培训课件—售楼技巧培训.ppt

房地产销售培训 之 销售接待技巧,2015年3月,v,你不仅仅是个售楼人员 给自己一个明确的定位,通过现场服务引导客户购买、 促进楼盘销售、 实现开发商资金回拢,为客户提供投资、置业 专业化顾问式服务的综合人才,置业顾问,角色,企业表象代言人 客户意见反馈给企业的媒介 实现产品价值最大化窗口,不是普通销售人员 是置业的专家 购房专业顾问,定位,你是谁售楼人员的角色定位,你面对谁置业顾问的服务对象,对企业,对客户,对象,传播企业文化 销售企业产品 提供市场信息 （竞争对手） 积极开发客户,向客户传递企业和楼盘信息 为客户选择需要的户型 回答客户疑问、消除顾虑 （项目优势、投资价值） 办理贷款及后续手续,内容,你的收获置业顾问的丰厚报酬与通向成功的三个境界,销售 自由有趣的,销售（原一平） 自己掌握命运,销售 成功的销售 充满成就感,销售 通过不断的挑 战最终获得成长,世界500强 CEO 70%是从销售 售到成功,第三重： 众里寻他千百度，蓦然回首 那人却在灯火阑珊处,第三重:去自己想去的地方,成功的 三个境界,第一重：昨夜西风凋碧树 独上高楼，望尽天涯路,第二重：衣带渐宽终不悔 为伊消得人憔悴,第一重：做自己想做的事,第二重：说自己想说的话,释迦摩尼,王国维在 人间词话,把你的根扎得深一些 培养正确的销售观念,客户至上观,诚信为本观 （与客户做朋友）,热情服务观,一视同仁观,维护企业利益观,正确的 销售观念,案例：某矿老板买半栋,买的不仅仅是产品，是服务态度,从客户的角度思虑问题,魏文侯：皮之不存，毛将焉附,好好看看你还欠缺什么 素质要比技巧更为重要,你需要掌握的知识,你必须具备的能力,房地产基础知识 房地产开发流程 房地产法律法规 房地产销售流程 贷款资料及程序 礼仪基础知识 其他投资行业基础,观察能力 沟通能力 公关能力 抗压能力 团队合作能力 快速反应能力 市场反馈能力 学习和总结能力,这些素质 你具备多少,输入决定输出 心态决定你的销售成果,敬业的心态 对工作,感恩的心态 对公司,欣赏的心态 对客户,服从的心态 对上级,创新的心态 对自己,肯定的心态 对产品,态度 决定一切,服从服从决对服从,感谢公司培养教育,突破自己超越自己,相信产品有信心,赞美倾听客户声音,用心做事用心做人,不要忘了打扮你自己 塑造你的职业化形象,仪容仪表规范 塑造个人形象,衣着整齐干净 皮鞋保持干净 不得吃异味食物 发不过耳、无胡须 忌浓妆艳抹需淡妆 身上无汗味或其它异味 不得佩带除手表戒指外饰物 扣好纽扣、结正领带、领花,举止规范 展现自我魅力,站姿舒展挺拔 坐姿安详端庄 行态轻松优美 手势规范适度 表情传递信息,商务交往礼仪 不忘小细节,递名片的礼仪 打招呼的礼仪 送客户的礼仪 倒茶水的礼仪,不要告诉你的客户不知道 请对你的楼盘了如指掌,了解本楼盘情况,企业情况 产品概念 规划设计 经济指标 销售百问 物业管理 社会配套 SWOT分析,整理本楼盘卖点,地段 环境 价格 品牌 广告诉求 项目配套 建筑特色 升值潜力,了解市场信息,竞争对手的产品概念 竞争对手的规划设计 竞争对手的主要卖点 竞争对手的价格走势 竞争对手的广告诉求 竞争对手的消费群体 竞争对手的工程进度 竞争对手SWOT分析,要知已，更加知彼 方能撑握先机,不要把梳子卖给和尚 快速找出你的客户来,谁是你的客户,界定目标客户群 （锁定真正购买人） 描述准客户特征 （记录客户信息） 进行客户评估 （分为A、B、C、D四类）,如何寻找客户,接听来电 参加房交会 朋友中发掘 开发个人广告 随时随地发掘客户,不要放弃 任何一个 成交机会,无招胜有招的销售技巧,接听电话的时机,电话响起3声内接听,接听电话的礼节,主动问好 使用礼貌用语 认真倾听，积极回应 礼貌转接，维护形象 用声音魅力，传递快乐信息 道谢收场，客户先挂线,接听电话的技巧,做好记录 统一说辞 巧妙回答问题 （反问法、迂回法） 提取最关键信息 约见客户，结束通话 （接听时间不能超过3分钟） 填写来电登记表,接听来电,客户进门,介绍沙盘,问候， 是否来过,方法一： 从微观到宏观 从小到大 从项目到周边,经济指标 项目交通 项目配套 项目优势 景观配套,介绍配套,介绍户型,逼定、签约,办理银行按揭,收集办理银行按揭的相关资料,区域位置 区域发展 配套优势 交通状况 医疗、教育,来访客户接待,客户进门,介绍配套,问候， 是否来过,方法二： 从宏观到微观 从大到小 从周边到项目,经济指标 项目交通 项目配套 项目优势 景观配套,介绍沙盘,介绍户型,逼定、签约,办理银行按揭,收集办理银行按揭的相关资料,区域位置 区域发展 配套优势 交通状况 医疗、教育,来访客户接待,良好的语言能力,1、吐字清晰，语速适中， 音量不能太小，能让客户 很清楚的听到你的讲话内容 2、不能有自己的习惯口语 3、语调应抑扬顿挫，不要 平铺直叙，索然无味。,良好的职业素质,1、外表整洁、大方、清爽 2、保持良好的精神状态 3、亲切、热情，多微笑,良好的专业能力,1、对房地产市场的了解， 要知晓本地市场的情况以 及相关的政策法规。 2、对项目所处区域的了解 3、掌握项目以及竞争楼盘 的情况。 4、熟悉销售的各个环节，掌 握各个要点。 5、扩大对知识面的吸收,良好的个人形象,1、要有责任感、敬业心， 遇事不推诿，不怠慢。 2、要有主人翁意识，做事 应积极主动。 3、要有不屈不饶的精神， 失败了不气馁，继续坚持。 4、要有平和的心态，不管 遇到什么事，应该保持一 颗平常心。 5、要有良好的道德品质， 遵守公司的规章制度,自我准备,客户类型分析及对策,感情冲动型,天性冲动，易受外界怂恿和刺激，很快能作出决定 。,大力强调楼盘的特色与实惠，促使其快速下定 。,特征,对策,客户类型分析及对策,理智稳健型,深思熟虑，冷静稳健，不易被售楼人员的言词打动， 对于疑点会详细询问。,加强楼盘品质、公司实力及项目卖点的介绍，一切说明 应合理有据，以获得客户的理性支持。,特征,对策,客户类型分析及对策,沉默寡言型,出言谨慎，反应冷漠，外表严肃 。,除了要介绍楼盘卖点，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情， 想办法了解其工作、家庭、爱好，拉拉家常，了解真正的需求。,特征,对策,客户类型分析及对策,优柔寡断型,犹豫不决，反复不断，害怕作决定。,售楼人员须态度坚决而自信，来取得客户的依赖， 并帮助其作决定。,特征,对策,客户类型分析及对策,盛气凌人型,趾高气昂，以下马威来吓唬售楼人员， 常拒售楼人员以千里之外。,稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方， 适当恭维对方，寻找其弱点。,特征,对策,客户类型分析及对策,喋喋不休型,不停的讲话，且常常跑题，大事小事皆在顾虑之内。,售楼人员应尽量取得客户的信任，加强对楼盘的信心，跑题时须在适 当时机将其导入正题，从下定到签约应该尽量简单，避免节外生枝。,特征,对策,客户类型分析及对策,神经过敏型,事事爱往坏处想，容易受刺激。,谨言慎行，多听少说，神态上要表现出重视对方， 避免随便开玩笑。,特征,对策,客户类型分析及对策,斤斤计较型,心思细密，大小通吃，爱占便宜 。,利用现场气氛相逼，强调产品的实惠，以及众多的优惠， 促其快速决定，避开其计较之处 。,特征,对策,客户类型分析及对策,自卑型,畏手畏脚，不敢看对方的眼睛，说话不多，且没有底气。,对其热情、大方、周到，适当夸奖对方，少注视其眼睛， 不可模仿客户，多讲一些对方感兴趣的事，尽快建立信任关系。,特征,对策,客户类型分析及对策,销售的几个步骤,1、建立和谐的气氛,1、使人好奇或特殊的开场白； 2、优质的服务； 3、整洁、大方、清爽、得体的仪容仪表； 4、保持真诚的微笑； 5、精神饱满； 6、记住客户的姓名。,2、引发谈话兴趣,1、通过有技巧的问问题，来了解客户关心、在意的地方； 2、重点介绍； 3、与客户谈他们在行的事情； 4、要对客户有兴趣 。,3、提供解答,1、掌握专业知识，让自已成为权威； 2、出问题的重心，着重解答； 3、扩大自身的知识面； 4、感性加理性。,4、引发购买动机,1、了解购买的动机； 2、描述美好的未来； 3、提醒客户满足的地方； 4、解决或回避购买障碍； 5、不能说谎。,5、完成交易,1、注意客户购买的信号（点头、沉默、放松、开始杀价、 征询同行者的意见、重新翻看资料或预算表）； 2、逼对方作决定（积极的和消极的）； 3、不可轻易放弃对方的拒绝； 4、取出定单，开始填写； 5、提供服务和建议。,细节决定成败,1、安排入座时，不要让客户坐面向门口或景观很好的位置， 以免分心。 2、如果客户带孩子同来，谈判时其他工作人员应将孩子带 到其他地方玩耍，以免影响大人的思考，造成销售障碍。 3、不要给客户太多的选择机会，避免犹豫不决，所以，最 好在两个机会下进行选择。,4、不要给客户太多思考的机会，客户考虑越多，就越会发现商 品的缺点，从而影响购买，所以不要留太多的时间让其思考。 5、避免不愉快的事出现，如果出现，应尽量弥补挽回。 6、不要节外生枝，应尽量把话题集中在销售商品方面，避免题 外话。 7、不要与客户争论，先让客户说出自身的看法，再设法一一解 决，争论成功的时候，也就是销售失败的时候。,8、根据客户情况，学会延长或缩短洽谈的时间。 9、不要对客户逼得太紧，要欲擒故纵，使对方产生患得患失的 心理，从而达到签约的目的。 10、避重就轻，扬长补短，多说优势，少提缺点。 11、面对一组客户，要找出决策者，集中攻击。 12、客户拒绝时，不要轻易放弃。 13、在现场故意制造销售相同单元的气氛，造成抢购