软件销售工作计划

1 / 22 软件销售工作计划 软件 工作计划 1背景和问题 ?互联网和万维网已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。 2目标和解决方案 ?我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在 网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机： ?“软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。 ?“软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。 3产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台 2 / 22 ?“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。 4公司和管理 ?暂缺。 5业务体系：以广告和商用信息收入为 主 . 销 售 主 管 工 作 计 划 售主管工作计划 销 售 部 工 作 计 划 . 销 售 工 作 计 划 房 产销售 工作计 划 工 作计划 X 年销售工作计划 ?调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得 100收入，则全部的市场收益将会超过 1 亿 100 22 业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。 6融资：第一轮的投资者将会有 68的内部收益率 增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有 6000 万 税后净利占销售额的 21。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工 90人。创办人将提供 500， 000软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资 500万 0的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广 告费用。 12个月后，将需要 1000 万 再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的 12至 15个月，还将需要 500万 投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有 68的内部收益率。 本年度工作总结 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额万元，基中第四季度完成回款额万元，占全年的 %，成功开发了分销商 31 家，终端酒店 53 家，回款情况如下： 1 3月 4 6月 7 9月 10 12月 4 / 22 58304元 35120元 19000 元 144961元 销售回顾：公司产品的结构多层次 , 系列组合，依托自身商誉优势 , 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从 4 个品牌， 8 类产品，由 11 月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展， 使销售队伍 销售商 消费者之间进行整合。 经营分析： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商： A 与 B，A 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。 B 的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务， A 和 B 的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。 5 / 22 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较 慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上 , 需要准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果 , 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外 , 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销 售比例如下：【第 一范文网整理该文章，版权归原作者、原出处所有。】 存在问题： 1经销商违规 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的6 / 22 意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。 2空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原 因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色 , 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场 , 先入为主。 经验总结，于 12 月 18 日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动 ,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析： 京市餐饮业全年零售额亿 元，下半年零售额仅亿元，同比下7 / 22 降 %，大中型餐饮上客就餐率同比减少 %, 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例： 现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。 预计全年回款 100 万元以上， 保持增长 %，预计第一季度完成 15万元回款，第二季度 25万元回款，第三季度回款 30万元，第四季度 30万元，南京市内终端用户预计扩增至 150家，分销商增到 70家。 工作方向： 8 / 22 1对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。 2解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市 场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为 1 年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。 3销售渠道下沉 进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。 9 / 22 目标市场： 将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安 徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商 , 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。 重点促销产品： 鸡汁和果汁在 将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。 销售队伍人力资源管理： 1人员定岗 南京办固定人数 5 人，终端 4 人，流通 1人，准备从终端调派 1人兼跑流通市场 , 而原负 责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。 10 / 22 2人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。 3关键岗位定义，技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所提高 ,要有实际的终端业务开发率 , 流通人员销售目标 是为产品打开分销渠道 , 通过分销过程 , 最终到达消费者 , 流通人员要具备清醒的思维 , 长远的战略眼光 , 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。 4培训 给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及11 / 22 谈判过程上进行实战的演习。 细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。 现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账 户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。 巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深 层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户 185200 户。 找范文网原创首发，机密数据纯属虚构，转载请注明出处。 深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。 业结算”主题营销活动基12 / 22 础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷 户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。 58001 户，结算账户净增长272430 户。 做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界 10 强、纳税前 8000 名、进出口前 7334 强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定 他行目标客户，进行重点攻关。 加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。 客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服13 / 22 务。 要建设好三个渠道： 一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置 3名客户经理；每个对公业务网点应当根据业务发展情况至少配备 1 名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。 二是加强物理网点 的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。 三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、 有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用14 / 22 率。 深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升 门服务质 量，实现全公司又好又快地发展目标。 加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度 结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。 完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组 织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。 提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现15 / 22 金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。 发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。 抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养 门人才 要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。 加强业务培训。今年分公司 将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需16 / 22 求。 强化流程管理，提高风险控制水平 该文章由 (第一范文网 )整理，版权归原作者、原出处所有。 要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度 ，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。 根据公司 度深圳地区总销售额 1 亿元，销量总量 5万套的总目标及公司 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 950 万套，较 度增长 *度预计可 达到 2500 万套 500 万套中国市场容量约为 3800万套 ,根据区域市场份额17 / 22 容量的划分 ,深圳空调市场的容量约为 40万套左右 ,5万套的销售目标约占市场份额的 13*. 目前 *在深圳空调市场的占有率约为 *左右 ,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 公司 ，到 下降到 140 个左右 ,年均淘汰率 32*美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50个，淘汰率达 60*。 龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而 *空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 . 销 售 主 管 工 作 计 划 售主管工作计划 销 售 部 工 作 计 划 . 销 售 工 作 计 划 18 / 22 房 产销售 工作计 划 工 作计划 X 年销售工作计划 二、 工作规划 根据以上情况在 1、 销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进 活动，强势推进大型终端。 2、 K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/A 客户、代理商或将拓展的 K/A 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 K/解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司 度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季结束后和旺季来临 19 / 22 根据公司 度上海地区总销售额 1 亿元，销量总量 5万套的总目标及公司 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时 随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 。 500万 据行业数据显示全球市场容量在 5500万套 国市场容量约为 3800 万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为 40万套左右， 5 万套的销售目标约占市场份额的 13%。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为 %左右 ,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场 占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 度的产品线 ,公司 度销售目标完全有可能实现 中国空调品牌约有 400个，到 40个左右 ,年均淘汰率 32%X 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率达 60%。 度龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影20 / 22 响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在场份额下划较大。而格兰仕 空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻