房地产开发企业的职能设计方法.docVIP

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房地产开发企业的职能设计方法1）房地产开发企业的基本职能设计 房地产开发企业基本价值链对其基本职能设计的影响不同的行业具有不同的价值链。在同一行业，不同企业的价值链也不同，这反映了企业各自的历史、战略以及实施战略的途径等方面的不同，同时也是企业竞争优势的一种潜在来源。但是，通过分析房地产开发企业业务的普遍特点，可以总结归纳出房地产开发企业的典型价值链，并在此基础上进行房地产开发企业典型性的职能设计。A 房地产开发企业价值活动分析企业内部某一个活动是否创造价值，取决于它是否满足后续活动的需要、是否降低了后续活动的成本、是否改善了后续活动的质量。用这样的方式进行分析，可以将房地产开发企业的价值活动，分为基本活动和辅助活动两大类。基本活动包括房地产项目策划、规划设计、建设施工、销售和租赁、物业管理服务等各种活动；辅助活动包括外部采购、技术开发、人力资源管理及企业基础设施等，其作用在于为基本活动提供支持。其构成如下图所示。图 房地产开发企业基本价值链模型上图也反映了房地产开发企业经营的实质，其实质在于不断改善、提高本企业的基本活动和辅助活动，实现利润最大化。a) 基本活动房地产开发企业的项目策划，主要包括市场调研、投资分析、选址论证、项目可行性分析、土地获取、营销策划等方面。在早期的房地产开发中，在这一阶段，往往没有考虑到营销策划的问题，导致房地产投资盲目扩大，出现了供过于求的买方市场，大量商品房空置。随着国民经济和行业的发展，房地产市场日趋规范，购房者日趋理性，行业竞争加剧，房地产开发企业不再仅仅关注价值的创造环节，对如何最大化实现价值也采取了措施，目前绝大多数的房地产开发企业在项目开发前期就开始着手市场的定位和策划，或是在市场营销理念的指导下开展前期工作；有的企业甚至在项目未启动时，营销理念就已经面世。规划设计，主要包括整体规划、设计招标、图纸会审与技术交底等方面，这些活动都是在为下一环节的活动做准备。在规划设计的同时，还办理各类政府、规划、市政部门审批手续。建设施工，主要包括拆迁、工程招标、工程项目管理等方面。工程项目管理，涉及到施工过程中任务的管理和资源的调配，任务包括施工现场准备、施工、竣工验收等，资源包括时间、人力、物力、财力等。要强调的是，市场营销此时已经开展，有时会随着项目进度的发展、市场状况的变化而灵活动态的调整营销策略和手段。当工程进展到临近开盘（预售）时，要进行一些预售准备工作，如预售安排、联系抵押贷款银行、申请预售许可证、准备预售合同等。销售和租赁，这是价值实现的环节，包括销售推广，如进行广告宣传、参加房展会、各种公关活动等，以及具体的销售和租赁。物业服务，主要包括物业交接、维管培训与交底、物业管理服务等。物业管理作为价值链的最后一环节，虽属服务活动内容，但对产品价值的增值作用不可低估。而且，如果扩大物业管理的功能，向资产管理方向发展，将可能会为企业带来新的业务增长点。图 房地产开发企业价值链中的基本活动b) 辅助活动企业基础设施，包括总体管理、计划、财务、会计、法律、政府事务和质量管理等。采购，在房地产开发中采购的投入，主要包括土地使用权、建设资金、建筑材料、中介代理机构、办公设备与技术、物资等。技术开发，在房地产开发企业的价值链中技术开发起着至关重要的作用，它在很大程度上影响着企业的竞争优势，主要包括：房地产项目开发前期的市场可行性研究及融资分析、房地产项目开发过程中的规划设计、房地产项目销售之前的预售安排、市场销售阶段的市场把控、售后的物业管理程序等，对这些重要环节的技术上的改进和创新能够为企业节省成本或创造更大的价值。人力资源管理，包括人力资源规划、职位管理、薪酬管理、绩效管理、员工发展管理、知识管理、组织管理、工作流程管理和文化管理等各种活动。它决定了员工的技能、员工的工作积极性、员工对企业的看法和投入程度、雇佣和培训成本所起的作用，影响着企业的竞争优势。综上，识别出以上的基本价值活动与辅助价值活动，能确保基本职能的完整性，为下一步的部门职责、职位职责设计奠定基础。根据以上分析，我们可以总结出房地产开发企业的典型基本职能。如下：图 房地产开发企业的典型基本职能B房地产开发企业价值活动间关系分析企业的各种价值活动相互依存、相互联系、共同发展，若某一环节功能发挥不到位，将成为影响企业创造利润的瓶颈。对于房地产开发企业而言，项目各环节环环相扣，项目定位、设计、施工、销售到物业服务等各项活动几乎协同进行，还需对项目的各种影响因素，包括成本、质量、进度、客户需求等通盘考虑。例如，选址论证出现的错误，往往会导致市场销售的低迷；营销策划中的一步失误，往往会导致销售的全盘皆输。因此，房地产开发企业的业务特点决定了其对各种价值活动间的关系要有明确的认识和极强的协调能力，整合各项价值活动的能力是房地产开发企业的核心竞争能力之一。辅助活动和基本活动之间的关系显而易见，辅助活动为基本活动提供支援和服务；各种基本活动之间的关系比较微妙，例如若能够严格控制工程项目的施工管理，房屋交付使用后物业管理服务所投入的成本就会降低；工程项目建设中若偷工减料，出现房屋质量等问题，则会加大以后的物业管理服务中的服务成本。认识和管理价值活动之间的各种关系，对房地产开发企业塑造企业竞争优势有着重要意义，恰当的运用和控制价值活动间的关系，能够使企业形成与其他企业不同的竞争优势。各种价值活动间的关系可以通过合理的组织设计来实现和加强，将价值活动细化为部门或职位职责时，对其做出严密的设计，可以避免部门间的职责不清、推诿扯皮；对价值活动设计恰当的纵向控制和横向协调机制，可以促进企业的组织弹性和灵活性，增强企业的环境适应能力；对价值活动的运行过程设计合理的流程和管理规范，可以降低企业成本、有效提升企业的组织效率。2）房地产开发企业的关键职能设计基本活动的五个环节中的每一个环节，对于房地产开发企业的竞争优势都是至关重要的，不同的企业往往针对自身的优势和劣势，制定不同的战略，以整合各种价值活动，有选择的强化和塑造自身的竞争优势，形成自身的核心竞争力，实现组织的均衡、持续增长。企业对自身竞争力的认识和塑造，来自企业对于当前市场环境的积极响应和对未来市场环境的预测。战略不同，关键职能则不同。某项职能是否应列为关键职能，不在于它需要多少人员和资金才能维持运转，决定性的依据是它在实现企业战略和目标中的关键作用。以下是对房地产开发企业的竞争能力和未来的房地产开发企业特征的分析。我们认为，随着外部环境的变化和国家政策的调整，房地产开发企业的市场竞争能力已经发生了如下转变。图 房地产开发企业的市场竞争能力的转变未来的房地产开发企业将具有规模化、规范化、差异化、品牌化、战略化等特征。如下图所示。图 未来的房地产开发企业的特征针对以上分析，可以发现房地产开发企业常把以下几种职能作为关键职能，从而形成不同的组织结构。 以成本控制为中心的组织结构有的房地产开发企业，其内部条件和外部环境决定了其以低成本取胜的经营战略，成本控制便成为关键职能，构成以成本控制为中心的组织结构。下图即为这种类型企业的组织模式。图 以成本控制为中心的组织结构图中，设立专门的专业委员会投资委员会、预算委员会，其地位比总经理高一层次，在企业的治理结构中合理的明确了成本控制的地位，是直属董事会的决策性机构。下设的成本控制部从项目成本控制、设备材料采购、造价审核和成本分析等方面具体开展工作，这一机构帮助企业建立项目的预算规划和协调、督促企业各部门、各层级的项目成本控制活动，强化了项目成本管理职能。而财务部则集中于企业其它运营成本的管理，两个部门间的分工与协作，形成了企业强有力的成本控制方式。 以设计规划为关键职能的组织结构市场中现有的很大一部分房地产开发企业，由于企业独有的背景，规划设计能力突出，这类企业常常把规划设计职能放到中心地位，实行新技术、新产品取胜的策略。其模式如下图所示。图 以设计规划为关键职能的组织结构图中，总经理下设设计决策委员会，其组成包括外聘专家组成员、企业内部的主要设计师，其任务主要是对技术问题进行决策，并研究制定企业的技术开发目标、技术发展计划。在副总经理下设了建筑设计研发所，具体进行技术开发和新产品设计。再下一层设置了规划设计中心，负责对具体项目的技术支持。为了处理庞大的技术信息，特设信息研究部，专门负责设计信息库的建立与管理工作，包括收集和处理市场和客户对规划、设计的需求和期望信息；跟踪房地产设计发展的最新动态；收集、分析国内外优秀楼盘的设计资料；收集和了解新型建材及项目所采用材料的有关信息；建立国内外优秀设计单位档案；建立图书、资料、图片档案；提出中心专业人员外出考察计划；定期编制设计信息资料等。而且，为了加强设计职能，企业在人力资源管理方面，还建立技术人员培养机制，如设置技术人员发展通道，为建筑师、设计师和工程师设分级制度，分为助理建筑师（设计师、工程师）-建筑师（设计师、工程师）-副主任建筑师（设计师、工程师）-主任建筑师（设计师、工程师）-副总建筑师总建筑师。根据建筑师及设计师、工程师的个人能力、岗位职责评定，并定期评估。3）房地产开发企业的职能分解方法职能的分解，采用逐级分解的方法。一般可分为三级：基本职能设计列出的职能为一级职能；为完成一级职能必须开展的几方面工作为二级职能；将二级职能再进行细化，就可分解为具体的职责，即为三级职能。但是，在分解职能时，却必须考虑众多的相关因素，以确保职能的完备和简洁、可控，这也是职能分解的难点所在。 价值活动的分解对于企业价值链中的每项活动均可进行分解，采用价值链分析图法，如下：图 项目策划活动的分解图 规划设计活动的分解图 建设施工活动的分解图 销售租赁活动的分解图 物业服务活动的分解 通过以上分析，房地产开发企业的各种职能比较清晰的分解出来了，但是，在实际的操作中，还不得不考虑以下因素，对以上职能进行强化、细化、增加和简化。 房地产开发企业职能分解中的考虑因素A 供应链对职能分解的影响房地产开发企业的当前运作特点，决定了其要用土地、资金和管理等关键生产要素去统领、集成和整合其他社会资源，并且其价值活动的每一个环节都与外部的社会资源高度交互，为其获取资金流、物流与信息流。这种关系如下图所示：图 房地产开发企业与其供应链关系房地产开发企业对其与供应链关系的处理，直接决定了其内部相应职能的定位。例如：若企业在与外部设计机构合作时，采用分包模式，这决定了企业在不同开发的阶段，将和不同的设计机构协作，包括规划设计商、施工图设计商、景观设计商、室内设计商等，企业自己整合各种设计，这对企业内部职能的专业能力和职能间的协调沟通提出了较高要求；若企业采用总承包模式，那么企业将仅仅与设计总承包商协作，此时，对企业的内部职能往往又提出不同的要求，各职能将有精力和时间从事分析研究性的工作，从而有助于企业未来核心能力的打造。B 企业技术实力对职能分解的影响企业技术指的是用来使组织投入转变为组织产出的工具、技能和行动。企业技术实力的强弱对其某些职能提出不同的要求，企业应根据自身技术实力的强弱调整职能。企业对自身技术实力的分析以及对企业间技术实力的比较主要从以下方面切入思考：维度技术水平弱强人力资源技术人员数量少，专业水平低技术人员数量多，专业水平高物力资源装备不足，落后装备先进财力资源财务支持不足财力雄厚信息资源信息渠道单一，信息量少，质量不高信息渠道多样化，信息丰富，质量有效企业根据自身技术实力的强弱调整职能时可参照下表：职能变化企业情况增加细化强化简化企业技术实力弱经营决策（尤其是产品定位、技术选择方面）人力资源开发人力资源开发技术引进和协作企业技术实力强营销销售战略联盟、协作经营技术队伍建设项目管理另外，企业技术实力的提高将会引起职能的增加和细化。例如：企业采用计算机化的信息交流和处理平台后，各种市场数据、企业内外部信息处理速度、质量得以提高，同时，在基本职能中，相应增加信息系统管理等职能。C 环境对房地产开发企业职能分解的影响企业作为社会的组成部分，受到各种外部环境因素的影响，这些因素可以归纳为四大类，技术力量、经济力量、政治力量和社会力量。如下图所示：图 环境对企业的影响就房地产开发企业而言，随着经济的发展，作为市场经济产物的房地产开发企业与外部环境的作用日益广泛而密切。并且外部环境对企业的影响因素不断增多，作用不断加大，企业原有的与外部环境存在联系的基本职能，将要相应的增加过去没有的内容，才能提高企业认识、利用和改善外部环境的能力，增强企业的适应性和竞争力。房地产开发企业所处的典型外部环境分析如下：图 环境对房地产开发企业的影响对这样的环境特点，可以抽象如下：图 房地产开发企业的发展趋势分析外部环境的当前变化和未来的可能变化要求房地产开发企业积极应对，这引起的企业职能的变化，企业不得不增加或强化某些职能，以降低环境的不确定性。如下图所示：图 起缓冲作用的职能降低了环境的不确定性 芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀蕿薇袃艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芅蝿螅羃莈薂蚁羂薀螇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇蒁肆羇芆蚇羂肇荿蒀袈肆蒁蚅螄肅膁蒈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇肁莀螀蚃膀蒂薃羁腿膁螈袇膈芄薁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈蒂羄膅莀蚈袀膄蒃蒀螆芃膂蚆蚂节芅葿羁芁莇蚄羇芀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