论饲料行业营销团队的建设毕业论文x.docx

绪论：营销是饲料企业经营的关键环节，是企业发展的核心命脉。在微利，全球化及超竞争时代，饲料企业想要突出重围，唯有变革与创新，从竞争战略，营销战术，到整个营销系统进行全面升级，谋定而动，方能出奇制胜。那么，在整个营销体系中最关键的就是企业的营销队伍，如何建立一个好的营销团队。这就是我的论题论饲料行业营销团队的建设。第一章 中国饲料企业的形式、难点和对策一、中国饲料行业的形势（一）中国饲料行业的发展历程回顾1.暴利的初始期（19791986年）这一阶段饲料工业持续高速增长，生产厂家如雨后春笋般涌现，饲料供不应求，利润特别丰厚，可以说是暴利。2.模式克隆快速扩张期（19871997年）这一阶段饲料企业快速发展，一些大型企业集团纷纷建立，可以称之为中速增长期，也是利好期。3.整合淘汰期（1997年至今）90年代末开始，饲料行业基本上处于一个转折点，供大于求，整个行业低速增长，剩余经济时代已经来临。经过1979年至今的三个发展阶段，就提出一个问题：中国的饲料企业还能否赚钱？从饲料企业赚钱的利润点上看，是OTMSC利润观。第一个利润时期-机会利润利润描述：勇者赢天下，酒量加胆量就等于业务量，随着形势的发展，这种机会利润越来越少。第二个利润时期-技术利润利润描述：专家、学者包括博士、硕士纷纷创办饲料企业，这个时期是技术人员闯天下，智慧加勇敢就等于事业。但是，他们也面临一个困难：管理的鸿沟难于逾越。第三个利润时期-管理利润利润描述：这一时期成就了一批企业家，天赋加智慧再加勇敢就等于事业。管理就像练内功，潜力巨大。第四个利润时期-营销利润利润描述：这一时期的利润增长，靠的是专业经验加智慧加勇敢再加天赋。通过对社会各种资源的整合，形成一个战略联盟。当营销的利润出现的时候，新的利润增长点就是企业的服务水平。（二）整体供大于求的剩余经济时代来临这一时期的特点是饲料厂多如牛毛，竞争加剧，价格战、礼品战、赊销战硝烟弥漫，陷入了剩余经济的泥潭。（三）饲料经销商黄金时代的模式赊销一个产品垄断一个价格控制一个渠道稳收一叠钞票行业利润呈现两头小（厂家和养殖户）中间大（经销商）的局面（四）养殖户的发展趋势1.养殖户的规模逐步扩大（养殖户对品牌的认同度提高）2.礼品促销逐步失灵。3.养殖户对技术服务的需求呼声日益加。二、中国饲料市场三大难点与对策（一）如何处理量与利的关系以量为主，可以鼓励业务员多出货，但企业可能赔本；以利为主，可以保证企业获利，但会限制销量。对策第一，树立薄利多销还是厚利少销的经营思想。第二，按市场景气与不景气分别对待。第三，业务员综合工资制：30以量为基数，50以利为参数，20以市场难度为系数。第四，以不同的客户和产品设定不同的标准。（二）如何看待经销商经销商有什么好处？第一，中国分散养殖，无法直销。第二，有效避免经营风险。第三，可以借力造势，经销商有自己的营销网络和业务员。经销商有什么坏处？第一，认利不认人。第二，不专销，经销几家，赊销压价。第三，误导消费者第四，既得利益，不思进取，人为限制销量。第五，跨区杀价，恶性竞争，混乱市场。一些经销商的恶劣现象一等-等行情、二靠-靠公司、 三要-要高回扣、四怕-怕竞争五杂-经营多品牌、六贪、七欠。对策第一，改变经销商的观念。要使经销商和企业建立一种战略双赢的关系。第二，设立经销商，较为合理的布局是远大近小，远交近攻。在公司的本地市场实施抓大放小，大而分之。立足于开发乡村经销商及直接用户。远距离销售立足于中等规模经销商，减少中间环节，可加大对经销商的控制力度，增强市场的稳定性。第三，对经销商要趋利避害，不盲目设立总经销商。第四，透过经销商，终端拉动，直接做终端。第五，合理布局，控制经销商跨区销售。第六，努力发展专销商。第七，给经销商发工资，形成销售联合体。第八，投资组合，成立股份制销售公司。(三）如何对待价格大战对策第一，减少中间环节。第二，强化质量和服务意识。第三，精心培育品牌观念，获取品牌附加值。第四，苦练内功，使销、管、财、购及制造费用降低。三、中国饲料行业发展的十一大趋势（一）饲料行业的发展空间相当大中国人均动物性食品的消费量仍处于温饱水平，许多指标远低于世界平均水平，随着中国经济的进一步发展和人民生活水平的进一步提高，城乡居民的动物性食品的消费也将不断增长，饲料工业前景总体看好。（二）饲料价格的成长空间极其有限从成本角度分析，中国饲料成本占畜产品总成本的比重常高达6575，而欧美仅为4555，这表明随着中国畜牧业的发展，饲料成本占畜产品总成本的比重也会向国际水平靠拢，饲料行业的利润水平将受刚性约束。市场竞争将促使整个养殖业、饲料工业的生产经营方式发生重大改变。（三）安全性无法回避特别是生长素与有害物质的添加更加引起消费者的恐慌，动物性食品的标准化生产将是在未来20年里中国养殖业发展的一大主题，与此相关的饲料的标准化生产则是养殖生产标准化的基础。（四）经销商逐步减少中国饲料经销商的兴起和存在的根本原因，在于饲料生产的工业化与养殖生产的传统性之间的不协调。若按一个经销商平均最多做六个厂家的饲料推算，当饲料厂按算术级数增长时，经销商就会呈几何级数增长。（五）出现逆调节现象从饲料企业看逆调节现象由于受畜牧产品价格持续走低和饲料原料成本增加的双重压力，致使大量企业无利可图，乃至于亏本经营。由于受农户对饲料选择行为的无知和中间商趋利行为的双重影响，纯粹的商业操作更为突出。众企业对饲料商品的本质特性认识不足，只重简单的商品买卖，忽视或无视对动物的关注。从饲料经销商看逆调节现象从专业经营饲料转向兼业经营饲料、饲料原料，导致许多地区饲料原料经销商速发展。从专业经营饲料转向经营饲料与加工饲料相结合，加工企业的零碎化。从主做全价饲料转向全价饲料、浓缩饲料、预混料并重，并出现预混、浓缩饲料迅速上升的势头，许多地区的中间商的行为实际上已蜕变成小饲料厂行为。从养殖生产者看逆调节现象畜牧业生产的绝对低利化与微利化致使畜牧业生产更趋传统与自我规模。畜牧业生产的传统性与饲料生产的工厂化不协调。不协调性导致农户对饲料选择出现逆相调节，即对全价饲料的需求明显降低（六）一体化、标准化、规模化趋势将更加明显随着人们对动物性食品的营养、安全、风味、方便与休闲等日益关注，集饲料、饲养、屠宰、加工于一体的产业化经营方式将大势所趋，饲料作为一种特殊的商品，其市场地位将日益受到动物性食品品牌的左右，而一体化的生产经营必须满足世界范围的统一规格与标准。第二章 营销部的作用和职能一、销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。 在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。其中销售部在营销组织中的作用主要是：销售部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。 销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。 通过销售成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。 销售是企业活动的中心，销售部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，销售是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。 二、销售部门的职能 进行市场一线养殖信息收集、市场调研工作 制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 指定销售管理规定，规范销售作业； 设立、管理、监督区域分支机构正常运作； 营销网络的开拓与合理布局； 研究把握销售员的需求，充分调动其积极性； 新市场开发，新产品推广及广告宣传； 销售业务绩效检讨，提出销售效果报告及改善意见，； 按企业回款制度，催收或结算饲料货款。第三章 饲料企业中销售部常见的问题解决办法市场竞争归根到底是人才的竞争，这句话对于你来说可谓是耳熟能详。但是，目前国内优秀的销售团队却并不多，你要是拥有一支精悍的销售队伍，比多几个紧销产品，更让业界的其他同行们眼红。谈论起自己的销售队伍时，多数销售经理的感觉是“让我欢喜让我忧”。众所周知，当前有两大问题，困扰着中国企业销售队伍的发展。 一、人员进出频繁，队伍不稳定 很多公司销售部是“铁打的营盘，流水的兵”。北京饲料届颇有名气的某公司老总曾为此感叹：“我现在怀疑，在西方行之有效的饲料销售方式，是否适用于我国。如果某一天，有人说中国的饲料事业葬送在打一枪换一个地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到惊讶。” 在我从事的公司就又好多区域经理再干一两年之后就辞职转到别的公司，他们看中的只是个人利益，并没有一心为公司考虑。如果一个饲料企业有一般这样的员工那么，关门是早晚的事。 二、人才匮乏，优秀的推销员和理想的销售经理都紧缺 内蒙古一位做饲料生意的民营企业家对笔者说：“4c公司上了规模后，我整天琢磨怎么才能把销售工作搞得正规些、稳定些。为请高人，什么办法都想了，公开招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；给包宾馆、配手机、配汽车，就差配保镖了，没成想只是个书记员，天天坐在办公室里就会发文件，销售部倒是正规了，满眼都是这岗位条例、那职责手册，这表格、那制度；结果呢，开发难度大的市场还是打不开，好的销售员还是留不住。” 客观因素确实存在，但是若销售经理一谈论工作，就离不开资金缺乏、市场不景气、找不到理想销售员等令人垂头丧气的话题，那么，优秀的销售团队肯定永远不会诞生。一名合格的销售经理每天开始工作时，应该只考虑两个方面的事情，一是“今天我要为客户做些什么?”二是“今天我要为销售队伍的建设做些什么?” 三、针对以上两个问题的解决方法和诀窍首先聘请区域主管时，有实力的候选人往往关心企业文化、公司内部运作环境、公司老总的个人经历、销售部曾发生的重大事件、薪酬待遇等。“绣花枕头”却热衷讨论具体的销售工作，急着提出工作方案，表明自己的价值。 挑选区域主管，一定要看他的一线销售工作经验，有过站柜台、跑推销经历的最好。基层销售员每日从事的工作、将要碰到的困难，区域主管必须熟悉，必须有所体会、有所心得；否则，所谓工作辅导、榜样作用、行动计划的制定乃至团队建设等都是一句空话。 成功的销售活动中，都有“打攻坚战”的阶段。询问主管级候选人以前“打攻坚战”的销售经历和体会，可以了解他的经验是否丰富足够，是否有能力、有办法深入生意的表皮之下。 开发一个新的区域销售市场，照搬一套其它地区的运作模式，不如选派一个配合默契、有工作经验的销售小组。一时抽调不出这样精干的队伍，宁可闲置新市场，也不要轻易去开发。 准备组建一个新区域销售队伍时，要充分考虑三个事项：a区域主管人选是否成熟； b有无具体的地区目标和行动计划；c市场的潜力与现状。三项中最重要的是选择区域主管，因为兵熊一个，将熊一窝。 销售团队要围绕产品和客户进行设计。同时，成立的每一个销售队伍，都要在另一个更高级别的销售队伍组织内；在行政上，要有明确的隶属关系。第四章 团队的建设 成立一支团队是领袖的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。一、团队的任务和目标你为何成立这支团队？这个问题听起来似乎多余，但是，事实上在计划的初始，花在设定目标上的时间，对团队是否能够成功达成目标具有决定性的影响。确定你已经清楚设定了团队须解决的问题。 企业在不同的发展阶段，对销售队伍的要求，即销售团队的任务是不同的。企业发展初期，公司只有产品而几乎没有客户，这时销售团队的任务就是努力寻找目标客户，实现销售，迅速进行产品铺货。当企业已成立了三、五年后，公司的区域开发已基本完成，这时销售团队的重点已不是开发客户，而转移到维护客户关系，保持长期交易的阶段了。销售团队目标必须以公司目标、市场特征和公司在这些市场的预期位置为前提。你要考虑到人员推销在市场营销组合中的独特作用，它能更有效地为消费者提供服务。人员推销是公司最花钱的联系和沟通工具，然而却又是最有效的工具。建立共识 团队成立初期，会议是增进团队精神及适应团队工作的一个好方法。安排一系列的热身会议，让团队成员能彼此了解，并对团队目标有一致的看法。要确定每位成员对团队所交付的任务和即将面对的问题都有清楚的认识，同时在决定如何组织团队前，评量所有的可能性。最后，讨论和决定完成每个阶段性任务的期限。 分析目标 目标会随团队是否要推选一套行动方案、是否要从事或推动某件事而有所不同。譬如说，推动改善方案的小组，可依据来自机构内部的回馈测量自己的成功率；一支作实事的团队，如产品小组团队，就要向降低成本和提升顾客满意度的目标努力；一支负责创造销售业绩的团队，则必须严控开支预算，并按时程表来推动工作。 目标激励 有野心的、具挑战性的目标比起较小而明确的目标更具激发力。例如，在小额金融服务方面要在到最大最好的目标，就远比将抵押贷款的申请时间缩短为两天这个目标的激发力要大。如果可能，同时设定概括的和特定的目标，不过目标虽高，但仍要考量实际情形。因此，要确定每个人皆参与设定自己的目标，同时亦了解团队的共同目标。另外，对团队的任何需求不可妥协。要找出兼具适合团队工作和优良专业技能两项条件的最佳团队组合。 二、销售人员的招聘及培训销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。（一）招聘准则招聘新销售员：在最基层的业务主管提出招聘申请后，采用由下至上逐级面试、逐级差额推荐候选人，最后由营销副总最终面试、拍板决定是否录用、录用谁的招聘程序。这种招聘机制，有助于你平衡销售队伍的发展、把握销售队伍的整体素质；在销售队伍中树立老总威信和提高销售人员的荣誉感等方面亦有作用。 招聘基层销售员，是要找有合适思维方式的人，并非是找有合适经验的人。素质比知识更重要，技术可以培养，态度很难改造。做销售员必备的素质是勇于行动。 强烈的团队精神，来自于共同的奋斗目标。你所描述的美好前景，能够唤起团队精神、牺牲精神的，不是由于崇高，而是因为真实和真诚。往往发财、提升并不能让所有人振奋；而有时，整个团队却能自发地聚集在“与竞争对手决一死战”的旗帜下。 有关销售队伍的管理经验，如同将军的带兵之道，是永远摘录不尽的。当世界的前沿管理观念正在强调返璞归真，由追求卓越向良心管理回归时，我们许多销售经理的实际做法正不自觉地符合这种潮流。几乎每一个销售经理，在谈及曾经离去的优秀销售员时，都有真诚的感情流露，或惋惜，或自责。我想，有了这种爱兵之心，惜兵之情，企业拥有自己的优秀的销售队伍，为期不远。三、招聘途径业务员招聘渠