《比亚迪汽车经销商市场部建设之执行保障教程》.ppt

,比亚迪经销商市场部建设之 执行保障,人员组织架构,1,基本角色和素质,2,作业工具,3,5W2H方案写作,4,5个洞察,5,5个评估,6,注意事项,7,自我检测,8,人员组织架构,1,市场部经理,品牌管理专员,行销企划专员,信息专员,策划方案的撰写和细化、执行及管控， 广告计划的编写申请， 市场信息的收集整理分析， 媒体关系维护，软文发布，广告排期等。,巡展计划实施，车友会售后服务管理， 市场信息的收集整理分析 ， 策划活动实施执行、管控， 每周周报反馈，其他推广工作。,文,武,策划的角色,1.学习者自身学习，向优秀经销商学习，向市场学习。,基本角色和素质能力,2,3.执行者所有方案执行到位，落地。,2.思想者想点子、想方法，提升销量。,6.整合者整合人力物力,运用人脉关系，媒体,广告公司.,4.传播者把好的策划案例推而广之。,5.监督者各项推广要求是否落实到位，用数据说话。,基本角色和素质能力,2,经销商市场部的特点,厂家广告部,经销商市场部,资源独有性、品牌单一性、竞争单一性 （比亚迪） (与品牌间如奇瑞、海马） 规模庞大、领导重视、有预算,广告部-带着镣铐跳舞；,共享资源、双重品牌、竞争多元化、规模小、领导不重视 无预算或少预算,经销商市场部-带着几副镣铐跳舞,基本角色和素质能力,2,都知道要怎么做 集客、维系客户 公司知名度提升 特点告知、企业文化等,达成目标面临的困难,需要资源,问题是 领导不重视 钱少、没钱 没人,基本角色和素质能力,2,恶性循环：领导不重视 导致 消极的态度 要明白为什么而做、为谁而做 为自己增加个人含金量、为未来积累资本、通过 个人价值体现，提升在公司的价值,心态决定一切,积极的心态 只有半杯水 只差半杯就满了,基本角色和素质能力,2,钱货币形式； 远古时代货币是物，如贝壳；,没钱怎么做市场,基本角色和素质能力,2,车主资源 试驾车辆 期刊 售后服务、配件 降价优惠 厂家活动 别人的钱赞助,有哪些“物”可以利用,基本角色和素质能力,2,人是帮助实现作业目的的资源之一,部门没人怎么办,基本角色和素质能力,2,其他部门同事，横向支持；,有哪些替代性资源,做一个业务管理者和执行监督者，解放双手，增加思考时间,作业工具： 作业工具的完善、作业理念的灌输、支持性资源的争取；,如有好的活动建议，担心领导不支持，可直接告诉区域经理、大区策划，让他跟总经理谈，曲线救国；,比亚迪提供给经销商的作业工具,报表被迫要完成的任务包袱？,市场信息的重要性,知己知彼方能立于不败之地！,1、观念的转换：变被动提报为主动收集 各类竟品和自身信息数据,2、为完成任务而做市场还是为自己职业能力的提高？ 市场部应该善于总结提高,3、将比亚迪汽车要求的这些规定动作改名为作业工具 将表卡看作市场部完成各类作业的有利工具，学会高效利用各类作业工具,作业工具之一,3,A.好处: 对自己下个月的市场推广有一个详细的规划，理清推广的思路及具体操作方式。 B.要求: 以提车量和市场情况为导向制定合适的区域市场广告计划，综合销售部意见，由老总签字确认，做到客观性和可执行性。 每月20日之前向区域经理、大区策划提交下月广告计划（根据提车量）周期为1日-30日。 C.组成部分: 平面广告、电视电台、户外广告、活动推广等. D.广告计划申请模版说明,广告计划申请表,作业工具之二,3,A.好处: 1、经销商每周活动的总结和自我监督 2、对活动的得失及时分析、提高 B.要求: 周报要求做到客观事实，数据准确，各项内容填写充实，如有未填写的，说明原因，另要求分析周报数据内容，结合实际及时调整下周计划。 每周五下午5:00之前向区域经理、大区策划提交本周周报 C.组成部分: 市场分析；顾客分析；竞品动态；活动反馈；战败分析等. D.经销商周报模版说明,周报的汇总反馈,作业工具之三,3,A.好处: 通过群策群力，出具最贴合市场走势的推广措施 B.要求: 根据市场实际情况和商家的销售状况，综合各因素，撰写活动方案，指导下月执行计划并实施。如无活动方案，可由媒体、广告公司提议方案。 每月1日之前向区域经理、大区策划提交下月的策划活动方案。 C.如何撰写活动方案？ 按照公司提供的标准模版,每月营销策划方案模版,作业工具之四,3,A.好处: 可以从公司取得最新，最规范的各类广告设计 B.要求: 将需要设计的版面按要求填写清楚，包括具体尺寸、车型、经销商电话等 提前2-3个工作日提交 C、广告版面设计申请,广告版面申请,作业工具之五,3,A.好处: 可以获得公司最权威的软文宣传，以及区域差异化的炒作主题 B.要求: 提前一周将需求按要求提交至大区策划 需给出宣传主题及区域市场情况。 C.软文需求申请,软文需求申请,作业工具之六,3,A.好处: 可以保证商家执行的广告得到及时合理的返利核算 B.要求: 提前至少2个工作日报区域经理、大区策划审核 在原广告计划中将变更项目底色打红，写明备注 带附件发送，邮件中写明变更项目及原因 C.广告计划变更,广告计划变更,5W2H方案写作,4,方案的写作，应采用5W2H的格式去起草。,5个洞察,5,拟草方案前，要对潜在的市场环境、消费环境等进行分析和洞察。 B Y D：方案执行时间内，比亚迪公司会有什么样的动作, 消 费 者：方案执行时间内，消费者购车会是什么样的心态, 自 身：方案执行时间内，经销商自身应如何操作，内部会不会有什么变动, 竞争对手：方案执行时间内，对手会有什么样的动作，我们的方案执行以后，对手是否会有相应的对应办法。, 媒 体：方案执行时间内，所在区域的各媒体会对哪些新闻进行怎样的报道,案列,5个评估,6,方案拟草完以后，要去衡量该方案。那如何衡量呢？ 5把尺子 第1把尺子：执行性 第2把尺子：创新性 第3把尺子：传播性 第4把尺子：吸引性 第5把尺子：经济性,注意事项,7,各类报表提交时间