嘉兴梅湾街开盘期销售招商工作方案-43DOC.doc

梅湾街开盘期销售招商工作方案 1 梅湾街开盘期销售招商工作方案梅湾街开盘期销售招商工作方案 梅湾街开盘期销售招商工作方案 2 目 录 目目 录录2 前前 言言5 第一篇第一篇 销售工作销售工作6 一、销售准备工作6 （一） 、销售基础准备6 （二） 、销售制度7 （三） 、销售策略8 （四） 、媒体推广8 二、媒体推广计划10 （一）媒体计划说明10 （二） 、媒体广告具体投放形式11 1、上海电视台生活时尚频道（嘉兴地区）11 2、嘉兴经济广播电台11 3、 嘉兴日报 、 南胡晚报13 4、 钱江晚报13 5、户外广告13 （三） 、广告计划表13 （四）开盘活动方案15 【说明】15 【道具】16 【内容安排】17 【现场准备】18 梅湾街开盘期销售招商工作方案 3 【费用预算】18 【营销促进】19 第二篇第二篇 招商工作招商工作20 一、招商计划20 （一） 、招商机构20 （二） 、招商对象21 （三） 、招商原则21 （四） 、招商渠道21 （五）招商细节准备23 （六） 、招商执行计划23 1、启动阶段（2005 年 8 月-2005 年 9 月中旬）24 2、主力招商（2005 年 10 月-2005 年 12 月中旬）26 3、后续招商（2005 年 12 月下旬-2006 年 1 月）28 二、招商论坛31 （一） 、洽谈会背景31 （二） 、洽谈会目的32 （三） 、洽谈会时间32 （四） 、洽谈会地点32 （五） 、新闻焦点33 （六） 、洽谈会主题33 （七） 、招商对象33 【嘉兴】34 【上海】34 【杭州】34 （八） 、出席嘉宾及工作人员35 梅湾街开盘期销售招商工作方案 4 （九） 、洽谈会重要内容安排36 （十） 、工作准备36 1、会前准备36 2、会中准备38 3、会后工作38 （十一） 、会场布置39 1、场外布置(具体情况依酒店情况而定)39 2、现场布置39 （十二） 、洽谈会详细进度及安排40 （十三） 、费用准备（10万）42 梅湾街开盘期销售招商工作方案 5 前前 言言 随着梅湾街项目整体销售、招商的正式开展，与销售、招商相关的工作将也将陆续进行。目 前将面市销售的主要指梅湾美食城的 1-4 号楼，而招商工作的主体以梅湾美食城为主，同时覆 盖对梅湾古街的招租。因此，本营销方案的销售主要针对梅湾美食城，招商则包括梅湾古街和 梅湾美食城两大块。 在时间安排和媒体宣传上招商、销售工作都与项目开盘活动紧密联系，并互相促进。招商 论坛则以主力商家洽谈会的形式举办，根据招商的实际需要，可能分行业、分地点举行多次。 梅湾街开盘期销售招商工作方案 6 第一篇 销售工作 SalesSales WorkWork 目前的销售主体主要为梅湾美食城的 14 号楼。目前的销售部已经开始运营，销售工作已经开展。为了进一定确定销售销讲的 具体内容，针对 9 月中旬左右(暂定 9 月 18 日)的开盘，目前销售工作的准备工作主要包括两个方面，一是销售准备工作，二是针对 开盘的媒体推广工作和开盘活动。 一、销售准备工作一、销售准备工作 （一） 、销售基础准备 1、销售面积的核定 2、销售价格的确定 梅湾街开盘期销售招商工作方案 7 3、物业管理费的确定 4、意向合同的制定 5、统一销售表格的制定 6、户型册的审核及确定 7、嘉兴商铺市场的摸底考察 8、答客问的制作 （二） 、销售制度 1、销售业务流程确定 2、销售部日常管理制度确定和执行 3、销售部绩效考核制度制定 4、销售部人员薪酬管理制度制定 梅湾街开盘期销售招商工作方案 8 （三） 、销售策略 1、年度及月度销售目标 2、入市时间的确定 3、销售节奏的确定 4、价格走势的确定 5、销售技巧的演练 （四） 、媒体推广 1、媒体推广计划的核定 2、本阶段需完成的媒体计划的准备和执行 3、媒体预算 4、媒体推广的反馈统计表格 5、销售工作计划表 梅湾街开盘期销售招商工作方案 9 时间时间工作项目工作项目工作要点工作要点执行单位执行单位 8 月 1 日前媒体推广媒体推广计划的核定 智岛提案、梅湾街资产经 营管理有限公司审核 销售准备核定销售面积、户型册审定梅湾街资产经营管理公司 销售制度销售业务流程确定梅湾街资产经营管理公司 销售策略年度、季度销售目标的确定梅湾街资产经营管理公司 本阶段需完成的媒体计划的准备和执行梅湾街资产经营管理公司8 月 1 日8 月 6 日 媒体推广 媒体推广反馈统计表的制定智岛地产 销售准备确定销售价格、物业管理费价格梅湾街资产经营管理公司 销售制度销售部日常管理制度确定和执行梅湾街资产经营管理公司 8 月 7 日8 月 13 日 销售策略确定入市时间、开盘日期梅湾街资产经营管理公司 销售准备制定意向合同；制定统一销售表、答客问 梅湾街资产经营管理公司、 智岛 销售制度 销售部绩效考核制度制定； 销售部人员薪酬管理制度制定 梅湾街资产经营管理公司 8 月 14 日8 月 20 日 销售策略销售节奏的确定、价格走势的确定 智岛、梅湾街资产经营管 理公司 8 月 21 日8 月 27 日销售准备嘉兴商铺市场摸底梅湾街资产经营管理公司 8 月 21 日9 月 10 日销售策略销售模拟，进行两周左右的销售演习梅湾街资产经营管理公司 梅湾街开盘期销售招商工作方案 10 二、媒体推广计划二、媒体推广计划 （一）媒体计划说明 1、通过全方位的短期广告宣传向市场传达梅湾街的开盘（暂定 9 月 18 日）信息及楼盘信息。 2、宣传的目标客户来源以嘉兴本地客户为主，同时幅射杭州的投资客。因此报纸媒体投放以嘉兴本地的嘉兴日报 、 南湖晚 报为主，杭州的钱江晚报为辅；户外则选择市中心的大型户外广告牌和沪杭高速上的高炮，进行形象宣传，分别针对嘉兴本地 客户和上海、杭州等的外地客户。 3、媒体广告投放主要包括四个方面：报纸广告、电视广告、电台广告和户外广告。其中以报纸广告投放为主，利用其大范围、 深影响力进行宣传；电视、电台和户外广告提前十五天左右进行投放。 4、媒体主力投放时间：8 月 18 日至 9 月 18 日。考虑到媒体性质的不同，电视、电台和户外广告集中投放，上海电视台生活 时尚频道（嘉兴地区）从 8 月 10 号进行三个月时间的投放，内容分为两块，一是开盘前的宣传，从已经做好的三维片进行剪辑， 二是开盘后的楼盘介绍，通过实景拍摄制作；电台广告同样从 8 月 10 号起进行两个月时间的宣传，也分为前后两大内容。 梅湾街开盘期销售招商工作方案 11 （二） 、媒体广告具体投放形式 1 1、上海电视台、上海电视台生活时尚生活时尚频道（嘉兴地区）频道（嘉兴地区） 每天 2 分钟，每月约三万元。播出范围为嘉兴五县二区，播出时间为 8 月 10 日至 11 月 10 日。播出内容以本案之前制作的三维 片为基础剪接，主要反映梅湾街的街区布局、功能、品位等方面。 2 2、嘉兴经济广播电台、嘉兴经济广播电台 电台广告播出内容要与电视广告相呼应，详细解说梅湾街的街区功能和定位，突出其商业文化价值 品牌广告： 段： 07：00-07：35（200 元/15 秒/次） 09：30-11：30 15：00-16：30 段： 06：00-07：00（180 元/15 秒/次） 梅湾街开盘期销售招商工作方案 12 11：30-12：30 16：30-18：30 20：00-21：00 段：其他时段均为 C 段（150 元/15 秒/次） 套装广告： 1、每天三次（、段各一次） 8500 元/15 秒/月 2、每天六次（、段各一次） 15000 元/15 秒/月 3、每天八次（2 次、2 次、4 次） 17000 元/15 秒/月 4、整点报时（每天 17 次） 35000 元/15 秒/月 5、半点报时（每天 18 次） 32000 元/15 秒/月 套装广告套装广告 2 2：每天六次（、段各两次）：每天六次（、段各两次） 75007500 元元/15/15 秒秒/ /月。月。 梅湾街开盘期销售招商工作方案 13 3 3、 嘉兴日报嘉兴日报 、 南胡晚报南胡晚报 计划八月初开始宣传攻势，至九月 18 日前后达到宣传高潮，分别进行整体形象、主题卖点和开盘信息的宣传。 4 4、 钱江晚报钱江晚报 钱江晚报主要针对杭州等市外投资客户，因此频率和次数都不应太多，预计全过程有 3 期广告。 5 5、户外广告、户外广告 户外广告分为两种，一是嘉兴市中心级交通要道的大型路牌，目标受众是嘉兴本地的客户；另外一种是沪杭高速上的高炮，目标 受众是杭州、上海等地的商家。 梅湾街开盘期销售招商工作方案 14 （三） 、广告计划表 梅湾街开盘期销售招商工作方案 15 日期日期媒体媒体 版面版面(栏栏目目) 形式形式 频频次次费费用用 内容内容 上海电视台（嘉兴地区）生活时尚/3 个月10 万整体形象和项目卖点 2005-8-10（周三） 嘉兴经济广播电台套装品牌广告 2/2 个月1.5 万整体形象和项目卖点 2005 年 8 月-2006 年 8 月沪杭高速嘉兴段高炮/硬广告一年25 万整体形象 中环南路 300M2 户外/硬广告一年2005 年 8 月-2006 年 8 月 戴梦得附近 100 M2户外/硬广告一年 合计 18 万整体形象 南湖晚报彩色整版硬广告一次4 万整体宣传 2005-8-11（周四） 钱江晚报彩色半版硬广告一次8 万整体宣传 2005-8-16（周二）嘉兴日报彩色半版硬广告一次2 万主题卖点 2005-8-23（周二）嘉兴日报彩色半版硬广告一次2 万主题卖点 2005-9-8（周四）钱江晚报彩色半版硬广告一次8 万主题卖点 2005-9-15（周四）嘉兴广播电视报彩色整版硬广告一次4 万开盘预告 2005-9-16（周五）嘉兴日报彩色整版硬广告一次4 万开盘预告 2005-9-17（周六）南湖晚报彩色整版硬广告一次4 万开盘预告 嘉兴日报彩色半版硬广告一次2 万开盘 南湖晚报彩色整版硬广告一次4 万开盘2005-9-18（周日） 钱江晚报彩色半版硬广告一次8 万开盘 2005-9-15 至 9 月 30 日嘉兴日报、 南湖晚报、 钱江晚报等多篇软广告多次10 万整体宣传（开盘描述） 小计媒体费用为 114.5 万元，不可预见费用按 10%计算则约为 11.5 万元 合计 126 万元 梅湾街开盘期销售招商工作方案 16 （四）开盘活动方案 【说明说明】 本活动的深层次目的是扩大梅湾街项目的影响，突现梅湾街作为嘉兴首家文化商业街的商业气氛，吸引禾城市民对梅湾街的进一 步关注，为项目下一步的运营和开发聚集更多的人气；同时活动的直接目的是活跃开盘当天的气氛，吸引更多的参观人士，防止开盘 冷场对项目后期营销的不良影响。基于以上目的，本开盘活动方案主要安排了剪彩、舞狮等吸引人气的活动，同时也发放了梅湾街的 楼书、光盘等项目资料作为项目推广内容。 【开盘综述开盘综述】 1、活动地点： 梅湾街售楼部现场 2、活动时间： 2005 年 9 月 18 日上午 9：3011：00 3、活动形式： 领导致词、开盘剪彩、舞狮、发礼品 4、参与人员： 梅湾街开发商领导、政府相关领导、咨询公司人员、已预订的客户或其家属、嘉兴各媒体人士、业内人士等 5、邀请媒体： 嘉兴电视台、嘉兴日报、南湖晚报、嘉兴人民广播电台 梅湾街开盘期销售招商工作方案 17 （所有被邀请人员需至晚在活动开始之前一天得到正式通知） 【道具道具】 1、竖幅 10 条 竖幅冠名单位举例：嘉兴市房协、嘉兴市规划建设局、嘉兴市房管处、嘉兴市工商局、嘉兴市城投集团、嘉兴电视台、嘉兴日报、 南湖晚报、嘉兴市秀城区人民政府、智岛地产顾问机构等。 2、花篮两排（10 个，两排） 进门口及室内放置花篮，增加喜庆气氛，花篮上可加祝贺单位冠名，如上所举单位均可。 3、红地毯 从路边延申至售楼部门口铺红地毯。 4、气拱门 在售楼部门前摆放一天 5、鞭炮 梅湾街开盘期销售招商工作方案 18 领导宣布开张后放鞭炮以示庆祝。 6、来宾礼品 每人一份，包括梅湾街楼书、光盘、高档杯子（最好有古意的）/木质笔记本 【内容安排内容安排】 （随着邀请来宾陆续进场，接待人员按次序分发礼品，每人一份） 1、9：289：30 主持人宣布活动开始，邀请梅湾街领导致词 2、9：309：35 领导宣布梅湾街项目正式开盘；简单致词，致词内容主要是讲述梅湾街作为嘉兴首家商业文化街的意义，她 的开发对嘉兴商业、文化的影响，对市民生活的影响等内容。 3、9：369：40 政府相关领导讲话，主要内容为梅湾街对嘉兴城市形象的意义。 4、9：419：50 剪彩、放鞭炮 6、9：5010：30 舞狮活动 梅湾街开盘期销售招商工作方案 19 7、10：3011：00 嘉兴电视台、嘉兴日报采访梅湾街领导 【现场准备现场准备】 1、主持人一名，女性，形象气质佳，普通话标准。 2、现场接待 45 人，须统一服饰。 3、开盘前提前通知竖幅冠名单位、媒体及邀请所有参加人员，冠名可以在竖幅上也可以在花篮上。 4、开盘前提前购置全部所需物品，并布置好。 【费用预算费用预算】 1、竖幅 约 10 元/米7 米/条16 条=1120 元 2、花篮 约 100 元/个10 个=1000 元 梅湾街开盘期销售招商工作方案 20 3、鞭炮 约 500 元 4、地毯 约 10 元/平方30 平方=300 元 5、礼品 约 10 元/个100 个=1000 元 6、气拱门 约 400 元/天 6、舞狮 约 3000 元 7、记者劳务费 1000 元 8、小计 8320 元 9、不可预见费用 832010%=832 元 【总计】：8320+832=9152 元 【营销促进营销促进】 建议组织专门人员拍摄本次开盘活动的内容，并制作成光盘，以备今后的营销工作之用，也可以赠送给目标客户。 梅湾街开盘期销售招商工作方案 21 第二篇第二篇 招商工作招商工作 BusinessBusiness WorkWork 目前梅湾街的开业时间暂定为 2006 年 1 月份左右。总体来说，时间比较紧迫。 按照一般的商业地产招商要求，在项目开业前三个月左右的时间必须完成 30%左右面积的主力店招商工作，利 用主力商家的品牌引导和吸引作用再进一步吸引中小商家的规模性入驻。前期的准备、招商越充分，后期的商业招 商和运营才越顺利。 一、招商计划一、招商计划 （一） 、招商机构 目前梅湾街尚没有建立专门的招商招租部门。因此，招商工作由城建房产营销策划部下属梅湾街招商小组负责实施。部门编制 3- 梅湾街开盘期销售招商工作方案 22 5 人左右，办公地点可以先设在梅湾街售楼处。 （二） 、招商对象 从地域范围来说，梅湾街的招商对象主要为嘉兴本地的商家和上海、杭州的商家，其他地方的商家为辅。 （三） 、招商原则 梅湾街的商业街性质使得在招商过程中必须强化品牌店的引导作用。通过引进数家知名的品牌商家无疑将起到非常重大的带动力， 为其他商家树起了非常强烈的商业信心。因此，在梅湾街的招商过程中，必须坚持“先知名商家再普通商家”的原则。首先以极具吸 引力的优惠条件吸引知名的，同时也是嘉兴目前市场上所缺少的商家进驻。这样才能形成以点带面，由面带片的群动效应。 （四） 、招商渠道 目前的商业招商一般采取以下几种方式进行： 一是招商人员亲自上门洽谈一是招商人员亲自上门洽谈。由招商小组员工通过公司和个人关系以及对市场进行摸底，对筛选出来的目标商家进行一对一的上 门招商招租。这种方式人力物力投入比较大，收效也比较低。在客户对项目和招商人员没有建立起信任前提下，此种方式难度相当大。 梅湾街开盘期销售招商工作方案 23 二是单纯的通过招商招租广告进行，坐等客户上门二是单纯的通过招商招租广告进行，坐等客户上门。这种方式在信息、资源缺乏朝代比较流行，收效也相当明显。但在当前市场 下，市场上可供选择的产品、项目和机会相当多，客户的选择余地大。同时对目前的广告