如何有效提升单店业绩.ppt

,如何有效提升单店业绩 Speech version,目录,壹、问题探讨,贰、服务流程,叁、数据分析,肆、单店订货,问题探讨,11-8=3,壹,3+7=9,25=10,叁,122=6,肆,贰,问题探讨,Click to add Title,Click to add Title,Click to add Title,可控因素,Click to add Title,可控因素,不可控因素,请讨论： 影响销售的因素有哪些？,问题探讨,回头次数,货品、附加销售 A金额100 B金额130,当单店业绩提升了30% A=120000 大家动动笔算一算结果 B=270400,顾客数量,消费金额,形象、宣传、促销 A顾客100 B顾客130,VIP管理 A次数12 B次数16,问题探讨,服务流程,服务流程,1、亲切招呼,2、寻机,3、探询需求,4、产品介绍,8、欢送顾客,7、收银,6、附加推销,5、鼓励试穿,服务流程,仪容仪表,目光交流,笑容感染,亲切招呼,服务流程,服务流程,封闭性话题,开放性话题,你认为比较理想款式是怎样的？ 你买开是什么材质的？ 请问您喜欢什么样的颜色？,这个款式你喜欢吗？ 羊皮的挺好的，这个怎么样？ 红色挺适合你的？就这个好吗？,探询需求,服务流程,B - benefit好处,A - advantage优点,产品介绍 FAB销售法,服务流程,UNIQUE 独特,SELLING 销售,POINTS 重点,USP销售法 每件产品都会有独特之处 独特销售重点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客,产品介绍 USP销售法,服务流程,服务流程,根据数据统计，在销售过程中有经过试穿、佩带的购客购买率达到46%以上。,服务流程,主推活动的附加,新款的附加,VIP卡的附加,节日附加,陪同者的附加,家人朋友的附加,搭配附加,特价品附加,服务流程,收银,带出产品保养信息,做好附加推销,做好唱付唱收,服务流程,欢送顾客,数据分析,数据分析,1.店铺销售关键指标分析 1）什么是KPI？ 反馈店生意状况的关键指标 分析生意的重要数据 制定生意提高行动的重要依据,关键: Key,绩效: Performance,指标:Indicator,数据分析,1.店铺销售关键指标分析 2）我们应该首先关注的KPI有哪些? 进店人数 成交率 =交易单数进店人数 客单价 = 销售额 成交件数 客单量 =成交件数成交次数 销售额,数据分析,1.店铺销售关键指标分析 3）人效管理 销售龙虎榜 日报表 周报表 KPI数据,数据分析,1.店铺销售关键指标分析 4）库存管理 存销比=总库存总销售 售罄率=销售数量/进货数量 订销比=1/平均折扣 SKU深、宽,单店订货,单店订货,如何订一盘货,1,1、单店订货管理,单店订货,订货四步走 科学的订货方法能让您更精确的评估、预测、计划、实施商品计划,1、确定订货总额,2、分解订货总额,4、订单评审,3、现场订货,销售/商品管理,体现未来经营目标和盈利需求,更符合市场需求和盈利规律。,依据进行采买计划,对所订商品结构进行评估，分析经营目标的实施情况,单店订货,单店订货管理,单店订货,1,2,3,4,品牌目标,店铺期望,市场预期,商品细节,如何确定订货总额,单店订货,历史数据回顾,11年Q4有无大规模促销活动,11年Q4销售结构/库存结构,11年Q4销售额分析,单店订货,经营环境的预测,经营环境的预测,经营环境的预测,经营环境的预测,经营环境的预测,是否有形象整改计划.,营运能力的提升,市场自然增长率,竞争对手情况,近期的销售增长趋势.,单店订货,订销比 =1/平均折扣,单店订货,单店订货管理,单店订货,分解订货总额 确定商品订货结构,单店订货,单店订货管理,单店订货,现场订货（指订货会现场） 带着做好的订货计划和策略，现场的货品评审、货品订购，形成订单。 结合现场因素和订货计划测量对订单进行自我评审。,现场订货,单店订货,单店订货管理,单店订货,在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审， 具体表现在以下六个方面： 1、订单分解 分解成订货会订单、月份期货补单、日常期货补单三部分 2、总量评审 结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量 结合店铺的销售增长走势来评审订货总量 3、货品结构评审 以全国排行榜来评审货品结构 以实际的货品来评审订单的货品结构 11Q4产品畅滞销参照表 以计划的货品结构来评审 4、SKU的深度和宽度 根