苏宁电器2010春节促销策划.doc

2009级营销策划实训苏宁电器 2011春节 促销活动方案 策划人 ：邹秋秋组 时间：2011年1月6号10前言春节一直是中国的传统节日，在人们的心中，新年购物就代表着新的开始，新的气象。在这个举国同庆的节日里，“新”就是一切的主题。辞旧迎新在新的一年里，是家家户户都在办的事，每人都想以新的开始，新的心情，新的目标出发。更换新的衣物，新的家具，家电,就成为了商家们新年促销的主流。春节喜庆欢乐的气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动，也就给商家们带来了销售商品的好时机。必然，在春节期间的竞争也是相当激烈的，想要在这个节日中取得突破性的成绩，就必须知己知彼，方能百战百胜。将自己和对手比较，才会知道差距在哪里， 才会知道需要改进的地方在哪里；将消费者的心理摸透，才会知道消费者需要的东西是什么：将公司的发展史客观看待，才会知道公司自身有些什么缺陷。目录一，正文（一）市场状况分析（二）促销对象（三）促销主题（四）促销目的（五）促销时间（六）促销形式（七）促销内容（八）备注事项二，预算三，人员分配及场地四，附录企业介绍：苏宁电器1990年创立于江苏南京，在这20年里苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。2010年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选福布斯亚洲企业50强、福布斯全球2000大企业中国零售企业第一，成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元。 一，正文：（一）市场状况分析1.宏观环境分析：在政策上，在2008年时，国家颁布家电下乡活动中，持有农村户口的消费者，在本商场选购电器时对部分的国家政策中指定的电器有补贴返现，国家支持农村，为拉动国民经济的发展，刺激消费者的消费，苏宁电器也将成为追随这一政策做出更多的优惠活动，将在赠品中送出小家电等。2.竞争对手分析本商场的主要竞争对手是国美，重百，国美要先于苏宁发展，苏宁是后崛起于电器的发展，国美的优势在于它历史比较悠久，有较大的规模，实力也较雄厚，在电器市场上有一定的市场经验 ，在消费者心中也有好的地位，国美的知名度也较高，在消费者心中一直受到好评，是苏宁电器重要的一个竞争对手，对于重百，重百只是在重庆电器市场的一个电器商场，是地方性的电器市场，它将对苏宁的发展有一定的影响，对苏宁的长远发展有一定的竞争阻碍在市场竞争中国美和重百虽然所占市场份额并没有苏宁多，但毕竟存在客源分流的情况，商场活动的新颖度、服务质量、顾客的满意度都和商场的销售量相挂钩，所以在竞争中，应以争取客源为主要目的，特别是那些消费时没有固定商场选择的消费人群，一直是兵家必争之地，谁能够更好的把握消费者的心理，谁就能争取到更多的市场份额。 所以，在新年的促销活动中，苏宁必须先于重百和国美争取消费者的青睐 国美的经营模式是低成本经营，在广告和回馈给消费者的开销上，投入不多，在这点上，苏宁可以抓住机会，在广告宣传和促销活动中，用更多优惠和更多实际的行动来吸引消费者，比如，在商品价格和赠礼上给予顾客适当的实惠，这样会让顾客觉得更加的贴心，甚至有可能增加顾客对苏宁商场的忠诚度。 重百的经营范围很广，超市，服装，电器等都有涉猎，所以重百的利润来源很广阔，它在对电器类消费者的考虑上，就没有那么全面。消费者购买商品时，考虑的方面其实很简单，价格、质量、售后服务、服务态度和可以得到的实惠。在这些方面，苏宁比重百做的好很多，需要继续保持下去，比如，在销售高峰期，重百的收银台根本无法满足顾客的需要，有的顾客甚至要排上2小时的队，苏宁的收银台比重百多很多，再经过合理的安排，可以让顾客在短时间内就能够付款购买选好的商品，这样就可以争取到很多重百商场的潜在流失客户。 3.消费者分析消费者对苏宁的市场促销有好的评价，消费者认为在苏宁购买的满意度很好，从调查的资料上看苏宁一直在消费者心中的地位逐步上升价格、质量、售后服务、服务态度和可以得到的实惠这些是消费者最关心的几大要点。在购买商品时，除了广告宣传对消费者具有一定的吸引力外，价格、质量、售后服务是消费者对商品优劣做出评价的依据，也是促使消费者购买的最终条件，所以商场想促进交易量增加，就必须在商场软件上进行升级。 赠品也是一个能够让消费者增加消费欲望的重要条件，因为消费者在购买商品时，会将赠品加在一起计算价值，然后再互相比较，选择最实惠的商场进行购买，所以，商场可以从这方面下手，礼品分为当场给予的赠品和带有长期服务性质的特殊磁卡，这两种手法并用，即可以使消费者更满意，又能够为商场争取到长期的客源。 综上所述：苏宁应在重百和国美的失误上改进自身环境，争取到更多的市场份额，力争在本年度的竞争中，取得更好的销售成绩。本年度春节促销活动中，苏宁商场应本着顾客至上的原则开展促销活动，给予消费者更多的实惠，使消费者更加中意苏宁，为苏宁以后的销售做铺垫，增加更多的忠实消费者。（二）促销对象:在新年有电器购买欲望的消费者（三）促销主题：新家新电过新年在新年里，在中国历来都有穿新衣过新年的传统，取意新。 于是，这个传统就这样传了下来，现今，不止换新衣，在新的一年里，家家户户更是将家里的旧电器焕然一新，来迎接新的一年。新家新电来苏宁，在苏宁，您可以买到您想要的商品，而是，在这里，我们会让顾客选购满意，让顾客买得开心，买得实惠，买的放心。（四）促销目的：1、 利用以旧换新优惠拓展新客源；2、 提升顾客消费金额（客单价），促进电器商场销售业绩；3、 加强与顾客之间的情感交流，巩固客户的忠诚度；4、 利用春节这个翻新的节日，更加的巩固苏宁在消费者心里的地位；（五）促销时间：（大年30正月15）苏宁于1990年创立，至今刚好20周年，又恰逢两“旦”，于是，在这盛大的日子里，让我们一起喂苏宁庆生相约又一个20年。在中国传统的节日里，真正的新年就是初一，让我们在这一天辞旧迎新，把2010年的不开心.不如意通通忘记，兔年大吉。（六）促销内容：活动:1.凡在苏宁购电器满就送9991999 苏宁公仔 500个（50元）共2万51999-2999 暖手炉 300套（120元）共3万62999-4999 餐包 300个（290元）共8万74999-6999 品牌MP4 200台（500元）共10万6999-9999 烤火炉 200台（800元）共16万9999-12999 品牌手机 100台（1200元）共12万12999以上 42寸液晶电视 100台（2000元）共20万2. 顾客均赠予精美圣诞贺卡（或新年贺卡）一张；活动期间，顾客凡在苏宁电器购买电器满12999可填写心愿卡一张，投掷于苏宁电器门口的心愿瓶内；凡在苏宁购买电器上累计达到12999的顾客（依据发票）可以办理一张银卡，苏宁可以设置一个管理软件，给顾客建立一个属于他的档案，在新年的那一天，另有精美小礼品相送。（七）备注事项1、 苏宁电器商场须进行适当布置，营造节日促销氛围，刺激顾客的购买欲望；2、制定活动销售目标，并分解给各销售人员相应任务，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。3、采用管理软件给顾客建立好档案。（这种方式就比单纯的打折促销效果好的多，顾客既可以换购，又可以获得贺卡，还可以将心愿投掷在心愿瓶内，把节日的气氛推向高潮。多元化的活动,陪顾客一同共度过佳节。）4、顾客凭收银票据累计达到活动金额，换取相应的奖品。工作人员将相应奖品交给顾客的同时应在票据上做好标记，以视作废。5、顾客在办理银卡时，在等待的时间内便可写下自己的心愿。6.收银员再给顾客票据时，应附赠上新年贺卡。二，预算:赠品:72.8万人员薪酬:1.5万广告宣传费用:320万公关费用:40万三，人员分配及场地：（一）人员分配发放礼品人员：3人收还票据人员：3人办理银卡人员：4人心愿瓶守护人员：4人宣传人员：8人（二）活动场地 1. 商场大门右边，搭建活动礼品发放处； 2. 在商场门口左边放置一个透明的心愿瓶，并搭建布置场地。四，附录:消费者调查问卷1. 您最喜欢的电器商场是哪一家？A、国美 B、苏宁 C、重百 D、其他2. 商场最吸引您的地方是什么？（多选）A、外观 B、产品种类多少 C、商品规模大小 D、商场服务态度E、质量 F、商场内品牌知名度3. 一般您在什么时候有较充裕的时间才出门购物？ A、新年之前 B、12月25号至30号 C、初一至初五 D、初五以后4. 您进商场一般选择什么价位的商品？ A、高价位 B、中上价位 C、中等价位 D、低价位5. 您所喜好的产品品牌偏于哪一种？ A、进口品牌 B、国产品牌 C、新上市品牌 D、老品牌6. 您在春节期间最希望购买的物品是什么？ A、手机 B、大型家电 C、小型家电 D、随身式小电器7. 您最喜欢的节日促销活动是哪一种？ A、折扣 B、返现 C、礼品 D、其他8. 您觉得苏宁有待改进的地方是什么？ A、服务态度 B、商场环境 C、售后服务 D、其他9. 您对苏宁的服务态度评价如何？ A、差 B、一般 C、还可以 D、比较好10. 在排队缴费的您所能承受的等待时间是多久？ A、30分钟以下 B、30分钟-60分钟 C、60分钟-90分钟 D、90分钟以上公司统计部门关于问卷的目的分析简介：1.潜意识初选商场（顾客潜意识竞争范畴）2.顾客购买商品时对商场布置的心理需求（通过对商场的布置，使顾客对商场产生心理依赖性，争取到更多固定客源）3.购物时间的侧重点（确