中信金山湾拓展分享-2016-53页.ppt

,现场六大标准化管理,六个标准化动作，贯穿整个销售过程，相互影响，相辅相成，环环相扣，缺一不可。,拓展,来访,有效,成交,签约,圈层,CONTENT,有效拓展,拓展前期部署,拓展案例分享,拓展心得,有效拓展,1,先思考再行动,带着问题做拓展！,1、去哪拓？（售楼部半径在30分钟内车程的客户， 向市区方向的客户） 2、拓谁？（有成交区域的客户意向度高，有需求的客户接受度最高，地域商会比行业商会接受度高） 3、怎么拓？ 4、拓到什么效果？,一切为了成交！,来访量N倍,宣传量N倍,撒网的开端，为营销收网埋下伏笔,每次拓展，应该明确主题，配合营销节点动作一起出击，才能发挥最大成效！,收筹,促销,开卖,决策准确，用行动说话,培养有战斗力、有执行力的销售团队来执行,在有效拓展的过程中，决策者担当重要角色,决策不能失误,必须看得准,胸有成竹，就像你告诉他哪里能挖到金子一样，他能挖到就会拼命的挖，如果多次挖不到，他就不在相信你,身先士卒，用行动带动销售（你自己要懂拓，会拓）,怎样才能做到决策准确？,拓展前期部署,2,01,锁定拓展区域,1、通过分析业主的分布 2、通过来访、来电的分析 3、通过竞品的成交或来访,目标客群怎么找？,01,锁定拓展区域,成交客户地图,01,锁定拓展区域,来访客户地图,金山湾,石井,里水,新市,站西,可以从哪些地方入手？,02,拓展地形摸查,1、街道 2、企业 3、酒店 4、专业市场 5、餐饮 6、商场 7、影院 8、学校 9、村落 10、医院 11、社区 12、政府机关,02,拓展地形摸查（25平方公里）,石井专业市场分布图,要找谁？怎么切进去？ （找对人，说对话，就可以办成事）,03,锁定拓展对象,1、村 （妇联） 2、街道（党、团组织） 3、企、事业单位（工会） 4、商会（秘书长） 5、专业市场（策划推广部） 6、小区（物业） 7、线人 找对人，说对话，才能办成事,04,拓展工具,散客（广告笔、微信） 商会（赞助饭局、微信抢红包） 企业（赞助看电影） 村民（组织一日游） 业主（金牌经理人） 来访（转微集赞送加多宝） 寻找一切利益共同点,拓展案例分享,3,从一个成交客户到一个圈层的转变,销售人员,客户,客户的圈子,蜜月期 （刚刚成交的客户，跟销售人员是最好的蜜月期） 团购折扣的包装（5天内带3台客户到访享受签约团购折） 参与活动（利用饭局、现场大型活动邀请） 成交或带访奖励（如加油卡、水果或者是旧介新的奖励） 像滚雪球一样，客户源源不断（连开发商都在问，我这个月没做推广，哪来那么多的客？）,01,案例一：村拓里水35个村,里水镇面积约76平方公里，本地人口约12万，外来人口7万，共计约35个村。 1、政府组织的三八节，组织销售拿各村妇女主任电话 2、一次上门送门票，节日上门送礼品贴广告，三次上门谈活动。 （村委拓展贴海报造势、辐射！海报起到关键性的作用，大街小巷一夜之间全部是我们的海报） 其中里水就有一个村在金山湾买了70多套。,01,案例一：村拓石井27个村,3、通过一日游，发展妇联干部为金牌经理人 4、参与村里活动搞赞助，要村口广告位。 5、一个村一个村的拉到金山湾现场搞晚宴,小技巧：由上往下主攻，认识领导，搞好办事人。,Tips,02,案例二：扫大街（街客）近30平方公里,1、路演快闪+地毯式扫荡 2、加微信送笔，释放产品信息（加微信2500多个） 3、集赞送电影票到售楼部拿票 4、通过现场活动邀约到访,吸引眼球的宣传载体或噱头，更有效增粉或吸引到访现场，增加传播,Tips,03,案例三：专业市场,1、业主拜访赠送水果篮，在档口贴海报或摆放宣传展架 2、通过客户找专业市场负责人或商会【1、行业商会，2、地域商会】 3、找专业市场负责人拿组织资源广告资源，找售楼处、拿停车场、楼体、门口广告位,03,案例三：专业市场21家专业市场,4、派单：送广告笔加微信，转微集赞送电影票。 5、带领销售人员步行拓展石井街道内的21家专业市场，超万个档口 石井专业市场档主成交金山湾600多套,通过摩擦创造接触的机会 威逼利诱、同事之间相互协作 利益驱使，倒逼他不得不与我合作,Tips,04,案例四：发展第二售楼部三个,1、更好的深耕该区域 2、物料、人员可以得到及时补充 3、更好的承接目标地客源 4、给合作的专业市场看到我们的决心 售楼处的使用是专业市场给予我们的合作方式之一,05,案例四：小区8个,1、发展小区二手夫妻行独代小区 2、包装小区内的二手合作门店 3、外展+兼职配合扫楼、插车 4、利用二手中介找管理处摆展。 5、或直接给钱管理处，要你想要的合作方式,06,案例五：商会,1、客户推荐或陌生拜访 2、赞助红包发红包雨 3、组织晚宴，约到现场 4、类似村拓，一日游等等,07,案例六：业主晚宴连续一个月，邀约到场2-3千人，成交过百套,1、本月就做一件事，请业主带朋友吃饭 2、50人以上，200人以下 3、邀约的口径配合（为什么请他吃） 4、精准客群 5、奖励/货源配合,销售人员步行拓展石井街道、石门街道、白云湖街道约30平方公里范围（约合3个珠江新城的面积）内的21家专业市场、8个小区，27个村，30多个停车场，45条街道，6个企事业单位，4个商会组织。,石井街道分布图,08,案例七：大型活动（广场舞）,1、可更好的造成地域性盛事，可起到轰动性效果。（近千人比赛，几千人次到场，近20万人次参与投票，举办了一次盛大的中秋晚会） 2、更好的以此为拓展工具，拉更多的团体组织加入。 3、比赛周期拉长，周周有人气。 4、成本低，效益高，大妈传播力强（谁赢得大妈，谁就赢得了市场）,初赛报名队伍71支，超千人参赛！,包括里水16大村落社区、官窑13大村落社区、石井8大村落及专业市场、新市小坪区域、同德围同德街、越秀区、南海北区域。 全部为目标区域报名队伍，地区性传播很厉害,微信投票达18万！街知巷闻微信营销,通过微信投票持续炒热话题，单支队伍最高拉票量达12373票，合计投票量达18万！ 在后续拜访过程中，部分村委还没等到我们介绍活动，马上就说“金山湾！广场舞大赛，我知道啊，最近身边有人都有发朋友圈”,这场面不是晚会，是我们拓展的广场舞大妈。晚会7:30正式开始，当天超千人的到访量，场面盛大！,现场一遍又一遍欢呼喝彩声！客户纷纷拿起手机录像拍照留念 因广场舞直接带动成交130余套,座无虚席，围栏内外站满客户，甚至一度影响后方追光灯投射。 广场舞的拓展辐射了我想要做的所有目标区域，超出了预想的效果 今年年初，政府宣传部门上门拜访，非常希望由政府牵头，共同举办,拓展心得,4,01,重视资源维系,擅用微信！,1、专号专人管理 2、人走留号 3、经常发声 4、一劳永逸 5、跟上时代潮流,微信 1、新客微信 2、业主微信,1、微信的传播速度快、精准 2、方便管理，宣传作用大。 3、成本低，资源调动方便。 4、经久不息的刺激潜在的购买力 5、客户最容易记住的联系方式 6、地域性的资源可永久性掌握在管理者的手中。 7、监督销售工作，接受业主投诉。 8、项目信息快准狠的传递给业主，转介有力 9、为销售减负，遇到重大活动无需一一电话通知，群发一条微信搞定。,微信的运用与管理,艺术源自生活，生活本来就是艺术。所以我认为拓展本无更多创新，一味的追求创新不一定换来效果，应在工作中找到符合本项目的拓展方法，也应在工作中找到拓展对象，拓展方法很多，我们就是将本平淡的一件工作认真做好了，在工作中改进了工作方法。 人才：合适的时间，用了合适的人，做了合适的事，结果他做好了，他就是人才 拓展三部曲：一回生，二回熟，三回做朋友,02,对拓展充满信心,杜绝：未虑胜先虑败，未虑得先虑失,1、清晰的目标 2、坚定的信念 3、必胜的信心 4、周密的计划 5、过硬的团队 6、不屈不饶的精神 7、100%的执行力,