郑州第67届汽配交易会展后报告.doc

郑州第67届汽配交易会展后报告一、 概述：第67届全国汽车配件交易会于2010年4月15-22日分别在青岛、昆明举行，我们全部参展。在会上我们重点推出伟立产品，从宣传资料的发放情况看，在目前品牌混乱的市场形势下，引起了关注，但对此后的运作还都拭目以待。纵观全国汽配销售模式，有些经销商已经在自创品牌，但在所在区域内虽然达到一定规模，而在扩展时还是走了老路价格战，这种局面基本上延续了过去那种恶性循环的模式，属于换汤不换药。二、趋势研判从去年66届汽配会到今年67届汽配会，传达出的信息是汽配的销售势头依然强劲，而各种品牌的拼杀已经到了白热化的阶段，作为领头羊的各整车集成商虽掌握着整车标准的资源，但也都是在各自为战，没有明确作为整车标准配件的供货渠道，这是一种实实在在的浪费。以上汽为例，上汽集团的品牌资源是市场认可的，但由于没有整合在一个交易平台下，安帕仕、汇众、SPAP、萨克斯等各自为战，销售网络没有形成，导致价格混乱，在全国虽然品牌度很高，但经销商却困难重重。由于没有真正竖起上汽配件的大旗，因此也无法真正打出国产自有汽配的品牌。我们设想，我们目前以伟立产品为上汽配件供应平台，包含上汽旗下的其他品牌配件，组成上汽全车配件的交易平台，使众多此类消费群可以在这里完成配货，那么上汽配件就是成熟系列产品，各品牌互相补充，从战略高度看，这个交易平台目标正是连接整车及售后供应和维修的正常运营渠道。在本届汽配会上，虽然我们的展位布置没有其他品牌的规模宏大，但却产生了平易近人的效果。展出期间展台接待约500人左右，从接触的来访者了解，他们对这样品牌资源作为销售先导，感到了一种柳暗花明，对汽配标准有了明确的方向感。二、 销售模式1、各区域实际并不以省为界，经销商作为伟立产品战略推广商，在严格的价格体系下，施行跨地区边缘渗透，让伟立、上汽配件深入人心。我们设想，根据目前所掌握各地区销售的特点，由河南开始，中心开花，设立销售服务运营中心，由经销商负责周边及本省的向下扩展，全国最多设5个运营中心，让其自行渗透形成供应圈。我们内部成立销售运营部，形成整体运营集体，集中精力指导各运营商的运作。2、心态调整与改观是十分必要的，也是汽配行业进入规范的必经通道。尽管所有的人都知道这些年汽配业一直处于飚升的趋势，但是这不代表行业运行水平。汽配厂家的遍地开花，只是在把市场这块蛋糕切得七零八落，而没有整合出一个合理的交易平台来维护这个蛋糕，以至于一部分行业利益变成了其他相关行业的边际利润，伟立的销售，不排除其他上汽品牌，意图是最终形成上汽配件供应平台。伟立的经销不能以眼前利益为得失追求量的变化，当人们的认知发生质的变化时，销量将随之发生飞跃。我们联合安帕仕，其目的是在各运营商向下渗透时能形成全车件的供应品种，最大范围的吸引下级客户。3、明确配件来源。市场问题市场解决，一定要明确标准，坚决做到出师有名的原则，在配件供应这一块打出品牌来源，而上汽配件作为民族配件品牌交易平台的效应就会自然形成。在这一点上，最重要的工作就是：严把质量关，依据上汽标准，把质量控制放在第一位。4、汽配企业乃至于整个行业，一定是以整车标准为中心，对企业而言实际上也是最为规范的体制，特别是汽配业这样一个与民众、市场密切相关的行业，该做什么，如何去做自己都十分清楚，应该在品种、价位和质量上加大与消费者的对接面，在自我运营的渠道通畅上不断的提高能力，在价格体系上不断的完备、完善，把潜在的竞争优势提炼出来，达到合理利润的效果。但更大、更吸引人们注意的是上汽集团、SAIC的品牌效应。现在的营销已经到了谁拥有销售网络，谁整合了上下游资源，谁就掌握了主动权，按照目前的格局，最终一定是整车品牌的集成商占据品牌资源，如果形成统一供货网络，作为上汽集团标准的配件，供应渠道的明晰，实际上就是告诉人们一个标准，这个标准是由整车厂家为中心的，而不是反过来，配套厂代表了上汽原厂配件，这个标准一旦清晰化，汽配市场乱世出英豪的局面一定会自然规范。 5、明确发展方向，我们的口号是：来自上汽的承诺。第一阶段：在2010年10月份前，作为推广阶段，重点放在中线，以河南为中心，沿陇海线一线布局；第二阶段：2010年11月至2011年5月，发展渗透阶段，由中线向南北扩展，形成由线到面的发展；第三阶段：在北京、广州两市布局，巩固品牌形象。之所以把这两个一线城市放在最后，是因为这两个城市的配件销售市场虽然很大，其向全国的扩散能力也很强，但低价倾销还是主要手段，不利于价格体系的稳固建立，如在全国首先形成品牌销售稳固的价格定位，则最后的两大城市目标是面对本地的汽车保有量，有利于品牌形象的巩固。三、结语如果上汽集团能把战略与战术在集成商的大旗下统一起来，那么，上汽配件作为国家工程成为中国配件民族品牌，屹立