网上超市营销策划.doc

网上超市营销策划一市场概况进入二十一世纪，互联网络正在不断改变着人们的生活方式和生产方式，同样也在改变着传统的生产方式和服务方式，只有适时地转变服务方式，才能有更大的发展，随着国际互联网络的普及和应用，网上超市这种既方便又节约成本的营销市场会更加繁荣。网购区别于传统购物方式的优势是交易价格较低、支付便捷、购物不受时间空间约束、且线上品牌也更为丰富。现在已经存在例如1号店、家乐福网上超市等，如何在他们还没有发展占有多数市场的时候抢先占领市场是我们需要考虑与解决的。二市场调研定位1、调研（1）调研目的：进行较全面的网上超市网络营销方式，了解并分析各种网上超市营销方式的现状和优缺点。（2）调研方式：对流量、平台名气、用户数以及销售额进行比较和调研（3）调研范围：网上经销渠道、各家现有的网上超市、综合性网络销售平台（4）调研内容：对其经营状况进行了解，分析其优势与不足，吸取经验，掌握有效的营销方式2、网络营销定位我们的最大优势是价格和服务，必须立足于这个基础，力求充分利用互联网特点，发挥电子商务优势，以相对较小的投入，获取最大的收益。为达到运营效果，应当大力丰富产品线，推出多个系列，覆盖中、高档的各种食品，日用品，甚至家电等等，总之实体超市里有的产品，我们都应该存在，使顾客有较多的选择。牢牢抓住产品、数据、渠道重点，把呼叫中心、普通网店等我们短期内难以形成优势的东西外包给专业公司或分销给专业网店，实现效率最大化。电子商务，数据是核心，我们自己的客服中心，应把客户挖掘，促成客户反复购买作为核心工作。在实际促销中，我们一方面适当利用微博，链接等网上宣传方法，提升品牌知名度，一方面在初期应侧重针对品牌忠诚度还不高的人群，特别是非一线城市、内陆地区实行免费送货上门的服务，以增加顾客群。三市场分析网购区别于传统购物方式的优势是交易成本低、支付便捷、购物不受时间空间约束、且线上品牌也更为丰富。生活用品，食品是每天所必须的，只要做好服务，市场是巨大的。但是由于物流配套的服务跟不上，我们还是会面对很多问题。市场的起步是要建立品牌知名度，有自己独特的品牌形象。因此在品牌推广上要实现信息的公众化，即实现信息的覆盖性，覆盖信息有三种，一是通过搜索引擎优化与营销，二是通过全方们的网络推广，对外链接等。三是通过相关品牌信息的口碑传播。目标群体客户是集中的，如果不能逐步积累起稳定的访问量和品牌知名度，那么是严重影响产品的销售的。在假货横行的现在，网购的产品诚信度与用户客服体系是极其重要的，所以一定要在保证产品质量的前提下进行销售，一定要保证货源的可信度，这些对于品牌的口碑有极其重要的影响。四目标顾客分析网购的消费群体大致为如下三类，要针对目标群体进行网络营销，开展电子商务。1,大学生。因为一般大学生所在地距离市中心都比较远，购物不是很方便，但物品方面的需求量又比较大，而网上购物无疑是一个最好的选择，因此网购在他们的生活中扮演越来越重要的角色。高校学生思想活跃，接受新兴事物快，他们把网购当成时尚，把网上淘宝当作快乐，一定要不辞辛劳地淘到性价比最高的东西。从我们大学城每天拿快递的人数就能看出网购的盛行。而且据调查，一般相同的物品，网络通常要低于实体店的价格，这也是淘宝如此受欢迎的原因之一。2.工作繁忙的上班族。这一类人群虽然自己开始赚钱，可由于工作繁忙，没有太多的时间和精力去实体超市进行比较选择，于是既省时又省力的网购是他们最好的选择。他们知识层次较高，经济收入可观，但工作繁忙，闲暇时间不多，因此，丰富的产品信息和方便快捷的购物方式是他们选择网购的主要原因。他们更多关注的是产品的质量而非价格。3,喜爱网上购物的宅女宅男。这类人群不喜欢外出购物，一般都在网上购买。他们更乐于宅在家里，不出家门又能买得到所有想要的东西。他们甚至把网购看做一种消遣的方式，享受在网上购物的感觉。五网络营销策划及电子商务体系建设体系化的网络营销包括了：网站建设、网站优化推广、网络销售三个重要环节。而网络营销又只是电子商务体系化、集成化建设中一个重要部分，因此整个项目，要根据每个网节具体情况一步一步去做，一步一步落实到实处去实施。从实际情况来看，整个网络营销策划及电子商务体系建设分为6个步骤进行。（1）、建设好官方网站与网上商城网站是网络营销基础，网站品牌建设是建立网络品牌、开拓网上生存空间的重要内容,是开展电子商务的基础,公司的服务和产品基本上是通过网站来表现的。网站建设分布之后,网络营销的重要任务就是要对网站品牌加以建设,对网站加以推广,让更多的人了解公司的网站,发掘出公司潜在的顾客。 将网站建设成一个非常优美的产品与品牌展示台、完善的客服中心。除了用来展示企业形象。还要提供相应世界最新的美容产品信息，同时要提供网络购物环节。建设好官方网站及网上商城，要做好下面四个环节。1）、加强网站与消费者互动2）、提供良好的网上购物体验与便捷的操作流程。3）、网站设计风格上要注重品牌形象与档次4）、策划出更为个性化的服务（2）做好网站优化推广工程1）、建设网站数据大厦。网站数据有三方面，一是产品数据，二是网站资讯。三是相关化妆品应用知识与化妆美容文化。资讯推广，首先是要有一个量的推广，也就是原创、整编修改资讯要有一个量，主要是提高网站信息更新速度，这是搜索引擎所关注的，如资讯发布规定为6 个人，每人每天5-10个，先做好资讯栏目发布的分工的，一周共250条资讯，要求被百度收录至少50%以上。这样一个月1000条整编资讯，效果会很明显。然后就是一个质的推广，即原创资讯。数据推广其实是数据库营销，数据库推广是一种重要网络营销手段，会让用户感觉网站完全是一个庞大的商品信息库、知识库，信息可以取之不竭，用之不尽。2）、搜索引擎营销。首先是一个SEO搜索引擎优化，即基于搜索引擎的关键词策略优化与内容策略优化。这里有一个SEP搜索引擎定位的问题，即每个搜索引擎侧重与算法是不同的。因此SEO必须有个侧重与定位，在百度、搜狗、Google、搜搜、必应等之间有所选择，这又必须从市场需求出来，然后结合关键词策略与内容策略来定位。其次是搜索引擎营销，包括：竞价排名、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告等。对于SEM，要有一个良好基于流量监控的搜索引擎营销管理。3）、网站优化工程。网站的优化就包括哪些？首先是程序优化（代码优化）！使之更有效率。页面优化，使页面更容易被搜索引擎查找。针对机器人搜索引擎的优化，要让别人很容易找到我们，找到我们就愿意浏览我们。要让各大搜索引擎都尽量抓取我们的网页。然后就是数据库优化。最后是页面优化，包括图片压缩，减少无谓的动画等等。网站优化应该重视什么呢？其实很简单，是网站内部的基本要素：网站结构；网站内容；网站功能和网站服务，尤其以网站结构和网站内容优化最为重要。而这两个优化的目的都是为了，让用户更方便的通过搜索引擎找到我们的网站，找到他所需要的信息与内容。4）、建立完善的网站推广体系。主要方式有：1. 官方博客建设、微薄建设2. 化妆品行业论坛、目标用户社区、帖吧、空间发帖推广。3. 主要搜索引擎的问答推广4. 网摘、收藏5. 黄页、分类信息网站6. 各类百科、分享平台、词条7. 网站链接管理5）、网络炒作策划，打造网络名气，提升知名度，建立品牌。网络炒作即网络策划性传播推广，是通过一系列网络事件与网络新闻进行网络营销推广所达到特定效果的过程。利用网络媒体，通过策划，引导网络出现两个方面的评论，一个方面是正面效应炒作，另一方面是负面效应炒作。从而在争论中引起网友的关注与传播，增加人气，迅速提升营销对象的知名度。6）、媒体广告与整合营销传播互联网站需要不需要广告，肯定需要。电子商务网站有没有品牌诉求，肯定有。因此在整个大推广体系中，广告策划与营销传播的策划是形成网站最终品牌号召力的关键。总体说来，建设一个数据信息大厦，建设好大的网络推广体系，策划着如何提升知名度，让大众知晓。最后如何形成品牌，实现所有的声音都在说同一句话，就是你的电子商务品牌。（3）做好自营在线销售1）、精心运营B2C网上商城确定主营主打系列商品。B2C官方商城的主要目的是形成自主可控的销售渠道，树立品牌文化形象，积累数据。采取手段如下： 初期以免费和小费用推广为主，初具规模后再辅之以付费推广。官网运营应注重实效，避免烧钱。 通过优化推广引导精准客户，通过金融、电信、航空等积分兑换导入优质客户，通过网上支付工具导入网银客户，通过开放平台导入网购客户，通过短信、EDM、QQ群吸引实力客户。 通过网媒软文、社区、博客、微博、论坛等扩大品牌影响力，尽可能利用互联网的特点扩大品牌知名度。 采用电子红包循环赠送的方式粘住客户，采用电子礼券的方式满足顾客送礼需求。 通过网站联盟、团购网站合作等扩大影响、增加销售。 网站运作趋于成熟后，适当优选付费推广，精选回报率高的网络广告、搜索引擎竞价排名、网址导航等。B2C虽然见效慢，但完全自主可控，对品牌形象非常有利，成功运营一段时间后会产生很好的效果，且能保持长久。2）大力经营网店大力经营淘宝商城网店、拍拍商城网店、乐酷天网店、无名良品商城网店等，直接利用现有知名的电子商务平台获取客户，扩大销售量。确定网店的主营主打系列商品。其定位主要是规模销售，目的是冲销量，并且为官方网站吸引会员。措施如下： 丰富店内商品线，增加精美装潢和详尽说明，尽快合理提升网店级别。 迅速完善服务流程，提高客服服务水平，让每一位顾客满意。 增加所在平台的论坛、社区、帮派等的文宣，吸引特定的网购顾客群体。 尊重所在平台的推广和促销方法，适当投入，促进销售。 在做好关联销售的前提下，适当投入广告，积极参加平台内的秒杀、团购、优惠券等活动，适时推出具有特色的促销活动。 尤其注重积累客户数据，并为官网吸引种子会员。（4）第三方网络经销渠道建设1）如何寻找第三方经销渠道谨慎选择有信誉有口碑的商业网站网上消费者喜欢选择信誉、口碑较好的知名化妆品网站购买产品。所以在选择合作渠道网站的时候，一定要观注渠道网站本身的信用度。这类网站就好像是网上的大商场，他们基本上可以保证商品质量，并且有些网站对商品的介绍十分详细，消费者可以选择最适合自己的化妆品。其次，这类网站对于费用支付的安全性比较有保障；另外，其中一些免运费或折扣活动等优惠政策也很有吸引力。拒绝普通C2C交易网站如果说品牌B2C网站是商场。那么普通C2C平台就是一个贸易集市一样。不具有很强的可信度。这种集市的特性造成商品质量不便于控制和管理,商家良莠不齐的状况,所以商品质量的保障在这里就无法像B2C网站那样, 让人放心了。所以，选择C2C型购物网站做为渠道要慎重。2）大力建设网络分销渠道主营专门为分销定制的系列商品。分销的主要目的是增加销售、摊薄定制成本、增加现金流。核心思想是让利于分销商、服务于分销商，鼓励他们的积极性，发挥他们的专长，增加我们的销售，实现很好的现金流。在分销的运作上，分为自营渠道和专业分销两部分运作。自营分销主要利用综合性购物网站，进行压货式分销。专业分销是与专业网络分销公司合作，主要针对网店进行分销。通过购物网站、网店进行存货式或代发货式分销，配之以有所区别的分销政策。 （5）做好营销客服、物流配送、售后服务1）、全面建设营销客服体系一句话，在线销售就是做好服务，把握住以服务为核心，用户为上帝的原则，网络销售队伍与传统销售队伍不一样，网络销售队伍既是一支营销队伍，又是客户服务队伍。这就要建设一支网上销售与客服团队，除了使用WebQQ、WebCall呼叫中心来处理网络订单外，还要有传统的小型呼叫中心。实现网上用户的在线咨询迅速转化成实际订单，要将网络用户快速引导到呼叫中心进行订单处理。要完善客户服务体系，建设一流的客户服务标准。使客户服务按既定的标准来执行。2）、重点把控物流配送环节在供应链管理上，除了要重视产品质量的把控，加强供应链管理。加强商品物流配送及快递的管理，往往是化妆品类电子商务环节中最重要的，目前化妆品电子商务，取大的投诉就是在物流快递上。当前快递公司良莠不齐，一定要选择第一流快递公司，这将直接影响甚至决定公司的售后保证。要有第一流的快递公司：如顺风、申通，同时要有备用的，如EMS。保证产品发货环节的快捷与万无一失。3）、重视售后处理环节由于人的皮肤的多样性，即使是同种化妆品的使用，都会因为每个人的不同情况出现不同反馈，因此客户投诉与反馈难免，甚至是必须的。所以在处理售后与用户投诉时，要实现专业化、流程化处理，同时有专门和应急处理机制。对于客户反映的各种情况要能及时响应，同时还要建立定期回访用户的制度。（6）利用原有大型化妆品电子商务平台资源借助红明国际以前顾问客户，原有的大型化妆品网上商城平台资源，一是可迅速建设好庞大的产品数据库，二是可借助其庞大用户群销售产品提高产品知名度。三是可以迅速打造出强势的在线销售与客服团队。可考虑利用原进口化妆品商城XXX化妆品B2C网站的合作。XXX化妆品B2C网站是由国际化妆品一级渠道巨头，联合中国电子商务著名企业共同推出的国际高端化妆品网上商城XXX化妆品B2C网站精选全球超过473个顶级化妆品品牌的30000多个品种的化妆品、护肤品、香水，面向会员提供细致周到的服务。XXX化妆品B2C网站承诺所有商品均为原装正品，可在品牌专柜鉴别真伪。XXX化妆品B2C网站与700多个国际高端化妆品品牌达成合作，各种上线商品达20000种。根据上述分析，我们可以采用以下主要的网络营销策略。1）.网络视频制作与病毒营销。2）. 开展SEO工程与搜索引擎营销。3）.建设完善的网站推广体系，实施网站流量推广。4）.网络促销与网络试销。5）.网络广告联盟投放。6）. E-mail电子邮件精准营销。7）. 第三方B2B、B2C渠道拓展。8）.网络事件与传统媒体投放。利用网络事件制造热点，制造出新闻引爆点，然后利于传统传媒传播渠道，扩散影响力，将传统媒体渠道与网络事件结合，能够巧妙地以四两拨千斤方式打造品牌知名度。六预算与评估1.投入估算（1）筹备期投入估算筹备期共计3个月时间，投入共计192.5万，其中63万为备货商品流动