广东龙的集团公司进驻商务谈判方案.doc

期末考试班级：11电商 1 班 组名： 第四组 谈判主题通过这次商务谈判，决解广东龙的集团公司进驻我方入场费、场地租金和支付方式等重要问题，并建立良好的合作关系。谈判组员分工主谈人：李伟贤（总经理）决策人：黄丽华技术顾问：林子聪 营销顾问：黄柑妹法律顾问：王宝权财务顾问：梁柏潜记录：江雅菲谈判目标与谈判底线总目标：通过这次的谈判与广东龙的集团公司取得良好的合作。从而给公司带来更大的利益。 各议题目标议题最优合理底价入场费60万50万30万场地租金3000元/月1600元/月650元/月支付方式60天回款/次30天回款/次30天回款/次背景分析己方：广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器零售公司之一。具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 对方：广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界。同时，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。行业/竞争分析：小家电行业市场竞争日益激烈，竞争对手推陈出新。随着大家电企业和国外厂商的纷纷加入，小家电的市场竞争日益激烈，迫使小家电企业采取多种多样的竞争手段以寻求自身的生存发展空间。一方面，产品的多元化和品牌的延伸是小家电企业的必然选择。现国内广百电器的主要竞争对手有苏宁和国美，两家均为上市公司，还有来自京东网上商城的压力，竞争相当激烈。另一方面，价格竞争、广告宣传以及电子商务将成为小家电企业的主要营销方法。谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）己方优势：1、我公司规模较大，体制完善。广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。2、 拥有经验与良好的客户资源和口碑。3、是广州市最有实力的电器公司之一，综合营销经验丰富，电器品种达1万多种，客户资源充足，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。己方劣势：1、执行力较差，精细化运营不足，经营理念好但没有着实落地。2、B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，竞争激烈，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场。对方优势：1、产品质量好，拥有广阔的市场2、产品类型丰富，并向多领域发展。龙的公司以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业。3、龙的公司始终以市场为导向。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品广泛获得社会的认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉。对方劣势：1、龙的公司要求较高，走的是一条较高端的路线，因此产品价格较高，影响销售。2、销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。谈判各阶段策略运用开局策略一致式开局策略:借用问询方式或补充方式诱使谈判对手进入自己的既定安排。例如互相介绍完毕之后，我方想诱使对手进入自己安排好的最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题的谈判上，并且在开局使对方对自己产生好感，从对方的利益和立场出发，首先谈及广东龙的集团有限公司的利益以及我方与广东龙的集团有限公司真诚合作的意愿。我方可以这样说：“首先很感谢贵公司欲进驻广百电器公司的想法与行动，我公司将高度重视此次与贵公司取得良好合作的机会！贵公司进驻广百必定能使两公司互利共赢，给公司带来更大的利益。俗话说，时间就是金钱，这个概念我想大家都能明白。潮汕人豪气、爽快，过于细节的问题我们就不先做讨论吧，让我们来谈一下入场费、场地租金和支付方式吧，你说好吗？这里我们分为三个部分”，通过这样的语言表达，制作高调的气氛，把我方主要问题引进，谈及我方的优势，与此同时，点名我方与广东龙的集团有限公司真诚合作的意愿，从而带动整个谈判，主动出击。 坦诚式开局策略:如果在谈判开局的时候，气氛比较低调沉闷或者自然难入正题，达不到己方主动调的气氛，那我方可以考虑用坦诚开局策略，那么，我方会坦率地说明：首先很感谢贵公司此次的前来，贵公司进驻广百必定能使两公司互利共赢，给公司带来更大的利益。我公司将高度重视此次谈判，珍惜与贵公司良好合作的机会！“即使这一次关于谈判中最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题出现意见不一或出现分歧，我方仍将尽全力向贵公司靠齐，相信贵公司是一个国际性，讲信誉讲质量的大公司，希望能给贵公司一个良好的印象，争取日后与贵公司的长期合作。”与此同时，点名我方与广东龙的集团有限公司真诚合作的意愿，在提到贵公司的优点信誉的同时暗示日后合作的可能性，把谈判引向更深一层次的方向发展。报价策略： 1.对比报价策略：我们可以通过与格力公司入场费比较。迎合公司对进驻商家的优 惠政策，我们开出 入场费 70万 ，相对格力公司的75万，我公司优惠了5万。 不仅，入场费优惠，而且场地租金相对优惠500/月。可见，我公司对龙的公司的看重。2.报价细分策略。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方报价的清晰度。根据我公司相关规定 广百入场费包括管理费：20万，场地费20万，维护费30万。总价70万。磋商（讨价还价）阶段：还价：我方先开价，会给我方很大的优势，经过我方的数据分析出这个位置的价值，入场费是60万元。我方可以解释说：“给你方的销售位置可是整个销售区域人流量最大的啊！进来的我们广场的人购买欲望很强的，你们的产品是非常有影响力，相信一定会卖得很好，如果对方执意不肯接受我们开出的价，我们可在开的价上降低100000元或200000，再给予优惠策略。如果我们谈成接近60万的入场费价格和每个月的场地租金3000元，我们将提供每个季一次的免费专场和免费广告的宣传，如果是我们谈成的是接近50万的入场费价格和每个月的场地租金20000元，我们将提供免费的广告牌位，如果我们谈成的是高于30万的入场费价格和每个月的场地租金1000元，我们没有优惠的条件可以给，我们希望可以达成共识，合作愉快。向对方让步策略：互惠式让步策略：若对方选择了最好的位置，而又挑剔说入场费或租金太贵、回款时间太长，那么我们可以说：“在回款时间我们可以退让一步，但是入场费（或租金）上我方希望你们也能理解我方的决定。你们进驻可是我方人气最旺，面积最大的位置。我方给出的已是最优惠的价格了，毕竟你们是大品牌，我们公司是认真做了讨论才提出这么优惠的价格的。我方是真诚希望能与你方取得良好合作，但我公司也是需要盈利才能生存下去啊！”予之远利，取之近惠：若谈判过程中出现对方因入场费或租金高的问题犹豫不定时，那么我方可以跟他们说：“我们广百电器公司是广州最有实力的电器零售公司，你们也是知道的，进驻我方商场的电器月销售量都是非常可观的，我方以销售精品家电为主，而你们又是国产精品电器大品牌，如果你们进驻了我方的商场，我方每个月可以免费为你们提供一个场地做专场活动。进驻我方你们将取得的成就是多么值得期待的，你们不会就因为计较这点入场费（或租金）而放弃大好前景吧。”此时对方就会考虑，往远的方向想，其实利益是很大的，因此对方就会与我方合作。迫使对方让步车轮战术策略：对方若是一直不肯给出决定，我们可以不断的更换主讲人，从技术顾问、营销顾问、法律顾问到财务顾问乃至记录人员，消磨对方的意志，消耗对手的精力，降低自身要求。运用这一策略，注意态度一定要诚恳，让对方看到已方的诚心诚意，千万不能意气用事。情绪爆发策略：当对手还价很低，而且态度不诚恳或者表示出轻视此次谈判的时候，可以运用情绪爆发策略，大发脾气，斥责对方没有谈判的诚意。通过这样的方式，让对手感到突如其来，手足无措，动摇自己的信心和立场，甚至怀疑自己是否做得太过分，而从新调整自己的谈判方阵和目标，做出某些让步。 阻止对方进攻策略:不开先例策略：如果对方一直压低入场费（或租金），又提出个伤害到我方利益的要求，那么我们就可以用“不开先例”挡回对方的要求。这一策略既不伤面子，又不伤感情，可以说是两全其美的好办法。当我们运用这一战术时，必须要注意广东龙的集团有限公司方面能否获知我方给给别的公司的开的报价和相关情报，否则，对广东龙的集团有限公司用不开先例策略时，效果会适得其反。资源有限策略：当我们运用这一策略的时候，要注意使用频率，运用过多，会使对方怀疑已方无谈判诚意，或者处于被动的一面。如广东龙的集团有限公司怀疑我公司给出对方的报价与我公司给出其他进驻者得报价存在较大的差异，我公司可以这样说：“这个问题涉及到客户信息和客户联系，属于公司的受保护文件，概不泄露。贵公司的情报我们认为是不真实和不准确的”。通过这样的方式，阻止对方进攻，让对手暂时放下这个问题，阻止对方咄咄逼人的进攻。僵局处理策略：1.用语言鼓励对方策略如果谈判双方因租金方面的意见不一致而导致僵局，首先要镇定克服激动的情绪，用缓和的语气说：“亲！那么多问题我们都解决了，就差这一步了，不把它也解决掉不是很可惜吗？”2.运用休会策略打破僵局当对方针对我方的弱点展开攻势，我方强力反抗的时候，气氛紧张，双方不肯示弱，我方就可以采取休会策略，调节个人的情绪，商量接下来谈判策略，缓和谈判的气氛。谈判议程安排时间：9：30 PM - 11:15 PM 议题：目标一其他：时间： 8：30 PM 9:25 PM 议题：目标二其他：应急方案（突发情况应对措施，包括主谈出错、谈判破裂