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莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅荿莅蒂羈膂芁薁肀莇蕿薁螀膀蒅薀袂莅蒁蕿肄芈莇薈膆肁蚆薇袆芆薂薆羈聿蒈薅肁芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃蕿蚃羅肆薅蚂膇莁蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃虿肂膂薁虿螁莈蒇螈袄膁莃螇羆莆艿螆膈腿蚈螅袈羂薄螄羀芇蒀螃肂肀莆螃螂芆节螂袄肈薀袁羇芄蒆袀聿肇莂衿蝿节莈袈羁膅蚇袈肃莁薃袇膆膃葿袆袅 目 录 前言一、 员工队伍二、 店面硬件设计三、 店面软件设计四、 市场调研五、 促销组合六、 零售终端七、 通路建设八、 工程项目前 言随着涂料市场竞争的日益激烈，广大涂料生产厂家以及经销商都在不断积极探讨新的经营方法、经营思路。对经销商来说，迫切需要完善自身销售体系，树立品牌形象，扩大品牌知名度，扩充市场份额，在竞争中站稳脚跟。一些品牌的经销商如“华润”“立邦”“紫荆花”在运作方式上处于市场领跑地位，而大部分中小型厂家及其经销商也做过不同程度的尝试，经销商过分依赖厂家的支持，忽略对自身经营体系的改进，因而陷入比较被动的局面。为此，笔者通过吸取某些品牌成功的经验，以及长期在市场实践中的摸索，从比较符合现代油漆涂料品牌经营的角度阐述经销商经营方式，希望以此抛砖引玉，让从事涂料销售的广大人士做得更好。2002年7月1日一、 员工队伍1、 员工框架经销商按职责将不同的工作岗位细分，更有利发挥员工的能力及专长，下面就是相对完整的员工架构图，有一定实力经销商都可实施该方案：部门经理其它（司机、财务）技 术 员工程联络员公 关 员分销业务员小区推广员导购员员工数量酌情而定，如以批发为主市场偏重分销，而以零售为主的市场则导购员，小区推广员人数较多。2、 员工职责导购员 A 店面环卫，安全工作； B 向来访顾客介绍产品； C 来访顾客的登记、跟踪； D 购货时的货物配置以及收银； E 店内货物盘点。小区推广员 A 收集楼盘信息，跟踪小区装修进度； B 及时拜访小区内房东及油工、木工; C 记录每日拜访客户，对客户购漆动向心中有数。 D 重点跟踪意向客户，做好房东、油工各方面工作； E 配合部门经理搞好小区宣传活动。分销业务员 A 开发新客户，优先选择高质量客户； B 巩固已开发客户，熟悉其经营状况； C 定期拜访客户，与其良好沟通； D 定期与客户对清来往账目，保证资金及时回笼； E 对客户合理要求做出快速反应，解决实际问题； F 能洽客户提出良好建议，改进其经营方式。公关员 A 做好油工专员工作，与所管辖油工良好沟通； B 负责油工回扣点即奖励的发送； C 对油工队伍有凝聚力，并能吸纳新的油工； D 做好策划专员工作，对广告及促销方式同谋划策； E 及时收集信息，了解竞争对手情况。工程联络员 A 负责各类型装修公司业务,及时联系工项目； B 熟悉工程操作方式； C 参入工程定价及投标活动； D 跟踪工程进度，及时回收工程款项。技术员 A 负责小区售后服务工作； B 熟练掌握家具漆特性，搞好家具厂的售后服务； C 及时处理好产品质量问题。3、员工素质员工素质高低直接影响经销商销售业绩，从以下几方面着手提高员工的整体素质，可取得良好效果。 每日例会 每日利用上班及下班时间，部门经理布置一天工作计划，员工每早提交工作目标，晚会汇报一天工作总结。 定期培训定期对员工培训以下内容A 市场营销知识培训B 涂料技术理论及实践操作培训 集体活动适当搞些集团活动，如晚会、舞会、组织集体旅游等，可培养员工团队精神，加强他们之间合作，并能缓解工作压力。 集思、广议 及时采纳员工积极建议，提倡员工创新意识。二、 店面硬件系统 经销商店面硬件合理设计，是塑造品牌形象的必要手段。 1、户外主要是门头及侧式灯箱设计，应新颖、大方，与其它店铺有所区别化，能给顾客深刻印象。2、 室内货架、资料架货架建议使用墙体内嵌式，典雅、大方、便于货物摆放。资料架采用立式分层较实用如“立邦”“美涂士”的资料架。样板A、 聚脂漆目前流行大块样板，有墙体内嵌推拉式、贴挂式等，针对不同底材制作不同聚脂漆品种及颜色。B、 乳胶漆最好直接刷涂于墙面，按浅色、中色、深色自然过度。形象墙在店内正方墙体制作产品特色形象墙，内容突出产品性能或强调服务。导购台可模仿酒店服务台，给顾客亲切、舒适感觉。洽谈桌洽谈桌可以是茶几加沙发，或是玻璃桌，适当搭配油漆工艺品。其它 有条件经销商可购置以下设备，提高店面档次与品位。1、 电视采用悬挂式，配有光盘，随时向顾客介绍产品生产厂家、产品性能、服务内容等。2、 电脑电算化办公是市场发展方向3、 调色机现代顾客对个性化装修的色彩要求日益增长，调色机配置能 吸引更多顾客。三、 店面软件设计决定顾客购买性因素，除店面装修外，许多细微之处往往能影响顾客的购买决定，顾客走进店内购物，首先吸引他的是店内各种装备，其次就是区别于其它品牌的物品。各类证书将产品各类证书悬挂于店内显眼处，现在顾客对油漆最看重是环保，耐黄变性能，证书设计要充分体现上述性能。货物的摆放聚脂漆，乳胶漆分开摆设，让顾客观看时简单明了。产品各种不同档次区分开，便于选购。辅料系列最好放在不显眼处，或放在店内其它隔层。POP 广告有关产品的彩旗、海报、宣传单、资料放好位置，便于顾客观看或翻阅。标价鉴明码标价往往能提高产品档次。工作证A 导购牌导购员配戴于胸前，介绍产品时能让顾客有被服务感觉。B 技术资格证技术人员在店内时配戴（从事售后服务时必须配戴），引起顾客对购买产品的放心感。C 油漆工上岗证顾客购漆时能让其确信施工质量有保障，在小区作业时，能影响其他顾客。D 小区工作牌小区集体推广活动时配戴，塑造品牌正规化、专业化形象。各类表格（印刷上品牌商标）A 送货单：B 订货单：C 售后服务表：将各项装修指标要求房东填写，并由技术人员收回。D 施工进度表：将油漆施工的时间、步骤、工艺写上，每次施工时贴于房东门上,起到间接宣传产品的目的。店员服务态度A 店员接打电话统一问候语；B 向顾客讲解产品时微笑服务；C 耐心接待前来咨询顾客（即使他们不购买，也会影响其和他人）。 接送顾客时礼貌用语。四、 市场调研做好以上工作后，经销商已经打下基础，如何能将产品迅速投入市场，并取得良好业绩，接下来要进行以下工作：1、 市场调查市场占有率调查由于油漆品牌太多，一个大型装饰材料市场油漆品牌多达数百种以上，因此将调查重点放在市场中比较有影响力度品牌的市场占有率情况，可从以下信息估算，每天销售情况、小区使用情况、油工队伍情况。品牌经营方式对市场中良好经营品牌着手调查他们的广告形式、推销方式、促销方式、产品定位、产品价位、回扣点、用户满意度和忠诚度。2、 产品定位：充分了解当地消费者购买力；确定大众化产品及高档产品价位；对不同消费群体采取不同的价格体系。3、制定经营目标：按产品定位确定竞争对手。研究对手举措，设法比其在各方面更具竞争力。分阶段制定销量指标。五、 促销组合1、 广告投入由于涂料是半成品，对大部分消费者来说是一次性使用产品的特性，决定其与普通消费品的区别，广告的投入形式有产品自身特色。除大型企业选用全国性媒体广告，让其产品家喻户晓外，大部分企业无此实力，经销商投入广告要考虑资金，效果等各方面因素。根据产品投放市场时间性，建设广告按以下方式投入； 产品经销制作前期宣传单、不干胶、条幅、员工衣帽等低成本广告，传播重点放在消费者集中的小区内。产品经销一旦中期产品销量上升，在市场渐渐打开局面，可投入制作一些硬性广告如路边招牌、灯箱等，也可尝试制作一些成本较低软性广告如报纸、建材刊物等。产品进入稳定期产品的销量逐渐稳定，为使其持续增长，可投入一些占用资金较大，制作成本较高广告如地区性电视台、公交车身等。电视广告投入注意事项：A 电视台收视率B 代理商制作效果C 价格合理性D 广告播出时间内效果与投入比E 广告内容（前期以介绍产品为主，后期从销售者角度强调使用性）目前市场上出现的各种有关油漆涂料广告内容，宣传集中在产品的环保性，耐黄变性以及品牌服务方面，广告内容设计最好能在以上几点上有所创意。2、 其它促销手段 除广告外，对涂料经销商下述促进销售方法应用较广。优惠卡该卡一般设计成名片形式，注明优惠内容，由推广员在小区内向顾客发放。 折扣几乎所有顾客购买产品都希望受到打折待遇，在高于经销商最低零售价基础上，适当给予顾客一定折扣，有利于成交。 随货赠送这种方法在淡季应用较多，可要求市内所有连锁店某一时期同时进行。 A 、 赠送相关产品向购漆顾客赠送广告衫、雨伞、瓶启、油漆搅拌棒等物品，或赠送一定量辅助材料如刷子、砂纸、抛光蜡等。B、 赠送礼品 当顾客购买额达一定数量，赠送相应礼品。 如顾客购漆超过壹仟元，赠送一套茶具；超过贰仟元赠送工艺挂钟。现场兑奖当顾客购买额超过一定数目，可让其现场抽奖。将奖品控制在一定成本内，最好让每位顾客都能中奖。义务咨询以第三者的身份进行装修用漆现场咨询。利用双休日在楼盘多，出入人数多小区摆摊设点，咨询单位写上“某某油漆店”，解答顾客提出有关油漆品质、对人体影响、装修效果、用量欲算等问题。产品联谊会该方法针对装修公司及油工效果较好，会场一般选择交通便利的酒店。 会场工具：A介绍公司概况及产品情况。 B介绍优质工程装修效果。 C回答客户所提问题。 D安排有奖征答或抢答活动活跃气氛。 E拍照并发放会议纪念品。 F活动结束后安排。（如用餐、舞会等） 六、 零售终端涂料产品的零售，有些品牌侧重用户，而有些品牌过分依赖油工，怎样保障零售终端畅通，归纳起来，有以下零售三要素： 1、导购 顾客的购买决定，除与经销商店内软硬件设计有关，导购员水准也是个关键因素，涂料导购要求导购员动作规范化，用语专业化，应变能力强，有关导购的详细内容，请参照导购培训资料。2、 小区推广大部分经销商从事小区推广工作时都面临同样问题即：如何提高工作效率？一些经销商要求推广员挨个门户推销，另一些经销商则以在小区摆摊设点为主，怎样合理地利用人员、材料及方法取得良好成效？下面就这些问题加以讨论。人员小区推广员素质要求：有一定业知识，熟悉产品，口才好，随机应变能力强。人数：按本地具体情况制定待遇：采用高提成方式刺激其工作积极性活动安排：单独行动或几人一组。材料小区推广员需准备材料：油漆资料、宣传单、不干胶、海报、样板（便于随身携带小样）、产品证书、顾客备忘录等。设固定摊点时还需增加：桌椅、条幅、大样板、油漆实样。为了提高推广员工作效率，避免无目的、无针对性地进行推销活动，小区推广员的顾客备忘录设计成以下表格形式：日期： 年 月 日 地点： 小区：房东姓名房层位置通迅方式装修程度购买意向杠油工情况小区推广员每日早会向部门经理提交工作重点及拜访对象计划，晚会时间总结当天工作情况。小区推广方式A、 固定式（适用于楼层多，装修时间集中的小区）即在小区内设立摊点，一般至少二名人员负责，设摊时间放在小区木工开始装修时为佳，要求部分人员负责摊位宣传，部门人员上门推销，如有必要则搞些促销活动。B、 流动式（特别适合商品性住宅小区）即小区推广员逐个拜访装修客户。对于装修不集中，时间差异大的小区，推广员要利用好双休日，房东一般选择该时间检查装修情况较多。C、 固定式流动式（适合楼层少、装修时间集中小区）即在小区木工活快结束前设立摊点，集中人员宣传，在房东已经进入购漆状态时可撤离摊点，小区推广员负责上门推销。小区推广方式：A、 主动上门推销产品B、 通过油工、木工的介绍和配合上门推销C、 通过利用经销商油工队伍或提供优惠条件，以最快速度将产品打入某小区，制造高水平样板房，以此吸引其它顾客。D、 利用有号召力、影响力顾客的关系网络：提供优惠条件，给小区内某些顾客，利用他们帮助宣传，往往效果较好。这类顾客包括：单位领导、德高望众老人、走门窜户的妇人。E、 利用双休日，节假日在小区内搞宣传活动。3、 油工队伍建设经销商与油漆工建立长久的、合作的关系注意以下几个方面：沟通没公关员负责油工专员工作，掌握以下几点：A、 油工对产品使用的熟练程度，满意度。B、 油工对回扣的敏感度。C、 帮助油工解决生活问题，关心他们的身体、家庭、住房（油工一般是外地人）等情况。D、 了解油工偏好，寻求共同语言。E、 承揽某些家装工程，介绍给活少漆工，增加他们对经销商的依赖及信任感。F、 适当搞些如餐饮、棋牌、歌舞等活动。信誉对油工来说，回扣结算是否准确、及时是影响其与经销商合作的关键因素，及时结算回扣,能提高经商的声望。技术除回扣方面，技术对油漆工也颇具吸引力，经销商技术人员要在装修方面能让油工信服。越来越多油工意识到油漆理论知识的不足，新方法新工艺的推出都会引起他们的极大兴趣，技术员定期对油工队伍进行理论知识培训，既能增强对他们的凝聚力，又能提高他们市场竞争力。下面介绍目前常用油工队伍组建方式：（1）涂装公司最为典型是“爱的涂装服务公司”人员组成：由若干名工头带领漆工构成。与经销商关系：独立核算，自主经营，合作，双赢。利润分配：一般按油漆实际销售额1520做为对工头奖励。其它奖励：某些经销商给工头发放一定基本工资。涂装公司义务：全面使用经销商产品，确保工程质量，配合经销商售后服务，维护品牌形象。（2）股份制某些品牌经销商吸纳油工采用股份制。所谓：“股份”指漆工享有所使用油漆的利润分配，实际是回扣的变相方式，一般按月分红。这种方式能避免油工为及时拿回扣而与经销商产生磨擦，且施工质量有所保证，经 销商资金周转畅通。（3）会员制 某些地区经销商在油工群体内推行会员制，建立起如“油工之家”“油漆装饰协会”等组织，向入会油工发放证件。凡入会员工享有一定优惠条件：回扣点多少，优先介绍家装工程，集体活动，年终奖励等。这种会员制能吸引一些经常变换使用品牌的油漆工。七、通路建设零售影响经销商经营利润，通路建设（主要是分销体系）则是影响销量主要因素。油漆经商分销系统存在弊病较多，许多分销售注重利润更换品牌频繁，部分分销商实力强大后变成代理商，除市场竞争激烈大环境外，油漆品牌太多太杂，经销商缺乏对分销系统的统筹规划也是主要因素。分销网络建立和维护注意以下几个方面：网点分布原则上，在市内各装饰材料市场各定一点，地区级、县级市或县城各确定一点。 价格控制A、 市内要求分销商零售必须统一，与经销商保持一致。不但确保油工利益，日后避免同品牌价格战。B、 市外根据当地市场情况，结合实际制定合理价位，给分销商要留有利润空间，如有可能，让所有分销商执行统一零售价。支持力度A、 前期投入、铺货给予分销商一定数量货物支持其经销，这种方式风险大，占压资金，建议少采用。、装修费用给予分销商一定费用（以货抵款）对其店面进行装修，该项费用必须要求分销商专款专用。B、 长期支持、人员培训定期给分销商员工培训油漆技术理论及市场营销知识。、广告投入按分销商销售情况给其制作一些硬性广告如路牌、灯箱。如时机成熟，则可在所经销区域内投资电视广告，费用由经销商承担，或经销商与分销商共同承担。 、返利政策按年终实际销售额制定分销商返利政策，该返利可以是货物，也可是其它奖励形式，如分销商销量达一指标，可代其交纳一定数额的店面租金。配合A、质量投诉分销商不能处理的质量问题，经销商技术员应及时前往解决。B、货物调换分销商可能因市场因素导致某些品种货物积压，经销商应给其调换其它品种。C、工程竞标一旦分销商在进行某项工程投标活动，经销商配合其工作。D、窜货控制恶性窜货会给品牌带来灾难性打击，出现这种情况，经销商应高度重视，并调查真相，配合厂家对窜货方进行相应惩罚。管理对分销商管理从以下几方面着手（由分销业务员负责）：A、 摸底抽查对分销商财务状况、信誉状况、经营思路调查清楚，如工作做得更细，还可了解其家庭状况、个人偏好等。B、 良好沟通业务员应能树立良好形象，与分销商建立良好关系，并通过帮其解决实际问题而对其有号召力。C、帐目定期核对分销商帐目，做到双方清楚明了。D、价格控制好分销商零售价位，无特殊情况，不做大变动。E、销量分析分销商销量增跌原因，如销量稳定增长，将其可取之处，传播给其他分销商，销量下跌则找出原因，给其提出改进的方法，控制销量持续下滑。常见分销体系A、开放式分销商同时经营多种品牌，品牌提供商为不同经销商。分销商品牌经营好坏取决于时间、利润、经销商投入等因素。影响品牌经营不稳定因素多，不易控制。B、捆绑式经销商以连锁形式发展分销商连锁店可以是经销商自己经营，也可以是分销商独立经营，经销商对连锁店进行一些投入，并在经营思路上影响分销商，这种方式投资较大，但有利于品牌长久发展 八、工程操作1、工程评估在联络某项工程同时，需对工程发包方（甲方）承包方（乙方）的资金状况，信誉及其它方面充分调查，做可行性分析。2、工程预算 用量预算 计算工程油漆用量，由此确定投入资金。 单位成本预算 A、油漆成本： 简单计算公式： 单位价格（元公斤） 单位涂刷面积（公斤平方）涂刷遍数 B、其它成本 基材处理费（腻子）、人工费、水电费等。3、工程定价 确定油漆各品种价格，考虑以下因素： 经销商期望利润（X） 甲、乙方负责人回扣点（Y） 工程验收后滞留款（Z） 因此实际确定单位价格（1XYZ）单位品种出厂价 实际确定油漆单位成本 实际确定单位价格（元公斤）单位涂刷面积（公斤平方）涂刷遍数4、工程投标 罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀莇蝿袀芈莆蒈蚃膄莅薁袈肀莄蚃蚁羆蒃莃袆袂蒂蒅虿膁蒂薇袅肇蒁螀蚇肃蒀葿羃罿葿薂螆芈蒈蚄羁膄蒇螆螄聿薆蒆罿羅膃薈螂袁膂蚁羈膀膁蒀螁膆膀薂肆肂膀蚅衿羈腿螇蚂芇膈蒇袇膃膇蕿蚀聿芆蚁袅羅芅莁蚈袁芄薃袄艿芄蚆螇膅芃螈羂肁节蒈螅羇芁薀羀袃芀蚂螃膂荿莂罿肈莈蒄螁羄莈蚆羇羀