蓝风市场辅导工作纪要.pptVIP

蓝风市场部辅导工作纪要,壹,工作内容回顾与工作成果,目 录,贰,乐山动销总结市场的切入点,叁,南充销售总结市场战略思考,肆,蓝风市场部建设及提升建议,工作内容回顾与成果,壹,几个月的时间，让鼎联感受到： 蓝风的市场部充满朝气； 但同时，蓝风的市场建设任重道远！,主要工作节点,8.15,8.20-8.24,项目启动,8.16,资料收集,乐山市场辅导 成都市场调研,9.19-9.21,乐山二次辅导,9.5,初次总结会议,10.9,二次总结会议,10.17-10.18,南充市场走访,掌握乐山夏季动销情况 探讨蓝风动销的可复制性 市场部新人实时辅导 对成都地区蓝风市场走访,掌握乐山夏季销售及动销 市场部新人实时辅导,掌握南充销售状况 与经销商沟通销售细节,主要工作成果（一）,市场部 未来规划,市场部新人辅导,市场（动销）工作 跟进与建议,市场部构架改进建议 市场部职能职责 市场部人员提升方向,了解市场销售初级知识 掌握动销基本要点 形成规范思考的能力,掌握四川区域不同城市的销售现状 市场部人员提升方向,主要工作成果（二）,市场部工作总结,市场部新人辅导,市场部发展探讨,贰,乐山动销总结与思考,5大问题,问题1：三方责权及利益问题,问题2：蓝风投入产出比问题,问题3：如何从点到面整体拉动,问题4：“推”与“拉”的结合,问题5：内部的配合与协调,问题一：三方责权及利益问题,首先：动销需要保障三方的利益零售商、经销商、蓝风。故此，在动销的具体实施中，需要规划三方各自投入多少，在多久期限、达成怎样的销售收益。 其次：需要明确三方在动销过程中扮演的角色问题，以及各自的职责与义务，并设定一定的监督与考核办法。,建议： 1、由市场部进行统一规划动销执行标准和流程，以及三方人员工作安排； 2、由三方协议各自投入资源，并确定资源使用标准； 3、由市场部预算各方实际收益，并设定各方标准；费用使用需要制定审批与核销制度。,品牌+销售额+市场扩张,销量+利润,实际利润,注：详细的乐山动销情况，请参见乐山一期工作总结,问题二：蓝风投入产出比问题,对于市场部来说，动销的投入与产出，不仅应局限在销量上，更多应考虑：同样的资源投入下，对目标消费者的影响力、品牌传播、产品拉动问题。 换句话来说，如果在线上无法精准到达的情况下，可选择线下动销；而如果动销时无法做到有效传播、优秀引导，那么反而不如其他推广方式。故此，建议考虑实际投入产出时，应从几点分析：,资源投入,做动销不是一锤子买卖，而是要形成长期的品牌传播效应！,消费者沟通效率,品牌知名度/美誉度提升,重点产品、新品的拉动,线下动销OR线上推广,问题三：如何从点到面整体拉动,可预见，动销成为市场部未来几年需要深入的课题，那么如何利用动销，带动全局是不可回避的问题。,建议： 1、需要主题的明确和统一； 2、进行商品力提升:分析与优化产品结构，资源配给倾向重点产品、新品； 3、提升商品上架率,严防缺货；,重点乡镇A类店的促销和推广,重点乡镇A类店的长期销售与推广,重点乡镇的全局(A/B/C）店销售,辐射周边乡镇的A类店促销与推广,辐射乡镇的 全局销售,问题四：推拉结合的问题,如何利用线上，引导消费者到线下 线下促销虽然迈入正轨，但促销活动前期引导及宣传，仍然缺乏。由此，导致促销：1、无法扩大影响；2、受制于当天的赶场人流量。 建议：经济较好地区，网络、微信、短信的病毒传播，是否可以逐步加强？,加强线下体验，“聚”眼球、成焦点 由于蓝风目前市场存在多样差异经销商能力差异、销售状况差异、销售人员水平差异等等指望线下促销全面拉动并不切实际。 建议：线下的促销活动，应加强消费者的体验与互动环节。而整体思路要求“便于执行、快速形成人气”。,问题五：内部的配合与协调,概要：动销必然逐步深入，并且需要寻找销售部的支持与配合，否则市场部的规划与运作，可能陷入空中楼阁。,销售部先确定客户的不同层次，然后和市场部一起确定动销费用如何安置和开销。 让市场部和销售部一起做决定，可以使他们对品牌成功有共同和平等的职责。,费用投入是否带来相应的销售和传播预期销售部和市场部必须每隔一阶段，一起分析动销结果，来辨别该方式是否有效。,市场部负责消费调研；销售部收集经销商需求。将市场调研和客户调研的数据综合在一起，确定重点产品、动销方式。,一切以数据为依据和立足点,销售数据做判定,共同确立战术,共同审核结果,核心思路,叁,南充市场总结,战术的缺位,分销货品不足,政策全部放给批发市场,价格混乱,经销商管理失当,战略的缺失,表象,内在,针对不同的市场，选择怎样的市场战略和竞争战略？ 在既定战略下，选择怎样的人与怎样的资源去制定战术目标，并执行？,通过南充与乐山的对比发现，南充市场存在这样的劣势：,注：详细的南充市场情况，请参见南充市场报告,NO.1,NO.X,建议：固然，在蓝风年度战略下，应该有统一的市场目标；但应该根据不同市场情况、竞争情况进行再次细分尤其针对逐步上升市场和下滑市场，更应区别对待。不应再以“四川市场”这个大命题对各个地区进行概括。例如：,乐山,南充,在市场覆盖及销售位于前列的情况下，更多应做到内部管理、成本的降低（节流）；侧重销量和占有率的领先位置；同时，尽量做到对零售客户的引导和管理。,在最好的机会上，集中利用资源；并且可以多寻求向下的合作（零售及其他客户），提升垂直的合作关系；并且，突出自身的差异化。,肆,蓝风市场部建设及提升,根据蓝风的市场部人员配置，对市场的掌控情况和营销水平，需要循序渐进的进入市场规划中； 分阶段建设，可以形成老手带新手的良性循环，并能与营销部达成共发展。,市场部的建设步骤,第一阶段：支持销售,第二阶段：双轨操作,第三阶段：指导市场,市场部管理建议,制度完善化,优秀、高效的团队，离不开完善的制度；在严格执行同时，要做到“制度无情，管理有情”,定期培训,从理论到实际，从内部审视到外部市场，蓝风的新人还有较长路要走，而定期的培训必不可少。,控制与授权,逐步放权给成长快的新人，才能更进一步督促其成长。 但同时也要控制、抽查其中细节环节。,培养专才、明确发展方向,对于每个成员，在负责日常工作同时，挖掘潜力、培养专长（数据分析、战略规划等）是保障市场部良性发展、竞争之本,市场部人员提升方向,洞察力,整合力,