“书湘里“ 广告策划方案.doc

目 录前言第一节市场分析一株洲市房地产市场基本状况二株洲市同类住宅调查统计三消费者分析第二节“书湘里”项目SWOT分析一项目优势分析 二项目劣势分析三项目机会分析 四项目威胁分析第三节 推广策略界定一目标消费群体界定二卖点界定第四节 广告策略一总体策略二 广告主题：广告主题和口号三 平面设计方案和文案第五节 媒介策略一.公共传播媒体 二.印刷媒体 三. 户外媒体 四.销售现场的包装策略第六节 专题活动方案开盘活动第七节 价格策略一.基本准则 二,各阶段价格策略 第八节 销售渠道一.现场销售 二.展销会 三.业务员直销 四.业主直销前 言 在株洲，在今天，人们的个人发展真正需求是什么房产？我们一直在探索这个问题。 忙碌的生活节奏，激烈的竞争，大量的外省投资商人的迁移涌入，使社会交往，自尊和自我实现的需求较难达到。精神需求得不到满足是城市人不得不面对的现实。 无论是为物质洪流所逼而无暇顾及精神需求，还是完全无所作为而活得全无价值，“下一代的成才”都成为家长们自我实现的转移目标，成为家长们最为关注，最甘愿为之付出的焦点。于是我们立在通过塑造株洲第一个“成长型”社区，以此为突破口，找出“书湘里”项目的资源问题与机会，为“书湘里”提供一个准确的定位与广告方向，作出全程战略性的指导。第一节 市场分析一、株洲市房地产市产基本状况1、株洲市属于四线城市，房地产市场虽不是很成熟，但是有融城的美好前景；有高速有效的物流体系；又据东西南北交通要塞；处中南最大服装批发市场；有大批大型国有企业。这意味着株洲的诱人的市场和低廉的劳动力市场。所以，各大商家纷纷进入株洲。房地产更是有大量外资渗入，行业的竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。从2000年以前的消费住房以经济适用房及单位福利分房为主到目前以商品房为主流住房消费，房地产业日趋成熟，房地产开发公司实力不断上升，达到初步的产业化水平。即房地产大战既将打开。株洲市内房地产开发商约100家，经过几年的市场竞争，房地产项目投资开发规模不断扩大，开发形式全面化，多样化。到2001年为止,房地产项目投资达到82118万元，住房项目方面的投资达到43628万元。2001年当年房地产项目竣工面积为83万平方米，住宅竣工面积为80万平方米，商品房销售面积为40万平方米，商品房销售总额为37723万元。最新统计数据表明,2001年以来批准预售和销售的总面积为24904.47平方米,住房销售均价由2001年初的824元/平方米上升至2002年初的1002元/平方米,升幅达21.6%。2、现有品牌楼盘的基本状况，现有名的楼盘西区有湘银房产、保利房产等；南区有庆云山庄、湘江四季花园、南星小区等；北有响石岭广场圈等。但是由于市场不是很成熟，他们有这样或那样的缺点。具体表现在以下这些方面：A、定位及推广都不是很规范，抱着卖出去就是目的心理。忽视楼盘品牌的建设，忽视楼盘内涵的建设，导致后继开发力不足。B、有的没有服务的概念。这又表现在销后服务差劲,物业管理不规范，有的业主不是享受服务而是受气，造成开发商与业主的对立，小区的基本建设搞不上去。C、小区规化与自然融和概念不足，人为景观痕迹太重。3、政府引导监管不够，销售手段不合理，收费不合理，手续不合理，还有的不合法。二、株洲市同类住宅调查统计“同类”定义为具有小高层，别墅等的住宅小区。现将株洲市河西，河东小区进行大体对比分析如下：1、河西地带。由于河西为新开发城区，在整个大环境的绿化、城市规划方面有其独特的优势。总体来说，河西地段房地产都在卖自然环境。湘银：核心竞争力：二十一世纪购房新概念拥有很高的品牌效应；其周边环境好；用绿色的生活时尚来吸引高级白领、外国投资者、社会成功人士，市场销售反应良好；其定位为社会高薪阶层。滨江一村：小区面积大；邻近湘江；周边环境好；2、河东地带。包括河东整个地块北有石峰区，南有芦淞区及东部的荷塘区。天鹅花园：核心竞争力：真、善、美属于自然水生态屋村、绿化面积广：拥有900亩的面积，其中400亩水面。区内有水生游玩系统。映荷园：核心竞争力：演绎精彩生活塑造经典小区属未来商业地带周边交通发展趋势大房屋设计理念突出银座大厦：近临中心广场，一医院；只是一个连体楼、属小高层，没有自身小区；周边自然环境不是很好；但它属预置房产其房屋多数为企业或近处金融高层管理人员所预购。庆云山庄：核心竞争力：离尘不离城品牌知名度高；周边环境绿色条件好；拥有98亩的绿色自然地带；其发展迅速，塑造了良好绿色生活理念在消费者心中形成良好的品牌。其新近开发的“紫南阁”，定位较高，目标群是中高薪阶层。湘江四季花园：核心竞争力：山水之傍，尊贵之居，人文大家交通便利环境幽雅小区为12层左右的带电小高层，设计时尚为江山置业这一实力雄厚的开发商的大手笔价格定在1800左右三消费者分析根据株洲房地产市场调查报告及株洲市鸿宇房地产市场调查报告的结论，我们得出消费者购房心理和对住宅要求如下：1、环境规划一定要好，各种生活配套要齐全，各种活动场地、场所要足够；在规划时，一定要有超前的思想，使小区更具现代化气息，特别要注意智能化；在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，风格要跟上潮流；92%的消费者倾向于入住全封闭式的小区；2、高绿化率。几乎所有的消费者认为高绿化率是十分必要的，由此看来，现在消费者对住宅环境的要求已经越来越高；3、小区及其周围的配套设施的基本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋牌室等；4、67%的消费者选择多层住宅，因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜。而且以后的管理费用也相对较低。有一部分消费者选择小高层住宅，对于单体别墅因为涉及的资金相对较大，所以绝大多数消费者不会现在打算购买别墅；第二节“书湘里”项目分析一、项目优势分析1，得天独后的人文书香资源共享：小区的设计以人文和自然为主题，各种楼层合理布置。地处湖南工业大学株洲工学院校区内部，文化氛围与自然容为一体相得益彰，满足多层次的需求。7000平方米的图书馆，40万册的藏书，是巨大的知识宝藏；现代化的体育馆，广阔的户外运动场；学校完善的网络系统，电台，电视台，最新的学术动态，教育信息，时事新闻。总会第一时间到达，每时每刻都让你感受成长的氛围，充实，提高着自己，让你气质天成！2环境：书湘里位于湖南工业大学株洲工学院校区内，紧邻株洲东湖公园（东湖公园为长株潭融城中最具代表性的大型水上生态公园，拥有多态水景、多层水景、多样娱乐项目，分为城市山林休闲观光区、水系生态示范区、水上娱乐运动区等7个功能区，构筑“碧水、青山、田园、绿城”的景观格局）。3地段：项目总建筑面积125267平方米，1.30的超低容积率，40.1%的绿地率，规划有多层公寓、TOWNHOUSE、叠加别墅、独立别墅，以及会所、超市、幽闲广场、车库等生活配套设施；建筑精雕细琢、错落有致、简洁流畅、色彩端庄、洋溢着幽雅的生活气息，形成具有欧式浪漫风情的私家花园；原生态植被、溪流、湖泊，灵动而充满自然气息，营造出舒适、优雅的家庭式家居生活环境。4楼盘外环境：本小区外部的大环境较好，房屋错落有致，由于是新开发区,市政建设规划较好。工学院设施比较齐全,附近有高中、市级医院，购物环境和文卫设施齐全，方便居民生活。5.物管：智能化管理，保证了业主的现代化要求，符合本案的定位主题。二十四小时保安，全封闭式管理。因为株洲的安全环境及以前某楼盘的事故的原因，所以安全是株洲市民关心的大要素，更是目标消费者着重考虑的主题。6. 偏离工业区：远离工业污染区，噪音低，空气好。二、 项目劣势分析1 交通：显然交通是本项目的最大的制约点之一，虽有15、24、28、29、路停靠，但是尚无直达的公交。道路条件差，而交通又是考虑买房的很大要素，如何解决交通问题是我们面临的主要问题。可以考虑与市政府合作开通几路专线。2 价格：、67%的消费者选择多层住宅，因为多层住宅的价格相对高层住宅便宜。而且以后的管理费用也相对较低。有一部分消费者选择小高层住宅，单体别墅因为涉及的资金相对较大，所以绝大多数消费者不会现在打算购买别.这或许是本项目的最大瓶颈!3 物业管理：不是湘银的物管，品牌力度不够。三.项目机会分析:湖南工业大学是目前株洲唯一比较好的大学府邸,而书湘里位于其内,那么它的人文氛围方面可谓是得天独厚。因此,我们提出了“成长型”社区的概念。以关心下一代为独特卖点。四.项目威胁分析：1 庆云山庄优势：价格低。以758元1088元每平方米的价格售房，相对株洲地区其他同类型楼盘而言，价格优势相当明显。交通便利。有专门的公交路线，并且公交车经过火车站、中心广场、一医院等繁华地段，方便购物及就医。2.“湘艺苑” 定位可以是“株洲文化艺术之都”，价格定位是“中等偏上”。营造文化艺术概念。打品位牌，人文概念具体化。“湘艺苑”是株洲市有艺术修养的，有文化品位的人，向往艺术文化的人的部落。它所定位的人群和档次和我们相当，我们视它为主要威胁竞争对手。第三节推广策略界定一，目标消费群界定从“书湘里”项目本身的定位和素质出发，结合中高档住宅的销售特点，界定“书湘里”的目标消费群及其相关特征是：1.目标消费者：中小个体户以及自身具有文化艺术气质的经济能力较强的知识分子阶层。拥有稳定收入，家庭储蓄在830万之间，月入在18004500元的中等收入家庭，年龄在2550岁之间。多为第一次置业，购买大户型的意向较大。2.对住宅小区有着高档次的要求，有“物有所值”的消费心理，他们追求品位，但他们又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。3.有强烈的虚荣心，喜欢攀比和玄耀，文化程度相对较底，但喜欢附庸风雅，希望通过外在条件来追求文化品位.同时很注重自己下一代的成长状况。二.卖点界定:1.书湘里,让我们明白生活也是一种智慧!2.原来，孩子的未来亦可由父母来创造！3.书湘里，大学城的后花园！4.成功的商人，善于将自己的江山通过自己的儿女传承下去。5.在这里，您投资的是孩子的将来。我们的卖点突出“给孩子的家”，关注“成长”，以情感诉求打动人，而不是叫嚣概念。第四节广告策略总体策略1、不要过于强调“人文”概念，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文关怀”，而要树立项目富有个性的成长概念；2、与竞争对手相区别，不直接、简单地卖环境，摈弃叫嚣、喧闹地广告格调，而是挖掘环境能给予买家的利益点，使公众形成对“人文书香”生活的认同；3、要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范；4、要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。广告主题和口号 -“让家和我一起成长！”紫气东来,书尽书生意气.满陇桂雨,湘繁水月溶清.书湘里,悠悠文脉,传承不歇.源自书香名邸,坐卧高等学府.与孔子作邻,与孟子为伴.书湘里,让我们明白生活也是一种智慧!平面设计方案和文案：（孔子篇）文案内容：与孔子做邻居孟母三迁,只为择邻而处。而如今,不用再三迁,我们便可以与孔子做邻居.工大东苑,文脉源地.流淌诱人的书香气息.优越的人文环境,让父母不再为孩子的成长氛围担心.智者，善于高瞻远瞩.在这里，您投资的是孩子的将来.这里没有教授，只有邻居.成功的商人，善于将自己的江山通过自己的儿女传承下去.而原来，孩子的未来亦可由父母来创造！（生活智慧篇）文案内容：生活是一种智慧喜欢书湘里的人,都是懂得生活的人.生活是一种享受,但同时,亦是一种智慧.书湘里的好,在于它的细节.位居学府之中,人文氛围浓厚.思动,便可以在球场上尽情驰骋.思静,亦可以在图书馆遨游书海.动静之间,收获的不仅仅是知识,更多的是快乐有着文化浓郁之美，居住在这里是气质的一种表达.相同的世界观，相通的语言，相近的学识，汇聚成书湘里高雅的生活情调.（私人马路篇）文案内容：这是我的私人马路不似林荫小道蜿蜒深入,九曲回肠.亦不似阳关大道笔直酣畅,四通八达.这只是一条普普通通的道路，于我们而言，却意义非凡。只因为，这是属于我的私人马路.虽无山涧幽壑,峰峦挺秀之丽，却有树木葱翠,风景幽然之雅！漫步其中，观景吟咏，也别是一番滋味！懂得享受生活的人，必定会为这清幽之路雀跃不已电视广告文案脚本：（小孩与狗-童真篇）客厅，小男孩抱着小狗做在地板上，乐呵呵的：“阿呜，大家都好羡慕我们的哦！”小狗摇摇尾巴。“我们新家楼下有一个好大好大的绿茵球场哎，等我放学回来，一起去踢球！”“汪！”“我不在家的时候，阿呜也不寂寞的哦，爸爸妈妈同意放你出去玩了哎，我们都不怕阿呜会迷路了，因为这里有好心的爷爷奶奶，叔叔阿姨，哥哥姐姐们在哦，大家很放心的！”“呜汪！”“呵呵，你也很高兴对吧。”“呜呜。”“但是，爸爸妈妈说不可以因为这样就贪玩哦，这里的大哥哥大姐姐都很认真地在学习，我也要像他们那样！”“汪汪汪！”“好，决定了！每周末去图书馆，也带你去哦。”“呜？”“我要把你培养成和我一样的，恩博士狗？”“阿呜阿呜！”“不准抗议，要好好学习不怕吃苦，以后多多指教咯！”小狗无辜可怜状。“呜汪！”第五节 媒介策略 整体宣传方案 案公共媒体宣传户外媒体印刷媒体现场包装活动宣传报纸电视电台杂志售楼书宣传折页户型、价格插页购房须知专递广告投资置业指南海报业主通讯户外广告牌指示牌旗帜车体广告售楼处工地围墙条幅、彩旗各项庆典（开盘、入伙等）展销会促销活动其它活动（业主联谊会、新闻发布会等）房地产营销主要通过三大媒体（公共媒体、印刷媒体、户外媒体），现场包装和一系列的活动来宣传推广，为了确保将本项目成功地推入市场，树立项目的品牌形象，需要一个整合的宣传方案与各销售阶段相配合。整体构架如下：（见下页）一、 公共传播媒体1、 报纸广告a 媒体选择以株洲晚报为主，日报为辅。b 宣传方式前期以文章及新闻报道的软广告为主，向观众传递楼盘信息，公开发售后以硬广告为主，以强有力的诉求点，促使客户购楼。2、 电视广告a 媒体选择以新闻综合频道为主，其他频道为辅。b 宣传方式前期以新闻和专题报道的形式，逐步导入“成长型”社区在株洲市场的基本概念。间接向受众传递楼盘信息。开盘后，投放一定密度的广告，与其他媒体和广告形式互为配合。3、 电台根据项目具体情况，以现场方式为主，硬广告为辅。4、 杂志广告根据项目具体情况，暂不计划投放杂志广告。二、 印刷媒体1、 售楼书、折页及户型图价格表等插页。建议少印售楼书，以折页代替邮寄、派发海报。做单页双面A4的海报，既可随报附送，亦可在促销点大量派送。 本折页的设计思路主基调： 以孩子成长为主，体现关注下一代的生活智慧文化音乐畅抒心声 建筑诠释格调 体现主力户型突出其地理位置总要求：共8P，内有插页带。纸张规格、质地、色彩的选择如样本。 三、 户外媒体1、 户外广告牌根据本公司对区域地段交通流量分析及视觉效果评估，以下地方可供本项目作据点广告：a市中心位置b湘江一桥c建设大道两侧具体规格依现场广告位而定。2、 路旗在公开发售或促销活动时，使用路旗广告来烘托氛围，用路旗包装的主要地方：a工地现场；楼盘通往主干道的道路两边。指示牌放在楼盘附近路口和小区引导客户参观的路牌。四、销售现场的包装策略因房地产的不动性，现场包装在商品房的销售中有着举足轻重的地位。现场包装包含的细项很多，有售楼处内外的装饰、样板房或示范单位、工地围墙广告、看板、模型、效果图等。现场包装是与媒体广告相辅相成的。在影响商用物业销售的诸多因素中，楼盘现场的销售人员口才、广告包装、现场布置、销售气氛是居前四位的因素，由此可见销售现场布置的重要性。销售现场包装的目标就是要通过对销售部形象、环境设施等方面进行修饰，从而弱化买家与销售人员的对立心理，让买家能以平常心态与销售人员沟通。商用物业项目销售现场的包装包括：销售环境的整体设计、销售部的设计与布置、经营空间示范三个方面的内容。（1）销售环境的整体包装设计销售环境的整体包装设计，是针对工地现场进行销售延伸的提升，能顺利从外（销售中心）到内（工地现场）引导买家参观项目，增进项目的好感与信心。每个商用项目都与其所处周边环境关系密切，结合项目的实际特点、市场定位来包装项目现场，可以向受众展示其新的创意，从而不断强化项目印象。（2）现场包装原则(a)能展现项目的定位及鲜明特点(b)能够营造良好的现场氛围(c)能够给受众强烈的视觉冲击(d)能够掩饰项目缺点（3）销售现场包装内容(a)施工现场的包装：工地周围、建筑物外墙及工地附属物的包装等(b)周边环境的营造：售楼部外部、道路两旁、样板铺周围(c)周边道路的包装：大型广告牌、横幅、立柱、指示牌、导向牌、禁止牌、旗帜、围墙绘画或喷画等（4）销售中心的设计和布置销售中心是展现项目特点及优势的窗口，也是销售人员与目标客户近距离接触的重要场所，它的作用不仅是为了销售，更重要的是展示功能，向目标客户展示一个未来的经营环境、未来的投资回报场所，让目标客户主动感受投资环境，增强对项目的信心。（5）现场销售中心区域的划分a接待区：销售人员迎接客户的区域，应建立醒目、明显的指示系统b展示区：展示“样板房”及项目的整体规划模型、平面图、效果图等。装修设计配合项目的定位，体现一种时尚的、潮流的、先进的、专业的经营理念，有条件的项目并配置大屏幕电视及多媒体展示系统，直观生动地展示项目全方位优势。c洽谈区：供销售人员与到场客户介绍洽谈及交流的区域，通过简约、整洁的装修设计，营造随和但不失庄重的交谈氛围。d签约区：供认购人士签约或进一步洽谈，营造一定私密性的洽谈空间，给在洽谈合约的客户一种安全感和冷静感。e休息区：主要是供客户休息、等待使用，可以设置自助式资料阅读区，以悠闲的音乐作为背景，营造休闲空间。休息区应配备客户专用茶水、茶具。（6）样板房样板房是促使消费者作用购买决定的最有力的催化剂，是现代房地产营销中必不可缺的宣传媒体。因本项目的高层景观资源丰富，加且项目现状因素（如外立面的施工）决定，建议先建样板房。 第六节 专题活动方案开盘活动开盘活动一般要求达到场面壮观，气氛热烈，人气鼎旺之目的。同时，通过开盘活动，楼盘销售也达到预期效果。在株洲，开盘活动一般由以下环节组成：1、 领导讲话2、 锣鼓、龙灯、狮子表演3、 小型文艺节目（或明星助阵）4、 参观楼盘配以现场大量的气球、拱门、横幅、条幅、记者、摄象机等，在楼盘附近营造出一个盛大节日的场面。我们“书湘里”开盘活动也不能太过于偏离这个这种套路，但我们可以通过策划，搞出我们自己的特色，搞出我们自己的亮点。亮点一、记者，特别是摄象记者、电台记者多，因为他们手上的设备更能制造气氛。亮点二、改一般的领导剪彩为贫困学子剪彩，拉近与老百姓的距离，更具亲和力。亮点三、摆出株洲最大的4面威风锣鼓，每面直径达2米以上，需8人同时击打，声音洪亮，穿透力极强，场面相当壮观。通过以上亮点的创造，辅以独特的现场促销措施，我们的开盘活动定能搞出特色，搞出效果。具体操作方案及预算另附第七节 价格策略一、 基本准则1、 低价位定形象，高素质创品牌。2、 以低价开盘，迅速成交，促进资金良性循环，并创造楼盘品牌形象，保证后期最大利润创收。二、 各阶段价格策略1、 第一阶段：定价原则：以超低价面市，试探市场反映。（1280元/M2）主要方式：(1)先以内部认购的形式收取小定，为业主保留房号至开盘。承诺开盘前无条件退定金。(2)开盘前认购客户签合同的享受特别优惠，如：一次性付款92折，按揭付款94折，送交通费、契税减半、额外99折、参加开盘后一周的抽奖活动。定价说明：收受客户定金，先期稳定的购买关系。试探市场反映，预估定金客户的心理价位，为开盘定价提供参考，为隆重开盘聚积人气。2、 第二阶段：公开期 强销期定价原价：行情开盘缓慢上升，迅速聚积财气和人气。主要方式：A、 基本定价：开盘最低面价为1700元/M2，平均单价为1780元/M2。B、 付款方式：(1)一次性付款9.4折(2)银行按揭：首期二成，八成三十年按揭9.5折。(3)银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或约定时间），八成三十年按揭9.6折。C、 促销优惠：(1)开盘一周内购房享受额外9.9折(2)参加抽奖活动（详情待定）定价说明：(1)起价于该价位，基本符合本楼盘的“商意中价”定价。(2)起价1700元/M2，有很好的价格性能比，便于能有力的竞争优势。(3)起价不高，日后每阶段升幅2050元/M2，便于形成价升量涨的动销态势，而且因为升幅空间大，易于随时调控，不至于造成“有价无市”之态。(4)最差单位价格低，其它单元则可通过楼宇差价系数的修正来保证基本的利润空间。付款方式：视市场的反应强弱，可及时修正银行按揭及建筑付款前后的比例，以起到价格的微调作用。此时的促销优惠起的是销售调剂作用。3、 第三阶段：持销期定价原则： 平稳销售、稳中有升、追求利润最大化主要方式：A、 基本定价：起价和平均单位上涨100元/ M2。B、 付款方式：(1)一次性付款9.6折(2)银行按揭，首期二成，八成三十年按揭9.7折。(3)银行按揭特惠：首期一成，另一成入伙付（或约定时间），八成三十年按揭9.8折。C、 促销优惠买跃式送一个车位每天前三位购房者送电器定价说明：付款方式尽量灵活广告强打期：促销优惠应配合付款方式交错出击，此时的促销优惠不再是销售的调剂，而是较为实质性的让利行为，以抵抗其他楼盘的竞争，促进销售。4、 第四阶段 扫尾期定价原价：微利运作，盘活余房。基本定价：起价均价不变。付款方式：一次性付款9.8折银行按揭，首期二成，八成三十年按揭无折扣。促销优惠：买（特价）房免一年物业管理费买房送全套家用电器或装修一口价第八节 销售渠道限于房地产商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地产销售渠道主要有三种：现场销售、展销会销售和业务员直销、业主直销，以下就逐一简述。一、 现场销售所谓现场销售，就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。这是当前房地产销售的一种最主要方式，对大型跨年度发展的项目尤显重要。做好现场销售，关键在以下两个方面：第一、 现场包装现场包装工作主要内容包括：售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌的装饰等。总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁的法兰西情调，用“家”的环境去引导、感染购买者。具体方案由广告公司与装修公司共同设计，联合发展商、策划代理公司共同审定。第二、 搞好销售现场人气的培育。“有人气才有财气”，购房者皆有从众心理（即“羊群效应”），故要善于制造旺盛的销售现场人气，具体措施有：（1） 重点把握的每个周末的小高潮。推出促销方法（看楼者皆可获赠小礼品等），促使更多的人流集中在周末出现。（2） 采取多种措施，促使每一个购房者更多地出现在销售现场。例如：把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场出现五、六次，人气岂得不旺？（3） 采取多种措施延长购房者每次停留的时间：专人照顾购房者随行的小孩，并带其到儿童娱乐场所举行各种文娱、抽奖活动等。二、 展销会开展销会销售是“集中优势兵力打歼灭战”。追求的是“速战速决”，短时间内取得销售绩效。做好展销会的策划与安排，关键要抓好以下几方面的工作：展销会举办场所选择须符合以下几个标准：一是要环境高雅，以充分衬托项目的素质；二是要交通便利，方便参观者到达；三是要能有效地吸收、集中有购买力的人流，以避免“旺丁不旺财”。A、 组织专车接送买家看楼，而且在现场、会场、车上均安排专人负责对买家进行接待与解说，避免买家在这一过程中流失。B、 选择好合适的行车路线。行车路线既要避