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肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆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膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁袀膇荿芀蕿羀芅莀蚂膅膁荿螄羈肇莈羆螁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袁肅膄莄薀袇肀莄蚃肃莈蒃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄膆蒀蝿膀肂葿袁羂莁蒈薁膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿薆袈罿莈薅薈螂芄薄蚀羇芀薃袂螀膆薃薂肅肂薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇袃肀莃蚇羅羃艿蚆蚅腿膅节螇羁肁芁 地产销售精英培训（基础篇）一：接听电话电话接听基本动作1、 你好,XXXX！2、 请问有什么可以为您服务的？ 3、 请问您贵姓？”4、 ￥先生您好，我姓￥ 5、您是说6、我理解7、询问8、邀请客户到现场电话接听注意事项销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动关心式询问。 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳。二、迎接客户迎接客户基本动作客场作战，出门迎接你好！或 欢迎光临！询问客户帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 迎接客户注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。 其它销售人员配合倒茶 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。三、介绍产品介绍产品基本动作了解客户的个人资讯。自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明） 介绍产品注意事项则重强调步行街的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。四、购买洽谈购买洽谈基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 购买洽谈注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承诺应承报现场经理。五、带看现场带看现场基本动作结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户为你所吸引。 带看现场注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其它随身所带物品。六、暂未成交 暂未成交基本动作将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 暂未成交注意事项暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。 七、填写客户 资料表 填写客户登记表基本动作无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。 根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。 填写客户登记表注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。 客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。 八、客户追踪客户追踪基本动作繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。 对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。 将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 客户追踪注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。九、成交收定 收定成交基本动作客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。 恭喜客户。 视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。 详尽解释订单填写的各项条款和内容。 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 填写完订单，将订单连同定金交送现场经理点备案。 将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。 确定定金补足日或签约日。 再次恭喜客户。 送客至营销中心大门外。 收定成交注意事项与现场经理和其它销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。 当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。 小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是让客户牵挂我们的楼盘。 小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。 定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿。定金收取金额下限为1万元，上线为总价的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其它客户。 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。折扣或其它附加条件，应呈报现场经理同意备案。 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 收取的定金需确认点收。十、定金补足 定金补足基本动作定金栏内填写实收补足金额。 将约定补足日及应补足金额栏划掉。 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 恭喜客户，送至营销中心门口。 定金补足注意事项在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。 填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽的情况向现场经理汇报备案。 十一、换户 换户基本动作定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。 应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。 于空白处注明哪一户换至哪一户 (4)其它内容同原定单 换户注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回 十二、签定合约签定合约基本动作（1）恭喜客户选择我们的房屋。（2）验对身份证原件，审核其购房资格。 （3）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： （4）与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 （5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。（6）将定单收回交现场经理备案。 （7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。 （8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 （9）恭喜客户，送客至大门外。 签定合约注意事项示范合同文本应事先准备好。 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。 签合同最后由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。 由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。 解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。 签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。 牢记：登记备案后买卖才算成交。 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。十三、退户退户基本动作分析退户原因，明确是否可以退户。 报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。 结清相关款项。 将作废合同收回，交公司留存备案。退户注意事项有关资金转让事项，均须由双方当事人签名认定。若争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。 地产销售精英培训（提升篇）房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备培训将成为日后战斗成败的关键要素。步骤一：地产精英需要技术的培训随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。策略A：培训的三大要战剖析1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面向全体员工。2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面向公司拟培养的业务骨干。3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的发展就有基本的保障。策略B：培训计划的探讨1、培训工作的战略思想紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。2、培训工作目标培养骨干人才，适应公司成长；建立学习团队，营造成功环境；形成培训模式，弘扬企业文化。3、培训任务通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能；建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。4、培训方式采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必须参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置；普通培训是为全员设置的交流培训，主要学习讨论公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务，档案建设技巧等课程；骨干培训是为公司的中流砥柱骨干员工所设置，课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行；高级培训为部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案；高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。策略C：考核的办法1、培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。2、配合一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次，学习完后，经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研究部人员持证上岗。3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。步骤二：地产精英售前有效培训售楼员是销售的具体执者，因