《房地产热销绝招》doc版.doc

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肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅芄螈螄芄莇薁肂芃葿螆羈节薁蕿袄莁芁螄螀莁莃薇聿莀蒅螃羅荿蚈薆羁莈莇袁袇羄蒀蚄螃羄薂衿肂羃节蚂羈羂莄袈袄肁蒆蚀螀肀蕿蒃膈聿莈虿肄肈蒁薁羀肈薃螇袆肇芃薀螂肆莅螅肁膅蒇薈羇膄蕿螄袃膃艿薆蝿膃蒁螂螅膂薄蚅肃膁芃袀罿膀莆蚃袅腿蒈袈螁芈薀蚁肀芇芀蒄羆芇莂蚀袂芆薅蒂袈芅 3带客看楼实战情景训练房地产成交从看楼开始，有效地看楼，物业顾问必须将顾客的购买心理推至最高点。带客看楼前，如何让顾客及业主心无旁骛？带客看楼中，如何增强房屋介绍的穿透力？带客看楼后，如何点燃顾客的购买情绪？这些看楼时的科学方法及系统细节，将引领物业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后精细化管理时代。情景20 带客看楼前需做什么准备吗常见应对 1熟悉所带看的楼盘。 (这个非常重要，专业的物业顾问必须非常熟悉自己所带看的楼盘) 2售楼工具的准备。 (看楼前检查是否带看楼纸、客户联系电话、卡片、钥匙等) 3看楼前半小时要再次打电话确认与提醒买家、业主注意本次的看楼时间。 (以免买家或业主因工作忙，忘记看楼事宜)引导策略 看楼前的准备工作非常重要，好的准备等于成功了一半。一般来说，准备工作可从三个方面来做：一是专业准备，即一定要非常熟悉带看楼盘的情况及周边市场的情况；二是售楼工具的准备；三是再次确认及提醒买卖双方约定的看楼时间。 在做这些准备工作时，关键是细节的准备，如物业顾问在做专业准备时，对所带看楼盘必须熟悉的内容有：位置、面积、楼层、朝向、景观、价钱、楼龄、间隔、装修及配置、小区设施及周边的配套设施、物业管理公司及发展商、产权情况、优缺点等，同时还必须熟悉相关的市场情况。 物业顾问对于售楼工具的准备不仅限于看楼纸，要想成交效率越高，售楼工具的准备就必须越齐备。同时，物业顾问带顾客看楼前除了提醒买卖双方看楼时间外，还必须给顾客业主双方“打预防针”。话术范例 话术范例一 顾客：“这个厅是不是宽度不够，25米不到，这样摆电视都得买个小电视才行。”(顾客在找缺点) 物业顾问：“嗯，对!初看之下是这样的，其实这个厅的宽度有31 米，一般房屋设计基本上都是这个宽度。” (在先肯定顾客的前提下，物业顾问一边拿着卷尺一边量一边说。售楼工具派上了用场。售楼工具越齐备，离成功就越近) 方法技巧： 物业顾问要做好专业准备，熟悉楼盘，熟悉市场。 物业顾问要尽量多准备售楼工具，以便高效卖楼。 物业顾问要做好带客看楼前的提醒工作，如看楼时间、 “打预防针”等。 物业顾问售楼工具箱： 1足够用的名片 (随时建立人脉关系)； 2客户跟进记录的笔记本(所谓好记性不如烂笔头)； 3看楼纸(看楼前一定要让顾客先签看楼纸，以防跳单)； 4两支中高档的笔(关键时刻不要写不出来)； 5客户联系电话本(随时联系顾客)； 6计算器及银行月供款表(随时帮顾客计算月供款)； 7承诺书(随时让顾客签承诺书，然后交诚意金)； 8电量充足的手机(关键时刻不要联系不到你)； 9纸巾或手巾 (出汗时，可保持整洁、干净)； 10，地图或地图册(不认识路时，方便查找)； 11小手电(可挂在钥匙上的，方便看水电表)； 12。卷尺(方便回答客人询问房间的尺寸)； 13。数码相机(看楼时可拍些照片，方便下次介绍)；14，镜子、梳子、口红、备用丝袜(女同事用来保持职业形象)； 15有关楼盘的统计或调查资料(随时反馈市场信息给顾客)； 16获奖证书复印件(增强顾客信心)； 17房产证复印件(随时让顾客了解产权情况)； 18顾客感谢信函(增强顾客信赖感)； 19其他相关工具(各个地方因市场原因也有所不同)。举一反三根据你所在区域的市场特色，列举出平时看楼前需要准备的售楼 1、 2、 3、 请你列举上述售楼工具的使用方法。1、 2、 3、 情景21看楼前如何“打预防针” 常见应对某某先生，今天下年3点我带客人上来看您那套706号的房子。我同客人准时到，麻烦您到时直接在楼上等我们就行。还有，就是如 果我的客人问及这套房子多少钱时，您就同他说，已经交给中介 了，直接同我们中介谈就可以了。 (给业主“打预防针”，防止买方看楼时直接同业主谈价而陷入僵局) 2、某某小姐，今天下午2点50分我在小区旁边的中国银行等您，然 后我带您上去看楼。另外有件事想提醒一下您，就是不要同业主谈价钱，以免他认为您很喜欢这套房子，到了真要谈价钱时，反而就 谈不拢了。 (给买家“打预防针”，防止买方看楼时直接同业主谈价而陷入僵局)引导策略所谓的“打预防针”就是先同业主或买家沟通，防止他们在看楼过程中谈价、谈判，从而导致局势失控。在二手房屋买卖过程中，谈价及谈判通常是处于“两点之间距离最长”的状况之中。买卖双方现场谈价是天时、地利、人和都不利于促成销售成功。搞不好，买卖双方有可能谈得面红耳赤。最有利的谈价格局是“业主中介买家”的太极式谈价，这样谈价较易成功。年楼前“打预防针”时，物业顾问可以打给业主，也可以打给买家，也可以给他们双方都打。内容主要是以站在对方的立场来告诉业主或买家，在现场直接谈价可能产生的不良影响，不直接谈价对成交有帮助，并要求顾客协助物业顾问。话术范例 话术范例一 物业顾问：“叶先生，今天下午4点我带客人上来看您那套706号的房子。我同客人准时到，麻烦您届时直接在楼上等我们就行”(与业主确认及提醒看楼事宜) 顾客：“好的，我会准时到的。” 物业顾问：“对了，我还有一件事要同您说一下。我这个客人比较挑剔，很善于压价。我上次带他去看楼，他现场就同业主谈价，结果谈得那业主都发火了。因此，一会儿看楼时，如果他问到这套房子多少钱时，您就同他说，已经交给中介了，直接同我们中介谈就可以了。这样一来，我好控制，毕竟我们对房屋买卖谈价的经验多点，我们一定会尽量为您争取好一点的价格出售”(以“为业主着想”的立场来“打预防针”) 顾客：“好的，谢谢。” 话术范例二 物业顾问：“栾小姐，今天下午2点50分我在小区旁边的中国银行等您，然后我带您上去看楼。(与业主确认及提醒看楼事宜) 顾客：“好的” 物业顾问：“对了，还有一件事要同您说一下，这个业主脾气比较大。您看楼的时候，最好不要同他谈价钱及相关事宜。一方面，他会以为您很喜欢，不肯降价；另一方面他动不动发脾气，搞不好，等一会儿大家吵起来不太好。”(以“为买家着想”的立场来“打预防针”) 顾客：“好的。” 话术范例三 物业顾问：“徐先生，今天上午10点我在小区旁边的百佳超市那里等您，然后我带您上去看楼。我麻烦您检查一下手机， 因为那里比较吵，10点左右的时候请您注意一下我有没有打您手机。” (与业主确认及提醒看楼事宜) 顾客：“好的。” 物业顾问： “对了，我还有一件事要同您说一下。这个业主很精明，上次有个客人喜欢这套房子，就直接同他讲价，他死活就是不肯降价。所以，等一下看楼时，您千万不要同他讲价钱。要不然，咱们后面谈价的工作就会非常艰难。”(以“为买家着想”的立场来“打预防针”) 顾客：“好的，谢谢提醒。”方法技巧 利益型“打预防针”： 告诉业主买家，看楼时注意相关事项，这些事情对他有相应的益处。 损失型“打预防针”： 告诉业主买家，看楼时注意相关事项，如果没有做好这些事情，可 拒会对他产生某些方面的损失。 举一反三 请你设计三个“利益型”“打预防针”的话术1、 2、 3、 “损失型”“打预防针”的话术。1、 2、 3、 情景22 看耧前如何测试业主心态常见应对 1“X X先生，我有个客人很喜欢X X花园这个小区的房子，我想明天上午10点带他来看一下您那套70的单元，您看如何?” (以此来观察业主到底急不急着卖楼，但是现在就说买家喜欢这小区，后面谈价会很艰难) 2“X X小姐，我有个客人在找X X花园二房单元的房子，我带他看过您这种单元4楼的房子，顾客觉得采光不好。您那套单元在18楼，我想采光可能会好点。不过，说老实话，不知顾客在通风方面会不会有所嫌弃。不过，我还是想明天上午10点带顾客来看一下，您看如何?” (以楼盘缺点打击顾客，进而观察顾客到底急不急着卖楼。这种情况可能会使业主认为客户感到单元有太多缺点，不懂欣赏他们的单元，业主容易产生不满，价钱更加难谈了。业主也会感到我们不懂卖楼，连卖花称赞花美丽的道理都不懂)引导策略看楼前，对于初次见到顾客的业主，物业顾问需对其进行业主心态的测试，了解业主卖楼的迫切程度。如果业主卖楼迫切，那后面的进展中物业顾问可施展的技巧空间就大；如果业主卖楼迫切程度低，哪怕是顾客喜欢上了这套房子，物业顾问也必须为顾客继续物色更多的备选楼盘。 对业主心态测试时，物业顾问不能让业主认为顾客一定要或非常喜欢他的房子。因为如果业主以为顾客喜欢他的房子，他就会不肯降价，从而延误成交良机。因此，在测试时，物业顾问要告诉业主，顾客购买他的房子完全没有问题，但买家还得“货比三家”，要制造紧张的局势，才能以此来观察业主是不是迫切卖楼。 话术范例 话术范例一 物业顾问：“李先生，请问恒福轩16栋1203的房子卖了没有?”(了解物业是否可售) 业主：“还没有啊。” (业主的回答肯定了物业处于“可售”状态) 物业顾问：“那现在卖多少钱?” (了解业主目前的价位) 业主：“68万元。” 物业顾问：“比市场价贵了一点哦。”(物业顾问笑着说) 业主：“没有68万元就不要带他来看。” (业主语气强硬，但是低于68万元会不会卖呢?这是业主在电话中的坚持策略吗?这时物业顾问不能退缩，须继续试探一下) 物业顾问：“我那个客人出这个价格的钱绝对没有问题。不过，他现在还在找别的小区楼盘，不知明天上午10点我带他过来看看您的房子，您是否方便?” (暗示，不是出不起68万元，而是买家要“货比三家”，到时候肯定还要砍价) 业主：“是这样啊，那明天过来吧。”(业主同意看楼，这暗示他想卖。物业顾问可把握这个机会，业主所出的价格肯定还可以谈。如果业主听说顾客要比较，就让顾客去别的地方比较，自己这里没有68万元就不卖， 那顾客肯定没有太大的谈价空间了) 话术范例二 物业顾问： “毛先生，请问鸿业大厦708的房子卖了没有?”(了解物业是否可售) 业主：“还没卖。” (业主的回答肯定了物业处于“可售”状态) 物业顾问：“那现在卖多少钱?”(了解业主目前的价位) 业主：“55万元。” 物业顾问：“这比市场价贵了一点哦，可不可以商量一下。” (物业顾问笑着说) 业主：“不贵啦，市场都是这个价。” (业主表示该价格与市场价差不多，估计较难砍价) 物业顾问：“我那个客人也想买鸿业大厦的房子，但他的预算没有55万元这么多。您看明天下午3点我约他来看看，您看有没有必要?” (暗示，买家出不起55万元，如果业主同意买家来看楼，说明一定还可以砍价，如果不同意，则较难砍价了) 业主：“算他好彩，我明天正好有空在家，那您就带他过来看一下吧。” (业主同意看楼，这暗示着他想卖。物业顾问可把握这个机会，业主所出的价格肯定还可以谈)方法技巧 买家买得起，但买家在“货比三家”： 如果业主也想让买家看楼，加入“货比三家”行列，则说明业主较迫切卖楼。 买家预算与业主报价有差距，是否有必要带来看楼： 如果业主想让买家看楼，则说明业主较迫切卖楼，价格上的差距还是可以谈的。 其他方式： 如果遇到特别难谈价的业主，物业顾问可带同事装扮成顾客上去谈，摸清业主底牌。 举一反三 请根据你个人的业务情况，设计一套测试业主心态的话术。1、 2、 3、 如果是带着同事装扮成顾客看房子来测试业主的心态，话术该如何设计?1、 2、 3、 情景23 到底先看最好的房子， 还是先看最差的房子常见应对 1先看差的，最后再看最好的，让买家眼前一亮。 (顾客有可能在其他中介看楼，在你这里看的是差的，在别的中介那里看的是好的，其结果可想而知) 2先看最好的，再看差的，让买家看来看去，觉得还是第一套好。 (顾客在你这里看来看去，越看越差，有可能产生去别的中介看楼的想法) 3从一般的房子先看起，然后看一套好的，看一套差的，让顾客有鲜明对比 (顾客可能形成惯性思维，看完差的，会认为下一套可能更好，但结果却不是这样，这样不利于成交)引导策略 无论是先看最好的房子，还是先看最差的房子，都有利有弊，不能适应所有情况。今天的房地产市场已到处充满着竞争。在很多情况下，物业顾问不可能一招打到底，要根据情况区别对待，但有些成交的原则是不会变的，我们在看楼过程中必须遵循这些原则。 对于先看什么样的房子，物业顾问不应该向先看好的或是差的这个方向去考虑问题，而是应该以如何有利子成交，有利于避开竞争对手，如何能够最快速成交为指导思想，这才是带顾客先看什么房子的最根本的意义所在。话术范例 话术范例一 物业顾问： “刘先生，我现在手头有二套符合您要求的房子，一套是X X花园16栋的中层单元，还有一套是6栋的高层单元。这样吧，16栋这套房子我们有钥匙，我现在立即带您去看，6栋这套房子我等一下约业主，争取让业主明天早上过来开门，您看如何?” (隔壁就有另外两家房地产中介，如果让顾客出了门， 而没有房子看，顾客100会走进另外两家房地产中介中的一家。因此，物业顾问无论如何先安排顾客看一套房子，然后送他上车，而后替他约好业主，这样可以避开同行的竞争) 顾客：“好吧。” 话术范例二 物业顾问： “王先生，我现在手头有二套符合您要求的房子。一套是X X花园16栋的中层单元，还有一套是6栋的高层单元。16栋这套房子我们有个同事正在上面看房子。这样吧，我打个电话，叫我同事等一下，我现在带您上去看。6栋这套房子我等一下会约业主，争取让业主明天早上过来开门，您看如何?” (虽然没有钥匙盘，但可以带顾客去看同事正在看的房子，让顾客先看一下，这样同样可以避开同行的竞争) 顾客：“好吧。” 话术范例三 物业顾问：“张先生，我现在手头有二套符合您要求的房子。一套是X X花园16栋的中层单元，还有一套是6栋的高层单元。这样吧，您稍等一下，我立即致电业主过来开门，您看如何?” (虽然没有钥匙盘，但立即打电话给业主，让业主过来开门看房子，这样同样可以达到避开同行竞争的目的) 顾客：“好吧。” 物业顾问立即给业主打电话。 物业顾问：“张先生，不好意思，6栋的业主要半个小时后才到。不如这样，我现在带您去看一下小区环境，您看如何?” (带顾客离开同行业竞争的重地，要不然，顾客可能出门后就去隔壁房地产中介看楼了) 顾客：“那好吧。” 方法技巧 避开竞争，有利于成交的楼盘(房子)先看： 1钥匙盘； 2同事正在看的房子； 3容易约到的业主委托的房子。 ， 物业顾问带顾客看完楼后，物业顾问要亲自送顾客上车，尽量不要让顾客与竞争中介接触。 举一反三 在你的门店里，还有哪些类型的楼盘是相对容易看房子的?1、 2、 3、 请你设计邀请顾客立即看房子，让他不好意思去其他中介进行比较的1、 2、 3、 情景24 带客看楼中如何保持应变力常见应对 1多留意顾客表情。 (察言观色，在看楼中是非常重要的) 2带客看楼中，要紧盯人少的一方，防止买卖双方私下递纸条之类的动作。 (带客看楼中，要以相信顾客为主，对一些可疑顾客才采取此下策。当然，带客看楼中，物业顾问站在双方中间，事前预防买卖双方私下联系的发生是有必要的) 3，见人说人话，见鬼说鬼话。 (正确的讲就是随机应变，见人当然不能说鬼话)引导策略 带客看楼过程中，物业顾问要接触的顾客各式各样，遇到的情况也各不同。这就要求物业顾问要有较强的应变能力。否则，则会出现“鸡同鸭讲”，结果往往是“鸡飞狗跳”。正所谓“见人讲人话，见鬼讲鬼话”。当然，这里的意思不是说要你不讲诚信，只是让你针对不同的人群选择不同的表达方式而已。 应变力的第一个要求是有针对性地选择语言表达方式；其次是要求具有处乱不惊，急中生智”的能力，把一些突发性的事件有效地化解，并增进销售。随机应变的能力是在我们日常生活中逐渐培养出来的。对于售楼二可能出现的一些突发事件，物业顾问在日常工作中要不断总结，并掌握有效的应对技巧。话术范例 话术范例一 顾客：“什么？4500元平方米?怎么会涨得这么快啊?前一段时间不是才4100元平方米吗?” (当物业顾问介绍到楼盘的均价是4500元平方米时，对方本能地大叫起来) 物业顾问：“是啊，以前是4100元平方米。不过这个楼盘一直都在慢慢升值，现在已经升到了4500元平方米。难道您不希望购买一个会升值的房子吗?”(听到顾客讲出以前的价格，物业顾问必须有“听” 出话中话的应变能力，立即判断顾客很久以前来看过楼，并且这次来是非常有诚意买楼的。因此，物业顾问应该用升值来化解他的拖延，让顾客感觉到楼盘在升值，再不做决策，有可能还会继续涨价) 话术范例二 物业顾问：“看来这套房子与您很有缘，您入住后一定会发财!”(物业顾问正在帮一对夫妻算楼价，对方女主人陈太太比较喜欢这套房子，对价格计算听得很入神，一不小心把水杯弄倒了，不但把桌子洒湿了，更糟糕的是水杯里溅出来的水溅到了她的衣服上。物业顾问赶紧拿来纸巾递给她，笑着对她说) 顾客：“为什么这么说?”(陈先生笑着问) 物业顾问：“水为财啊!” 顾客：“看来！等一下出去之后我得跳下去，这样岂不是要发一笔大横财了！” (陈先生一听，乐了，指着售楼部外面的人工湖笑着说) 物业顾问：“那样是故意的，不算。您太大刚才不是故意的，那才能算是财!” (陈太大瞅了先生一眼，也大笑了起来，尴尬的场面一下子就没了)方法技巧 寻找事物和矛盾的辩证统一： 一件事的发生均可从正反两个方面去看待。你看到事情的正面，则在你的脑袋里形成的是这件事是好的，有利于你；相反，你从事情的负面去看待它，则你的脑袋里形成的则是这件事不好，不利于你。 练就你讲话的逻辑推理能力： 1看些哲学方面的书籍，对提高你的逻辑能力是非常有帮助的； 2参加一些房地产销售方面的培训，学习一些逻辑推理性特别强的销售话术。 留心观察，注意细节： “处处留心皆学问”讲的就是这个道理。在售楼工作中，物业顾问要特别留意顾客的细微反应，听顾客说话时要听出话里的机会。也就是说，你的应变力其实还包括你的观察力。举一反三请你列举三种需要随机应变的场景。1、 2、 3、 请你为这