《国际贸易方式》doc版.doc

第十四章 国际贸易方式学习目的与要求国际贸易方式是指买卖双方在进行商品贸易时所采用的各种方式。通过本章的学习，应掌握经销、代理、寄售、拍卖、招标投标、对销贸易、加工贸易、商品期货交易等多种贸易方式的概念、特点和操作程序，同时对国际技术贸易和电子商务也应有基本的认识。章首引导案例香港A公司与日本一家公司签订一份独家代理协议，指定由香港A公司作为日本公司在香港地区的独家代理。后来，日本公司改进了现有产品，并把这项改进后的产品指定给香港的B公司作独家代理，由此给A公司带来了损失。于是A公司与日本公司进行交涉，要求将改进后的产品也由A公司代理，并且还要赔偿相关的损失。那么A公司的要求是否合理？日本公司的做法是否正确？分 析A公司的要求合理，日本公司的做法是不正确的。独家代理是指在指定地区和期限内，委托人给予代理人独家代理某项商品权利的方式。委托人在指定地区内，不得委托其他代理人。委托人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。本案中，日本公司经改进后的商品与指定商品仍为同类商品，所以，日本公司应将该商品的经营权给予香港A公司，而无权将该商品的经营权给予A公司以外的B公司。本案涉及到国际贸易中广泛应用的独家代理方式。本章所介绍的国际贸易方式是指国际货物的贸易方式，即在国际货物贸易中买卖双方以何种关系、何种方式进行的交易。可见国际贸易的从业人员必须熟悉掌握国际贸易方式的基本知识，在交易磋商和合作协议中要明确合理地规定买卖双方当事人的法律关系，各方当事人的权利与义务，保证双方当事人的利益，顺利实现货物的销售，避免不必要的损失和争议。本章介绍几种主要的、常见的贸易方式。 第一节 经销与代理一、经销（Distribution）（一）经销的概念和性质经销（Distribution）是指本国出口企业（即供货商Supplier）与国外进口商（即经销商Distributor）达成书面协议，由经销商承担在规定的时间和区域购买和销售指定商品义务。经销方式下，供货商和经销商之间是一种买卖关系。经销商在以自有资金付清商品的货款后，便享有商品的所有权，以进口价格和转售价格之间的差额为经销利润，并要承担货物进口后到将货物转售之前的一切经营风险。（二）经销的分类在国际贸易中，经销有各种不同的做法。按经销商权限的不同，经销方式可分为以下两种： 1.一般经销一般经销也被称为定销。在这种方式下，根据经销协议的规定，经销商不享有独家专营权。供货商可以在经销协议中规定，在同一经销区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种方式下，经销商与供货商之间存在的只是相对长期、稳定的买卖关系，实质上与一般意义的国际货物买卖没有本质区别。2.独家经销独家经销（Sole Distribution）也被称为包销（Exclusive Sales / Exclusive Distributorship），是指出口企业（即供货商）授予某一进口经销商在规定期限和规定区域内，享有指定商品的独家专卖权的一种方式。采用独家经销方式时，在经销协议所规定的时间和区域内，只能有一家经销商经营指定的商品，该区域内的任何其他商人均不得销售此种商品。也就是说，包销商享有排他性的经营权。而包销商一般也要承担一定数量的销售、维护授权商品的知识产权、承担出口企业委托的商品促销活动和部分商品的售后服务工作等义务。（三）经销协议经销协议（Distributorship Agreement）是出口供货商和进口经销商之间订立的，确定双方法律关系的契约，主要规定经销的商品、期限和地区范围，经销商品的最低金额或数量等。 一般来说，经销协议主要包括以下内容：1.当事人的名称和地址在协议中要以明确无误的文字说明双方当事人的名称（包括全称和简称）。在双方当事人名称之后应将各自的办公地址准确地写明，以便于通讯联系。2.经销权的授予和双方的关系在一些比较正式的经销协议中，通常要说明一方当事人（供货方）授予另一方当事人（经销商）在一定时间和区域内对某些商品的经销权，这一方面确定了该协议的性质是经销协议，而不同于代理或其他协议；另一方面也说明了协议的双方当事人之间是买卖关系。另外，对于经销权还应明确是一般经销，还是独家经销，也就是说，经销商是否享有独家专营权。3.经销商品的范围经销商品可以是出口供货商经营的全部商品，也可以是其中的一部分商品，所以在经销协议中要明确说明商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格。4.经销地区经销地区指经销商行使经营权的地理区域。它可以是一个或几个城市，也可以是一个甚至几个国家。确定经销地区时应考虑经销商的经营规格和能力、经销地区的政治区域划分、地理条件和交通运输状况以及市场差异程度等。另外，在独家经销的情况下，为了维护经销商的专营权，出口供货商不得在经销区域内再指定其他经销商经营同类商品。5.经销期限经销期限即经销协议的有效期，其长短应明确规定，一般为一年。也可以是若干年。在经销期限中往往订有延期条款。6.经销商品的数量或金额经销的数量或金额在经销协议中是必不可少的，对双方当事人具有同等约束力，它既是经销商在一定时间内应承购的数额，也是供货商保证供货的数量。在经销协议中通常采用最低经销额的做法来规定经销商品的数量或金额。7.作价方法经销协议中对商品作价的方法可以有以下两种：一次作价，即在规定的期限内一次作价，结算时无论协议内商品价格涨落与否，一律以协议规定的价格为准。分批作价，即在经销期内，双方对协议商品逐批定价，或由双方定期地根据市场情况加以商定价格。这种方法比较常用。（四）包销方式的利弊由于交易双方在一定期限内确定了较稳定的供销关系，双方利益紧密联系在一起，这就克服了在逐笔分散交易的方式下，买方不愿承担售前宣传推广和售后服务工作，卖方不愿帮助和培养买方的弊端，有利于双方的互利合作；由于只有一家经销商经销此类产品，避免了在同一地区多头经营产生的自相竞争，有利于出口方合理安排生产和供货，也有利于调动包销商的积极性，达到巩固、扩大市场的目的。但如果包销商的经营能力差，会出现“包而不销”或“包而少销”的情况，有时包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场，使出口商蒙受损失。二、代理（Agency）（一）代理的概念代理也是国际贸易中最常见的贸易方式之一。它是指出口商（即委托人Principal）授权进口商（即代理人Agent）代表委托人向其他中间商或用户销售其产品的一种做法。代理商根据代理商品的结果向委托人收取佣金，作为报酬。代理商与委托人（即出口商）之间是委托代理关系，代理商不需垫付资金，不承担风险，不负责盈亏，因此代理方式对代理商来说风险较小。（二）代理的分类在实际代理业务中，根据委托人授予代理人的经营权限，可以将代理人分为总代理、独家代理和一般代理三种类型。1.总代理总代理（General Agent）是委托人在特定地区和一定期限内的全权代表，有权代表委托人从事一般商务活动，同时还有权代表委托人处理一些非商务活动。他有权指派分代理，并可分享代理的佣金。2.独家代理独家代理（Sole Agent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内代销指定货物的专营权，委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销货。本章开篇案例就涉及到独家代理方式，日本公司既然委托了A公司作为香港地区的独家代理，就不能再委托B公司在香港地区代理其产品。3.一般代理一般代理（Agent）也称佣金代理（Commission Agent）是指在同一地区和一定的期限内，委托人可以同时授权多个代理人，代理人不享有独家专营权。一般代理根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人收取佣金。一般代理与独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享有独家代理的专营权。目前在我国出口业务中，较多地采用一般代理。（三）代理协议代理协议是明确委托人与代理人之间权利和义务的法律文件。其主要内容包括：（1）代理的商品和地区。在协议中应明确说明商品的品种、规格及代理权行使的地理范围。如果有产品改良换代的情况，双方也应明确这部分产品的代理关系。（2）代理人权限。对代理人权限的不同规定，是一般代理协议与独家代理协议的唯一区别。一般代理协议通常规定，委托人在代理期限与代理地区内保留与买主直接成交的权利，即代理人不享有专营权。独家代理协议则规定委托人授予代理人专营权。（3）佣金条款。佣金是代理人为委托人提供服务所获得的报酬。在协议中应明确佣金的高低、计算方法和支付方法。思一思如何理解“包销”与“代理”方式的专营权？三、包销与独家代理的比较包销与独家代理的内容非常接近。两者在商品品种、地区、授权期限、专营权利以及双方的其他权利和义务等方面的限制都是相同的。它们的区别主要是：（1）业务性质不同。包销是买卖性质，独家代理是委托性质。 （2）经营目的不同。包销旨在赚取利润，独家代理旨在赚取佣金。（3）专营权的内容不同。包销的专营权是专买权，独家代理的专营权是专门的专买权和专卖权。第二节 寄售与拍卖一、寄售(Consignment)（一）寄售方式的概念和特点寄售（Consignment）是一种代为销售的贸易方式。其具体做法是指出口人（即寄售人Consignor）先将货物运往国外寄售地，委托约定的国外客户（即代销人Consignee），按照寄售协议的条件代为出售商品，货款由代销人在货物出售后扣除佣金和其他费用，然后向寄售人结算的一种做法。寄售方式在国际贸易中也是比较常用的方式之一，美国可口可乐公司最初进入我国时就是采用寄售方式打开了我国市场。 与一般的出口业务相比，寄售方式具有以下特点：（1）寄售是一种凭实物进行买卖的现货交易。（2）寄售是一种先出运后成交的贸易方式。寄售是由寄售人先将货物运至目的地市场，然后经代销人在寄售地向买主销售。（3）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示出售货物，货物的所有权在售出之前仍属于寄售人。（4）货物出售以前的所有风险和费用，由寄售人承担。代售人不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬。（二）寄售方式的利弊1.寄售的优点（1）代销人可以根据市场的供求情况，及时掌握销售时机出售货物，有利于提高商品的竞争能力并使商品卖得好价。（2）寄售是凭现货买卖，货物与买主直接见面，买主可以看货成交，有利于促进销售。（3）代销人不负担风险和费用，一般不需垫付资金，多销多得，有利于调动其经营的积极性。可见，寄售是出口方委托国外代销商开拓新的销路，扩大出口的一种贸易方式。2.寄售的缺点寄售对于寄售人来说，有明显的缺点：（1）寄售货物在出售前，寄售人要承担待售货物的一切风险，其中包括货物在运输和储存当中的风险，价格变动的风险等。（2）在寄售方式下，待售货物出售前的一切费用，如运费、保险费、储存费、税费和其他各项费用以及代销人的报酬，都由寄售人承担。（3）由于寄售方式是先出运、后成交，寄售人不仅在货物出售前要垫付资金，而且一般要等到货物出售后才能收回货款，从而不利于寄售人的资金周转。思一思 哪些商品适合寄售方式？（三）出口人在采用寄售方式时应注意的问题（1）必须严格选择代销人。（2）在签订寄售协议前，应对寄售地的市场动态、供求情况、商业习惯等做好深入细致的调查研究。（3）寄售人为减少风险，可以要求代销人提供银行保函，如代销人不履行协议规定义务时，可由银行承担支付货款责任。二、拍卖（Auction）拍卖是一种具有悠久历史的交易方式，在今天的国际贸易中仍被采用。通过拍卖成交的商品通常是品质难以标准化，或难以久存，或是按照传统习惯以拍卖出售的商品，如裘皮、烟草、茶叶、木材、羊毛、水果以及古玩和艺术品等。1.拍卖的含义和特点拍卖（Auction）是由专门从事拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。拍卖方式有以下特点：（1）拍卖是由专门从事拍卖业务的拍卖行组织的。（2）拍卖是在特有的规章制度的约束下进行的。（3）拍卖是一种现货交易，买主通常可以在拍卖开始之前验看货物。（4）在拍卖方式下，交易时间短，但成交量却经常比较大。（二）拍卖的出价方法拍卖的出价方法一般有以下三种：（1）增价拍卖也称为“买主叫价拍卖”或“英式拍卖”，是由拍卖人（Auctioneer）宣布拍卖商品的最低价，再由竞买者（Bidder）竞相加价，直至出价最高时，拍卖人以击槌表示按此价成交，竞买结束。增价拍卖是拍卖中最经常采用的一种出价方式。（2）减价拍卖也称为“卖主叫价拍卖”或“荷兰式拍卖”，是先由拍卖人公布最高价格，然后拍卖人逐渐叫低价格，直到有竞买者表示接受所叫价格而达成交易。这种方法经常用于鲜活商品及水果、蔬菜等。（3）密封递价拍卖也称为“招标式拍卖”，先由拍卖人事先公布拍卖物的具体情况和拍卖条件，然后各竞买者在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，由拍卖人在规定时间统一开标，选择条件最适合的达成交易。（三）拍卖的一般程序拍卖业务一般可分为四个阶段：1. 准备阶段参加拍卖的货主把货物运到拍卖人指定的仓库，由拍卖人对拍卖品进行整理、挑选、分类、分批，编印出拍卖商品目录，刊登广告，将目录分发给竞买者，供其参考。2. 查看货物为做到事先心中有数，参加拍卖的买主可以在规定的时间内，到指定的仓库查看货物，并可要求在现场的技术管理人员介绍商品，必要时还可以对其进行抽样检验。3. 正式拍卖在规定的时间和地点，按照拍卖目录规定的先后顺序进行拍卖。4. 成交与提货拍卖成交后，拍卖行的工作人员即交给买主一份成交确认书，由买主填写并签字，表明交易正式达成。在买主付清货款后，即获得货物的所有权，同时取得提货单，然后到指定的仓库提取货物。思一思哪些方式适合于拍卖方式？第三节 招标与投标一、招标与投标的概念和特点招标与投标是国际贸易中常见的一种传统贸易方式。经常用于国家政府机构、国营企业或公用事业单位采购物资、器材设备、勘探开发资源或国际承包工程项目。（一）招标、投标的概念招标（Invitation to Tender）是指招标人（买方）在规定时间、地点发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请投标人（卖方）投标的行为。投标（Submission of Tender）是指投标人（卖方）应招标人（买方）的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。由此可见，招标与投标是一种贸易方式的两个方面。（二）招标、投标的特点某国政府为采购某商品进行国际招标，投标截至期是10月31日。我国一家主要生产此类商品的工厂经研究后决定进行投标。为争取中标，这家工厂在8月初就寄出投标书，并缴纳了保证金5000美元。不料之后生产此商品的原材料价格猛涨，如果按投标书所保价格，将会蒙受极大损失。不得已，这家工厂被迫通知招标人撤销投标书，已缴纳的保证金也被没收。由此可见，招标投标有其独特之处。（1）招标与投标交易的有组织性。即有固定的招投组织机构、固定的场所、时间和固定的招投标的程序和规则。（2）招投标的公开性。招标机构要通过招标公告广泛通告有兴趣、有能力投标的供货商或承包商，并向投标人说明交易规则和条件，以及招标的最后结果。（3）投标的一次性。投标人只能应邀作一次性投标，没有讨价还价的权利。标书在投递之后，一般不得撤回或修改，同时还要缴纳一定数额的保证金，如果投标人在开标之前撤回投标书，招标人有权没收保证金。（4）招标、投标的公平性。在招标公告发出后，任何有能力履行合同的卖主都可以参加投标。招标机构在最后取舍投标人时，要完全按照预定的招标规则进行。二、招标的主要方式国际上常用的招标方式有以下几种：1.国际竞争性招标国际竞争性招标是指招标人邀请几个或几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞标选择其中对招标人最有利的投标人达成交易，它属于竟卖的方式。2.谈判招标谈判招标是一种非公开、非竞争性的招标方式。这种招标由招标人物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。它不属于严格意义上的招标方式。3.两段招标两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用这种方式时，先公开招标，再选择性招标，要分两阶段进行。三、招标与投标业务的基本程序1.招标人发出招标书在此阶段，招标人要完成编制招标文件，详细说明各项招标条件、投标日期、投标保证金的缴纳、投标书的寄送方法、开标日期及方式等内容。招标文件编制以后，招标人在报刊上发出招标公告，对招标项目、招标人自身情况、招标期限、投标人资格、投标及开标方式等作简要说明，邀请投标人投标。2.投标人进行投标投标人进行投标的程序如下：（1）研究招标文件。投标人在收到招标通告并取得招标文件以后，就要搜集和了解招标人及其有关情况，对招标文件中规定的各项内容进行认真地分析研究。（2）编制投标文件。投标人经研究招标文件决定参加投标后，应按招标文件的规定和要求，认真编制和填报投标文件。（3）递送投标文件。投标文件经审核校对无误后，应在投标截止日期前，连同招标人要求的保证金以及投标人营业执照、公司章程、资信证明等各种文件以邮寄方式或由专人传递给招标人。3.开标评标开标是招标机构在招标公告规定的时间和地点将所有投标人递交的投标文件正式启封揭晓的行为。开标由招标机构组织进行，但须邀请各投标人代表参加。一旦开标，投标人不得更改任何投标内容。评标是招标机构根据招标文件的要求，对所有投标文件进行审查和评比的行为，最后择优确定中标人选。4.签订合同评出中标人后，招标人应书面通知中标人在限定的期限内到招标人所在地按照投标文件规定的各项内容与中标人签订正式的合同，招标投标工作便告结束。议一议 我某公司通过资格预审，取得第一轮的竞争胜利，该公司购得招标文件。“招标须知”明确规定：“招标单位”只接受在当地注册并经营的一流银行出具的保函，但我公司与这些银行没有业务往来。请你为该公司想想办法，可以采取什么方式解决保函问题?四、招标投标与拍卖方式的比较招标投标与拍卖有相似之处，如招标人和投标人的地位，与拍卖人和竞买者的地位相当；招标公告与拍卖公告都不是法律意义上的要约。但是，招标投标与拍卖也有很多区别：首先，从报价上看，拍卖是由竞买者当场自由竞价，而招标则是投标人在开标前就已经将价格确定，并交给招标人，开标时，招标人不得再次竞价。其次，确定竞买者、投标人资格的方式也有不同。拍卖中的竞买者可以是社会公众的任何人，而在招标时，招标人可以只向特定的几个人发出招标邀请，也可以向社会公开招标。第四节 对销贸易和加工贸易一、对销贸易(Counter Trade)（一）对销贸易的含义和特点对销贸易（Counter Trade）是以进出口相结合为基本特征的一种国际贸易方式。其主要目的是“以进带出”，开辟贸易双方各自的出口市场，求得贸易收支平衡或基本平衡，是易货贸易、回购贸易、补偿贸易、抵销贸易等具体方式的总称。对销贸易在全世界被广泛采用并得到迅速发展是在二次世界大战以后，主要是因为战后贸易保护主义盛行，某些国家国际收支恶化，进口缺少外汇，出口又缺少渠道，所以不得不借助于进口与出口相结合的对销贸易方式。如意大利一家生产发电设备的公司，与泰国电力局达成了一笔7.2亿泰国铢（合1770万美元）的合同。合同规定其中价值2.18亿泰国铢（合540万美元）的泰国农产品作为货款的一部分。（二）对销贸易的基本形式对销贸易有多种形式，但基本形式有三种，即易货贸易、互购贸易和补偿贸易。1.易货贸易易货贸易（Barter）是一种最古老和最简单的交易方式，是贸易双方各以等值的货物进行交换，不涉及货币的支付，也没有第三方介入。易货双方签订一份合同，按照各自的需要，交换双方认为价值相等的商品。其中易货贸易包括记帐易货贸易和对开信用证两种方式。我国自1949年以来，对前苏联、东欧以及朝鲜、越南和蒙古等国的贸易大部分都属于易货贸易形式，直到20世纪80年代末期，才先后改为现汇方式进行交易。2.互购贸易互购贸易（Counter Purchase）是指贸易双方相互购买对方商品的贸易方式。对交易任何一方来说，互购涉及两笔交易，一笔是出口，另一笔是进口。这两笔交易既是分别独立的又是相互联系的。即交易一方与另一方签订出口合同，还必须承担与对方签订进口合同的义务；反之，交易一方与另一方签订了进口合同，就具有与对方签订出口合同的权利。3.补偿贸易补偿贸易（Compensation Trade），又称为产品回购（Buyback），是20世纪60年代初发展起来的一种新的贸易方式，在国际贸易中得到了广泛的应用。它是指进口方在信贷的基础上，从出口方进口机器设备、生产技术、原材料及服务等，待项目投产后，在约定的期限内，用所生产的商品或其他劳务偿还这些货款及利息的一种贸易方式。按照补偿产品的不同，补偿贸易可分成3类：（1）直接产品补偿。即双方在协议中规定，由设备与技术的进口方以该设备与技术直接生产出来的产品来偿还设备与技术款的本息。（2）间接产品补偿。被用来偿还设备与技术款本息的不是直接产品，而是交易双方商定的其他商品。（3）劳务补偿。双方根据协议，由进口技术、设备的一方从工缴费（加工费）中分期偿还所欠的款项。二、加工贸易（一）加工贸易的含义与性质加工贸易是指外商提供原料或零部件，由国内的承接方按外商提出的要求加工或装配成制成品后再出口到国外去的经营活动。加工贸易是一种委托加工的方式。外商将原材料、零部件等运交国内承接方，并未发生所有权转移。承接方只是按照外商的要求，将原材料或零部件加工成为成品，并且获得加工费用。（二）加工贸易的种类加工贸易包括对外加工装配、进料加工和境外加工三种形式。1对外加工装配对外加工装配是指由外商（委托方）提供原材料或零部件、元器件，委托国内企业（承接方）按一定的技术、质量标准加工成成品交还对方，并对国内企业支付工缴费的贸易方式。它包括以下三种形式：（1）来料加工（Processing with Customers Materials）。外商提供原料、辅料、包装材料等，国内的承接方按外商的要求加工成成品提交给对方，并按双方约定的标准收取加工费。 （2）来件装配（Assembling with Customers Parts）。外商提供装配所需的元件、零件和其他中间产品，国内的承接方按外商的要求装配成成品提交给对方，并按双方约定的标准收取加工费。（3）来样加工（Processing with Customers Samples）。委托方提供产品设计图样或样品以及必要的工具设备和技术等，加工方加工制造产品，产品返销给委托方。以上方式都具有委托加工的性质。外商将原材料、零部件等运交国内承接方，并未发生所有权的转移，加工方对来料来件和成品只有使用权。贸易加工方取得的加工费是劳务收入。思一思我国改革开放初期大力开展的“三来一补”是指哪些贸易方式？2进料加工进料加工是指国内企业在国际市场购买原材料、元器件或零部件，根据国际市场需求或自己的设计，加工装配成成品销往国外市场。这种做法在我国又称“以进养出”。进料加工与来料加工有其相似之处，即都是利用国内的技术设备和劳动力，都属于“两头在外”的贸易方式。但两者也有不同之处，主要表现在：（1）在进料加工中，原料进口和成品出口是两笔不同的交易，都是发生所有权的转移，而且原料提供者和成品购买者之间没有必然的联系；而在来料加工中，原料运进和成品运出都未发生所有权的转移，它们都属于一笔交易，原料提供者同时也是成品购买者。（2）在进料加工中，国内企业需从国外购进原料，加工成成品，再销往国外市场，从中赚取利润，所以国内企业要承担成品销售的风险；而在来料加工中，由于成品交给外商自己销售，国内企业不需承担风险，但是由此得到的报酬较低。3.境外加工境外加工贸易是指国内企业在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。境外加工贸易方式能够帮助更多的中国企业成为世界顶尖企业，也有助于中国企业绕开外国的贸易壁垒，直接进入外国市场。同时，对充分利用我国的自然资源和劳动力优势都具有积极意义。思一思 开展加工贸易时应注意的问题？第五节 商品期货交易一、期货交易的基本概念与特点（一）现货交易和期货交易按成交方式、成交地点及交割性质来划分，商品交易可分为现货交易和期货交易两种。现货交易是指买卖双方可以用任何方式、在任何地点进行的，成交后立即进行交割的商品交易。而期货交易（Futures Trading）是指在特定的市场（期货市场或商品交易所）按照一定的规章制度买卖某种商品期货合同的交易方式。期货交易的商品品种基本上都是属于供求量较大、价格波动频繁的初级产品，如谷物、棉花、食糖、咖啡、可可、油料、木材、原油、以及金银等贵金属。（二）期货合同期货合同是标准化的商品远期购销合同。具体来说，它是由期货交易所制定，规定在将来的某一特定地点和时间交割某一特定商品的合同。它的内容主要有以下几个方面：1.期货合同的品质标准在实物交易中同一种商品的品质往往是不同的，而在期货合同中同种商品只规定一个基本品级，交易者按商品的基本品级进行交易，便于两个合同的对冲。如果卖方实际交货品质高于或低于合同品质时，可由交易所的有关部门进行鉴定，根据实际情况调整合同价格。2.期货合同的数量单位期货交易所对每份期货合同都规定了交易数量单位。如，美国芝加哥商品交易所规定，一份小卖的期货合同数量单位为5000蒲式耳（1蒲式耳35.2391L）。3.固定的交割期限期货交易所对各种期货都规定有若干可供选择的交割月份，进行期货交易的人不能买卖这些月份以外的期货。例如，芝加哥期货交易所小麦期货只有五个交割月份，即3月、5月、7月、9月和12月。因此，任何人都无法买到8月交割的小麦期货。4.交易费用和保证金交易费用是交易所对每份期货合同买卖所收取的费用。各交易所所收取的交易费用标准并不一致。保证金也称作押金。交易人员在买卖期货前必须缴付规定数额的保证金，主要是防止交易人员违约和作为每日结算制的基础。（三）期货交易所目前期货交易是在期货交易所进行的。如今各种期货交易所已经遍布世界各地，特别是在美国、英国、日本、香港、新加坡等地的期货交易所在国际期货市场上占有非常重要的地位。其中交易量比较大的著名交易所有：美国的芝加哥商品交易所（CBOT）、芝加哥商业交易所（CME）、纽约商品交易所（COMEX）、纽约商业交易所（NYMEX）、英国的伦敦金属交易所（LME）、日本的东京工业品交易所和谷物交易所、香港的期货交易所，以及新加坡的国际金融交易所等。二、期货交易的种类期货交易的形式有多种，但按照交易目的不同，可分为以下两种基本形式。（一）套期保值套期保值（Hedge）又称为海琴，是指将期货交易与现货交易相结合，在买进（或卖出）现货的同时，在期货市场卖出（或买进）相等数量的期货合同，以转移价格波动的风险的交易方式。在套期保值中，按照卖出期货还是买进期货，可以分为卖期保值和买期保值两种。1.卖期保值卖期保值（Sell Hedge）是指套期保值者在买进现货时，为避免转卖时价格下跌，先在期货市场卖出同样数量的期货合同，然后在合约到期日前再买进相同数量和交割期的期货合同进行平仓。卖期保值的目的是为了避免现货价格可能下跌的风险，并不是为了赚取利润。在一般情况下，许多厂家为了维持生产，都要储存一定数量的原材料。为了减少该原材料因价格变动所造成的损失，需要进行卖期保值的交易。例如：某谷物公司在9月5日以每蒲式耳3.50美元购进l0万蒲式耳小麦，准备待售。为防止待售期间小麦价格下跌而遭受损失，该公司在商品交易所卖出20张11月份小麦期货合约（每份合约的数量是5 000蒲式耳），价格为每蒲式耳3.55美元。其后，小麦价格果然下降。在10月5日该公司终于将小麦全部售出，价格为每蒲式耳3.30美元，则每蒲式耳亏损0.20美元。与此同时，小麦的期货价格也下跌。该公司又买进20张11月份小麦期货合约，价格为每蒲式耳3.35美元，每蒲式耳盈利0.20美元。其结果见表表14-1。表14-1 卖期保值日期现货市场期货市场9月5日10月5日以3.50美元/蒲式耳买入小麦现货以3.30美元/蒲式耳卖出小麦现货以3.55美元/蒲式耳卖出11月份小麦期货以3.35美元/蒲式耳买进11月份小麦期货结 果亏损0.20美元/蒲式耳盈利0.20美元/蒲式耳在上例中，由于该谷物公司及时在期货市场上做了卖期保值，使现货市场价格变动带来的损失得以弥补，从而套期保值起到了转移风险的效果。2. 买期保值（Buying Hedge）买期保值是指套期保值者在卖出现货时，先在期货市场买进同样数量的期货合同，然后再卖出相同数量和交割期的期货合同进行平仓。例如：某谷物公司与小麦加工商签订了一份销售合同，出售l0万蒲式耳的小麦，11月份交货，价格为每蒲式耳3.55美元。该公司在9月7日签订合同时，手头并无现货，须在交货前购入小麦现货。为避免价格上涨造成损失，便在期货市场买进20张11月份小麦期货合约，价格为每蒲式耳3.60美元。到10月28日，该公司收购小麦，已涨价至每蒲式耳3.75美元。与此同时，期货价格也涨至每蒲式耳3.80美元，该公司又卖出20张小麦期货合约。其结果见表14-2。表14-2 买期保值日 期现货市场期货市场9月7日10月28日以3.55美元/蒲式耳卖出小麦现货以3.75美元/蒲式耳买入小麦现货以3.60美元/蒲式耳买进11月份小麦期货以3.80美元/蒲式耳卖出11月份小麦期货结 果亏损0.20美元/蒲式耳盈利0.20美元/蒲式耳在上例中，谷物公司在现货市场上因价格上涨而遭受的损失，由于及时在期货市场上进行了买期保值而得以弥补。（二）投机交易投机是指在期货市场上以盈利为目的而买卖期货和约的行为。其具体做法是投机者认为期货价格会出现上涨，便大量买入期货合同。待价格上涨后回抛，这种做法被称为“买空”或“多头”（Bull）。如果投机者认为期货价格将会下跌，便在市场上大量抛出期货合同，待价格下跌后低价补进，这就是“卖空”或“空头”（Bear）。投机者既没有需要保值的现货，也绝不想取得合同项下的商品，其交易目的只是为了获得交易中的价差。如果他们对价格的预测正确，往往会得到巨额利润，一旦预测失误，不仅要损失价差，还要损失向交易所交纳的佣金及其他各种费用。思一思套期保值与投机交易有何不同？第六节 国际技术贸易一、国际技术贸易的概念国际技术贸易是指一个国家的企业、经济组织或个人，按照一般商业条件，出售或购买技术使用权的一种贸易方式。国际技术贸易与国际商品贸易既有联系又有区别。（一）国际技术贸易与商品贸易的联系国际技术贸易与国际商品贸易都是国际贸易的重要组成部分之一。在国际贸易中，有时两者会结合在一起进行，如购买某种商品时，同时也引进这种商品的制造技术。反之引进技术的同时也需要购买新技术所需的商品。国际技术贸易的出现和发展提供了更多的贸易方式，也推动了国际贸易的发展。（二）国际技术贸易与商品贸易的区别（1）贸易标的物内容不同。技术贸易的标的物是技术，是无形的；而商品贸易的标的物是有形的物质产品。（2）所有权的转移不同。在国际技术贸易中，技术贸易的买方一般只是取得技术的使用权，不能取得所有权；而在商品贸易中，商品从卖方手中转移到买方手中，所有权和使用权同时转移给买方。（3）贸易双方当事人之间的关系不同。技术贸易的交易双方是一种持续的、按合同进行合作的关系；而商品贸易的交易双方的关系到交易的货款结清时即结束。（4）贸易的复杂程度不同。技术贸易涉及的问题，还涉及对工业产权的保护，对技术秘密的保护、限制与反限制以及技术风险和使用费的确定等特殊而复杂的问题。另外，技术贸易涉及的法律也复杂，除合同法等一般性法律之外，还涉及税法、技术转让法、工业产权法等专门法规和国际惯例。而商品贸易所涉及的法律就比较简单。二、国际技术贸易的方式1.国际许可贸易国际许可贸易又称为许可证贸易，是指技术许可方将其交易标的的使用权通过许可证协议或合同转让给技术接受方，允许接受方使用转让的技术并支付一定数额的报酬的贸易方式。许可贸易有三种基本形式：专利许可、商标许可和专有技术许可。在国际技术贸易中许可贸易是最常见、最重要的方式。2.技术咨询与服务技术咨询与服务是指技术供方就某项工程课题、人员培训、企业管理或产品销售向技术受方提供咨询或传授技术、经验的一种盈利性服务。一般情况下是一些咨询公司就委托人所提出的技术课题，提供建议或解决方案。技术咨询与服务的内容非常广泛，如工程设计、工程项目的监督指导、企业技术改造、生产工艺和产品的改进等。3.合作生产与合作设计合作生产与合作设计是不同国家的企业之间根据所签协议，在产品设计、生产、销售上采取联合行动，通过合作，由技术较强的一方将该产品的生产技术知识传授给对方。在这种方式的贸易中，通常由双方各自生产同种产品的不同零部件，然后由一方或双方组装成完整的产品出售；或者由双方按协议规定的规格和数量分别生产对方所需的零部件，各自组装成完整的产品出售。合作生产与合作设计的实施过程就是技术转让过程。4.与设备买卖相结合的技术贸易技术贸易主要是非物质形式的知识，但有时技术接受方购买成套设备和生产线时，往往带有技术。所以，中华人民共和国技术引进合同管理条例实施细则中规定，凡含有工业产权的转让或许可、专有技术许可或技术服务任何一项内容的成套设备、生产线、关键设备的进口合同，也属于技术贸易范畴。如湖南长丰集团从国外引进的一条高档SUV生产线就是采用与设备买卖相结合的技术贸易方式，采购的设备运抵后，先进行质量、性能检验，然后安装调试和国外专家来华培训员工。第七节 电子商务在国际贸易中的应用关于电子商务的概念目前还没有一个完整统一的定义。总的来说，可分为狭义和广义的两类。狭义的电子商务通常是指通过互联网从事的在线产品和劳务的交易活动，涉及到有形的产品和劳务和无形产品。广义的电子商务泛指一切与数字化处理有关的商务活动，这些商务活动不仅仅局限于企业之间、企业和消费者之间，也包括在企业内部的一切商务活动。电子商务作为一种新型的商品交易方式，具体有以下几种类型：1. 企业对消费者（Business to Consumer，简称B to C）的电子商务；2.企业对企业（Business to Business，简称B to B）的电子商务；3.企业对政府机构（Business to Government，简称B to G）的电子商务；4.消费者对政府机构（Consumer to Government，简称C to G）的电子商务。目前电子商务越来越多地运用到外贸业务中来。通常我们可以将外贸业务从运作角度笼统地分为三个阶段：交易准备阶段、交易磋商阶段和合同履行阶段。这三个阶段概况了每一笔外贸业务自始至终的业务程序。现代信息技术的应用逐渐充斥到了外贸业务的各个环节中。一、交易准备阶段以互联网及其技术为核心的电子商务不同于以往传统的方式，例如出国考察、函电往来等形式获取该项交易的有关信息。虽然电子商务所涉及的媒体比较单一，如通过互联网，但是却能达到意想不到的效果。例如，企业可以通过这一对一的媒体向全球市场来发布信息、产品广告；另外，企业还可以设立网页，向国外的客户提供在线商品目录。买方可通过浏览和查阅网页来寻找自己所需的商品；卖方可通过自己的网站拓展贸易范围，寻求更多的贸易伙伴和商机。如图14-1。INTERNET卖方网址主页可供商品信息买方网址主页需求商品信息 图14-1 交易前的准备二、交易磋商和合同签订阶段在交易磋商阶段，买卖双方当事人为了达成交易，通常就商品的主要交易条件，在因特网上进行多方洽谈，寻找各方最满意的成交条件。其程序如下：（1）买方向卖方发出所需商品