TP整箱花生牛奶推广指引.ppt

TP整箱花生牛奶推广指引,推广三部,目 录,一、执行现状说明,二、如何有效拉动回转,三、如何促销？,四、在哪里执行人员促销,五、人员促销重点说明,六、人员促销管控,七、附件,武昌：压货8518件，堆箱337个 汉口：压货7297件，堆箱223个,堆,压,推,有效回转 重中之重,在压堆策略下：武汉共压货15310件TP花生牛奶，共堆出堆箱459个，有效回转成了重中之重！,一、执行现状说明,为店内第一陈列吗？,对比价格标示清楚吗？,未做到，立即改善！,做到了但不回转？,加入促销活动,二、如何有效拉动回转？,促销,人员促销,捆赠,无法进行人员促销,人员促销空挡,人员促销5句话3动作,人员促销重点说明,在哪里进行促销,人员促销管控,三、如何促销？,1、社区CA点,2、菜市场,优势：目标消费群体集中且购买力强，可迅速 选点，现有服务较好，执行活动灵活度高；,3、特卖会,4、社区联办,优势：深度沟通效果好，品牌曝光度高； 弱势：选点相对较难，受天气影响较大,四、在哪里执行人员促销？,武汉对花生牛奶的认识，尚处于教育阶段，需加强产品特性沟通和利益点说明！,5.1 银鹭花生牛奶是什么？,营养丰富 补铁补钙 抑制肿瘤 有助减肥 促进大脑发育,营养丰富 补血益气 悦脾和胃 滋养调气 提高记忆力,此制作现场沟通,五、人员促销重点说明,现场布置效果,现场增加花生与牛奶的利益点，通过利益点介绍形成长期购买,现场增加清晰的价格对比，明确告诉消费者今日特价,现场增加清晰的买赠告知牌，让消费者一目了然,5.2 人员促销重点说明,2、销售推介,3、价格介绍,4、买赠砍级介绍,1、试饮,主动拦截目标消费群试饮 试饮员：您好！欢迎免费品尝银鹭花生牛奶。,导购员推介销售 导购员：好喝吗？好喝就来一箱 (手提一箱递与消费者)！ 银鹭花生牛奶，牛奶里面加花生，花生补血，牛奶补钙，双重营养，双重蛋白!,介绍单瓶价格/整箱特价 银鹭花生牛奶，原价2元/包，48元/箱，今日整箱特价39元，省9元。,介绍特价基础上的赠品 今日买整箱，加送杯壶四件套。,5.2 人员促销重点说明,5.2.1 促销四步骤,注：以上四步骤可以简略记为：5句话+3动作,您好！欢迎免费品尝银鹭花生牛奶。,好喝吗？好喝就来一箱,银鹭花生牛奶，原价2元/包，48元/箱，今日整箱特价39元，省9元。,今日买整箱，加送杯壶四件套,银鹭花生牛奶，牛奶里面加花生，花生补血，牛奶补钙，双重营养，双重蛋白!,五句话,三动作,5.2 人员促销重点说明,5.2.1 5句话+3动作,督促到位，每日到现场辅导,强化绩效考核及激励机制,标准化试饮,六、人员促销管控,辨别目标消费者，提高成交率,6.1 辨别目标消费者,TP整箱花生牛奶目标消费者特性： 1、家庭主妇 2、自主购买能力强 3、非常注重家人健康 4、善于精打细算(买一盒是多少钱？买一箱省多少钱、 送什么礼品？),注意事项 （1）试饮品当面给消费者倒试饮，要让消费者看到，才能放心饮用 （2）将试饮杯倒过来放置，在没有做试音的时候将试饮品瓶盖盖好, （3）要求做试饮的促销员具有敏锐的目光，找准目标消费群 （4）准备垃圾筒/箱，放于隐蔽处，放置用过的试饮杯，保持现场整洁 （5）保持台面、试饮盘、促销员颜面和双手的清洁！,试饮步骤 1、主动迎上前； 2、身体微倾，微笑想（注意：托盘内有托盘纸、试饮杯、试饮水）； 3、消费者试饮时，将试饮品按规定量1/3被倒入试饮杯中，左手将拖盘拖起到胸前位置，面带微笑，向目标消费者主动试饮。 4、品尝过程中以标准话术使其感受独特好味道，成功促购。 5、现场试饮完毕后，主动收回试饮纸杯丢于垃圾桶内，做好后勤服务； 试饮完毕后，促销员将试饮水放回冰箱/冰桶保持冰冻。,6.2 标准化试饮,1.按时上下班； 2.单店产品冰冻20瓶以上； 3.店内货架饱满，整齐 4.活动结束，剩余产品地堆堆码整齐，LOGO整齐一致； 5.物料、赠品数目正确 6.现场考核无违纪现象，且表格完善。 7.短信报备销量，每日3次,单店根据实际情况制定基础销量，超过基础销量则按如下方法提成,6.3.1 工资奖励,6.3 强化绩效考核及激励机制,6.3.2 销量报表完善,6.3 强化绩效考核及激励机制,6.3.3 每日到活动点位辅导并完善考核表,6.3 强化绩效考核及激励机制,七、附件：走访案例,走访案例,18,精进点：活动买赠告知牌严重的与银鹭花生牛奶VI视觉不符合且醒目度不够，有损品牌形象，不利于消费者沟通，建议由公司统一制作活动告知牌。,19,精进点：按照促销员礼仪要求，头发扎成马尾状，佩戴头巾，不佩戴框架眼镜。,走访案例,20,精进点：使用统一而有品质的试饮托盘，给消费者安心的感觉，且有利于品牌形象的提升。,走