商务谈判的过程.ppt

1,第3章 商务谈判的过程,教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶段的主要业务操作。,2,教学要求：,3,导读案例3,案例：游艇交易 问题：为什么安古斯麦克塔维希会有如此感觉？ 案例：中日农机设备交易谈判 1. 上述案例说明了商务谈判一般分为哪几个阶段？ 2. 该案例给我们什么启示？,4,本章主要内容,3.1 摸底阶段 3.2 报价阶段 3.3 磋商阶段 3.4 成交阶段,5,3.1 摸底阶段,3.1.1建立良好的谈判气氛 影响谈判气氛的因素 1.主观因素的影响 （1）服饰仪表 （2）步入会场时的姿态、 （3）说话的内容及语气 （4）手势和触碰行为,6,2.客观因素的影响 谈判桌的选择（图示） 1）方形谈判桌 2）圆形谈判桌 3）不设置谈判桌 谈判座位的安排（图示） 1）双方人员各自坐在一起 2）双方人员交叉而坐 3）任意就座,7,3.1.2 交换意见 1.讨论议程 在进行实质性谈判之前，双方最好就谈判计划先取得一致意见。 1) 目标 目标即双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问题。如： 探讨双方利益之所在；寻找共同获利的可能性； 提出或解决一些过去悬而未决的问题；达成原则性的协议； 检查合同及执行进度；解决有争议的问题；等。 2) 议程 为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制定一个切实可行的谈判 日程表，确定每天讨论的内容，初步地确定谈判的进度，制定双 方必须遵守的规则。 在谈判的日程中，可适当列入参观、游览等项目，以活跃气氛， 增加感情。,8,在此期间需要注意以下五个问题。 (1) 在进入正式谈判之前，短暂的停顿是必要的。 (2) 如果双方已坐稳，在片刻停顿后，就需要有个人先讲，不要出现冷场的情况。 (3) 在双方还没有就谈判的目标等问题达成一致前，不要过早涉及具体问题。 (4)尽力做到双方享有均等的发言机会，谈话时间与倾听时间基本相等，陈述要简短，切忌滔滔不绝。 (5) 在商谈谈判目标、制定谈判议程的过程中，双方要互相尊重，共同协商，并施展技巧迅速取得一致的意见。要多用商量的口气。,9,2.开场陈述 1）开场陈述的内容 （1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。 （2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益。 （3）说明我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。 （4）对双方以前合作的结果作出评价，并对双方继续合作的前景作出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。 应用案例3-6,10,2）开场陈述的原则 （1）阐述己方立场 （2）阐述己方的利益 （3）阐述应简明扼要 （4）陈述是独立的,11,3）开场陈述的顺序 （1）先陈述。 （2）后陈述（保持沉默） 4）开场陈述的方式 诚挚、轻松 5）对对方开场陈述的反应 （1）倾听。 （2）要弄清对方陈述内容。 （3）善于归纳对方所讲的内容， 即要善于思考，理解对方的关键问题。,12,思考题： 1. 谈判气氛的营造应该服从于（ ）。 (1) 谈判者的性格特征 (2) 谈判的方针策略. (3) 谈判双方对立程度 (4) 谈判双方实力对比 (5) 谈判双方长期合作目标. 2.下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法。 （ ） (1) 我是X X X ，请多指教。 (2) 我是X X集团总裁X X X，是X X大学毕业的，X X X教授 是我的老师，X X部长曾是我的同学，我曾在X X公司当过总经理。 (3)我是X X集团总裁X X X，请多指教。,13,作 业 题,我国某出口公司的一位经理同东南亚某国商人洽谈大米出口交易。假设你是这位经理，如何向对方作开场陈述，并以书面形式给出。,14,3.2 报价阶段 3.2.1 报价的形式 1.书面报价 定义：书面报价，通常是谈判一方事先为谈判提供了较详尽的文字材料、数据图表等，表明谈判者愿意承担的义务。 优点：使对方有时间针对报价做充分准备，进而加快谈判进程。 缺点：书面报价属于文字的东西，写在纸上缺少热情，在翻译成另一国文字时，往往会掩盖掉一些精细之处； 白纸黑字不易变动，客观上成为谈判者承担责任的记录，这不利于谈判后期的变更。 结论：实力强大的谈判者或至少双方实力相当时可使用书面报价；对于实力不强的谈判者就不要采用书面报价的方法，而应尽量进行一些非正规的谈判。,15,2.口头报价 定义：口头报价，通常是谈判双方在谈判过程中把各自的报价即所有的交易条件口头表达出来。 优点： 口头报价具有很大的灵活性。 口头报价可以充分利用谈判者个人谈判技巧，如利用情感心理因素，可以察言观色、见机行事。 缺点：谈判者容易对对方所述因没有真正理解而产生误会。对一些复杂的东西，如统计数字、计划图表、规格型号等难以阐述清楚。 口头谈判容易影响谈判进度。 为了避免口头谈判的不利之处，在谈判之前，可以准备一份印有报价一方所在企业或公司交易的要点，某些特殊要求以及各种具体数据的简目表。,16,3.2.2 报价的起点 最低可接纳水平（保留价格），即为最差的但却可以勉强接受的谈判终极结果。 好处： 可以避免接受不利条件； 可以避免拒绝有利条件； 可以避免在有多个谈判人员参加谈判的场合， 谈判者各行其是的行为。,17,卖方报价要尽量地高的理由,（1）卖方的报价事实上对谈判的最后结果设定了 一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。 （2）报价越高，则为报价者所留的让步余地也越大。 （3）报价的高低影响着谈判对手对已方潜力的评价。 （4）期望水平越高，成功的可能性越大。 （5）报价的高低，对于卖方最终的实际收汇具有 不可忽视的影响。,18,3.2.3 报价的方法 1. 报价时，态度要坚决果断，不应迟疑，也不应有所保留。 2. 报价时要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。 3. 报价时，不必做任何解释和说明。,19,3.2.4 报价的顺序 报价的顺序，是指在谈判过程中谈判双方谁先报价。 1.先报价的利弊 有利之处：先报价比后报价(即还价)更具有影响力。因为先报价不仅为谈判结果确定了一个无法超越的上限(即卖方的报价)或下限(即买方的报价)，而且在整个谈判过程中将或多或少地支配对方的期望水平。 不利之处：对方听了报价后，因对报价方的价格起点有了了解，可以修改调整他们原先的想法(或报价)，从而获得本来得不到的好处。对方听了报价后并不还价，却对报价方的报价发起进攻，百般挑剔，迫使其进一步降价，而不泄露他们究竟打算出多高的价。 案例,20,2.先报价的情况 1） 如果预计谈判将会出现激烈竞争的场合，或是冲突气氛较浓的场合，“先下手为强”，即应当先报价以争取更大的影响，争取在谈判开始就占据主动；如果在合作气氛较浓的场合，先报价后报价就没有什么实质性的差别。 2） 在一般情况下，发起谈判的一方或卖方会先报价。 3） 若对方是行家，自己也是行家，则谁先报价都可以； 对方是行家，而自己不是行家，则后报价对己方较为有利； 若对方不是行家，则不论自己是不是行家，先报价对己方 较为有利。,21,3.2.5 对对方报价的反应 1. 不要打断对方报价过程 2. 及时明确对方报价内容 3. 不要马上否决对方报价,22,3.3 磋商阶段 3.3.1 讨价还价的含义 1.讨价还价的概念 狭义的讨价还价：是指买卖双方为确定商品 成交价格而进行的争议。 广义的讨价还价：是指谈判中的讲条件。 二者的区别： (1) 讨价还价的主体不同。 (2) 讨价还价的内容不同。 (3) 讨价还价双方关系不同。,23,2. 讨价还价的主要特征 (1) 对抗性。 (2) 攻守性。 (3) 策略性。 (4) 预测性。 专栏：良好的心理素质对讨价还价成功的意义,24,3.讨价还价的作用 在谈判过程中一般还是不能缺少它，否则也会引起谈判者的不良情绪(想法、心态)，严重的甚至导致身体出现疾病。 因为讨价还价是谈判过程中的一个重要环节，人们的各种需要(特别是信任的需要)都是通过讨价还价的谈判过程来实现的。 也就是说，利益的需要可借谈判结果来满足，而信任的需要和人格的需要则主要是借谈判过程(谈判者的态度和语言)来满足。 案例：钟声变奏曲,25,3.3.2 讨价 所谓讨价，是指在买方对卖方的价格解释予以评论后，买方要求卖方重新报价或改善报价。 所谓价格解释，是指由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算方式所做的介绍或解答。 专栏：卖方做价格解释时应遵循的原则 通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意，卖方可以充分利用这一机会说明己方报价的合理性及诚意，因此双方对此均应重视。,假定卖方提供的通用设备价，他可设定购进价为100，那么他再出售的价即为： 100+32.9%的公司验收费+24%的公司手续费+5%的保险、运输、商社佣金 +5%的包装、国内运输费+2%的其它费用。并且视为固定价。,26,1.讨价前的准备 专栏 2.讨价的方法（全面讨价、针对性讨价） 3.讨价的态度（尊重对方、说理方式） 4.讨价的次数,27,3.3.3 还价 所谓还价，是指卖方在听了买方的价格评论后修改了报价或未修改报价，要买方说出他希望成交的价格，即买方以数字或文字描述回答卖方的要求。 所谓价格评论，是指买方对卖方的价格解释及通过解释了解到的卖方价格的高低性质做出批评性的反应。 专栏：买方进行价格评论的方法,28,1.还价前的运筹 2.还价的方式 3.还价的起点 4.还价的次数,29,3.3.4 讨价还价的原则 1.如果不是迫不得已，就不要讨价还价。 2.作好讨价还价前的准备。 3.给对方制造竞争者。 4.给自己留有余地。 5.保持正直。 6.多听少说 7.要与对方的期望保持联系。 8.让对方习惯你的最高目标。,30,3.3.5 讨价还价的技巧 英国人珍妮霍奇森曾就讨价还价问题提出过基本技巧。 1.发出和接受信号 2. 描绘事情发展的可能前景 3. 交换 4. 一揽子解决,31,3.3.6 谈判冲突的两种方式 1.从属式矛盾冲突 在谈判对方建议基础上派生出来的冲突。案例 2.独立式矛盾冲突 谈判者的独立意志，同谈判对方的建议没有直接 联系。案例,32,3.3.7 可能的谈判结果（里线：成交线；外线：关系线） 1.达成交易，并改善了关系 2.达成交易，但关系没有变化 3.达成交易，但关系恶化 4.没有成交，但改善了关系 5.没有成交，关系也没有变化 6.没有成交，但关系恶化,33,3.4.1 成交阶段的最后一次报价 1. 最后一次报价的运筹 1）接近谈判尾声，谈判双方会处于一种准备成交的兴奋状态，这种兴奋状态的出现往往是由于一方发出成交信号所致。 2）在交易达成的会谈之前，有必要进行最后的回顾和总结。 2. 最后一次报价 在这个阶段，谈判双方都需要做最后一次报价，最终报价时需要注意一些问题。,3.4 成交阶段,34,3.4.2 达成协议的两种方法,1. 横向方法 横向方法，是指同时提出所有的谈判议题，一起进行讨论。这个议题未能立即得到解决就要讨论下一个，直到所有议题得到圆满解决。然后对谈判的全部内容进行一次性的认可和签字。 这种方法在一定程度上可以避免双方的冲突，又比较审慎和全面，但是难度较大。,35,3.4.2 达成协议的两种方法,2. 纵向方法 纵向方法，是指每一次谈判只提出一个谈判议题，双方加以讨论。当该议题的解决方法为双方所接受时，立即用双方通用的语言打印出来，并且注明日期，双方签字。接着再讨论下一个议题。如此反复直到最后一个议题讨论完之后，最终的协议也就完成了。 这种方法比较简便，条理清楚，但是一旦每个议题议定了，就不允许对所确定的协议加以变动或更改，这样使双方不可能有反思和修正自己错误的机会。同时，纵向方法还易使谈判双方陷入对某一议题进行喋喋不休的争论之中。,36,3.4.3 签订合同 1.合同的形式 1）正式合同（Contract） 2）确认书（Confirmation）（销售、购货） 3）以电报电传作为合同,37,2. 合同有效成立的要件 （1）合同的交易条件必须经过双方协商一致。 （2）合同要有对价和约因。 （3）合同要由有签订合同能力的双方签署。 签订合同的当事人可以是自然人(公民)，也可以是法人或其代理人。 （4）合同必须合法。 合同的标的物必须合法 合同所追求的目的和所行使的范围必须合法，,38,3.合同的内容 1）合同首部的内容及注意事项 （1）合同名称，即合同的标题。 （2）合同编号 （3）签约的时间 （4）签约的地点 （5）双方当事人的名称、地址、营业所在地及其电报挂号等。 （6）有关函电 2）合同主要条款的内容及注意事项 （1）品质条款（2）数量条款（3）包装条款（4）价格条款 （5）装运条款（6）保险条款（7）支付条款（8）检验条款 （9）索赔条款（10）不可抗力条款（11）仲裁条款 3）合同的结尾部分 主要要载明合同以何种文字写成及各种文本的效力。,39,模拟加薪谈判,一、目标 初步体验一次谈判 二、背景 某外资企业中一雇员任现职业两年来工作业绩突出，薪金却低于应得报酬。可是老板却说受行业工资制度的限制，对雇员的加薪请求冷漠无情。其实，老板完全有权力把薪金加到雇员可以接受的标准。老板不承认雇员工作效率高，但愿意同雇员就加薪问题进行交谈。,40,三、方法 1、3人一组，分别扮演雇员、老板和观察员。劳资双方各作十分钟的准备（确定目标、制定策略、考虑技巧等）；双方接触谈判15分钟，观察员边观察边作记录。 2、回顾和检查谈判情况。根据观察员反馈的信息，双方分别与观察员讨论谈判任务的执行情况、策略和技巧的运用效果等。约10分钟 3、请同学登台表演 4、思考：为使自己成为更加有效的谈判，需进一步学习那些谈判知识。 下课时，观察员交谈判记录。每位同学交一份关于模拟谈判的心得体会。,41,思考与练习,围绕本章所列“思考与练习”题进行复习与讨论。,42,阅读案例3-2,着装要入乡随俗 几年前，我国某企业集团一行四人去朝鲜参加一次商务谈判，有两位男士和两位女士。两位男士身着西服，两位女士穿长裤和正式的上衣。在平壤火车站上，令中国谈判人员感到奇怪的是，来迎接的朝鲜伙伴在向中国人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断打量两位中国女士的下半身。其中一位女士尽管不知道出了什么事，但已察觉到不对头，所以就打量了一下自己的下身，看看裤子上是否有脏点或出了什么差错。 原来在朝鲜，较有身份的女人一般要穿裙子，穿长裤很少见。虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人一般是社会地位较低的普通公民，而社会地位较高的政府工作人员、穿长裤的女性极少见。本案例中的朝鲜伙伴不断打量两位中国女性谈判人员的下半身，唯一的原因是她们穿了长裤而没穿裙子。,43,图3.1 长形桌谈判座位安排一,44,图3.2 长形桌谈判座位安排二,45,图3.3 方形桌谈判座位安排,46,图3.4 圆形桌谈判座位安排,47,1991年10月在西班牙首都马德里老王宫举行的中东和会，是由美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，为解决中东地区的长期冲突和争端，召集冲突和争端各方而举行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，寻求到各方的共同利益，谈判的组织者精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”微形谈判桌。 18年前，在日内瓦也曾召开过一次中东和会，当时只有美国愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使谈判只进行了一天便不欢而散。这次，为了避免那一幕历史的重演，美国国务卿贝克坚持各方要“坐在一张桌子上谈”，他认为“不坐在一起谈，就不会有和平。”根据这一精神，人们创造性地发明了“T”形谈判桌。,48,美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外长潘金等苏联代表，以及东道国首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部。而欧洲共同体、约旦、巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”形谈判桌的两侧。 就这样，以色列与其阿拉伯邻国在经历了40多年的交战状态和5次战争之后第一次坐在一起进行谈判。“T”形谈判桌及其座位的安排合乎了中东和谈的目的和原则，成为谈判史上的一次创举。,49,阅读案例3-5,美国著名的谈判权威尼尔伦伯格有一次被邀请去参加工会与管理人之间的谈判。作为管理人一方的谈判代表，在被介绍过之后，工会代表请尼尔伦伯格坐在他们的对面。但是，尼尔伦伯格却与工会代表同坐在一起，工会代表们都用奇怪的眼光看着尼尔伦伯格，示意他坐错了位置，可尼尔伦伯格却不予理会。谈判开始不久，工会代表几乎忘记了尼尔伦伯格是代表管理者一方，他们仔细倾听他的分析、意见和建议，就像是在听自己一方的意见和建议一样，对抗的气氛锐减，而融洽的气氛陡增。尼伦伯格对谈判座位的选择，可以说为这次谈判的圆满成功起到一臂之力。,50,阅读案例3-6,假设甲、乙两方谈判土地买卖，那么他们在谈判之初所做的开场陈述内容如下。 甲方(买方)：这块地皮对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同有关部门打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间，我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未正式打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？ 乙方(卖方)：我们非常愿意出售这块土地。但是，我们还承诺别的单位在这块地皮上保留现存建筑物。当然这一点是灵活的，我们关心的是价格是否能优惠。反正，我们也不急于出售。,51,例一：中国南方某纺织进出口公司和日本川崎株式会社就向日方出口l万米面料进行了谈判。下面是中方的报价情况： “我们很高兴能与贵公司就这笔买卖进行商谈，我们的报价是：每米面料12元人民币，即折合日元150日元，FOB交货，面料的质量有国际纺织总会认证书认证，请贵方提你们的意见。”,3.2.3 报价的方法,52,例二：中国北方某纺织品进出口公司和美国小约翰逊公司就向美方出口10000打灯芯绒童装进行了谈判。下面是中方的报价情况： “我们很荣幸能和贵公司就这笔交易进行谈判，小约翰公司是美国著名的服装经营商行，我们公司也是中国出色的服装生产企业，我们的产品在美国市场上是很受欢迎的，你们的纽约时报还专门出了一个专栏呢，现在我们向你们报一下我们的价格：10000打童装中有4000打拥有配额证，这意味着你们将会以较低的价格成交，你知道我们为此是花了很大力气的，这4000打每吨价格为100美元；另外6000打为非配额出口，价格为160美元。这些价格都是FOB价格，当然，你们如果对CIF较感兴趣的话，我们还可以商量，不过你们就是要添一些麻烦。你们看有什么意见。”,53,例子：美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价360万美元即每台120万。当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然打住，暗想：“可否先听听对方的想法?” 结果对方在对这几台机器的磨损与故障作了一系列分析和评价后说：“看来，我公司最多只能以每台140万美元买下这三台机床。多一分钱也不行”。哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装着不满意，讨价还价了一番，最后自然是顺利成交。,54,例子：美国大财阀摩根想从洛克菲勒手中买一大块明尼苏达州的矿地，洛氏派了手下一个叫约翰的人出面与摩根交涉。见面后摩根问：“你准备开什么价？” 约翰答道：“摩根先生，我想你说的话恐怕有点不对，我来这并非卖什么，而是你要买什么才对。” 几句话，说明了问题的实质，掌握了谈判的主动权。,55,良好的心理素质对讨价还价成功的意义 谈判实质上是人们彼此交换思想的活动，而思想则是人们心理活动的反映和结果。谈判的心理，是谈判者在讨价还价过程中对于各种客观条件、现象的主观能动的反映。 讨价还价归根结底是人的智慧、胆量、才气的较量，良好心理素质的标志： 1. 斗志昂扬。性格外向，忠诚于事业。 2. 意志顽强。需要旺盛的精力和顽强的意志。 3. 处事不惊。威而不怒，以不变应万变。 4. 形为内用。要求谈判人员做到不喜形于色，不感情用事。,专栏,56,案例：钟声变奏曲 2-1,有一对夫妻，花了三个月时间找到了只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗？” “我记得。”丈夫道，“不过我们试一试少点卖不卖。我们已经寻找了这么久了。”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。 他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说道：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。我肯定这会使你震惊，你准备好了吗？”他停下来看看效果，“哎，我给你250美元。”,57,案例：钟声变奏曲 2-2,钟表售货员连眼睛也没眨下：“给你，卖啦！” 丈夫反应怎么样？ 夫妻俩欣喜若狂了吗？ 不，事实的结果是难以想像的。“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢？”丈夫越想越懊恼。 后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。 等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果是他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。,58,卖方做价格解释时应遵循的原则 (1)不问不答。 (2) 有问必答。 (3) 避实就虚。 (4) 能言勿书。,专栏,59,讨价前的准备内容 (1) 要明确对方为什么如此报价，对方的真正期望和意图是什么。 (2) 要研究对方报价中，哪些是他必须得到的，哪些是他希望得到的但不是非得到不可的，哪些是比较次要的，而这些又恰是诱导己方让步的筹码。 (3) 要注意观察对方的言谈举止和神情姿态，弄清对方所说的与他的期望是否一致，以此来推测他的报价是否可靠。 (4) 要对谈判形势进行判断，分析己方讨价的实力，了解怎样才能使对方不断得到满足而同时又能得到己方的利益。 (5) 根据对方报价的内容和己方所掌握的比价材料，推算出对方的虚价何在及大小，以便己方采取相应的对策。,专栏,60,买方进行价格评论的方法 (1) 评论既要猛又要有节奏。 (2) 评论意在压价，重在说理。 (3) 评论中再观察，观察后再评论，交错进行。 (4) 人人自由评论，个个均受限制。,专栏,61,还价方式的具体做法 (1) 逐项还价。对主要设备逐台还价，对每个项目，如技术费、培训费、技术指导费、工程设计费、资料费等可以分项还价。 (2) 分组还价。根据价格分析时划出的价格差距的档次，分别还价。对贵得多的价格，还价时压得多，以区别对待、实事求是。 (3) 总体还价。把成交货物或设备的价格集中起来还一个总价。 究意应采取哪一种还价方式，应根据具体的情况而定。但绝不能不加分析、生搬硬套。,专栏,62,如何确定还价起点？ 首先，应分析卖方在买方的价格评论和讨价后，其价格改善了多少； 其次，看卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之间还有多大的差距； 再次，买方准备不准备在还价后让步？ 若让步，准备让几步，这几条是决定还价起点的基本条件。,63,3.3.5 讨价还价的技巧,1. 发出和接受信号 (1) 了解人们利用身体语言发出的非语言信号，如身体变得紧张、身体位置发生变化以及说话时的语调变化等。 (2) 使自己用身体语言和说话时的语调变化发出的非语言信号与自己实际的语言表达一致。 (3) 运用那些表明你愿意做出让步而又不用承担责任的词语，如“这时”，“在这种情况下”等。,64,3.3.5 讨价还价的技巧,2. 描绘事情发展的可能前景 通过运用“假如我们”和“如果，它将会怎样呢？”之类的词语，提出达到你的目的可能采取的方法。,65,3.3.5 讨价还价的技巧,3. 交换 坚持的交换规则为： (1) 放弃对你没有什么价值的东西。 (2) 设法用你放弃的东西交换获得对你有价值的东西。 (3) 你放弃的东西只能是你能够承担得起的东西。 (4) 你要弄清楚，你对自己放弃的东西，今后不会后悔。 (5) 不能得到相应的回报，你绝对不能放弃任何东西。 (6) 使用交易习惯用语：“如果那么”。 (7) 不要使用令人讨厌的“对但是”之类的词语。,66,3.3.5 讨价还价的技巧,4. 一揽子解决 (1) 保证所有的要求都包括在谈判的内容中，不要留下一些今后难处理的问题。 (2) 在某个问题做出让步是为了在另一个问题上获得补偿。 (3) 从问题的总体解决上而不是从许多孤立的小问题的解决上评估形势。,67,阅读案例3-13,从属式矛盾冲突 甲：“我方这种