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蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羆膁葿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袅羃蒈蚂螁肂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莃蒃羂肀膂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅膅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袂膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇 网络营销策划书一、方案初衷2008年，清华紫光教育机构从英国最古老的戏剧演讲考试机构LAMDA（伦敦音乐与戏剧学院）引入了“LAMDA英语国际等级证书考试系列”，这是一个有着128年历史的、权威的英语演讲、朗诵、表演等专项能力考试和证书体系。它的引入填补了国内英语专项考试与培训的空白。本策划方案的初衷在国内英语培训专项考试与培训竞争激烈的市场中宣传LAMDA国际英语的的教育理念，让更多的人能够找到学习英语的捷径，整合英语教育资源，扩大公司的知名度，增强公司的市场竞争力，是公司能够在国内的教育市场能够占领一席之地。二、方案特点方案总体介绍了LAMDA国际英语的的教育理念，以及LAMDA国际英语教育的优势，对LAMDA国际英语的自身特点分析，网络营销长期目标和短期目标以及策划书时间控制。三、网络营销策划最终目的 要对营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。 LAMDA国际英语的的教育需要根据市场特点策划出一套网络营销计划。LAMDA国际英语的的教育企业发展壮大，原有的网络营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的网络营销策划方案。 LAMDA国际英语的的教育在总的网络营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。为LAMDA国际英语的的教育理念设计专属的网络营销策划方案四、自我分析清华紫光教育机构，是清华大学控股的上市公司清华紫光股份有限公司下属的专业教育培训企业，清华紫光教育机构定位于“网络+教育”的教育模式，开展网络教育与传统面授教育互动的、差异化竞争的教育培训。公司发展至今，为社会提供着从基础教育到职业教育，从学历教育到非学历教育，从面授教育到网络教育的全方位教育服务，帮助更多人实现自主学习、终身学习的梦想。伦敦音乐与表演艺术学院（LAMDA），是英国历史最悠久的戏剧学校，建立于1861年，为世界各地的剧院、电影与电视产业提供了一代又一代的、一流的表演者与训练有素的舞台导演。1880年，面向公众开设演讲考试。自此，经过众多来自于教育、表演与沟通领域的专家们的努力，LAMDA成为英国最大的演讲与戏剧能力认证机构，LAMDA Examinations (LAMDA演艺英语国际等级证书考试系列)也已经被提升并发展为一套全面的演艺能力评估体系,目前在欧洲、远东与中东地区、非洲以及美国享有卓越声誉。LAMDA英语国际等级证书考试的权威性LAMDA考试是面向全球提供的以朗诵、演讲、戏剧表演为手段、集英语学习、素质教育和能力考试为一体的国际化等级考试。多年来，经过众多教育、表演与沟通领域的专家们的努力，LAMDA成为英国最大的演讲与戏剧能力认证机构，LAMDA Examinations (LAMDA演艺英语国际等级证书考试系列)现已发展为被欧美国家广泛认可的综合的英语语言与沟通能力的评估体系。 同时，LAMDA英语国际等级证书考试被英国雇主联盟的“创新及文化技能委员会”(CCS)认可为“能提供实用技能的考试”；被英格兰教学大纲与学历管理委员会(QCA)，以及威尔士(ACCAC)及北爱尔兰(CEA)的相应管理机构广泛承认的资格考试。难能可贵的是，通过LAMDA高级阶段的考试，可获得到英语国家职业教师的执业资质。LAMDA作为一个专属名词已经被金山词霸和众多词典收录，也是其权威性和影响力的佐证。LAMDA英语国际等级考试更注重英语沟通与交际能力LAMDA英语国际等级证书考试系列主要包括“LAMDA英语演讲国际等级证书考试”“LAMDA英语朗诵国际等级证书考试”“LAMDA英语表演国际等级证书考试”及其他12个个人或团体的英语专项能力证书考试。传统的中国英语教学与培训一贯强调“听、说、读、写”基本功，在考试体系上也以这四项基本技能的考核为主。而紫光教育机构这次引入的“LAMDA英语国际等级证书考试体系”，在抓好英语四大基本功的同时，更注重对英语实际沟通技能的训练与评估上。对英语朗诵、阅读表演、口语、公众演讲等专项能力提供一套可遵循的国际化评估体系，从而更好地发展中国人的英语沟通与交际能力。其中，公众演讲是沟通的升华，是沟通的最高境界。而演讲作为一种强有力的沟通手段，贯穿在国际商务、政治、科研活动中。英语演讲表现出来的强大交流功能，为个人的发展开辟了更广阔的发展空间，使其在激烈社会竞争中脱颖而出。LAMDA英语国际等级证书考试对留学海外的益处LAMDA英语国际等级证书考试系列是在英国高校联合招生委员会（UCAS）注册的考试。通过UCAS申请海外大学时，LAMDA学分作为系统默认填列项，LAMDA 6-8级的考试学分，可以自动与A-Level学分等进行累加，为申请到国外名校提供有力的保证。LAMDA考试作为有说服力的特长资质能力考试，获得 LAMDA英语国际等级考试证书，即向大学、企业和社会证明你具备优秀的英文沟通和演讲技能，可以使你众多的英语证书持有者中脱颖而出。面试过程中所表现出来的实际沟通交流技巧，将大大提升海外高校面试的成功率。 五、网络营销环境的分析 一、英语教育培训机构品牌化品牌是生存之本，品牌效应体现了竞争力。如果说，国内英语教育培训市场在20世纪90年代是杂牌混战的时代，那么，进入21世纪，则是名牌对杂牌的淘汰战。从我国大大小小10000多家培训机构发展情况来分析，我们不难发现，能够持续发展的英语教育培训机构，是那些真正树立品牌、真正做到诚信、真正为广大学习者（消费者）服务的机构。培训机构品牌化已经成为生存与发展的一个重要战略。二、英语教育培训项目综合化与高校专业院系以行业精英人士为对象，以自身学科发展为导向，面向相关行业中高层人士开展高品位、相对专一的教育培训相比，教育培训专门机构所从事的培训项目是以职业发展为导向，旨在为在职人员更新知识，提高素质，提升能力，谋求更好的工作岗位服务，其培训对象为大众型、实用型高层次人才。其培训项目更加注意知识的整合，学科的融合，视角的新颖和理念的前沿，体现了鲜明的复合型、综合化特征。三、英语教育培训课程个性化随着培训市场竞争的日趋激烈，培训机构普遍觉得生存压力加大，在这种情况下，谁能另辟蹊径，谁就能争取到新的商机。于是，个性化培训渐成主流。英语培训市场出现了金融英语、猎头英语、行业英语等“专业户”；IT培训市场开始分化为“白领培训”和“蓝领培训”两大阵营；CEO培训则出现了针对女性CEO、CEO太太的培训项目；企业内训分管理培训、项目管理培训、销售培训、技术培训等等。培训项目、课程越来越个性化的发展趋势预示：差异化竞争态势已经开始形成，培训市场细分课程个性化时代已经来临。四、英语教育培训范围国际化（一）国外英语教育培训机构加快进入中国的步伐近几年，国外英语教育培训机构进入中国培训市场的步伐加快。特别是2004年，由于距离我国全面开放教育市场的时间越来越近，境外培训机构更是加快了进入中国培训市场的步伐。国外英语教育培训机构之所以纷纷进入中国市场，看中的是中国英语教育培训市场的巨大潜力。（二）教育培训国际化给培训市场带来的变革国外英语教育培训机构进入中国教育培训市场的数额虽然还不多，但是，涉及面却很广。据统计，在上海的1400家非学历办学机构中，洋机构的比例不足10，但其项目的市场占有率却相当高，几乎占了上海市非学历培训市场的“半壁江山”。国外英语教育培训机构的进入，促进了教育培训国际化程度的加深，也引发了教育培训市场的深层次变革：一是带来了先进的办学方式；二是带来了国际化的培训内容；三是营造了超一流的培训环境。（三）国际教育培训合作的领域及亮点近几年，国外英语教育培训机构进入中国市场的速度不断加快，涉足的领域也日益宽广，涉及到学历学位教育、幼儿教育、IT教育、外语、金融、管理、市场类职业培训等诸多领域。面对五花八门的洋培训，国内的求学者如何选择？对此，业内人士认为，洋培训具有以下四大亮点：一是外语培训；二是IT培训；三是管理培训；四是职业培训。五、英语教育培训模式多元化（一）培训内客体系从以课程培训为核心向咨询、培训服务一体化转变（二）英语教育培训运行机制由产品时代向营销时代转型没有自己的培训讲师，（三）招生模式从面向个体的社会化招生向面向组织的会员制培训服务转变，英语教育培训走向大众化六、培训手段多样化培训方式手段的创新，一是体现在培训方式上，传统的培训方式更多的是课堂培训，后来各类培训机构也纷纷开始了多种形式的培训，包括网上培训、到客户现场内训，以及量身定做一些专门的培训项目；二是体现在多种信息技术手段的运用；三是体现在多种培训方法的整合：实习式、演讲式、游戏式、个案分析式等培训方法综合运用。七、英语教育培训服务增值化（一）英语教育培训业客户管理与服务将突显重要由于教育资源的短缺和学员学习需求的旺盛，各继续教育培训机构往往不怕没有生源，对于如何开发客户资源，也考虑得不多，对于客户资源的再开发、再利用往往处于一种无序的状态，重要客户管理也属于一个薄弱环节。但是，随着培训市场竞争的加剧，培训客户管理与服务显得越来越重要。有时，你不必花大价钱去打广告找客户，做好细致实在的服务就能保持住老客户。如果把重要客户牢牢握在手中，再去开发新客户，培训业务会越做越好。因此，为保持培训业务的持续发展，各培训机构对培训业务客户的管理与服务更加重视，往往为大客户和学员们提供持续服务和增值服务，以发挥学员的活体广告效应。 （二）质量第一，价格第二随着培训市场的发展，很多大公司选择培训合作伙伴已经逐渐形成“忠诚度”，愿意选择与其合作过的优质培训机构。尽管在选择过程中，价格因素仍具有重要影响力，但培训质量评估也越来越为企业所熟悉，企业开始重视培训的质量与效果反馈，价低质劣的培训课程会被淘汰出局。高水平的培训师可以说是企业的战略伙伴，培训师为企业提供有价值的培训，企业反过来又会需要更深层次的培训帮助，慢慢的地双方逐渐建立起相互信任的关系，价格的因素自然就淡化了。而反之，不能创造价值的培训只能做成一回生意。（三）英语教育培训需求将更加细化企业对培训的要求更理性更系统，细致的培训需求调查和详实的培训计划等准备工作会突显其重要性。有专家认为，培训要求将细致到所有具体的岗位，企业对培训量身定做的需求已经出现。与之相对应，随着培训需求的细化，培训公司也将趋于专业细分化，中小型培训公司会将精力集中在几家企业客户或是几个行业里，使得他们的服务更加有针对性、贴近性。（四）英语教育培训机构强强联手尽管培训公司的专长将越来越细分化，不过业界普遍认为，强强联手，搭建培训课程平台，将是未来培训市场发展的一个趋向。几家公司都推出一个或几个强项课程在同一个平台上，企业用户只需登陆这个平台就可以选择到所有的课程，这样一方面可以迅速扩大影响力，省却耗费在课程推广上的巨额费用，另一方面也使得用户资源得到共享。六、网络营销长期目标和短期目标 据清华紫光教育机构总经理透露，“目前LAMDA英语国际等级考试已经启动了中国地区的首考报名工作，截止日期到11月20日。为使考生顺利通过考试，紫光教育机构特别邀请了外籍专业教师进行考前指导；发放免费复习资料；表现突出者，将受邀参加国内的演艺英语文化节系列英语文化交流活动，还有机会参加香港英文戏剧节、LAMDA伦敦戏剧节、LAMDA伦敦校友会等活动。另外，由于考试采用英国考官亲赴中国面试的形式，考生有机会在英语具体的交流技巧上得到国际权威专家的指点和帮助。”LAMDA英语国际等级证书考试有着严谨的评估体系、完善的理念、丰富的教学手段，有望成为国内英语教学、培训的又一朵“奇葩”。网络营销操作流程遵循的规范一、首先是通过网络市场细分选择产品企业网络营销中的产品是指为满足网络消费者的某种欲望和需要，而提供给他们的企业网站、相关资讯、企业生产的产品与服务的总和。产品的选择可谓是网络营销的核心和基础，因为不论是基于网络的数字产品，还是来源于线下的实体产品，消费者购买的关键还是在于产品的价值，市场的形成也来源于消费者对于产品价值的追求。由于网络营销的最终目标是希望消费者能够“购买”产品，所以企业在进行产品选择时，必须在充分调查研究的基础上，依据网络消费者的购买欲望、购买动机与习惯爱好的差异性，把营销市场划分成不同类型的群体，每个消费群体构成一个细分市场。网络营销市场可以分成若干个细分市场，每个细分市场都由需求和愿望大体相同的消费者组成。在同一细分市场内部，消费者需求大致相同，不同细分市场之间，则存在明显差异性。企业在进行网络市场细分之后，应根据企业自身的生产技术条件、资源、财力，选择相应的产品线，从而方能根据产品特性开展网络营销。不过在进行产品选择的同时必须了解产品选择并不是一劳永逸的，随着社会生产力及市场状况的变化而不断变化，如收入、购买动机等都是可变的。因而必须追踪细分市场的变动情况，了解市场需求的新变数，做好重新进行市场细分的准备，使企业的产品能适应不断变化的市场。二、再者是目标市场选择目标市场是企业为了满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定市场，这种特定市场是在市场细分后确定企业机会的基础上而形成的。在现代市场经济条件下，任何产品的市场都存在很多消费群，他们地区不同，需求不同。一般条件下，任何企业都不可能很好满足所有消费群的不同需求，企业资源是有限的，消费者的需求是无限的。为了提高企业的经济效益，企业必须根据自己的任务目标、资源和特长等，选择为哪个或哪些子市场服务，也就是选择目标市场。目标市场的选择就是在诸多细分市场中选择最为合适的细分市场作为目标市场的过程。因为任何一家企业都不可能为所有顾客提供最佳的服务，因为消费者人数众多，分布广泛，而且他们的购买要求差异很大，这时有些竞争对手会服务于特定的顾客细分市场，以便处于优势地位。因此，企业要取得竞争优势，就要识别自己能够有效服务的最具有吸引力的细分市场，只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。三、其次进行市场定位，制定营销目标市场细分和目标市场的选择是市场定位的前提和基础，是保证企业能在选定市场范围内打造竞争优势，避免盲目营销的至关重要的第一步。所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。企业要想成为在各方面都胜出对手的全能冠军就很难，但如果在某一个专门领域做精、做专、做深，在一个业务领域建立很强的竞争优势则胜出的可能性很大。应根据目标消费者的特点，提供与竞争者不同的产品与优异服务，有利于满足目标消费者的需求，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。市场定位决策是企业制定营销目标的基础，因为营销目标的推广要受到企业市场定位的制约，例如，假设某企业决定生产销售优质低价的产品，那么这样的定位就决定了：产品的质量要高;价格要定得低;广告宣传的内容要突出强调企业产品质优价廉的特点，要让目标顾客相信货真价实，低价也能买到好产品;分销储运效率要高，保证低价出售仍能获利。也就是说，企业的市场定位决定了企业必须制定与之相适应的营销目标。四、最后是网站建设与推广（一）网站建设网站是企业开展网络营销的门户，是顾客接近企业的第一窗口，是企业形象的展示空间，是企业信息的发布窗口，也是企业促销活动的第一集散地。企业网站是消费者了解企业及其产品的最直接、最官方的途径，网站的体验(专业、网页速度快、导航系统简单明了、内容的完整性等)直接影响到顾客对价值的感知。企业网站建设的好坏不仅关系到顾客消费体验的效果，还影响到顾客对企业实力的评价、对品牌形象的认知。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。（二）网站推广方式网站推广的目的在于让尽可能多的潜在用户了解并访问网站，网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，并通过访问企业网站内容、使用网站的服务来达到提高网站访问量、提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本等。网站推广需要借助于一定的网络工具和资源，常用的网站推广工具和资源包括搜索引擎、分类目录、电子邮件、网站链接、在线黄页和分类广告、电子书、免费软件、网络广告媒体、传统推广渠道等。所有的网站推广方法实际上都是对某种网站推广手段和工具的合理利用，因此制定和实施有效的网站推广方法的基础是对各种网站推广工具和资源的充分认识和合理应用。1、搜索引擎营销推广由于网络用户对搜索引擎的依赖性越来越高，把网站提交到搜索引擎网站可以作为网站推广的主要方式之一。搜索引擎营销策略包括免费搜索引擎推广方法和收费搜索引擎广告，免费方法如分类目录登录、基于自然检索结果的搜索引擎优化排名、网站链接规光等，付费搜索引擎广告则包括关键词广告及其优化和效果管理，搜索结果页面位次排名等。2、网络广告网络广告分为品牌广告和付费搜索广告，其中品牌广告包括品牌图形广告、固定文字链广告、分类广告、视频及富媒体广告和电子邮件广告等形式。3、交换链接与相关网站进行交换链接无疑是一种既实惠又有效的方法之一，它不仅可以直接通过链接增加点击率，良好的交换链接还会提高搜索引擎排名。但是，与别的网站做交换链接时，一定要注意两者之间是否具有相似的目标群体，还有对方的信誉，不能因为对方的信誉问题而影响到网站的形象。4、病毒式营销病毒式的营销是指发起人发出产品的最初信息到用户，再依靠用户自发的口碑宣传。由于他的原理跟病毒的传播类试，经济学上称之为病毒试营销，比如使用即时通信工具如MSN、QQ、短信、邮件等，是网络营销中的一种常见而又非常有效的方法。等。5、BBS、博客宣传在Web2.0时代，博客、BBS得到了消费者的信赖。在博客读者阅读博客的动机中，消遣娱乐占比例最大。而在营销领域，娱乐营销已经是非常成熟的营销方式之一。充分利用博客的参与性、互动性、圈子性的特点，挖掘博客在娱乐营销上的价值，应该成为探索博客空间服务商盈利模式的方向之一七、具体网络营销方案1、网站分析，主要包括：网站流量分析、站点页面分析、网站运用技术和设计分析、网络营销基础分析、网站运营分析等2、网站优化，主要包括：网站结构优化、网页标签优化、网页减肥压缩、超链接优化、页面内容优化3、网站推广，主要包括：搜索引擎排名、相关链接交换、网络广告投放八、时间控制LAMDA国际英语在15年成为社会上层的英语培训品牌。LAMDA国际英语在510年成为整个英语培训市场的知名品牌。LAMDA国际英语在1015年成为中国英语培训消费者信赖品牌。 莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇袅羇肂蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁袁羄膈蚀羁肆莄薆羀腿膆蒂罿袈莂莈羈肁膅螇羇膃蒀蚃羆芅芃蕿羅羅蒈蒅薂肇芁莀薁膀蒇虿蚀衿芀薅虿羂蒅蒁虿膄芈蒇蚈芆膁螆蚇羆莆蚂蚆肈腿薈蚅膀莄蒄螄袀膇莀螃羂莃蚈螃肅膆薄螂芇莁薀螁羇芄蒆螀聿葿莂蝿膁节蚁螈袁蒈薇袇羃芀蒃袇肆蒆荿袆膈艿螇