大学生创业计划书340914713.doc

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成华区（大学生）创业园项目创业计划书项目概要说明1、项目名称1、集团彩铃2、网络电话3、农家旅游联盟2、项目负责人、技术负责人项目负责人：吴世广技术负责人：何伟华 创业团队基本情况项目总人员6人，导师1人，管理人员4人，技术人员1人，大学生总人数5人。（其中3名来自四川外语学院成都学院，1名来自上海理工大学，1名来是西南财经大学），团队成员参加过工作，都有较为丰富的社会经验。我们经过三个月创业准备期的考验，成员对项目的情况和自己的分工都非常熟悉。办公需求面积大约100平方米左右（办公场所+员工培训场所）。目前，我们已经有比较稳定的客户和能够长期合作的公司，项目正逐渐进入正轨中，能够满足一定的市场需求。项目一：集团彩铃1、项目介绍“集团彩铃” 也叫企业彩铃或“有声名片”是由各个通信运营商推出的一项企业业务。该业务可以让拨打企业成员的主叫客户在接通等待时收听到为企事业单位量身定做的广告词与背景音乐，以展现企业的整体风采，拓宽企业与外界沟通的渠道。2、集团彩铃的用途企业彩铃具有一企一音、新颖时尚、影响广泛、节约费用等特点。行政单位可以利用企业彩铃宣传公仆意识；企事业单位可以彰显企业理念、企业形象；在服务性行业中可以统一服务标准、提升服务形象。企业彩铃是面向大众客户和企业客户的个性化彩铃业务，只要开通企业彩铃业务，企业就可以将旗下所有员工的彩铃设置成由公司统一设计定制的企业歌曲、企业广告语或其它音乐，也可以让员工分时段、分来话群自由定制使用企业彩铃，以取代目前普通而单调的“嘟嘟”等候音，用铃声来宣传企业形象，提高企业知名度，塑造良好的企业文化和社会影响力。3、国内市场需求据信息产业部最新数据显示，我国铃声注册用户已经达到2200万，并在2004年实现了30亿元的行业产值，据业内人士估算，2005铃声业务收入将达到100亿到200亿，2006年之后届时整个市场规模将达到500亿元，铃声业务已经成为续短信之后的第二大电信增值业务。官方统计数据表明，我国2005年有各类企事业单位约8000万家，拥有电话3。8亿台，且我国每年新注册企业在以6.5%的速度递增，外来企业驻地也在迅速猛增。到2006年铃声市场进入成熟期，若我们以最保守的计算方式，这部分用户将会在产品和铃声服务领域催生出百亿元的市场需求。据美国财富周刊最新统计数字;中国已成为世界固定电话第一大国。国家信息产业部报告显示:2005年中国的各类企事业固定电话使用量为3.8亿部，而且每年还以便25%快速增长。中国电信年度报告显示:2005年全国通讯增值领域收入达千亿元，每年还以35的速度递增。集团彩铃应用分类可分为以下几类：企业文化类：对企业文化和理念进行宣传；有声名片类：用户可将单位地址、联系方式等制作成为彩铃，起到名片的效果；各类致辞类：一些单位领导和服务部门，录制一些感谢和致辞类的铃音；产品和服务：是用户普遍采用的铃音，起到宣传新产品和提高服务质量的作用；企业歌曲类：用企业歌曲作为彰显企业文化的个性铃音；秘书转接类：对于面向顾客或客户较多的企业用户，通过秘书转接铃音，既礼貌大方又新颖时尚；节日祝福类：通过节日祝福语，如除夕夜、情人节等，在恰当的时间启用可起到提前祝福的最佳效果；政府服务类：紧跟政府职能转变步伐，更好地诠释政府部门加强和改善服务的理念。从政府到个人，从企业到商业，集团彩铃根据其广告内容的灵活性能适应生活中的方方面面。受到了众多用户的好评。4、协作配套条件集团彩铃的制作流程是：客户需求 编写文字内容 录音 上传。只有“录音”这一环节和其它录音公司合作外，其它环节均可以在公司内完成。还有一些相关设备，我们已经同常州拨云科技有限公司合作，保证公司的正常运营。制作彩铃在录音环节上的相关性，我们同时扩展了相关的其它业务，如教材录音、婚庆典礼录音、电视广告配音、专题宣传录音、电台广告录音。还可以兼做集团V网、短信群发、等相关的业务。以上的业务均已经在市场上成功的运作。5、环境影响和安全的评价及方案本项目没有进行实际的生产或者有产品报废等情况，不会对环境保护产生任何影响。操作过程基本上全是在电脑操作，无安全隐患。项目二：网络电话1、项目介绍按照信息产业部新的电信业务分类目录，实现PCTOPHONE，具有真正意义的IP电话。系统软件运用独特的编程技术，具有强大的IP寻址功能，可穿透一切私网和层层防火墙。无论您是在公司的局域网内，还是在学校或网吧的防火墙背后，均可使用网络电话，实现电脑电脑的自如交流，无论身处何地，双方通话时完全免费；也可通过您的电脑拨打全国的固定电话、小灵通和手机，和平时打电话完全一样，输入对方区号和电话号码即可，享受IP电话的最低资费标准。其语音清晰、流畅程度完全超越现有IP电话。2、技术手段网络电话是基于VoIP技术的语音通信软件，与语音交换服务器、电话网关和接点交换服务器构成完整的语音通信平台，还支持包括USB语音通信手柄、USB-RJ11转换盒和PCI-RJ11转换卡等硬件产品，能够在以TCP/IP协议为基础的网络上提供PCTOPC、PCTOPhone和PhoneTOPhone的通信服务，可以满足电信运营商、宽带运营商提供通信服务和企业解决通信问题的需要。 网络语音通信平台的用户呼叫和建立连接过程中传输的控制数据采用了自主开发的信令控制协议，该控制协议是在UDP协议的基础上开发的，具有会话建立速度快、资源占用少的特点，而且更适合互联网的发展现状。网络语音电话的语音压缩支持13kbps和5.6kbps的压缩速率，可以满足用户在宽带和窄带网络上使用。网络语音通信平台由于放弃了对TCP传输控制协议的使用，不仅简化了会话建立的过程，提高了会话建立的速度，而且突破了网络防火墙对VoIP技术的限制，使处于不同网络防火墙后的用户也可以直接进行语音通信，网络电话号码真正成为人人可用的网络语音通信软件。网络电话系统以语音交换服务器为核心，任何一个网络电话的用户只有登陆到语音交换服务器上后，才可以使用网络电话软件进行语音通信。这种以服务器为核心的策略，不仅提高了VoIP通信的可管理性，更使提供VoIP通信服务成为一种可以运营的电信服务业务。在网络语音通信平台中，由于放弃了TCP传输控制协议，信令和语音数据的传输全部通过无连接的UDP协议实现，因此突破了在TCP协议中最大连接数的限制，打破了网络连接的瓶颈，极大地降低了运营商的运营成本。语音交换服务器对用户的支持能力从100到100万，服务器支持的用户数量由运营商在购买软件服务器时确定，而实际的用户支持能力则主要由服务器的处理能力和服务器所占有的实际网络带宽决定 。3、网络电话三种实现方式（1）PC to PC 这种方式适合那些拥有多媒体电脑（声卡须为全双工的，配有麦克风）并且可以连上互联网的用户，通话的前提是双方电脑中必须安装有同套网络电话软件。 这种网上点对点方式的通话，是IP电话应用的雏形，它的优点是相当方便与经济，但缺点也是显而易见的，即通话双方必须事先约定时间同时上网，而这在普通的商务领域中就显得相当麻烦，因此这种方式不能商用化或进入公众通信领域。 (2)PC to Phone 随着IP电话的优点逐步被人们认识，许多电信公司在此基础上进行了开发，从而实现了通过计算机拨打普通电话。 作为呼叫方的计算机，要求具备多媒体功能，能连接上因特网，并且要安装IP电话的软件。拨打从电脑到市话类型的电话的好处是显而易见的，被叫方拥有一台普通电话即可，但这种方式除了付上网费和市话费用外，还必须向IP电话软件公司付费。目前这种方式主要用于拨打到国外的电话，但是这种方式仍旧十分不方便，无法满足公众随时通话的需要。 （3）Phone to Phone 这种方式即“电话拨电话”，需要IP电话系统的支持。IP电话系统一般由三部分构成：电话、网关和网络管理者。电话是指可以通过本地电话网连到本地网关的电话终端；网关是Internet网络与电话网之间的接口，同时它还负责进行语音压缩；网络管理者负责用户注册与管理，具体包括对接入用户的身份认证、呼叫记录并有详细数据（用于计费）等等。我们现在做的就是第三种（p to p），这种操作简单，只要有网线的地方都可以轻易的安装使用。4、市场分析作为全球宽带网络建设最发达的国家之一，韩国的通信委员会近日向媒体表示，他们会在2012年将60%的有线电话网更换为IP网，这样如果将电话网全部改造为IP网，传统电话将被网络电话(VoIP)替代。的确，VOIP网络电话作为目前最具代表性的现代网络通信接入技术，它在美国等一些欧美及韩国等部分亚太国家十分风靡和普及，VOIP网络电话的两个最大特色就是话费便宜和通话品质出众，它不需要借助专用电话线和电话接入设备，只要依托互联网即可向全球的任何一部座机和手机拨打电话，所以VOIP网络电话代表着未来电话通信的发展趋势。我国是全球网民最多的国家，据最新统计我国网民已经达到了2.9亿，这么庞大的网民群体中有的已经是VOIP网络电话用户，而更多的是潜在用户，所以说在中国已经具有了VOIP网络电话全球最大的发展市场，而另一方面，改革开放以来我国宽带互联网的高速发展和快速普及举世瞩目，“电子信息产业调整振兴规划”更是给加速下一代互联网建设带来了最大的契机，VOIP网络电话在国内也同时拥有了非常好的发展环境，所有网民只要在自己的电脑上安装一款网络电话软件并且连入宽带网络，即可直接拨打全球VoIP网络电话，由于VOIP网络电话本身十分低廉的通话资费，所以VOIP网络电话在用户中间高度普及起来，当然是一种必然。伴随中国改革开放30年的思想解放，许多政策都在随着市场关系的变化和生产力的发展而不断改变，VOIP网络电话也一定会是这样，正如我国另一位电信专家杨培芳所预言的，VOIP网络电话业务在未来，或许会是3G、LTE等技术的有益补充，可以促进终端的多样化。现在许多商家或者企业的宽带流量都会在一MB以上，这对于网络电话通话质量来说已经足够了，5、网络电话的优势1.网络电话没有月租费用。2.节省60-80%国内、国际长途费用。3.网内通话零话费。4.构建企业异地通讯无限交流，零花费视频会议。5.支持 ADSL 、Cable Modem 、LAN 、WAN 等各种上网环境; 6.充值、话费信息直接网上查询，透明消费; 7.功能强大，移机不换号、来电显示、IVR 、虚拟总机、呼叫转移等功能;8.脱离电脑且可以与电脑同时使用，固定电话、宽带电话功能融为一体。9.无漫游等限制，可以方便的迁址，号码终身不变，迁址不变号，不发生费用。与IP电话交费比较1 分钟60 分/天1800 分/月21600 分/年2160000 分/年100部 传统长途电话0.7042.001260.0015120.001512000.00IP 电话0.318054006480.00648000.00宽带网络电话0.106.00180.002160.00216000.00若安装100部网络电话，每天使用1小时，则每年可为企业节省话费：43.2万余元。 6、协作配套条件安装有ADSL 、 DDN 、 ISDN 和小区宽带等任一种Internet网宽，语音网关和网络电话机。网络电话组网模式7、环境影响和安全的评价及方案本项目没有进行实际的生产或者有产品报废等情况，不会对环境保护产生任何影响。操作过程基本上全是在电脑操作，无安全隐患。项目三：农家旅游联盟1、项目介绍该项目是为国内的农家乐、休闲山庄以及旅游景点建设网站，提供维护网站服务，宣传推广农家乐、休闲山庄以及旅游景点的文化和提高他们的知名度，提供技术服务等业务。借助于强大的网络进行农家乐、休闲山庄以及旅游景点形象及产品的推广宣传工作。建立一套完整的网络销售体系，为农家乐、休闲山庄以及一旅游景点增加经济效益和农家乐、休闲山庄以及旅游景点知名度。 我们的目标是在三年内网站联系的农家乐、休闲山庄以及旅游景点达到10000家。2 、针对的用户 农家乐、休闲山庄以及旅游景点（即暂时没有或无技术能力组建自己的网站，或暂无技术人员维护及推广网站的农家乐、休闲山庄以及旅游景点） 3 、我们的优势（ 1 ）我们现在有足够多的客户资料，与他们合作并作长期的跟踪。（ 2 ）我们是最经济的、最优惠的服务吸纳众多的客户。（ 3 ）我们的服务是最完善的，从网站的初期制作、网站运转、网站维护、网络营销一条龙服务。无需农家乐、休闲山庄以及旅游景点费心，保证农家乐、休闲山庄以及旅游景点能有所收获。（ 4 ）农家乐、休闲山庄以及旅游景点无需自己忙于网站，完全可以让我们托管。（ 5 ）我们有足够的技术力量技术支持，有能力完成计划任务。（ 6 ）我们的服务可以把网站扩展为咨询服务中心。（ 7 ）减少了成本，增加了效益。 5、可行性分析 网站的需求是市场竞争的形势所趋随着互联网的迅速发展和我国加入WTO（世贸），本世纪我国将成为世界极具影响力的经济强国已成趋势，农家乐、休闲山庄以及旅游景点面向电子商务化无疑也成为未来国内最强劲的经济增长点。建立自己的宣传网站是传统经营转向电子商务化的最直接的突破口，是农家乐、休闲山庄以及旅游景点面向全球，宣传产品和农家乐、休闲山庄以及旅游景点形象的大窗口。能提高农家乐、休闲山庄以及旅游景点的知名度。例如：在员工名片上、广告宣传页上、简介上等等印上您的农家乐、休闲山庄以及旅游景点独有的网址和农家乐、休闲山庄以及旅游景点电子邮箱既能让更多的人了解到农家乐、休闲山庄以及旅游景点的文化和产品，又能让客户另眼相刮，从而有助提高农家乐、休闲山庄以及旅游景点的知名度和产品的品牌。6、加入农家旅游联盟的优势优势一、拥有农家乐、休闲山庄以及旅游景点自己的域名，建立自己的网站，树立农家乐、休闲山庄以及旅游景点在科技信息时代的完美形象。作为第四媒体的互联网，其特点就是可以跨越时空，正常情况下， 网站无时无刻 不在工作通过农家乐、休闲山庄以及旅游景点的网站，用户可以跨越时空了解农家乐、休闲山庄以及旅游景点，利用多媒体技术，农家乐、休闲山庄以及旅游景点可以 向用户展示产品、技术、经营理念、农家乐、休闲山庄以及旅游景点的文化和形象。 优势二、宣传农家乐、休闲山庄以及旅游景点，创造销售机会据调查，有超过30%的人是通过上网查询相关的电话和地址的，这一比例和通过114查询的比例相接近，可见网站已成为许多人首次接农家乐、休闲山庄以及旅游景点、了解相关信息的选择。 优势三、加强客户沟通宣传农家乐、休闲山庄以及旅游景点可以通过网站建立与客户沟通的便捷渠道，全面展示农家乐、休闲山庄以及旅游景点的所有产品。网络科技足以令您的产品与品牌形象更加立体地呈现在用户面前，就算农家乐、休闲山庄以及旅游景点仅把网站当成电子宣传册来使用，也较传统的宣传模式更加的多姿多彩、更加地易于发布与传播、更加的经济与环保。 优势四、丰富营销手段，扩大产品销售渠道农家乐、休闲山庄以及旅游景点网站可以满足一部分客户网上查询与采购的需要，抓住网络商机。农家乐、休闲山庄以及旅游景点通过网站可以开展电子营销。首先，电子营销作为传统营销的补充；其次， 电子营销可以拓展新的空间，增加销售渠道，接触更大的消费群体，获得更多的新顾 客，扩大市场；再次，电子营销可以减少环节，减少人员，节约费用，降低成本，有利于提高营销效率。 优势五、有利于了解顾客的意见，掌握顾客的需求在不干扰顾客正常工作和生活的条件下，通过农家乐、休闲山庄以及旅游景点网站上的调查表、留言薄、定 制服务以及E-MAIL可以倾听顾客的意见，了解顾客的心声，加强农家乐、休闲山庄以及旅游景点与顾客间的联系 建立良好的顾客关系。 优势六、有利于改善服务，提高农家乐、休闲山庄以及旅游景点服务质量。利用网站，通过电子沟通方式，农家乐、休闲山庄以及旅游景点开展的在线服务是传统的沟通方式（如，邮 件、电话、传真等）所无比拟的，在线服务能够更加及时准确地掌握用户的需求，通过网站的交互式服务使得被动提供和主动获得统一起来的全过程和全方位的服务。优势七、 互联网的特点在于突破地域限制，一个网站能同时为您服务于世界各地的拥护；同时，网络无休息，一年365天、一天24小时，您得网站永远忠实地服务于您的所有客户7、协作配套条件电脑和相关软件8、环境影响和安全的评价及方案本项目没有进行实际的生产或者有产品报废等情况，不会对环境保护产生任何影响。操作过程基本上全是在电脑操作，无安全隐患。总的组织计划前期，我们以电信、移动、联通、铁通、网通的集团彩铃作为主要的发展的产品，同时经营114号码百事通、集团V网、短信群发、网络电话、教材录音、婚庆典礼录音、电视广告配音、专题宣传录音、电台广告录音等，并一边建设网站，。积累资源，使公司不断发展壮大。根据市场需求，再进行新的产品开发。项目实施进度的安排办公准备：1周员工招募：2天员工培训：1周大概证照批准之日起20天时间开始营业。2月后公司正常运转投资估算和资金筹措1、项目总投资。6.5万元。（其中办公设备：1.5万人民币；周转资金：5万人民币）2、资金来源：民间借贷。投资概算表编号名称数量单价（元）总价（元）1台式机电脑3200060002受理单100000.044003宣传资料100000.033004座机31003005笔纸等10006固定电话彩铃机1008585007语音网卡1020020008员工招聘及培训3520070009周转资金35900合计650003、目前资金计划充裕，不需要贷款。经济及社会效益的评价与分析团队计划招聘员工3040名，项目一：预计第一年的定单量会在2000份以上，预计销售额在100万以上。扣除运营费66万（工资40万+成本16万+其它费用10万=66万）盈利应该在34万以上。该项目是一个投资少，收效高的项目，投资回收率500%项目二：预计第一年安装300部电话，预计盈利在80万元。项目三：在三年内实现200万元的纯利润。 蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒅袈肇蒈莁袈芀芁蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袄莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羂膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膇螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁葿蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莅蚀螄肆膇蚆螄艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿