银行服务。我行可以利用亚洲最佳网上银行的优势吸引客户和企业到我行的重要手段。 具体来讲，对网点的调整可以从以下几个方面进行： 1，对现有网点的布局进行重新调整。撤迁低效益的网点，根据城市发展规划及商业中心的建立，按照市场态势合理选设新的网点。 2，大力发展零售网点。零售网点可分为两类：一类在社区，以自助银行为主，提供自助服务的引导和帮助。另一类为带理财服务区的零售网点。该类功能齐全的零售网点，对于服务高端客户，具有较强的竞争优势。 3，人员培训。网点改造会带来柜面人员的节约，需要对人员的岗位进行重新调整和设计，抽调人员充实到大堂经理、客户经理位置，可以有效缓解现有人手严重不足的状况。4、大力宣传客户使用电子银行，即：网上银行、电话银行、自助银行、手机银行。对于个人用户来说，以往“身边的银行”正渐渐变成“家中的银行，办公室的银行”。不仅能完成储蓄、转账、证券买卖、外汇买卖、资金结算、代缴公用事业费、手机充值等等，还能申请个人质押贷款、个人住房贷款登记。于是，到银行柜台小额存取款的人越来越少，使用电话银行和网上银行的越来越多。客户可足不出户享受银行每天24小时的不间断服务。 这样可以吸引和留住很多优质客户。第二、精细客户信息和加强客户资源管理 商业银行个人金融领域一个突出方面就在于完备的个人客户档案和数据库。这种记录整合了银行各部门的个人客户资料并进行大规模集中的统一管理。通常具备年龄、生活（工作）地区、客户持有帐户类型、交易频率、交易金额等信息，用来分析和了解客户的生命周期、生活需求、社会阶层、偏好、消费习惯、资金运用习惯，并作为衡量客户价值、进行市场细分的重要标准。 比如，结合年龄和工作信息，可将客户细分为八大类：初出茅庐，刚参加工作；事业刚起步；事业小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；学生；家庭主妇，并将其主要服务对象定位于事业小有成就和中年富有人群，次要对象定位于事业刚起步人群，对退休富有人群也提供一定服务。同时，针对交易特征和资产规模，又分别采取柜面咨询购买简单产品和由客户关系经理及财务策划经理专门服务两种营销模式。第三、完善人力资源管理，加强激励机制。在零售业务领域，产品营销能力居于核心地位，对营销人员的素质提出了较高的要求。所以要有完善的营销人员的培训制度和激励制度。为了提高零售领域相关人员的技能，我行必须要拥有一套系统化的培训课程。除了销售技能培训外，还要特别重视理财能力、财富管理能力的培养，这和其为客户定位及综合金融服务战略是一致的。除了内部培训外，并且还可以通过外部进修鼓励更多的人获得各种国际性的专业资格证书，提高业务人员素质。 同时，还需要建立了一套完整的激励考核系统，使每个销售人员都乐于为银行服务，提升忠诚度；多种奖励计划：如营销奖典礼，表现最优秀的营销员及团队有机会获得奖励、参加各种营销会议及进行各项交流等。第四、吸引中高端商务人士及工资卡客户。鉴于中国20%的人口控制着80%的财富，这些高收入客户对任何一个银行都非常重要。我行要高度专注于商务人士的主要需求，从而成为零售业务增长最快的银行。同时要做好对工资卡的重视，对其拓展中高端商务人士中的品牌形象起了很好的铺垫作用。一个人的工资卡在哪家银行，对于其个人在选择银行方面有着很重要的暗示作用。当一个企业从一个特定的银行发工资卡给员工时，这些员工倾向于使用该银行。因此，面向企业发展工资服务是非常必要的，这样不仅能把企业的业务带到银行来，同时也带来企业员工的大量个人业务。该服务将帮助该银行增加它们的客户基数，随后才能开始向这些个人客户中的一部分发展更多的增值产品和服务，比如信用卡，保险，短期贷款和按揭等。第五、落实总行的统一服务标准，加大品牌营销力度 在当前各银行抢占市场份额的情况下，服务质量的降低和营销力度的薄弱往往导致市场份额的丧失。由于我行的分支机构比较庞大，建议个金部建立统一的营销战略，确定一定时期内的营销重点，并建立一支专业的营销队伍，分派到各支行，协助支行在当地进行服务指导和营销和宣传。在营销战略的设计和规划方面，要考虑到全行品牌和服务的延续性。另外，从提升品牌形象。而从提高服务质量的角度看，履行总行统一的服务标准对推进零售业务的发展也是非常必要的。第六、树立信心，全力赶超，夺回第一。 历史的经验表明，机遇总是垂青于那些充满自信、准备充分的人们。我们能否抓住机遇、赶超发展，关键取决于我们的精神状态。“自信者强，自强者胜。”只要我们敢立下赶超发展的雄心壮志，始终充满奋发进取的工作激情，苦战苦干三年五载，吉安实现个金业务赶超发展的宏伟蓝图就一定能够变成现实。1、 坚定信心就是要在落后面前不自卑，始终保持奋发有为的精神风貌。暂时落后并不可怕，可怕的是在落后中麻木不醒、自暴自弃；物质贫穷并不可怕，可怕的是思想贫穷、精神滑坡。很多成功的范例证明，差距蕴藏着机遇，落后孕育着潜力。只要我们在差距中警醒，在落后面前自信，就一定能够在缩小甚至在消灭差距中实现赶超的目标。全行员工一定要自信、自立、自强，坚决消除“落后是命运，赶超是幻想”的消极心态，始终保持奋发有为的进取精神，以“哀兵”的斗志和勇气，以“追兵”的速度和坚韧，化压力为动力，变挑战为机遇，立志改变现状，立志进位争先，用自己的勤劳和智慧来再创我行新的辉煌。2、 坚定信心就是要在困难面前不退缩，始终保持勇往直前的昂扬斗志。纵观历史人类社会的发展从来都不是一帆风顺的，总是伴随着与各种困难的斗争而奋力前行。面对赶超发展中的一个个难题，只要我们面对困难不退缩，面对挫折不屈服，面对逆境不低头，始终保持昂扬的斗志，就能在困难的荆棘中踏出一条平坦的大道，攀向发展的高峰。全行员工终保持蓬勃的朝气、昂扬的锐气和激越的豪气，鼓劲不泄气、长志不丧志，把困难作为对自己意志的考验、能力的检验、作风的锤炼，以坚定的信念、顽强的毅力，以脚踏实地、信心百倍的干劲，以破釜沉舟、卧薪尝胆的志气，知难而上不言难，迎难而上不怕难，排难而上不留难，以实际行动来谱写攻坚克难的新篇章。 3、坚定信心就是要在机遇面前不犹豫，始终保持坚决果敢的拼抢意识。面对千载难逢的机遇，按部就班是庸人，不争不抢是废人，错过机遇是罪人。在机遇面前我们决不能再犹豫，要三步并作两步走，只争朝夕快爬坡。要以时间换空间。一切的差距都是时间利用方式上的差距，浪费时间就会丧失机遇、贻误发展；惜时如金，才能创造多彩的人生，拥有辉煌的事业。 4、在竞争面前不言败，始终保持争先创优的不懈追求。市场经济是竞争经济，在竞争中发展是当今时代的主要特征。有竞争才有发展，有竞争就有胜负。竞争无休止，胜负无定数。虽然我们在过去的竞争中暂时失利，但我们一定要永不言败，认输不服输，重新抖擞精神，勇猛阔步向前。争先要勇于跟强者争。面对新的形势和新的任务，面对千帆竞发、百舸争流的竞争态势，全行员工一定要以纵横天下、舍我其谁的强大气魄，敢与高的比绩效，敢与快的比速度，敢与强的比干劲，志当发展的排头兵。只要开拓进取，振奋精神