汤阴分公司宽带终端补贴改为市场化运作的实施方案.doc

汤阴分公司宽带终端补贴改为市场化运作的实施方案背景：目前，汤阴分公司目前有宽带用户2.1万户，月均安装宽带700部左右，购猫所需营销费用7.7万元。雷雨季节到来，6、7、8月份前台换猫523部，月均175部，坏猫换新猫70余部，费用为0.97万元；旧猫维修80余部，费用为0.21万元，合计为1.18万元，以上月均总计8.88万元。占公司每月的总营销费用的46.74%（19万元）， 因终端问题产生的用户投诉经常发生，严重影响了公司资金的正常运转和制约了企业在市场竞争中的战斗力。减少终端补贴势必会影响此业务的发展，特别是在目前市场竞争日趋激烈的大环境下，怎样才能既摆脱了终端补贴这个束缚又不影响宽带业务的又好又快的发展。这课题一直困扰在公司主管领导的面前。随着集团公司亲情1+B计划的及时出台，公司领导成员认真学习政策，反复研究，一致认为亲情1+B计划政策很及时可以从中大做文章，是解决这个难题的有利武器，可以利用“固话+手机月消费69元以上套餐可免费赠送宽带”政策，一次性的解决这个市场营销中的难题。从9月份开始老用户宽带终端设备产权全部归用户所有，发生的损坏全部有用户自行解决，对新发展的宽带用户停止宽带终端的补贴，并在全县大力发展宽带猫的销售商，引导用户改变原有的终端获取和维修方式。通过这种方式运作，预计每月可以给公司可节省营销费用8万余元，因电脑销售商在宣传我公司宽带业务的同时可以搭售他们的宽带终端和电脑，所以代办商的积极性很高，这是一个双赢的局面。因此通过此次政策的调整，我公司成功的开发扶持电脑销售商20于家，用来代办我公司宽带业务，极大的扩充了我公司业务宣传的网络！具体的实施方案：一、9月1日起，我县各营业厅新受理宽带一律不再送猫。二、8月31日前装宽带用户，猫产权归客户所有。各营业厅统一张贴通告，内容为：接上级通知，凡8月31日前安装宽带的客户，猫产权归客户本人所有。9月1日起，新装宽带用户宽带猫自备，如需维修或购买，建议客户请去县城人民路与大北街交叉口汤阴联想公司或XX(乡)镇XX门市等20多家电脑商那里购买和维修。三、各乡镇营业部就地寻找和签订合作伙伴，在本乡镇解决客户的新猫购买和旧猫维修问题，并在2010年8月29日前备足新猫，满足安装用户的需求（经营部做好落实、核查工作）。如没有合适的合作伙伴，建议新猫购买、旧猫维修地点为：汤阴联想电脑公司。公司已与联想达成合作协议。四、9月1日起，各自有营业厅及公司员工需配合做好宣传解释工作。对宽带新装机用户主推亲情1+B计划的69元亲情无限套餐，重点宣传口径：“使用联通固话和手机免费送宽带”、“联通亲情1+ ：固话手机无月租，送固话手机来显，固话手机互打免费，宽带免费用”。对因猫损坏来营业厅换猫的宽带老用户，要告知产权归客户，客户可自由选择维修地点，同时引导客户到维修地点维修。五、相关部门与联想公司及各乡镇合作伙伴签订协议时，要注意两点：1、建议各经营商新猫价格不超过100元，旧猫维修费不超过20元； 电源不超过10元；引线不超过5元。2、要求各经营商对客户要热情主动，诚信经营，避免客户投诉。六、营销部负责准备部分返修猫，原则上每营业厅备1020个，由营业厅负责人掌控，用于解决政府等重点客户或态度过激的客户。（注：严禁在其他用户面前更换坏猫。）七、为了做好此项工作的平稳过渡，各窗口营业员要做好政策引导，耐心做好解释工作，杜绝态度冷淡和因服务不满引起用户投诉。八、收集用户提出的好的建议和问题，并及时反馈到营销部，便于在以后的工作中加以改进。九、9月1日后，各单位盘查宽带猫库存，经营部负责稽核盘点，作为以后特殊情况下应用，须经总经理审批同意后使用。如私自销售的，每部扣罚200元。十、其它未尽事宜，由营销部负责协调解决。可能出现的问题：1、 单位用户安装宽带购买猫时，个别经营商没有发票，造成用户异地购买，带来不便，降低企业形象。2、 个别新装用户因公司不赠送猫而暂停安装，处于观望状态。3、 地痞无赖强行要求公司更换坏猫或公司维修。4、 对于宽带可有可无用户猫坏后不维修，造成宽带欠费，增加欠费收缴力度。5、 通过界限不明（电线还是电话线）线路强电流侵入致使猫坏，用户到公司理论。目前这项市场化的运作工作正在有条不紊的进行中，从各个渠道反馈回来的信息表明这项工作的推广是成功的，正在良性发展中。总之，什么业务的推广总会出现很多意想不到的