保险公司532团队经营策略.ppt

2019/4/29,532团队经营策略,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,课程内容,532团队经营的内涵 532团队经营的模式 532团队经营的措施 532团队经营主管应有的观念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,532团队经营的内涵,“532”经营策略就是以成功创富为理念，以制度经营为基础，以落实活动量管理和先进的销售技术为手段，将组织的有效人力按照不同的销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地实施“差异化”的推进、指导措施，全面提升销售组织的整体绩效和效能。,2019/4/29,532团队经营与木桶理论,木桶理论 一个木桶的蓄水量取决于最短的一根木板,一个人的健康 一个团队的绩效 一个组织的平台,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,532团队经营与木桶理论,组 织 发 展,文 化 塑 造,活 动 管 理,基 础 管 理,职 场 激 励,制 度 经 营,会 议 经 营,职 场 训 练,职 场 辅 导,2019/4/29,532团队经营与木桶理论,组 织 发 展 能 力,文 化 塑 造 能 力,活 动 管 理 能 力,销 售 管 理 能 力,职 场 激 励 能 力,制 度 经 营 能 力,会 议 经 营 能 力,职 场 训 练 能 力,职 场 辅 导 能 力,以人为本,全面、协调、可持续性的发展观,资源整合,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,532团队经营模式,配置绩效标准 人力资源细分 制订经营措施 阶段总结评估 经营模型变化,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,532团队经营三大基本要素,绩效标准拟订 人力资源细分 具体经营措施,2019/4/29,人力资源 细分并拟订 有针对性的 绩效标准,绩效 标准 达成,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,确定绩效标准,阶段总结评估,制订经营措施,建立经营模型,推进模型变化,用“2”促“3”,用“3”促“5”,532团队经营流程,2019/4/29,确立绩效标准,业绩划分标准 高绩效人员标准：月均50万以上 中绩效人员标准：月均15-50万 低绩效人员标准：月均15万以下,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,确定绩效标准,阶段总结评估,制订经营措施,建立经营模型,推进模型变化,用“2”促“3”,用“3”促“5”,532团队经营流程,2019/4/29,建立经营模型,将人员按532绩效标准进行划分，确定532人员名单，建立532团队经营模式,30% 中绩效人员,50% 低绩效 人员,20% 高绩效人员,绩效标准划分,人员分类建立模型,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,确定绩效标准,阶段总结评估,制订经营措施,建立经营模型,推进模型变化,用“2”促“3”,用“3”促“5”,532团队经营流程,2019/4/29,针对不同层级人员制定不同的经营措施 50% 30% 20%,如何经营？,制定经营措施,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,分析对象,个人 渠道,开口量 网点产能 畅 通 不畅通,开口数量 展业环境 件 数 件均保费 高层,意愿 网点关系 购买力 大单销售力,认同度 个 性 沟通力 沟通能力 工作方法 辅导能力 面谈量 促成力 技能 保单组合 心理素质,中低绩效人员分析,意愿,激励,基层,客户资源,网点地理位置,销售能力,中层,2019/4/29,目标管理方面: 重新规定目标 维持合同考核条件 月分三关 定期追踪 季分三关 月月追踪,针对中低绩效人员,激励措施方面: 管理人员制定相应经营措施及时间进度表 专管员提交经营网点的方案及时间进度表 协助渠道及网点关系经营 实施532网点差异化经营 心态调整技能培训 制订“闯关”激励方案 高绩效人员经验介绍 定期召开二次晨会 定期召开座谈会及督导会,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,活动量的检查 检查数量/追踪质量 周、日计划制定是否完善 专管员在网点的开口量 专管员的促成能力 网点培训辅导 （人数/措施/效果） 网点活动分析评估（KPI指标/月周总结/改进措施）,针对中低绩效人员的经营措施,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,目标管理方面： 重新厘定目标 重新规定件均保费,针对高绩效人员（20%）,经营措施 培训保单组合 引导提高件均保费 培训网点深层次维护 引导晋升更高职级 规划个人收入,2019/4/29,制定年度或季度企划奖励 马斯洛最高层次的职涯规划 引导做兼职讲师，以培训带动30%和50%的人员 政策倾斜促其保费进一步增长 成立本地区高手俱乐部 外出学习,激励措施,2019/4/29,马斯洛的需要层次论模型,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,生理需要,需要层次,管理方法策略,激励（追求的目标）,安全需要,工资和奖金 各种福利 健康工作环境,薪资管理、医疗、工作时间,职业职位保障 意外事故的防止,社会需要,尊重需要,自我实现,人际关系 团体接纳 组织的认同,名誉、地位 权利和责任 尊重与自尊,挑战性工作 能发挥自己特长的组织环境,生产条件、用工制度、离退休制度、失业保险,人际关系、奖金利润分配制度、娱乐制度,人事考核制度、晋升制度、奖励制度、,参与决策、攻关小组,马斯洛的需要层次理论在组织管理中的应用,2019/4/29,确定绩效标准,阶段总结评估,制订经营措施,建立经营模型,推进模型变化,用“2”促“3”,用“3”促“5”,532团队经营流程,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,以“时间”为主轴进行评估 以“措施”为主轴进行评估,季度总结与评估,2019/4/29,拟定目标是否达成（如未达成找出原因） KPI指标分析内容评估 举绩率 网均保费 件均保费,中低绩效人员的评估,提交报告中的经营措施是否施行，效果如何？ 渠道网点关系是否改善 活动量管理是否到位 心态、技能、专业素质是否提升 以上如未改进，找出原因并形成书面材料,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,结果及措施,结果： 确定进入30%的人员名单 确定可以改进和无法改进的名单 措施： 针对需保留人员进入考察期并继续进行差异化经营 实施专管员组织管理暂行办法考核并淘汰,2019/4/29,拟定目标是否达成 件均保费是否提高,高绩效人员的评估 （20%）,结果： 确定晋级名单 确定进入30%人员名单 措施： 针对下降人员进行532绩效标准划分，制定相应经营措施 维持人员继续引导并采取激励措施,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,在实际的工作中，随着经营水平的提升，“532”模式会发生变化，经营层次会提高,低 中 高 5 3 2 4 4 2 3 5 2 2 6 2 1 6 3 ,团队经营模型的推进,2019/4/29,观念一 时间管理的方法 观念二 机会与问题分析 观念三 80/20法则 观念四 有效与有效率,532团队经营主管应有的观念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2019/4/29,观念一：时间管理的方法,重要,D,C,A,B,不重要,紧急,不紧急,2019/4/29,观念二： 机会与问题分析 在目前的业务发展中：,我的机会是什么？,我的问题有哪些？,1. _,2. _,3. _,1. _,2. _,3. _,4. _,5. _,4. _,5. _,2019/4/29,观念三：80/20思维,80 / 20思维,50 / 50思维,1. 相信80/20的创造力 2. 寻找解决问题的捷径 3. 有选择地做 4. 在少数领域卓越 5. 尽量多放权 6. 只做能做得最好，最有兴趣做的 7. 在每个重要领域问：做哪些20% 导致80% 8. 少工作，多思考,1. 超出平均水平的努力 2. 走完全程 3. 全面，找尽一切可能 4. 在许多领域良好 5. 尽量自己做一切事情 6. 做一切必须做的 7. 一份辛勤，一份收获 8. 抓着每一个机会,2019/4/29,聚焦与否的区别,太阳,激光,能量大小,强,弱,效应,弱,强,区别,没有聚焦,聚焦,“你无法让星星聚焦。却可以让客户聚焦！”,2019/4/29,有效=是否有助于生产力提升为衡量标准 有效率=完成工作单位时间