国冶景苑小区营销操作方案.docVIP

天腾房地产置业有限责任公司第 13 页武川县开元小区开元小区营销操作方案营销策略应该依据项目的工程进度而具体编订。一般的营销工作框架由四部分构成：开工前营销策略、开盘前营销策略、开盘营销策略和开盘后营销策略。这四个阶段根据工程进度的不同而具有不同的营销侧重点。项目将前期策划、工程开工、预售（小高层完成工程2/3）作为营销工作的三个节点。项目概况占地面积建筑面积容 积 率绿 化 率总 户 数停 车 位建筑类别小区规划小区定位小区业态入住时间小区配套一、 开工前品牌营销策略由于开工前这个阶段项目的建筑、规划、立面风格和户型结构不能最终确定，因此，宣传工作以项目的整体形象为主，塑造起具有独特卖点的项目形象，但这一阶段必须对视觉传达的风格、VI和广告语有所界定，才能顺利开展工作。本项目在开工前就应开始借助品牌营销将项目推向市场，大大地提高项目知名度，吸引消费受众的强烈关注，为项目最终圆满销售埋下伏笔。1、 项目卖点宣传 开发商实力 策划咨询背景 空间设计的家具型背景 小区的人文素质 金川县政府对该地区的关注 该地区的发展潜力2、 开工前工作安排工作内容及深度责任方配合方备注VI部分应用（办公用品）设计部代理公司简单的VI应用如便签、信纸、名片等工地包装（围墙）设计部代理公司项目前期的信息传达和概念宣传形象导示（路牌、导示牌）设计部代理公司体现项目整体定位，并兼具导示性路牌礼品设计设计部代理公司鼠标垫、礼品笔、气球、钥匙扣、瓶启等开工典礼形象包装及宣传代理公司设计部彩旗、挂幅、海报、形象宣传稿（以形象塑造为主，吸引眼球）二、 开盘前实务营销策略从开工后到开盘这段时间，随着一些前期不能确定的因素慢慢得到确定，建筑、规划、园林等方案都得到落实，营销工作也随着工程的进度由纯形象塑造向着更理性、更具备销售卖点挖掘的方向开展。本项目在开盘前这段时间制定了项目的销售策略，特别是明确了“低开搞走”的入市价格策略，其实价格低不是优势，价格高也不是抗性，它是项目价值的一种表现，它取决于供求关系，取决于项目的价值，甚至取决于销售姿态和销售方式。低价的目的是为了获取市场的认同，从而能够获得“高价”的利益。同时，项目还对销售节奏以及房源销控方面都做好了计划。1、 入市价格策略 低价入市：低于或平均于当地同类楼盘价格低价入市，取得价格，迅速引起市场的关注与追捧。 价格提升：根据市场对项目的追捧程度和接受能力适时提价，“小步快跑”地提升项目在武川县的地位。2、 入市节奏控制 根据销售的周期安排与节奏控制，结合实际的销售情况，每次限量推出房源，保证健康销售。 在正式开盘前，应结合实际情况，有针对性地争取内部认购，并通过组织高级沙龙的形式积累客户，争取实现多倍认购。 首批房源快速消化后，不足部分以加推形式推出，随即宣布暂时封盘，给市场以饥渴感，增加市场的高度关注与追捧。3、 可售房源分类将所有单位分为14级，搭配推出 一级房源：优秀户型，大户型，最佳朝向、景观、楼层。 二级房源：次好户型，次好朝向、景观、楼层。 三级房源：较差户型，较差朝向，无景观，综合素质较低。 四级房源：户型、朝向等有明显的缺陷，后天难以弥补。4、 四级房源销售控制 一级房源：保留单位，在销售受阻或淡季推出救市。 二级房源：定价较高，同时搭配较差的三级房源分批推出。 三级房源：与二级房源拉开价差，搭配推出。以低价销售或捆绑套餐销售来进行推广。 四级房源：将条件较差的四级房源，以各种抵款方式提前消化，避免落尾给项目带来销售阻力。5、 开盘前工作安排工作内容及深度责任方配合方备注入市前营销策划策划部代理公司包括入市前销售准备工作安排、内部认购活动策划、招商方案、总体营销费用概算、软性新闻体系、活动库、入市前重大节点营销策略和入市前广告及媒体计划。具体准备工作依立面、平面和环艺的调整实施等工作的落实而定。楼书设计印刷设计部创意部楼书设计与外立面调整方案和环艺方案的最终确定为前提。如工作拖延，则设计拖延。宣传单张印刷设计部创意部促销礼品制作设计部相关销售文件准备策划部代理公司销售文件清单及拟定（销售文件包括认购书、认购须知、答客问、导购手册、置业锦囊、销售表格）。销售队伍的组建组合培训代理公司包括：销售管理、制定销售策略、制定销售组织架构、招聘广告设计、招募销售人员、人员培训和名片设计制作。销售中心及样板间设计、制作空间公司装修公司代理公司包括：装修单位确定、销售中心展板设计及制作、样板间装修设计、装修施工及监督、样板间家具及饰品购置和样板间布置指导。注：销售中心及样板间必须先行装修，这是所有工作的重点，力争在内部认购前装修完毕，具备预售接待条件。样板间根据销售节奏适时开放。场环境包装设计部空间公司策划部代理公司包括销售现场的彩旗、挂幅、导示和室内外环艺设计及制作。现场环境包括尤其是环艺和喷绘品是销售卖场气氛营造的重要一环，可适度提前，增强人们的关注和项目的吸引力。销售道具准备模型公司建筑部包括：沙盘、单体模型、户型模型等。可以更具体地反应项目的整体情况，烘托现场的销售气氛。开盘活动策划策划部代理公司包括：入市时机选择、入市姿态及阶段性价格策略、项目抵款策略、可以内部营销的公司和关联机构、价格表及相关文件的准备、开盘活动策划和开盘活动准备。策划内容要在开盘前8周完成，以便其他配合部门提前做准备。开盘广告宣传及资料准备设计部创意部策划部代理公司海报、吊旗、礼品、报纸广告、新闻稿、灯箱、路牌、车体等。三、 开盘营销策略为了体现售房的公平、公正、公开，推盘时采用了抽签领取“选房顺序号”的形式。这样既可以让有诚意的购房者买到称心如意的房子，也让个别想违规炒房的人无空子可钻。以下是为开发商为达到该项目开盘时热闹又有序的现场效果所做的准备工作：1、销售现场情况营销中心A、营销气氛塑造：销控台、音响系统、展板、模型、彩旗、形象墙、吧台、艺术品、色彩烘托、销控表、绿化B、服务气氛营造：微笑服务、专业服务、休闲区、儿童托管、饮料提供、背景音乐、礼品赠送、节日祝福样板间A、明确详尽的说明标牌B、使用功能和文化内涵并重C、独特的艺术氛围D、逼真的生活气息E、人性化的服务参观通道A、艺术铺装B、绿化C、导示系统D、休闲座椅E、喷绘广告工地周围环境A、绿化B、警示系统C、公益标识工程现场A、温馨警示牌B、工程材料堆放管理C、库户看楼佩戴安全帽施工队形象A、统一服装B、统一形象规范C、安全帽统一标志D、列队出操楼体包装A、大型楼体挂幅：工程信息、认购通知、价格策略、广告语、楼盘名称、LOGOB、彩旗C、气球D、现楼夜晚灯光2、媒体活动情况项目总体营销费用、周期概算A、营销费用： 元B、销售周期： 月周期媒体计划和预算A、报纸、户外、印刷品、航空杂志、网络媒体、电视专题采访-投资商、策划人、建筑设计和钢结构专家、政府官员等费用。软性新闻体系及文稿（略）与当地媒体的沟通（略）对新型传媒和传播方式的尝试A、高科技含量的户外灯箱B、多媒体楼书等提高项目在公众场所的覆盖率A、大酒店B、大商场C、大超市D、高级酒楼等E、形式：免费公益广告、项目内刊“开元会”定点派发注重行业权威对项目的正面宣传和引导A、报纸专栏B、报纸专刊C、电视采访D、电视专题片开工典礼、内部认购及开盘活动计划（略）项目活动计划库列示（略）四、 开盘后销控营销策略随着工程的进一步的推进，对新卖点的挖掘和兑现，也成为这一阶段楼盘销售的主题。房地产市场和消费市场瞬息万变，这一阶段的营销工作主要以市场为风向标，做阶段式的营销策略。这个阶段该项目以投资策略、目标策略、联合策略、节点策略和传播策略之间的互动组合为主。1、进行目标营销A、DM直邮。B、参加行业展览会、交易会、洽谈会。C、研究目标客户特点、制定具有针对性的置业计划书、选址建议书。D、利用目标客户对产品品种的兼容性，进行综合推广。2、联合销售进行可联合销售的商家、机构分类（略）以捆绑销售、互动销售方式实现品牌借用A、车房互动展示会：利用目标客户在两种商品上的消费共性。B、买房送电器、橱柜、洁具、装修等。与厂商、代理商通过联合销售实现双赢，更可以为客户在项目置业铺平道路。联合销售通过联合销售方式实现双方渠道销售、客户关系、资金等资源共享。A、销售场所、广告场所的互相利用。B、双方资源共享。C、活动费用双方分担，减少推广成本。D、媒体召集，利用其强大的号召力。3、节点营销全程工程节点目录和利用方式A、项目开工B、营销中心竣工及投入运行。C、样板间竣工。D、设备材料采购。E、封顶信息。F、外立面施工、竣工。G、内部装修装饰施工、竣工。H、环艺景观施工竣工。I、植物绿化工程施工、竣工。J、道路铺装施工、竣工。K、门窗安装。L、暖气供热。M、上下水通。N、电气设备安装。O、煤气点火通气。全程营销节点目录和利用方式A、入伙入伙仪式（业主联谊会）、入伙手续办理等，条件到位，做好充分准备，接受客户检验，保证内部投诉渠道通畅，最大限度地降低公开投诉和质量纠纷；分批入伙，制造多次焦点。B、“开元会”成立，开元会号创刊号发行媒体报道，开始扩大社区文化在营销中的作用；扩大免费派发邮寄途径（商场、酒店、写字楼、会所、俱乐部）等。C、营销中心开放与认购信息同时释放D、样板间（概念、实楼）开放E、开工典礼新形象塑造F、工程招标强化对工程质量的重视。G、大商家知名连锁商家进驻商业街造势、吸引中小商家购买商铺H、价格提升楼盘升值宣传I、集中促销广告集中时间和火力轰炸目标对象J、联合销售K、尾盘消化打折，赠送电器、装修，加样板间引导，增加人造景观等附加值，抵款，集团购买，简装后出租，以租代售，售后返租，先租后买，带租约出售4、公开销售后工作安排工作内容及深度责任方配合方备注阶段性营销策划策划部代理公司根据市场情况并结合项目销售情况做即时调整阶段性销售计划销售部代理公司根据市场情况并结合项目销售情况做即时调整阶段性媒体计划策划部销售部代理公司根据市场情况并结合项目销售