深圳市凌动世纪公司笔记本电脑推广营销策划案.doc

2010年全国高校市场营销大赛营销策划案 题目： 深圳市凌动世纪公司笔记本电脑推广营销策划案参赛队员姓名： 柯淑云、郭常洁 参赛院校： 私立华联学院 指导教师： 邹剑峰 联系方式：企业名称： 深圳市凌动世纪 联系人姓名： 詹鹤 联系方式：作品完成时间： 2010.7.3 目 录摘 要2一、市场分析3（一） 企业的目标和任务4（二） 市场现状和策略4（三）主要竞争对手及其优劣势6（四）营销外部环境分析8（五）内部环境分析10二、营销策略11（一）营销宗旨11（二）营销目标11（三）目标市场描述13（四）市场定位16（四）营销策略16（五）营销组合描述17三、行动策划案25（一）制定活动步骤25（二）评估流程27参考文献28摘 要深圳市凌动世纪科技有限公司是一家集笔记本电脑和GPS等高科技产品开发、生产、销售、软硬件维修为一体的公司。公司拥有自主笔记本电脑品牌科图，但品牌知名度不高，而且背着山寨之名，不利于公司的长远发展。公司的产品正处于新产品阶段，没有足够的资金用来宣传本公司产品，宣传力度不够，也使得本产品相对于其他品牌的笔记本电脑知名度不高。为了推广公司的笔记本电脑，提高品牌知名度，本策划在充分的市场分析的基础上，进一步明晰公司产品的市场定位，从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了具体的营销策略。并根据营销策略，制定了具体的活动方案，包括在高校推广电脑，在大学生当中树立科图品牌形象，以及在二线城市推广本公司产品等等。通过这些活动，提高公司产品的销售量和市场占有率，宣传和提高公司品牌知名度。深圳市凌动世纪公司笔记本电脑推广营销策划案一、市场分析凌动世纪公司拥有自主笔记本电脑品牌科图，但一直都没有启用该品牌，公司的主要业务就是外接单加工，与公司合作的企业有很多都是国内外知名的大笔记本电脑厂商，从08年开始，公司组建了自己的销售部，开始有意识的推广自己的笔记本电脑品牌，但是碰到了诸多问题。比如“山寨”就是凌动世纪的科图品牌面临的一大硬伤。如何突破“山寨”的重重障碍，开创一条类似“神州”笔记本的品牌之路，将是凌动世纪公司企业战略的最重点。“山寨”笔记本指的是非品牌的平价笔记型计算机，性价比高，但品牌知名度低或没有自己的品牌。人们曾经对“山寨”笔记本寄予厚望，看好它能够复制“山寨”手机的成功之路，迅速占领笔记本电脑的低端市场。但是2009年深圳“山寨”笔记本企业的集体崩溃粉碎了这样的一场美梦。凌动公司能在09年的这一批笔记本厂商的倒闭波中生存下来已经非常不容易了。利好消息是日前深圳政府的工作报告把“山寨”提法改为“初级创新”，因为这些所谓的外观、结构、驱动、软件上的创新，从核心本质来讲门槛并不高，很多东西我们这些山寨企业，都是能够做到的。目前政府已经采取了各种手段对山寨企业进行扶持。特别是出口退税上的扶持。（一） 企业的目标和任务企业目标：科图笔记本电脑品牌成为广东省的著名商标，且不断提高企业的核心竞争力。任务：不断改动产品质量，提高公司产品的市场占有率和品牌知名度。企业目前的主要任务：1. 发挥科图笔记本电脑性价比优势，开拓销售渠道，增加我们的客户群。2. 善本公司笔记本电脑的质量，来稳定客户群；3. 建设公司的售后服务网络，让更多的消费者认识到我们的服务特色。 近期市场推广任务：1. 通过与校企合作，在大学生当中树立自己的品牌形象。在二、三线城市扩大企业规模，进一步推广本公司的品牌知名度；2. 在经济条件允许的情况下通过媒体广告、网络信息等方式来提高我们公司的品牌知名度。（二） 市场现状和策略深圳为电子产品集中城市，山寨笔记本电脑不断增加，消费者消费趋向理性化、品牌意识强。想要在这竞争激烈的市场中要找到产品的立脚之地，我们就得先找出市场的空缺，只有发现了市场的空缺然后朝市场空缺的方向发展我们的产品，才能在这市场上立脚和发展。下图是关于中国高校笔记本电脑市场拥有率状况及拥有笔记本电脑的消费者职位分布的比例图根据上图数据可以得知，笔记本电脑市场空缺很大，存在巨大的潜在市场。因此我们在笔记本电脑这一行业中会有很大的发展空间。另一方面购买低价笔记本电脑主要的消费人群是学生和公司普通职员，他们对于价格的接受也是相对比较低的价位，而我们的价位如果能够相对于等同价值的其他品牌笔记本电脑低一至两百块左右得话，那么在价位上将会有更多消费者愿意购买我们的产品。因此我们就可以利用潜在消费者和自己的价格优势好好把握机会，加大力度宣传，打开公司品牌知名度，为公司未来的销售垫下基础。再看下图是关于消费者对购买电脑的考虑的条件（资料来源/digi/special/0016194E/digimarkt.html）根据上图可以得知消费者购买电脑一般是考虑电脑的实用性和自己的需要情况而购买，而外型设计及促销对消费者的吸引并不大。因此我们的产品将以实用为主从我们产品自身的质量入手做到健康、大方、实用型的笔记本电脑。总的来说我们要利用好市场上笔记本电脑的空缺和我们自身的价格、质量等优势，来赢得消费者的信任，提高我们的品牌知名度赢得回头客，使我们的产品做得更大更远。（三）主要竞争对手及其优劣势我们目前的主要竞争对手是神舟，还有目前在深圳的所有山寨笔记本电脑。1. 神舟笔记本电脑品牌知名度大，在市场上占有一定地位，足够的广告宣传和各 式各样的促销活动。由下图可得知消费者大多都是通过网站导购、评测和网络广告认知各笔记本电脑品牌的，消费者也只有通过认知了解才决定买哪个品牌的电脑，在这一点上神舟比我们有更大的优势。相对于我们公司的科图笔记本而言，神舟笔记本具有以下的优势：1) 神舟笔记本电脑的价位与科图笔记本在价格上差别不是很大。两者相比，神州有品牌优势。2) 神舟在报纸杂志，电视，网络等的大力宣传使得神舟的品牌知名度比较高，有一定的消费群；对于这些高科技的产品，消费者一般首要考虑的因素就是产品的品牌，因为品牌出名意味着产品质量好、服务好和公司信誉好；3) 神州性价比高，售后服务好，质量好。我们公司产品的优势：（1） 以较低的价格定位来占领市场。（2） 大多都是由原先的山寨手机厂商转变而来，拥有一定的客户群基础。（3） 由于是从山寨手机转型过来的，拥有了一定的销售网络。我们公司产品的劣势：（1） 成本与质量很难得到平衡，以至于质量方面得不到很大保障。（2） 缺乏核心竞争力，公司在产品研发方面无法跟品牌笔记本电脑进行抗衡。（3） 大多的山寨笔记本电脑都是赖以高仿和贴牌生存不利于公司的长久发展。（4） 品牌知名度低。公司目前面临的最大问题就是虽然有自己的品牌科图，但是只是一个商标没有真正去运作，主要还是以白牌的方式出货，使得消费者对我们的产品认识不多及不能够信任我们的产品。（5） 价格上相对于其他山寨厂商也没有自己的优势。（四）营销外部环境分析随着社会的迅速发展，电脑已成为时代的主流，已成为人们不可或缺的主要生活用品；笔记本电脑更是备受人们青睐。然而科技的迅速发展使得电器更新换代速度大大的加快。1、 经济因素07年的次贷危机对全球经济所带来的恶劣影响到现在依然没有消除，又出现了希腊的债务危机。我们国内经济状态也好不到哪里去。金融危机的影响，加上国内经济结构的问题不断的出现，通胀预期不期而至。这些因素都会影响着消费者的购买欲望和购买力。对凌动公司的笔记本产品来说有利也有弊。购买力的下降，必然影响公司的销售额。有利的方面是当人们购买力下降的时候，对品牌的认知也会随着下降，对于凌动公司的产品来说也是一种占有市场的机会。随着人们经济收入的提高，消费者需求呈多样化、个性化发展，消费需求的预期值也不断提高，消费者心理及其行为越来越趋于理性和谨慎。2、 法律法规“山寨”已经引起国家的高度重视，日前深圳政府的工作报告把“山寨”提法改为“初级创新”，且政府支持应届大学生自主创业，中小企业扩大企业规模，走出国外，这有利于我们企业的发展和扩大。GMB联盟在深圳有基地帮助中小厂商解决产品方案及技术支持；且深圳是全球“山寨”笔记本产品制造、销售的发源地，也是全球“山寨”笔记本销售最大的市场许多山寨笔记本电脑公司都拥有成熟的技术优势，且配套设施完善。3、 成本因素目前笔记本电脑的主要配件CPU、显示屏、硬盘和内存等，成本不是我们笔记本生产厂商能够控制的，主板我们公司可以自动生产，其他的一些外壳，USB接口、摄像头和电池等原配件需要进行采购，在成本上来看，其实我们公司的产品与著名的品牌电脑差异并不是非常的大，由于考虑到质量上的问题，我们也不可能在成本上做文章。4、 竞争目前笔记本电脑市场竞争激烈，各大品牌笔记本电脑在市场上可谓是刺刀见红。目前我们公司主推的产品上网本也是面临着巨大的竞争压力，既有来自品牌上网本的竞争压力，也面临着像华硕的易PC等类似产品的冲击。因为公司如何在激烈的竞争当中找到市场空位，通过积极的促销手段占有市场份额将非常的重要。根据上表预测，公司采用“农村包围城市”、先开发内地二三线城市的笔记本电脑市场，打开销路之后再向发达地区辐射应该是可以考虑的一条路子。在华北地区河北省等等的二线城市有比较好的市场发展前景。5、 技术因素1) 核心技术控制在少数的几个国际大厂商手上，在核心技术上我们没有发言权。比如处理器芯片的采购是一大障碍 ，特别是英特尔系列配件更难获得。 2) 品牌厂商在EPCBOOK笔记本的开模上花了大量的费用，一般都在百万美金以上，因此许多知名品牌在控制成本时都采用多个型号共用一种模具，以节约成本。但对山寨机而言，普通的山寨商基本上都是采用复制品牌厂商模具的手法，把模费省掉，这样一来成本很低（主要为机床一次性投入），还具备主板电路设计能力。加上公版主板技术支持，更可轻松仿制出模具。（五）内部环境分析1、 优势（1） 以较低的价格定位来占领市场。价格上的优势主要是因为相对于品牌笔记本电脑来说，我们的管理成本要低很多。当然管理成本低也是有风险的，如何去平衡成本与风险之间的关系是我们公司的必须慎重处理的事情。（2） 之前公司生产VCD,MP3,MP4,还有包括GPS导航等产品，在业内也有一定的影响力和知名度。拥有一定的销售网络。（3） 公司拥有一批业务能力较强的销售队伍，有助于公司未来笔记本电脑销售的推广。（4） 公司坚持以质量为生命线，从原材料的采购到成品出厂，都经过了严格的检验，以保证产品的质量不出任何问题。以笔记本电脑的生产为例，笔记本电脑的原材料进来之后，先到检验车间，有专门的QC进行质量检验，不合格的产品退回给厂家，然后进行流水作业，成品出来之后还有一个专门的产品检验区用专业的软件对笔记本电脑进行24小时的老化，检验合格之后才能入库，出厂时还必须进行二次检验，以保证产品的质量。2、 劣势：（1） 成本与质量很难得到平衡，以至于质量方面得不到很大保障。（2） 缺乏核心竞争力，公司在产品研发方面无法跟品牌笔记本电脑进行抗衡。公司的产品缺乏核心竞争力，以组装和拼装为主，没有产品研发部门。（3） 高仿和贴牌生存不利于公司的长久发展。高仿和贴牌只是过渡时期的一种手段，公司要长远的发展，不可能靠这种方式来生存。但是要摆脱这种形式困难比较大，投入也高。（4） 品牌知名度低。公司目前面临的最大问题就是虽然有自己的品牌科图，但是一直没有启用，几乎没有品牌知名度。（5） 价格上相对于其他山寨厂商也没有自己的优势。（6） 公司的实力有限，在市场开发的时候受到了诸多的限制。比如在广告媒体的投入上就受到了很大的限制。3、 预期变化：（1） 加大投资力度，组建独立生产线，降低成本，做广告宣传和各式各样的促销活动提高知名度。（2） 赞助学校，校企间加强合作关系，通过以一个高校作为行销宣传试点，获得成功，则以该高校为基点，辐射其他高校。（3） 在二线城市扩大公司规模，寻找适合本公司发展的潜在市场，寻找经销商合作，租一家小店作为营销试点，以三个月为期限，假如产品销售结果好，则交由经销商推广。（4） 加强与内蒙古政府的合作关系。二、营销策略（一）营销宗旨“顾客至上，服务第一”这是我们公司一直坚持的主要经营理念。以市场为导向，以满足消费者“轻薄、时尚、大方、实用”之需求为营销宗旨，并引进先进的品牌管理理念及办法，建立自主经营销售网络，在产品、服务上下功夫，使品牌能够永积经营。（二）营销目标1. 销售目标近期目标：在2010年4至6个月内完成销售9000台上网笔记本电脑。中期目标：在2010年7至9月份完成大概1.2万台上网笔记本电脑。后期目标：在2010年10至12月份完成大概在1.5万台上网笔记本电脑。总体来说我们的营销目标分为三个阶段；下图是列举我们营销目标的四至十二月份的情况：2. 品牌知名度目标在逐步完成销售目标的同时，一边对本公司的品牌进行推广、宣传，提高本公司的知名度。近期目标：在2010年1至3月份进行第一个销售目标的同时，一边宣传本公司产品，给顾客留下好的印象，使这些客户也成为我们的宣传者之一。中期目标：在2010年4至8月份逐步有了属于自己的客户群，为自己的产品做一些促销活动，让新客户带动老客户，扩大客户群，扩大知名度，加之一些媒体广告宣传，推广本公司产品品牌知名度。后期目标：在2010年9至12月份主要是完善本公司的品牌商标，将本公司产品做到“质量最好，服务最优”，让客户信赖我们的产品，让更多的人认识到我们公司的产品。3. 预期效果（1） 营业收入预测预计第一阶段营业净利润为45万元人民币，第二阶段为60万元人民币，第第三阶段为75万元人民币。财务预计，本策划通过三个阶段的实施，可以为企业实现180万元的毛净润。具体营业收入请参见下表：（2） 品牌知名度预测由下图可得知在受用户关注的笔记本电脑品牌中有5.2%是其他品牌，即在电脑市场上我们还有5.2%的市场机率。预期本项目在第一年可实现1%的市场占有率。（三）目标市场描述根据前面的市场分析和对企业内外环境的深入剖析，公司产品的目标市场策略采用差异性市场营销策略，将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。由于公司资源或实力的限制，不可能在一线大城市里面跟其他知名笔记本品牌电脑进行火拼，再加上公司的笔记本电脑产品与其他品牌笔记本电脑产品具有同质性，而公司的主要竞争者又都集中在大中城市。在地域选择上，公司的目标市场选择在广东省的二线城市和内地的二三线城市，把这些城市作为突破点。另外为了不失去大学生这个未来的高级消费人群，公司也把大学生作为公司产品的现实消费群体和潜在的消费人群，着重在大学生中树立公司的品牌形象，培养大学生的消费习惯。在具体的消费人群上，目标消费人群为二三线城市的工薪阶层和在校大学生。1. 识别特征（1） 二三线城市的工薪阶层工薪阶层是指以获得工作单位相对固定的劳动报酬为主要收入来源的经济群体。具体到二三线城市的工薪阶层，我们主要是指下列这类人员：在二三线城市从事金融业、电信业、汽车业、石油业的从业人员公务员、教师、 医生企事业单位的从业人员公司的中高层管理者（2） 在校大学生 是指包括在高职高专院校，本科院校在内的所有在校大学生。2. 独特的需求、态度和行为（1） 二三线城市的工薪阶层通过我们的调查发现，二三线城市的工薪阶层有以下比较相似的需求特点，主要表现在：收入来源相对稳定。对工薪阶层来说，收入主要有两个来源工作收入和理财收入。由于二三线城市工薪阶层的理财观念比较传统，理财收入相当有限。但工薪阶层的稳定收入已经足够在二三线城市维持一个较高的生活水平。由于二三线资信不够发达，大部分工薪阶层在经济收入来源稳定的情况下，需要通过计算机网络开拓视野，充实充电。消费方式开始走向多元化。二三线城市的工薪阶层在基本生存需要上有所满足的前提下，开始更多地关注能实现提升生活质量、改善消费品位的相关项目。他们不仅对旅游、健身、美容、 娱乐等方面有普遍追求，而且对教育、房产、汽车、人际关系的等也有不同的要求。对品牌的认知感强烈，甚至有盲目追求品牌效应的倾向。工薪阶层行业相对集中。虽然工薪阶层本身是一个覆盖面相当广泛的概念，由于行业的不同，金融业、电信业、汽车业、石油业等行业的从业人员有较高的收入，同时，公务员、教师、 医生、企业中高级管理人员等职业都可以考虑我们公司笔记本电脑的潜在顾客。（2） 在校大学生我们主要是选择了广东省的五所高职高专院校进行了问卷调查，调查的结果反映在态度、需求和行为方面的信息显示如下：生活多样性。饮食，生活用品，人际交往，服饰，书籍，化妆品，培训班，简历等费用都出现在了同学们的答案中。特别是人际交往费用，平均占到学生月生活费的15%，可以看出不少大学生已经开始着手培养自己得人际关系，为深入社会做好准备。饮食方面：饮食方面开销大。大学生中兴起一股外出聚餐和请同学吃饭的热潮，这方面的开支虽然不算大，但也是造成大学生消费高的一个原因，这说明大学生已经逐渐有了社会交际方面的消费。手机通讯费用：过高。对手机的拥有率为100%，30左右的手机价格高达2000元以上。调查发现，大部分同学每月的手机费用集中在50元100元。也有14%的同学每月的手机费用高达150元以上，有些人的手机话费竟然达到了400元。学生思想活跃，对新事物有强烈的求知欲，喜欢追求新潮，消费的趋附性强，娱乐消费占全部消费额的比重很大，在200-350元/月之间。先进的消费方式悄然成风。大部分学生购物都喜欢现金消费，三分之一左右的同学喜欢银行卡信用卡消费方式。可见，一些比较先进的消费方式已经进入了大学生的生活中。大大小小的校园卡、银行借记卡会成为大学生钱包里的必备品。学生使用信用卡也逐渐悄然成风。男女生间的消费差异。在建立和培养自己人际关系方面，男生的开销远比女生大，而在形象包装方面，女生又会略胜一酬。男生更愿意在购买高科技产品方面投入资金，如女生则主要是购买化妆品和零食。大学生由于可支配资金的增加，生活更加个性化。在追求个性化，享受性的消费时，大学生的消费存在着不合理的地方大学生在品牌认知后容易产生学习迁移，当他们发现某品牌产品不错时，更加愿意尝试这个品牌的新产品。大学生在品牌学习的过程中表现出主动性，在接触品牌后，有自己的思考和想法。大学生在购买不熟悉的产品时，更加看中品牌的作用。科技含量越高，大学生认为品牌的价值就越重要。（四）市场定位指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位对任一公司来说有着举足轻重的关系，在定位上应做足工作。（1） 产品定位：根据前面的市场分析结果和我们公司目标顾客群的特点，以及下图的调查结果，我们的产品定位以时尚，轻薄，实用，健康为主。（2） 竞争定位：由目标市场决定我们的竞争定位在中低收入阶层。只有定位在我们目标消费者所消费得起的价位，我们的产品才得以在市场上立足及壮大。（四）营销策略公司要长久的经营下去，就必须要调整公司的品牌战略。由于资金上的限制，公司在做品牌推广的时候可能不能够像有名的大公司一样，投入大量的资金做产品的广告。然而做品牌也可以从小做起，从每一个顾客做起。品牌战略可以从两个方面去做调整，一方面公司可以从质量、服务做起，公司要抓住每一个购买公司产品的顾客，留住每一个顾客，就必须取得顾客的信任，为客户提供高质量的产品，良好的技术支持和售后服务。另一方面也可以从赞助学校，通过与高校合作，在大学生当中树立自己的品牌形象以及采用“农村包围城市”的策略，从二线三线城市或者内地入手推广品牌，在大城市与大品牌进行直接的对话恐怕不会有任何的优势。提高销售量的行动方案：第一阶段：首先发展原先山寨手机的经销商，来保证生产。第二阶段：通过宣传广告提高知名度，采取促销手段来吸引消费者。第三阶段：在深圳地区开设专营店，通过自己的店面或专柜来进行销售和宣传。第四阶段：以一个高校为基点，辐射其他高校。逐渐扩展区域范围，在除深圳以外的二三线城市的目标市场，通过合作的形式让本公司的销售人员和经销商合作经营，假如效果好的话，则由经销商自己经营，扩大店面。 （五）营销组合描述质量与服务第一，将售后服务做到最好，设立多个服务网点，普及县级以上城市，解决消费者的后顾之忧；笔记本产品市场不是低价就好卖，售后服务是决胜重点。保修问题是山寨笔记本最大的忧患，一般厂家所生产的山寨笔记本几乎没有售后服务可言。如此一来，一台没有质量、没有外观、没有售后的山寨笔记本有多少消费者敢于购买甚至使用？一个能让消费者放心购买的“山寨本”，一定出于能严格执行国家质量三包政策，提供完善售后服务的厂家之手。 本公司实施分销管理，及时统计，分析和处理订货、销售、库存等数据以及客户需求、市场信息等，使企业能够有目的的制定生产预测和商品调拨计划等等；由于我们公司是集笔记本电脑和GPS等高科技产品开发、生产、销售、软硬件维修为一体的公司，因此在成本上有一定的优势，利润空间较大，所以价格定位比较低，初步价格定位比神舟少100200元左右； 大学生购买本公司电脑能够享受特价优惠以及如果在网上购买本公司电脑也能享受到特别待遇等等。在节假日的时候本公司会相应调整笔记本电脑的价格，甚至会附送礼品，多买多优惠，或者介绍朋友来购买也能得到优惠。1. 产品/服务我们在质量上保证做到最好。许多消费者在购买笔记本电脑时无非考虑最多的就是产品的质量，随着消费者越来越理性的消费，价格再便宜没有一定的质量消费者还是会不屑一顾的，因此我们应该在质量上做到最好。在质检上我们不允许有任何一台不合格的笔记本电脑从我们公司出去，我们采取了每一生产线都必需合格才可到下一环节加工，否则打回加工，在出厂前我们必定认真再质检一次确保产品的质量。在产品组合方面，我们针对不同的消费人群设计了以下的组合策略：（1） 针对在校大学生，我们推出“赢未来”系列产品。该产品针对大学生特别是大学女生量身打造，以时尚、轻薄为主要的卖点。（2） 针对商务人士，我们公司推出“成功人士”系列小主机。商务人士出行，一般都会带存储器，比如U盘或者是移动硬盘，但是也经常碰到这样的问题，比如软件不兼容，已经做好的材料用不了。因为我们公司特别推出“成功人士”系列小主机为商务人士排忧解难。（3） 针对用户喜好和年龄特点等因素，公司也推出了相应系列的产品： 在产品的款式和颜色等方面的选择上，我们也充分的考虑到了消费者的使用习惯。（4） 服务保修问题成为山寨笔记本最大的忧患，消费者在购买时有一定的保修就好像给消费者吃了颗定心丸一样，他们不用害怕买后电脑出现问题如何解决，因此我们承诺，消费者在购买我们的产品后可享受三年的保修，并在笔记本电脑推广区域完善我们的服务网络，这样就解决了消费者的后顾之忧。2. 分销渠道（1） 发展原来的山寨手机经销商，建立销售网络。首先，我们可以利用已有的销售网络，把公司以前的经销商、代理商发展成为公司笔记本电脑的经销商和代理商。（2） 其次我们是以和高校合作的方式，在高校中与学生合作提供平台让学生实践同时也可以提高我们产品的知名度完成我们第一步的宣传目的。通过校企合作的模式，进入大学生消费市场。可以通过赞助高校社团或者是跟学校进行专业建设方面的合作达到推广品牌的目的。（3） 开发二线三线城市的顾客市场，采用“农村包围城市”的策略来进行销售网络的建设。二三线城市市场空缺比较大，这样不仅有利于我们的销售也有利于品牌的推广。进军省外的二线三线城市，选定目标市场后，租一个小店面，由我公司人员与经销商合作管理，假如预期效果好，则交由经销商管理经营。（4） 在网络上建立自己的销售网站，通过论坛营销、博客营销等方式推广公司的产品和品牌3. 定价我们的定价原则是以成本为基础上来赚取利润的。一方面我们考虑到成本利润问题，一方面我们也考虑到竞争对手的价格问题，因此在定价上是我们最注重的环节。下图是我们的相关调查情况根据以上的调查结果和我们公司的产品定位，以及我们的市场定位在工薪阶层和学生上也已经决定我们的价位不能太高，且根据下图的调查得知大部分的消费者能接受的价格在6000元以下，因此我们的电脑定价在5000以下。整体上来说我们产品价格比同类的产品要底一至两百快左右，下面是列举出我们产品价格的一部分：编号产品名称规格颜色零售价（元）110.2寸笔记本电脑AT08黑、粉、蓝、白1799元210.2寸旋转手写屏笔记本AT10黑，白2880元310.2寸平板手写屏电脑AT05黑色3800元412.1寸超薄笔记本电脑AT12黑，白2180元513.3寸超薄笔记本电脑AT13黑，白2380元下图是我们的相关调查情况由以上调查结果可得知价格定位不能太高，以及我们的市场定位在二三线城市的工薪阶层和学生上也已经决定我们的价位不能太高，且根据下图的调查得知大部分的消费者能接受的价格在6000元以下，因此我们的电脑定价在5000以下。4. 促销（1） 促销策略首先，采用推动策略，通过人员推销方式为主的促销组合，把商品推向市场的促销策略，逐步扩大市场，拥有一定市场规模；接着，采用拉引策略，通过以广告方式为主的促销组合，把消费者吸引到企业特定的产品上来的促销策略。拉引策略的目的，在于引起消费者的消费欲望，激发购买动机，从而增加分销渠道的压力，进而使消费需求和购买指向一层一层地传递到企业。 最后，设计一支营销队伍，确定销售队伍的目标、结构、规模和报酬方式。 以“打开知名度，扩大销售量”为目标；以市场式为结构，按顾客的特点及针对不同行业设置销售代表，便于推销人员长期了解该行业的需求特点；也可针对客户规模设置销售代表，便于对大客户和小客户分别促销。推销人员对特定客户的需求进行深入了解；但如果各类顾客较为分散，则采用地区式结构。 （2） 促销行动我们的促销行动主要是从价格战和广告宣传两方面，具体如下： 价格战在平时的销售中，我们可以赠送电脑背包、鼠标、耳机、屏幕保护膜等来吸引消费者购买，而且大学生购买还可以享受特价优惠，网上订购也能得到不错的待遇；另一方面我们将使用会员卡来吸引回头客，消费者在第二次购买我们的产品也是优惠多多，凡是二次购买即可减优惠相应的价，其中如下表购买电脑的数量与相应优惠价格表产品名称10.2寸笔记本电脑10.2寸旋转手写屏笔记本10.2寸平板手写屏电脑12.1寸超薄笔记本电脑13.3寸超薄笔记本电脑产品型号AT08AT10AT05AT12AT13购买数量1-5台优惠20元优惠60元优惠180元优惠20元优惠40元6-10台优惠30元优惠75元优惠190元优惠35元优惠55元11-15台优惠40元优惠80元优惠210元优惠45元优惠60元15台以上优惠50元优惠85元优惠220元优惠55元优惠70元在节假日的时候会相对调整该笔记本电脑的价格，多买多优惠，或者介绍朋友来购买也能得到优惠。 广告宣传 在网上建立自己专门的网站，让消费者可以更加方便的了解到我们的产品。在网页里面我们会把相应的品牌、型号、价格一一列出来并附上相对应电脑的照片，在节假日搞促销或者有特价优惠活动的时候，都将会以表格的方式让消费者看时一目了然且可以看到外形。下图是我们在淘宝网上一些关于本公司笔记本电脑各个型号价格、配置的一些宣传广告：三、行动策划案（一）制定活动步骤1. 行动方案（1） 校园推广行动方案：赞助学校，模拟营销方案等等。 开设讲座：主要由本公司派出专门的讲师到与合作学校介绍本公司的企业文化，向学生传授实际的销售技巧。 参观实习：提供给与合作学校学生参观和实习的机会。 培训和实践：在与合作学校组建笔记本电脑维修部，由本公司派出专门的讲师对与合作学校有兴趣搞电脑维修的学生进行笔记本电脑维修的相关培训，以便消费者所购买的电脑在问题出现时，及时得到维修，避免耽误消费者的宝贵时间。 销售团队经营：由本公司在与合作学校里面招聘专门的销售团队负责人，销售团队由该负责人来组建。 营销策划大赛：以本公司旗下的产品为大赛的实战商品，进行营销竞赛。大赛由与合作学校进行组织，本公司提供产品和资金的支持。 产品展示和演示：本公司提供产品和相应的品牌宣传资料，与合作学校负责场地的安排和人员的支持。 在节假日或者一些特别的日子（如：每学期开学后的一两个星期）做一些本公司电脑宣传促销活动，让学生们亲身体验我们公司产品的好处，实用价值，亲身感受到我公司产品，让有意购买电脑的高校学生能够在本校就能了解到本公司产品的情况，从而考虑是否购买本公司的产品。（2） 二线城市开发行动方案 制作问卷调查，调查当地的目标人群的销售偏好，从而为进一步开发市场，制定相应的营销策略提供依据。 在已经确定的目标市场