“益肾液”深圳市场广告企划书.doc

陕西康惠制药有限公司 “益肾液”“益肾液”深圳市场20032004跨年度推广广 告 企 划 书 “益肾液”作为我国首个OTC补肾药酒，由药界名家天津达仁堂独家生产，其“五子”配方合理、选材地道、工艺兼俱传统与现代之优点，是补肾市场中一匹后劲十足的“黑马”。 即使不考量补肾市场，单说酒类市场，2002年广东市场销售额为150亿元，而其中广州、深圳二地合计为136亿元，居全国之最。 这样一个好产品，选择在2004年1月（农历2003年12月中旬，春节前20天）登陆广东（深圳）这样一个好市场，对我们的营销策划、尤其广告企划工作提出了很高的要求：春节前后应是“益肾液”的销售旺季，此时启动市场必须“一炮走红”，只能成功不能失败否则将错失“黄金季”！而此时，同类产品的广告与促销力度势必比平时更大，消费者的注意力更为分散 这一切，要求我们必须全面细致地把握竞争对手、消费者以及各种管制力量的走向，深入分析自身优劣势、机会点，从而给自身一个最佳的定位，给消费者一个强有力的利益承诺，并以较大力度（大版面、高频次）整合宣传这个定位、这个利益点，以求得消费者快速知名、认知、信赖、购买“益肾液”。这一切，要在20天完成。让我们先分析竞争品牌：一、竞争品牌分析目前广东（深圳）市场的主要竞争品牌如下：品 名4C分析综 述备 注通脉强肾酒1、其诉求点正如其名：通脉强肾既治心脑血管病又治肾虚。这种“一举两得”式诉求，对普遍较节俭的中老年人有较大吸引力；2、与“益肾液”同是酒剂型。国人皆认同：适量饮酒，可活血通络。中老年人尤其如此。故酒剂型是双方共同的优点；3、广告宣传上，主要以“三大名医”树立权威感,另以3天至3个月的疗效承诺鼓动人。机理方面讲解较模糊，无成份讲解取信于人，只是以含混的“三大突破”强化其“通脉强肾”之双效。4、广告投放力度很大，报媒以广日、羊晚半版为主，每周四次左右，电视媒体启动了五家电视台，起势迅猛。从上市铺货到全面启动广告只用了短短两周时间。是“益肾液”最强有力的竞争者。但也为“益肾液”宣教、唤醒了“酒剂型”市场！深圳市场12月1日2月1日联合开展“医疗广告和药品医疗器械广告专项整治”行动，其中，凡有利用消费者、专家等形象作证明的广告都将被禁刊。这对于“以三大名医”为主打牌的“通脉强肾”是可能形成一定压制；但并不影响其广州的宣传（可辐射深圳）。君山五子衍宗丸1、其诉求点直言“补肾效果卓越”、“老百姓的补肾好药”，并着力强调低价位；2、机理较少讲解，以“千年古方、老君山药材”及古朴外包装、童子图佐证其效果；3、广告力度偏小；4、配方同“益肾液”一样，以“菟丝子、五味子、枸杞子、覆盆子、车前子”这“五子”入药，但除了初期广告外，其并未在广告中宣示这一千古中药配方。竞争者之一。但剂型不同，且走的是低价线路。如果其转向宣传“五子”配方，会和我们“共鸣”，起到共同宣教此配方的作用；但其低价将会对“益肾液”构成一定威胁。张大宁1、主诉求“6天激活男人的肾”，介于“速效”和“温补”之间，对男人较有诱惑力；2、启动市场以来广告力度一直较大。先以张大宁的教授形象树立权威感，后从消费者的角度诉诸于“女人为丈夫买”；3、促销较为活跃，有30元左右的优惠，更有礼物送出。4、机理方面以“激活清毒活血”为主，无具体成份说明。是强有力竞争者。“6天激活男人的肾”、“比温补更快捷，比速效更安全”，这些承诺很有力，且与“益肾液”的特点较为一致。益肾液的优点可能在“酒剂型”与“纯中药”配伍上。管制力量可能对其形成一定影响。生力雄丸和补肾益寿胶囊1、携太极之雄厚实力与品牌支持，广告均从容淡定、品牌化；2、“生力雄丸”主打“3步补肾壮阳”及“19.9元/盒”的低价格，和独特包装，始终以较为出色的平面创意树立品牌；3、补肾益寿携激情燃烧的岁月之余火，以吕丽萍、孙海英为代言人主打“对症现代城里人的复合肾虚”、“既强免疫又补肾虚”，广告力度中等偏小，明显是长期化行为。二者均分割一定的补肾市场，是竞争者。另外，各品牌的“六味地黄丸”以电视广告或终端优势也分得补肾市场“一勺羹”。而“御苁蓉”、“巴戟”等处于维持期的产品也在节日期间频频“露面”。另外，“来自秘鲁”的“玛咖”以保健食品之身份奋力向“男性健康”市场靠扰，并有各种男性皮具作为新春促销礼品。可邦（16种男性生命素）更以“送给男人的礼”作为持久诉求蚕食“男性健康”市场及“春节礼品市场”这些品牌均是广义上的竞争者，给“益肾液”以压力，也给“益肾液”以各种启示。二、消费者分析身为“社会人”的体验、各种调研资料检索、个别访谈式的质化调研，及多年的医药保健品市场的操作经验，均有助于我们分析消费：作为酒剂型的OTC补肾药，“益肾液”的目标消费者很明显主要是“中老年男性”（并非女性与年轻男性都不需补肾，只是传统认知和生理因素的共同作用使得女性与年轻男性的补肾意识极其薄弱，该市场开拓的成本过高）。以3070岁作为“中老年男性”的上下界线，考量人口老年化比例较高、不肾虚者亦可能将此酒作保健之用等因素，“益肾液”深圳市场的目标消费者可达30万之巨。具体调研、分析这一群消费者的“人口、心理、行为、态度、生活形态与价值观、未满足的需求、媒体接触点”七大方面，有助我们确定一个最具销售力的“消费者利益点”、品牌定位！1、“人口”因素分析：直接消费者是中老年男性，其身份可能是丈夫、父亲、儿子、朋友、上司、同事等；间接消费者是上述直接消费者的对应面：妻子、子女、朋友、下属等，他们出于爱情、亲情、友情、人际等因素而购买或促使直接消费者购买“益肾液”；2、“心理、态度、行为、未满足的需求”诸方面分析：因为各补肾品牌多年的“轰炸”，也因为传统的进补文化影响，（1）目标消费者对肾虚的各种症状、表现已有较深认识；（2）对各种品牌提出的各种肾虚的机理略为迷茫，但对肾阴虚、阳虚有较深认知度；（3）对各品牌的机理、疗效承诺取半信半疑之态度因为机理太多样、承诺也各异，过多的信息选成消费者认知上的“迷茫无方向”；（4）正因为多年来几十个补肾产品强攻广东市场，宣传重点各异，导致了消费者陷入了“选择的困境”之中“简单的一个肾虚，搞出这么多名堂，都不知该选哪一个了！”，这是许多消费者的心声，也反映了消费者“未满足的需求”一个可信赖的补肾解决方案。（5）这给我们一个启示：益肾液要满足消费者“未满足的需求”，其定位要避开消费者“选择的困境”，可以考虑定位成消费者补肾的“最终解决方案”、“一揽子解决方案”，使之在选择时不用再考虑选哪种产品补肾好（从益肾液自身功效特点看，它具备成为“补肾最终解决方案”的实际能力）；另外，可大力宣传其“酒剂型”，将“益肾液”往一条“日常饮用保健酒”的路上稍加导引，避免在“补肾”这一条路上走到“黑”。3、从“可信度”的角度考虑：一个新产品上市应阐明其配方、机理等方面的特点、优点。4、从“益肾液”的批文及北方（尤天津）市场原有广告稿分析：它已有五个可能打动消费者的“点”：（1）是宣传“达仁堂”，以树立权威感。但广东消费者对“达仁堂”的了解并不多，宣教成本较高；对于这个“点”，我们可考虑将“达仁堂”与全国知名的“同仁堂”相联系、对比，以适当彰显其权威性，做为辅助卖点，而重点直接宣传产品。（2）是炒作“热卖盛况”，但目前还未到此一阶段，且管制力量较强，故此“点”暂不动。（3）是宣传“一肾五治、兼补心肝肺脾肾五脏”。这有配方为依据，可看作“一揽子解决方案”的一个注脚，也是与竞品的一个区别，可加以发挥。（4）是宣传酒剂型OTC。这是产品独特的卖点，更是其区别于众多补肾药及保健品的特点，可大力宣传。（5）是强调“比温补更有效、比速效更安全”。这是一个极其有效的承诺，也是对“一揽子解决方案”的另一个有力注脚。三、品牌定位（消费者利益点）的确立综合竞品分析、自身分析、消费者分析，我们给“益肾液”的定位是：全兼容型OTC补肾药酒：兼补肾阳虚、肾阴虚；兼补心肝肺脾肾，“一肾五治”；兼容各种补肾药、保健品、食品的功效；兼具温补药、速效药之优点，“比温补更有效，比速效更安全”。从消费者的角度而言，“益肾液”的1、理性利益点：可补肾健身，且不用再为选择补肾产品而苦恼。2、感性利益点：对直接消费者而言，独饮药酒可能有一种沉浸于传统酒文化及进补文化之中的沉静归属感，与人共饮药酒时可以交流感情。对于间接消费者而言，送益肾液给人可以表达自己深深的情感、关怀。3、支持点：“五子”配方中各药材的功效；酒剂型使其功效更显著卓越；达仁堂的名门声望与国家批准为OTC药酒。这三点确能支持“益肾液”的“全兼容”定位。由上述定位自然地延伸出益肾液的“品牌个性”与“广告调性”：1、品牌个性： 如同一个兼具传统文化与现代文化之优点，处事从容、大气、不迷茫的、知道自己该要什么不要什么、没有“选择之苦恼”的中老年人。2、广告调性：（1）大气、从容，“我就是最好的”之气概。（2）利益点呈现需较为直接（因为广东市场消费者更为务实、更为忙碌，如果广告不直接许以利益点，像北方市场的广告那样娓娓道来的话，他们是没闲心看的）。四、广告媒体选择1、电视媒体与报媒分析：目前的深圳市场，家庭可收视频道达40以上，媒体零碎化、分众化已成现实，若靠电视媒体接触目标消费者可谓成本极高、效果极小。而就一般医药保健产品操作广东（深圳）市场的经验看，报媒是第一选择，因为报纸具有可选择任意阅读时间、任意阅读版面的特点，很适合忙碌无暇的广东人了解信息。2、深圳四大报媒分析：深圳特区报作为党报，可信度高，阅读人群消费能力强；深圳商报发行较散，其广告效力稍弱；晶报呈强势上升之势，其内容可读性强，广告效果较好，阅读人群较广；深圳晚报广告较多，广告影响力有所下降，阅读人群与晶报较为重合。3、综合考量：前期广告以晶报为主，以深圳特区报为辅。五、推广计划1、第一阶段：强势启动市场阶段时间：2004年1月2月14日目标：成功启动市场，在目标消费者中的知名度达80%，认知度达50%，“礼品购买”成为主流。策略： （1）春节前的广告宣传一打“送礼牌”，二打“全兼容”牌；春节至2月5日元宵节再至2月14日情人节期间，一打“朋友聚会饮用+自饮保健补肾”，二打“全兼容”。（2）以晶报整版广告强势提升知名度、认知度；（3）以适当促销（“买五送一”等）拉动销量。排期：1月6日，8日、13日、15日为春节前广告，晶报各一个整版（广告稿另附）。1月30日 2月3日、5日、10日12日为节后广告，晶报各一个半版（广告稿另附）2、第二阶段：调整维护阶段时间：2004年2月15日3月31日目标：成功实现由“礼品消费”及“朋友聚会消费”为主，转向“自饮保健补肾消费”为主。策略及排期：待定。3、第三阶段：待定。因策划时间所限，也因为需要看到前两个阶段实施的反馈情况，这一阶段的计划可在第二阶段执行过程中确定。以上企划，不足不详及错误之处，敬请赐教。愿共同做好“益肾液”的推广！另：如深圳市场遭遇过强管制，可考虑从广州报媒投放广告强力辐射深圳。广州A广告有限公司策划部、客户部二00三年十二月三十一日下面红色字体是赠送的精美网络散文欣赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！一一条猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶他，追了很久仍没有捉到。牧羊看到此种情景，讥笑猎狗说你们两个之间小的反而跑得快得多。猎狗回答说：你不知道我们两个的跑是完全不同的！我仅仅为了一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！目标二这话被猎人听到了，猎人想:猎狗说的对啊，那我要想得到更多的猎物，得想个好法子.于是，猎人又买来几条猎狗，凡是能够在打猎中捉到兔子的，就可以得到几根骨头，捉不到的就没有饭吃.这一招果然有用，猎狗们纷纷去努力追兔子，因为谁都不愿意看着别人有骨头吃，自已没的吃.就这样过了一段时间，问题又出现了.大兔子非常难捉到，小兔子好捉.但捉到大兔子得到的奖赏和捉到小兔子得到的骨头差不多，猎狗们善于观察发现了这个窍门，专门去捉小兔子.慢慢的，大家都发现了这个窍门.猎人对猎狗说:最近你们捉的兔子越来越小了，为什么?猎狗们说:反正没有什么大的区别，为什么费那么大的劲去捉那些大的呢?动力三猎人经过思考后，决定不将分得骨头的数量与是否捉到兔子挂钩，而是采用每过一段时间，就统计一次猎狗捉到兔子的总重量.按照重量来评价猎狗，决定一段时间内的待遇.于是猎狗们捉到兔子的数量和重量都增加了.猎人很开心.但是过了一段时间，猎人发现，猎狗们捉兔子的数量又少了，而且越有经验的猎狗，捉兔子的数量下降的就越利害.于是猎人又去问猎狗.猎狗说我们把最好的时间都奉献给了您，主人，但是我们随着时间的推移会老，当我们捉不到兔子的时候，您还会给我们骨头吃吗?四猎人做了论功行赏的决定.分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量，规定如果捉到的兔子超过了一定的数量后，即使捉不到兔子，每顿饭也可以得到一定数量的骨头.猎狗们都很高兴，大家都努力去达到猎人规定的数量.一段时间过后，终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量.这时，其中有一只猎狗说:我们这么努力，只得到几根骨头，而我们捉的猎物远远超过了这几根骨头.我们为什么不能给自己捉兔子呢?于是，有些猎狗离开了猎人，自己捉兔子去了骨头与肉兼而有之五猎人意识到猎狗正在流失，并且那些流失的猎狗像野狗一般和自己的猎狗抢兔子。情况变得越来越糟，猎人不得已引诱了一条野狗，问他到底野狗比猎狗强在那里。野狗说：“猎狗吃的是骨头，吐出来的是肉啊！”，接着又道：“也不是所有的野狗都顿顿有肉吃，大部分最后骨头都没的舔！不然也不至于被你诱惑。”于是猎人进行了改革，使得每条猎狗除基本骨头外，可获得其所猎兔肉总量的n，而且随着服务时间加长，贡献变大，该比例还可递增，并有权分享猎人总兔肉的m。就这样，猎狗们与猎人一起努力，将野狗们逼得叫苦连天，纷纷强烈要求重归猎狗队伍。只有永远的利益，没有永远的朋友日子一天一天地过去，冬天到了，兔子越来越少，猎人们的收成也一天不如一天。而那些服务时间长的老猎狗们老得不能捉到兔子，但仍然在无忧无虑地享受着那些他们自以为是应得的大份食物。终于有一天猎人再也不能忍受，把他们扫地出门，因为猎人更需要身强力壮的猎狗一提到等字，首先就能想到等车等人，等的过程中就觉得时间和蜗牛一般在向前移动，焦虑，烦躁，一遍遍张望倒数，脚下的那块地恨不能踩个洞出来。这时候何不稍微平复一下心情，换个角度看周围的云卷云舒，花开花落。就如在这个季节，我等待一场秋雨的来临。你可以在深夜偷偷来袭，清晨一睁眼看见湿漉漉的地面，万紫千红的雨伞，车子疾驰而过溅起的水花，这些给我带来的是何等的意外惊喜。你可以在某个午后，舞动一片片飘落的黄叶，撩起街边女人的裙装，赶着路人的脚步匆匆忙忙来了。一抬头，灰色的天空就是成熟稳重的男人的脸庞，不苟言笑，严厉中却有几分温暖。你可以在黄昏我下班的时候飘飘洒洒，没有雨伞也不用沮丧，任你蜻蜓点水式地亲吻我的发丝额头鼻尖嘴唇，不紧不慢往回走，这样的场景在我的梦里出现过好多次。等待一场秋雨的来临，也好比等待一个人的出现。不要去责怪怨恨，也不要为难自己。既然决定用等待这种独有的方式碰碰运气，就要有破釜沉舟的决心。来或者不来，我就一直在那里，惊喜了双眸或者失落了时光，都写在心底。学会了等待，孤独不再是孤独。以为在无人的街道我会频频回首，或者努力抬头看昏黄的路灯打着疲倦的盹儿，强硬地收回泪水。恰恰相反，我却丝毫没有表现出无助和恐慌，头发向后甩一甩，高跟鞋踩的噔噔作响，突然间我还哼起几句歌词。这多情而迷人的夜色是特意为我安排的吗？我在心里笑了。如果习惯了有人听你唠叨陪你解闷，你笑他乐你哭他愁的日子，一定要把这个人的全部心意捧在手心，点点滴滴拼凑成诗篇，等你们老了，选择某个风和日丽的午后，拿出这些诗稿晾晒。即使现在你在天涯他在海角，心心相通的奇妙就是只可意会不可言传。享受孤独带来的沉淀，夜不再黑路不再长思念不再苦涩。我选择了等待，义无反顾。我享受着孤独，走过春夏秋冬，每个季节陪我一起惊艳。有一次，在我参加的一个晚会上，主持人问一个小男孩：你长大以后要做什么样的人？孩子看看我们这些企业家，然后说：做企业家。在场的人忽地笑着鼓起了掌。我也拍了拍手，但听着并不舒服。我想，这孩子对于企业究竟知道多少呢？他是不是因为当着我们的面才说要当企业家的呢？他是不是受了大人的影响，以为企业家风光，都是有钱的人，才要当企业家的呢？这一切当然都是一个谜。但不管怎样，作为一个人的人生志向，我以为当什么并不重要；不管是谁，最重要的是从小要立志做一个努力的人。我小的时候也曾有人问过同样的问题，我的回答不外乎当教师、解放军和科学家之类。时光一晃流走了二十多年，当年的孩子，如今已是四十出头的大人。但仔细想一想，当年我在大人们跟前表白过的志向，实际一个也没有实现。我身边的其他人差不多也是如此。有的想当教师，后来却成了个体户；想当解放军的，有人竟做了囚犯。我上大学时有两个同窗好友，他们现在都是我国电子行业里才华出众的人，一个成长为“康佳”集团的老总，一个领导着TCL集团。我们三个不期而然地成为中国彩电骨干企业的经营者，可是当年大学毕业时，无论有多大的想像力，我们也不敢想十几年后会成现在的样子。一切都是我们在奋斗中见机行事，一步一步努力得来的。与其说我们是有理想的人，不如说我们是一直在努力的人。并非我们不重视理想，而是因为树雄心壮志易，为理想努力难，人生自古就如此。有谁会想到，十多年前的今天，我曾是一个在街头彷徨，为生存犯愁的人？当时的我，一无所有，前途渺茫，真不知路在何处。然而，我却没有灰心失望，回想起来，支撑着我走过这段坎坷岁月的正是我的意志品格。当许多人以为我已不行、该不行了的时候，我仍做着从地上爬起来的努力，我坚信人生就像马拉多纳踢球，往往是在快要倒下去的时候“进球”获得生机的。事实也正是如此，就在“山重水复疑无路”的时候，香港一家企业倒闭给了我东山再起的机会，使我能够与掌握世界最新技术的英国科技人员合作，开发技术先进的彩色电视机，从此一举走出困境。有人说，“努力”与“拥有”是人生一左一右的两道风景。但我以为，人生最美最不能逊色的风景应该是努力。努力是人生的一种精神状态，是对生命的一种赤子之情。努力是拥有之母，拥有是努力之子。一心努力可谓条条大路通罗马，只想获取可谓道路逼仄，天地窄小。所以，与其规定自己一定要成为一个什么样的人物，获得什么东西，不如磨练自己做一个努力的人。志向再高，没有努力，志向终难坚守；没有远大目标，因为努力，终会找到奋斗的方向。做一个努力的人，可以说是人生最切实际的目标，是人生最大的境界。许多人因为给自己定的目标太高太功利，因为难以成功而变得灰头土脸，最终灰心失望。究其原因，往往就是因为太关注拥有，而忽略做一个努力的人。对于今天的孩子们，如果只关注他们将来该做个什么样的人物，不把意志品质作为一个做人的目标提出来，最终我们只能培养出狭隘、自私、脆弱和境界不高的人。遗憾的是，我们在这方面做得并不尽如人意。我一直在思忖：要不要给父亲打个电话，要不要呢？父亲一定是不在家的。他这时也许正站在5楼或者8楼的脚手架上奋力扔上了又一块砖，擦一擦汗的工夫，就被人拼命地吆喝。十几年了，人也上了50，不知道他，还受不受得了。但父亲是心甘情愿又志得意满的，至少他每次与我说话都在努力表达这样的意思。而我，越发地不安。我今年22岁了，父亲52。我4岁时母亲改嫁他乡，父亲和我磕磕绊绊地活着。多少年了，数也数不清楚，那些漫长的日子怎么可以用一个数字说过来呢?父亲的智商比一般人要低一点，生活简单得像几条纵横的网格。很早的时候，别人扔掉一架破木车，他捡回来，敲敲打打，然后拖着上路了，沿途把别人扔下的酒瓶废铁等破东西捡上车拖回家。时间久了，乡邻们也把不要了的东西放到他车上。我整天埋在那一堆破烂里翻翻拣拣，穷人的孩子，六七岁就当了家。冬天来的时候，我放钱的纸盒子已经有了沉甸甸的满足。这年过年，我们吃了鱼和肉。一个8岁的女孩子，把年夜饭看了又看，从心底里微笑着叮嘱自己记住那一刻庞大的快乐，所以，一直到现在，十多年过去了，也忘不了当时满满的幸福。父亲种的瓜菜都新鲜水嫩，我们两个人吃得很少，我就把大部分放到父亲的小推车上。乡里乡亲的嫂子大娘谁要就从上面拿走，回去包顿饺子或者做顿汤面，也不说谢，偶尔记得，差他们的孩子送一碗给我，我笑笑地接着，也不说谢。吃百家饭穿百家衣，我沉默着、绚烂着，也成长着。每天最好的时光便是我踩在小凳上弯腰炒菜，父亲坐在灶前烧火，不时惊慌地去扶一下我脚下的小凳，见很安全了，就呵呵笑起来。现在去想那段日子，总是首先忆起灶间的那片阳光，10岁左右的阳光，竟然是天长地久的样子。这样的日子持续了多少年我已经不记得了。我用纸盒子里的钱交学费，买作业本，也偶尔买点肉做给父亲吃，是恬然的安静感觉。这样的日子让人有种惯性的依赖，像一只鸟的飞翔，没有转弯和阻隔。突然的一天，父亲拖着坏了很多处的车子从废品站回来，脸上青一块紫一块的，透着强烈的委屈和惶惑。钱被镇上的小混混抢了，父亲被打了。我安慰了他半天，最后还是忍不住哭了。这是第一次，然后是，接二连三。父亲越来越惶惑不安，吃饭越来越少，睡觉也很不安稳，经常半夜起来对着窗户呆呆地坐几个时辰。话也不说了，更不笑，脸上眼睁睁地消瘦下来，眼神是不安的游移。我不知道该怎么办。我知道他往日细缓如流水的生活突然碰上了巨岩，他缓不过神来，难受得紧。那天，父亲去废品站很晚了还没回来。外面一片漆黑，心里一阵阵发毛的我跑出去沿路找。嗓子喊破了，像一面破锣，震得自己心里脑里嗡嗡的，却并没传出多大响声。夜里的村野风吹草惊，自己的脚步声和喊声总会引来一片陌生的声音。我毛骨悚然。最终在一个大水湾边看到父亲的车子，没有人。我立刻就大哭起来，感觉整个人都化成了水在不断地往外流，直到整个人都空了。猛然听到一阵急促水声的时候，我吓了一跳，哭声被硬生生截断在喉咙里。我望着声音的来处，好久才看清楚有一个人从水里走过来，越来越近，像从水里长出来的一样，水被擦出一片哗哗声，有沉重的呼吸声，近了，又近了是父亲，是父亲！父亲跑过来喘着气抱住我，急急地问：“我得活着跟你做伴，对不对？”我使劲地点头，呜咽不已。父亲立刻笑了，像发现了真理似地说：“怎么样我也不能死，我得活着跟你做伴。”说完就不理不顾地牵着我回家了。一路上他莫名的兴奋对比着我的泪水。那一年我13岁，父亲43。这是我生命中最铭心刻骨的一段回忆。父亲最终也没有去把那架车子捡回来。他不再去镇上了，就在四周围转，谁家田里有草就帮忙拔，有什么活就帮忙干。只是每天都乐呵呵的。再后来，父亲跟着村里的一个民工小组去赶零工。他只扔砖头，从房底扔到房上，要恰恰扔到瓦匠手上，要快，要一时不停。他的胳膊红肿了起来，每天回来我就用热毛巾给他敷，但不很管用，后来学习家务一忙起来，也便放弃了。有时候夜里醒来听到父亲睡梦中沉沉的呻吟，心就一抖一抖地疼，泪流了一脸也不敢哭出声来。父亲很卖力气，对工钱也没有概念，给多少是多少，好在别人不太忍心欺他。生活再一次进入正轨，我可以不用踩小凳子炒菜了，干活也利落了许多，不再需要父亲烧火了。他便转移了目标，每天我写作业的时候就抚一抚我的英汉大词典，咕哝几句“小闺女不简单，能看这么大的外国书”，脸上是羡慕和骄傲。我对他笑一笑，他就很欢喜地走了。父亲显然对自己过的日子心满意足，眉眼间都活络了许多。高中我没住校，仍然延续着这种生活，但是日子一天天逼近高考，我开始发慌。我试探着问他：“我要到很远的地方念书了，你怎么办呢？”“有多远?是不是有毛主席那么远?”他瞪大眼睛，脸上有我看不出来的表情。我局促地点了下头。他竟然很高兴：“闺女能到毛主席那里去了，不简单，我，我在家里等你回来。”表情甚是雀跃。我不想把话题往深里引了，怕他